《金三角3T酒店銷售精英特訓營》



《金三角3T酒店銷售精英特訓營》

|【培訓課時】 |3天2夜/24課時 |可2天1夜/15課時 |【培訓師】 |孫老師 |
|【培訓對象】 |酒店銷售、前廳人員，點菜師、一線領班 |
|【培訓特點】 |融顧問式、教練式于一體；“講授+方法+工具+實務”結(jié)合： |
| |案例剖析+角色扮演+情景模擬+小組PK+答疑分享+音樂視頻+故事游戲+室|
| |內(nèi)拓展 |
|【五“非”優(yōu)勢 |系統(tǒng)專業(yè)：十多年酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗總結(jié)與積累，非行業(yè)外“空降兵”。 |
|】 |品質(zhì)高端：多年總裁班培訓經(jīng)驗，課程內(nèi)容前沿高端，非普通培訓層次 |
| |。 |
| |深層互動：課堂氛圍激情生動，互動緊繞課程主題內(nèi)容，非嘩眾取寵。 |
| |易懂易用：案例剖析，講解深入淺出，方法簡單實用，非業(yè)外案例方法 |
| |，好聽不實用。 |
| |效果承諾：解決實際問題為導向，結(jié)合現(xiàn)場訓練，配贈課程送轉(zhuǎn)化資料 |
| |，非一次性服務。 |
|【課程背景】： |
|金三角酒店銷售精英訓練系統(tǒng)簡稱“3T訓練系統(tǒng)”，即：老板式（The boss type），專家 |
|式（The expert type），管家式（The housekeeper type）綜合銷售水平訓練。 |
|新常態(tài)背景下，中國酒店業(yè)當今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競|
|爭越來越備受關注！管家式銷售的核心在于以客人問題為需求切入點，以客人購買心理和|
|決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。 |
|酒店銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因為酒店所提供的產(chǎn)品和服務是不能儲存的，是有時效|
|性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場，努力發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求，通過客人|
|管理技巧，運用不同的銷售手段、定價策略，進行銷售整體設計、策劃，提供消費者確實|
|需要的產(chǎn)品。以使消費者感到滿意，使消費者對酒店產(chǎn)生信任，并建立良好的往來關系。|
|本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升|
|銷售業(yè)績?？梢郧袑崕椭鷮W員解決實際工作問題，掌握一套可實操的應用方法。幫助企業(yè)|
|打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業(yè)突破|
|困境與危機，快速占領市場，增長銷售業(yè)績，擴大經(jīng)營版圖起著關鍵作用。 |
|【課程收益】： |
|做顧客的“管家”：了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相|
|處 |
|思維轉(zhuǎn)變：改變酒店傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷虻匿N售|
|思維 |
|技能提升：掌握基礎銷售、客人拜訪、產(chǎn)品介紹、消費促成、客人維護等必備銷售技能 |
|主導客人溝通，快速獲得客人的信任，在客人內(nèi)部建立起關系網(wǎng) |
|實現(xiàn)銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業(yè) |
|激發(fā)銷售服務人員的銷售潛能，保持良好工作狀態(tài) |
|根據(jù)不同客群特征設計銷售接待，快速提升銷售業(yè)績 |
|掌握建立良好的顧客關系，培養(yǎng)忠誠顧客的方法 |
|打造屬于自己的粉絲顧客群 |
|【課程大綱】： |
|前奏 酒店銷售“金三角”與“金管道” |
|一、酒店銷售“金三角”之“道” |
|二、酒店銷售“金管道”價值鏈 |
|三、酒店銷售“三字經(jīng)” |
|簡約、創(chuàng)新、極致 |
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|第一章節(jié) 內(nèi)驅(qū)動力、必勝信念 —— “老板式”的銷售心態(tài)訓煉 |
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|一、影響酒店銷售業(yè)績的七大不良心態(tài) |
|業(yè)績不好的根源：消極負面心態(tài)、想法太多，自我設限太多 |
|二、建立老板心態(tài) |
|1.打工心態(tài)無激情：如何正確認知處理與企業(yè)的關系 |
|2.現(xiàn)場訓練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響 |
|3.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法 |
|三、建立必勝信念 |
|1.讓自己的性格更有彈性 |
|現(xiàn)場訓練：指責抱怨的摧毀力量；欣賞贊美的方法和力量 |
|2.建立必勝信念： |
|自我價值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任 |
|3.堅持到底 |
|不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機會就是給自己機會 |
|行動者宣言 |
|第二章節(jié) 新常態(tài)下、卓越蛻變 —— “專家式”的“六化”訓煉 |
