《餐飲管家式銷售技巧》(1天

《餐飲管家式銷售技巧》

|【培訓(xùn)課時(shí)】 |1天/6課時(shí) | |【培訓(xùn)師】 |孫老師 |
|【培訓(xùn)對(duì)象】 |餐飲企業(yè)銷售人員 |
|【培訓(xùn)特點(diǎn)】 |融顧問式、教練式于一體；“講授+方法+工具+實(shí)務(wù)”結(jié)合： |
| |案例剖析+情景模擬+小組PK+答疑分享+音樂視頻+故事游戲 |
|【課程優(yōu)勢(shì)】 |系統(tǒng)專業(yè)：十一年餐飲經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與積累，非行業(yè)外“空降兵”。 |
| |品質(zhì)高端：九年總裁班培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容前沿高端，非普通培訓(xùn)層次 |
| |。 |
| |深層互動(dòng)：課堂氛圍激情生動(dòng)，互動(dòng)緊繞課程主題內(nèi)容，非嘩眾取寵。 |
| |易懂易用：案例剖析，講解深入淺出，方法簡(jiǎn)單實(shí)用，非業(yè)外案例方法 |
| |，好聽不實(shí)用。 |
|【課程背景】： |
|新常態(tài)背景下，中國餐飲業(yè)當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)|
|爭(zhēng)越來越備受關(guān)注！ |
|餐飲銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因?yàn)椴惋嬎峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲(chǔ)存的，是有時(shí)效|
|性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，通過客人|
|管理技巧，運(yùn)用不同的銷售手段、定價(jià)策略，進(jìn)行銷售整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)|
|需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)生信任，并建立良好的往來關(guān)系。|
|本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升|
|銷售業(yè)績(jī)?？梢郧袑?shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)|
|打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破|
|困境與危機(jī)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。 |
|【課程收益】： |
|做顧客的“管家”，了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等 |
|思維轉(zhuǎn)變：改變餐飲傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷?dǎo)向的銷售|
|思維 |
|主導(dǎo)客人溝通，快速獲得客人的信任，在客人內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)，建立情感紐帶，彼此融|
|洽相處 |
|實(shí)現(xiàn)銷售人員從普通走向資深，專業(yè)度更高更強(qiáng) |
|根據(jù)不同客群特征設(shè)計(jì)銷售接待，快速提升銷售業(yè)績(jī) |
|維護(hù)良好的客情關(guān)系，打造屬于銷售人員的粉絲顧客群 |
|【課程大綱】： |
| |
|第一單元 管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售的新途徑 |
|一、傳統(tǒng)餐飲銷售的特點(diǎn)分析 |
|二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代餐飲銷售面臨的3大挑戰(zhàn) |
|需求多樣化、個(gè)性化，體驗(yàn)感全面化，維權(quán)意識(shí)增強(qiáng) |
|三、現(xiàn)代餐飲影響銷售成果的4大因素 |
|價(jià)值認(rèn)知、職業(yè)素質(zhì)、銷售意識(shí)、管理機(jī)制 |
|四、從“推銷式”到“管家式”銷售的發(fā)展層次 |
|1、管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售突破的新途徑 |
|定義，時(shí)代需求，顧客需求，競(jìng)爭(zhēng)需求 |
|2、餐飲管家式銷售的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn) |
|1）簡(jiǎn)約、創(chuàng)新、極致 |
|2）個(gè)性，智慧，場(chǎng)景，互動(dòng) |
|3、推銷式與管家式銷售人員的行為與流程區(qū)別 |
| |
|第二單元 餐飲管家式銷售必備的心態(tài)能力 |
|一、餐飲管家式銷售必備的5大心態(tài) |
|陽光快樂，不卑不亢，先舍后得，感同身受，真誠體貼 |
|二、專業(yè)化的銷售溝通能力 |
|1、贊美與祝福顧客的能力 |
|2、店面功能布局話術(shù)設(shè)計(jì) |
|3、產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)設(shè)計(jì) |
|4、談單話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)問答設(shè)計(jì) |
|5、異議處理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答設(shè)計(jì) |
|6、“走心式”共鳴溝通能力提升 |
|三、管家式銷售客單定制化設(shè)計(jì)能力 |
|1、如何挖掘顧客最真實(shí)的消費(fèi)需求 |
|2、如何平衡顧客需求與企業(yè)條件政策的關(guān)系 |
|3、如何根據(jù)顧客需求設(shè)計(jì)滿意的菜單 |
|4、如何進(jìn)行驚喜、感動(dòng)、超值體驗(yàn)流程設(shè)計(jì) |
|5、如何進(jìn)行活動(dòng)策劃 |
|四、靈活變通的人際交往與公關(guān)能力 |
|1、快速記憶訓(xùn)練：姓氏、特征、需求、愛好、禁忌 |
|2、情商訓(xùn)練：利他，用顧客希望被對(duì)待的方式對(duì)待他(她) |
|3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力提升 |
|1）銷售管家與前廳服務(wù)協(xié)作如何更高效順暢 |
|2）銷售管家與后廚出品協(xié)作如何滿足顧客個(gè)性化需求 |
|3）銷售管家與行政事務(wù)協(xié)作如何高效順暢 |
|五、銷售人員的自我突破能力 |
|業(yè)績(jī)不好的根源：消極負(fù)面心態(tài)、想法太多，自我設(shè)限太多 |
| |
|第三單元 餐飲管家式銷售實(shí)施技巧 |
|一、吸引力多大，銷售力多強(qiáng) |
|1、管家式銷售“三好吸引法則” |
|說好話；做好事；好借口 |
|2、管家式銷售5分鐘吸引顧客法 |
|1）展現(xiàn)人格魅力與專業(yè)氣質(zhì) |
|2）抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話 |
|3）熱情足夠不過度、親切自然不做作 |
|3、快速讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式 |
|案例式；利益式；專家式；產(chǎn)品式；聊天式 |
| |
|二、激發(fā)消費(fèi)欲望：提高顧客深度消費(fèi)的技巧 |
|1、賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗(yàn) |
|品質(zhì)、性價(jià)比、好處、方便、安全、愛、關(guān)懷 |
|2、快速展示讓客人喜歡并消費(fèi)的理由 |
|1）引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺 |
|2）最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來 |
|3）面對(duì)挑剔的客人，承認(rèn)產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有不足 |
|A、主動(dòng)說出一些無關(guān)緊要的小問題 |
|B、實(shí)話巧說 |
|C、不要直指客人的問題 |
|3、定位顧客：針對(duì)顧客類型提供消費(fèi)建議 |
| |
|三、管家式銷售深入談判、異議處理技巧 |
|1、銷售管家銷售談判法 |
|1）職務(wù)權(quán)力優(yōu)勢(shì)銷售法 |
|2）洞析顧客需求銷售法 |
|3）建立情感信譽(yù)銷售法 |
|4）銷售管家協(xié)作搭配銷售法 |
|2、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對(duì)辦法 |
| |
|四、服務(wù)就是再銷售：餐飲售后服務(wù)技巧 |
|1、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧 |
|2、“333”黃金售后服務(wù)法則 |
|3、做好客情維護(hù)的9大技巧 |
|4、如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具有效互動(dòng) |
|5、如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹成功率 |
[pic][pic][pic]

孫紅偉老師的其它課程