“三高”精品小沙龍實(shí)操訓(xùn)練

濃縮的都是精華
---“三高”精品小沙龍實(shí)操計(jì)劃?

主講：徐舟
課程背景
VUCA時(shí)代，我們的世界面臨前所未有的易變性、不確定性、復(fù)雜性和模糊性，因此商業(yè)社會(huì)生存法則也不斷更新并面臨各種沖擊。如今，為成長(zhǎng)初期的組織設(shè)計(jì)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略構(gòu)架，往往經(jīng)不起臨突發(fā)事件的實(shí)際考量；而那些以商業(yè)和社會(huì)環(huán)境穩(wěn)定為前提假設(shè)的戰(zhàn)略管理工具，經(jīng)常失去了往常的有效性。因此，在商業(yè)管理層面，我們應(yīng)當(dāng)承認(rèn)VUCA的客觀存在，重新調(diào)整戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)在商業(yè)管理中的功能和權(quán)重，設(shè)計(jì)更靈活、更開放、更動(dòng)態(tài)、更符合實(shí)際的商業(yè)方案。我們相信，面對(duì)VUCA，商業(yè)應(yīng)當(dāng)先在戰(zhàn)術(shù)層面“走著瞧”，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略層面“說(shuō)了算”。VUCA時(shí)代改變了我們慣用的商業(yè)邏輯，因此我們的思維方式也應(yīng)當(dāng)向更靈活、更開放、更包容的方向發(fā)生；相應(yīng)地，我們的行動(dòng)模式也應(yīng)更推崇以試探、調(diào)整和反復(fù)為特點(diǎn)的微螺旋式成長(zhǎng)路徑。而這種“走著瞧”比“說(shuō)了算”更重要的觀點(diǎn)。
而目前市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)公司大型產(chǎn)說(shuō)會(huì)開不起，放權(quán)給外勤隊(duì)伍自己搞小型產(chǎn)說(shuō)會(huì)，發(fā)現(xiàn)效果不佳，90%的保險(xiǎn)公司舉辦的各大小產(chǎn)說(shuō)會(huì)都陷入了“錢花了，人不來(lái)；人來(lái)了；單不出，單出了，額不大”的三大惡性循環(huán)中，這個(gè)循環(huán)就像一個(gè)死結(jié)，越打越緊。
本課程結(jié)合當(dāng)下VUCA 的最新時(shí)代的營(yíng)銷思維，以“創(chuàng)新”為指導(dǎo)思想，幫助伙伴利用“三微”（微投入、微操作、微人數(shù)），配合互聯(lián)網(wǎng)線上技術(shù)+線下營(yíng)銷技巧，以及完整“九連環(huán)“精品小沙龍策劃系統(tǒng)，課堂實(shí)操+演練，共同打造”三高“（高邀約、高頻次、高產(chǎn)能）的精品小沙龍，助力金融保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增。
課程收益
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，認(rèn)識(shí)VUCA新時(shí)代的會(huì)議營(yíng)銷新姿勢(shì)
2、系統(tǒng)布局：建立團(tuán)隊(duì)可復(fù)制的“九連環(huán)”系統(tǒng)的沙龍操作體系
3、能力提升：課堂理論+“手把手”引導(dǎo)實(shí)操的方式，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提升沙龍策劃實(shí)操技能 4、經(jīng)營(yíng)思維：培養(yǎng)客戶的經(jīng)營(yíng)管理思維，沙龍活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷思維
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，夯實(shí)崗位技能，制作崗位工作流程圖
6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀沙龍式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力
課程時(shí)長(zhǎng)
3天2晚
授課對(duì)象
一年以上金融保險(xiǎn)主管、經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)別，各銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售企劃部負(fù)責(zé)人
授課方式
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)
訓(xùn)后附贈(zèng)1套操作手冊(cè) 《精品小沙龍操作工具手冊(cè)》
課程模型
翻轉(zhuǎn)課堂 系統(tǒng)策劃 工具交付 當(dāng)場(chǎng)輸出
課程大綱
