在線渠道政企產(chǎn)品營銷與溝通技巧






講授專家：楊茂林
培訓對象：在線政企產(chǎn)品營銷服務人員
課程時間：2天

在線渠道政企類產(chǎn)品的營銷服務，目前存在以下的難點：
1、從企業(yè)端來看，大部分人員是從10086服務人員中挑選，服務素養(yǎng)高、業(yè)務知識好
。但是面對政企類產(chǎn)品的營銷，通常會遇到兩個難點，一是從被動服務轉(zhuǎn)為主動營銷推
薦，這就要求員工在服務中積極的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并能夠有針對性的進行推薦，目前
員工的意識和技能還存在不足；二是對于政企類產(chǎn)品，特別是云產(chǎn)品的銷售，不能夠按
照傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷方式來進行，因為“賣網(wǎng)”和“賣云”的思路、方法是完全不同的。同時
，如何基于多媒體方式與客戶進行溝通的能力也亟需提升。
2、從客戶端來看，云產(chǎn)品的需求往往是隱形的，雖然客戶和我們表達和描述了對產(chǎn)
品的需求點，但是這種描述往往停留在需求的表面。
云產(chǎn)品的銷售一定要全面了解客戶的業(yè)務情況，業(yè)務流程，信息化能力、過去、現(xiàn)在
、未來的規(guī)劃等。只要真正進入到客戶的業(yè)務流程之中，才能夠挖掘出客戶的真實需求
，推薦的方案才能夠打動客戶。
通過以往的溝通了解，發(fā)現(xiàn)我們的相關人員通常會遇到以下這些難點：
1、對云產(chǎn)品的銷售無感；
2、工作意識、工作方式停留在過去的營銷服務模式；
3、不知道如何挖掘客戶的需求；
4、不知道如何進入客戶的業(yè)務場景；
5、不知道收集哪些信息是對的；
6、不知道如何撰寫業(yè)務方案；
7、不知道該如何有效與客戶溝通。
楊茂林老師近年來主要研究互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)營銷與服務，深知一線員工的痛點，
課程內(nèi)容的設置是根據(jù)政企類客戶營銷的實際情況而設計，都是目前一線員工亟需要解
決的問題。


課程收益：
培訓完結后，學員能夠：
1、掌握政企類產(chǎn)品銷售的思維方式和工作方法；
2、提高客戶需求的挖掘能力；
3、提高客戶業(yè)務場景的理解能力，進入客戶的業(yè)務場景；
4、提高信息收集能力；
5、提高方案撰寫能力；
6、提高在線溝通、營銷能力。



課程大綱：
|單元 |大綱 |內(nèi)容 |收益 |
|單元一 |場景+創(chuàng)值營銷 |站在客戶的角度 |從營銷行動到為客戶創(chuàng)造價|
| |的基本理念 | |值 |
| | |融入客戶業(yè)務場景 | |
| | |以客戶化語言描繪價值 | |
|單元二 |站在客戶的角度 |客戶營銷與留存中的五個誤|深化“客戶視角”，深挖客戶|
| | |差 |“應用場景” |
| | |聚焦客戶、關注場景 | |
| | |培養(yǎng)客戶視角的行為準則“ | |
| | |三改變” | |
| | |客戶需求探索“聽力三角形”| |
|單元三 |研究客戶的業(yè)務 |產(chǎn)品視圖轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢晥D |通過客戶視圖深化，不斷深|
| | | |入研究客戶并落實客戶價值|
| | | |深度經(jīng)營 |
| | |客戶視圖運用 | |
| | |客戶視圖深化 | |
|單元四 |深入客戶的場景 |場景+創(chuàng)值營銷行動路徑 |以場景式溝通走進客戶內(nèi)部|
| | | |以場景驅(qū)動客戶應用價值 |
| | |篩選客戶 | |
| | |場景挖掘 | |
| | |方案構建 | |
| | |復盤總結 | |
|單元五 |加強營銷能力 |場景+創(chuàng)值營銷核心能力 |堅守以客戶為中心，以應用|
| | | |場景為依據(jù) |
| | | |做實客戶“場景+創(chuàng)值營銷” |
| | |能力1-客戶分析之客戶畫像| |
| | |能力2-需求確認 | |
| | |能力3-匹配方案 | |
| | |能力4-合作促成 | |
| | |能力5-線上運營 | |
|單元六 |落實標準動作 |精準創(chuàng)值六步閉環(huán) |落實三項規(guī)范動作 |
| | |精準創(chuàng)值之實戰(zhàn)“三步曲” | |
| | |規(guī)范動作 | |

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《在線渠道政企產(chǎn)品營銷與溝通技巧》

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