開場(chǎng)破冰：轉(zhuǎn)變思維， 墨守成規(guī)只會(huì)被時(shí)代淘汰！
第一篇： 理念?法 ---追本溯源挖痛點(diǎn)
導(dǎo)論：大鍋飯和私房菜的區(qū)別……一、VUCA 時(shí)代下的會(huì)銷沙龍的三大難 1、 錢花了、人不來(lái)
2、人來(lái)了、單不出
3、單出了、額不大小組研討：目前我們各機(jī)構(gòu)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)是如何操作的？遇到那些困難？二、金融沙龍“會(huì)而無(wú)產(chǎn)” 的六大原因1、人多而雜、不夠精準(zhǔn)2、形式單一、參會(huì)疲勞3、流程老舊、形同雞肋4、內(nèi)容渙散、隔靴搔癢
5、主講業(yè)余、回天乏力
6、氛圍不夠、枯燥乏味三、VUCA時(shí)代的營(yíng)銷新姿勢(shì)
1、VUCA時(shí)代的解釋2、營(yíng)銷的成功在于不斷的創(chuàng)新3、創(chuàng)新的本質(zhì)在于客戶的體驗(yàn)視頻案例（用戶體驗(yàn)）： 我只是買手機(jī)
四、正確認(rèn)識(shí)“三高”精品小沙龍----會(huì)議營(yíng)銷的前世今生
1、小沙龍的四大特點(diǎn)2、小沙龍的四大目的3、“九連環(huán)”流程打造“三高”精品小沙龍系統(tǒng)
第二篇： 實(shí)操?道 ---建立系統(tǒng)易復(fù)制
一、精品小沙龍會(huì)前籌備---定主題1、沙龍主題的三大方向：新、關(guān)、痛
2、給精品小沙龍起一個(gè)引人關(guān)注的活動(dòng)名稱：
1）博眼球法
2）蹭熱度法
3）實(shí)用法
4）比喻法
3、精品小沙龍的五大主題形式
4、精細(xì)化沙龍營(yíng)銷的人員分工（舉“三人行”微操作案例）
二、精品小沙龍會(huì)前籌備---勤造勢(shì)
1、線上宣傳四大法
2、線下宣傳七大法
互聯(lián)網(wǎng)線上邀請(qǐng)函制作： H5邀請(qǐng)函制作教學(xué)
三、精品小沙龍會(huì)前籌備---巧邀客
1、沙龍客戶邀約的四步曲
2、客戶篩選四要素
客戶經(jīng)營(yíng)管理篩選工具：客戶精細(xì)化檔案管理三表
3、線上邀約客戶的形式
4、線下邀約客戶----電話邀約四原則
5、線下邀約客戶----陌生拜訪“六步曲”
6、與客戶高效溝通的工具----分析客戶個(gè)性與溝通方式
客戶邀約分析工具：應(yīng)邀客戶反饋卡、沙龍候選客戶資料表
7、客戶持續(xù)服務(wù)跟蹤圖
四、精品小沙龍會(huì)前籌備---精布置
1、精品小沙龍五種布場(chǎng)形式
世界咖啡： 精品小沙龍會(huì)前策劃實(shí)操
五、精品小沙龍會(huì)中操作---妙營(yíng)銷
1、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
2、魅力禮儀----形象代言人
3、燈光攝影---會(huì)場(chǎng)氛圍的助攻與見證
4、音效財(cái)務(wù)----氛圍營(yíng)造的精靈與促單神手
5、主持主講----會(huì)場(chǎng)的靈魂人物
主持主講實(shí)操訓(xùn)練：五型臺(tái)風(fēng)訓(xùn)練、ppt課件制作、開場(chǎng)結(jié)尾與案例設(shè)計(jì)訓(xùn)練
實(shí)操訓(xùn)練： 精品小沙龍流程導(dǎo)圖繪制
第三篇： 演練?術(shù) ---巧練流程出效果
一、精品小沙龍會(huì)中操作---促成交
1、有效促成的九大行為舉止
2、客戶產(chǎn)生異議的四大類型
實(shí)操訓(xùn)練： 客戶四大異議場(chǎng)景促成話術(shù)演練
3、分析不同收入各階層客戶的保險(xiǎn)需求
二、精品小沙龍會(huì)后追蹤---快回訪+加服務(wù)
1、會(huì)后服務(wù)注意事項(xiàng)
實(shí)操訓(xùn)練： 精品小沙龍流程導(dǎo)圖完整繪制
三、精品小沙龍現(xiàn)場(chǎng)大pk啟動(dòng)會(huì)
追蹤工具： 訓(xùn)后承諾表、訓(xùn)后追蹤表（內(nèi)勤）
訓(xùn)后附贈(zèng)：“三高”精品小沙龍的工具操作手冊(cè)（電子版目錄）
會(huì)前
1、流程表模板
2、物料清單表
3、客戶檔案表（3張）
4、沙龍反饋表
5、應(yīng)邀客戶表
6、沙龍流程ppt模板（電子）
會(huì)中
1、主持稿模板
2、理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)參考ppt模板
3、女性沙龍參考ppt模板
4、養(yǎng)老沙龍參考ppt模板
5、健康沙龍參考ppt模板
6、會(huì)議音樂(lè)
7、電話邀約話術(shù)
8、微信邀約話術(shù)
9、短信邀約話術(shù)
10、常見異議處理
11、人生保險(xiǎn)個(gè)階段需求分析
12、客戶個(gè)性分析
會(huì)后
1、訓(xùn)后承諾表
2、訓(xùn)后追蹤表（內(nèi)勤）
3、沙龍策劃總表

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