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|一、人性化的“粉絲”意識 |
|1、銷售者粉絲意識現(xiàn)場測評與修正 |
|2、銷售者必須懂得的8大人性 |
|3、顧客消費需求與心理趨勢挖掘6大方法訓練 |
|二、職業(yè)化的服務形象 |
|1、銷售者職業(yè)形象標準現(xiàn)場測評與修正 |
|2、銷售者著裝與禮儀標準訓練 |
|三、專業(yè)化的知識結(jié)構(gòu) |
|1、銷售者專業(yè)知識多元認知現(xiàn)場測評與修正 |
|2、銷售者必須熟練掌握的4大業(yè)務知識 |
|3、銷售者應熟悉的6大類交際知識 |
|四、定制化的設計能力 |
|1、銷售者個性化服務設計現(xiàn)場測評與修正 |
|2、客人需求與產(chǎn)品嫁接方案的設計能力訓練 |
|3、銷售服務流程設計能力與服務水平訓練 |
|五、演繹化的溝通技巧 |
|1、銷售者溝通能力現(xiàn)場測評與修正 |
|2、銷售溝通話術(shù)庫設計與訓練： |
|功能布局話術(shù)；產(chǎn)品價值塑造話術(shù)；異議處理話術(shù) |
|3、針對不同顧客銷售溝通話術(shù)設計與訓練 |
|六、網(wǎng)絡化的人際關系 |
|1、銷售者交際能力現(xiàn)場測評與修正 |
|2、人際關系處理與交際能力訓練 |
|1)快速記憶訓練：記住顧客姓氏職務 |
|2)同理心訓練：用別人希望被對待的方式對待他(她) |
|3)情商訓練：正確處理與建立良好客群關系 |
|3、企業(yè)內(nèi)部工作關系建立與協(xié)調(diào)能力訓練 |
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|第三章節(jié) 網(wǎng)絡思維、業(yè)績突破 ——“管家式”的銷售技巧訓煉 |
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|一、提升酒店銷售的理念境界 |
|1、酒店產(chǎn)品特性分析與運用 |
|生產(chǎn)特點；銷售特點；服務特點 |
|2、從“推銷式”到“管家式”銷售的三種境界 |
|1）推銷式與管家式的觀念區(qū)別 |
|產(chǎn)品和成分；好處和體驗 |
|2）推銷式與管家式的行為區(qū)別 |
|3）推銷式與管家式的流程區(qū)別 |
|3、“管家式”銷售須避開的4大雷區(qū) |
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|二、“管家式”銷售者高效工作技巧 |
|1、日常工作標準流程 |
|2、銷售接待標準流程 |
|3、日常銷售業(yè)務管理技巧 |
|4、個人業(yè)績目標管理技巧 |
|5、銷售者日常銷售協(xié)作技巧 |
|6、顧客檔案管理與運用技巧 |
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|三、如何成為“管家式”銷售的“六心”人 |
|1、細心：敏銳捕捉商機 |
|2、全心：收集客人信息 |
|3、專心：分析根本需求 |
|4、耐心：周密謀劃步驟 |
|5、決心：逆境持之以恒 |
|6、貼心：提供個性服務 |
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|四、（“引粉”）引爆吸引力：吸引力多大，銷售力多強 |
|1、如何建立銷售者“三好吸引場” |
|1）說好話建立吸引能量場方法 |
|2）做好事建立吸引能量場方法 |
|3）好借口建立吸引能量場方法 |
|2、5分鐘吸引顧客的方法訓練 |
|1）展示個性形象與氣質(zhì) |
|2）抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話 |
|3）熱情足夠、親切自然 |
|3、讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式訓練 |
|案例式；利益式；專家式；產(chǎn)品式；聊天式 |
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|五、（“造粉”）激發(fā)消費欲望：賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗 |
|1、在第一時間巧妙對客人進行詢問 |
|1）問題必須切中實質(zhì) |
|2）多提開放性的問題——12句典型問句 |
|3）有效提問的五種方法 |
|連續(xù)肯定、單刀直入、誘發(fā)好奇心“照話學話”、刺猬效應 |
|2、掌握“有聲有色有圖畫”激發(fā)客人需求的3大方法 |
|3、掌握“有理有據(jù)有邏輯”激發(fā)客人需求的3大方法 |
|4、激發(fā)并影響客人認同的6大技巧 |
|引導、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺 |
|5、快速展示讓客人喜歡并消費的理由 |
|1）最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展示出來 |
|A、塑造產(chǎn)品價值的8個方法 |
|B、說明產(chǎn)品益處的6種方式 |
|“品質(zhì)”、“性價比”、“方便”、“安全”、“愛”、“關懷” |
|C、強化產(chǎn)品優(yōu)勢，淡化無法實現(xiàn)的要求 |
|2）面對挑剔的客人，承認產(chǎn)品有優(yōu)點的同時也有不足 |
|A、主動說出一些小問題 |
|B、實話巧說 |
|C、不要直指客人的問題 |
|6、定位顧客：管家式針對顧客類型提供消費建議的技巧 |
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|六、深入談判、異議處理方法運用 |
|1、制造推力的五給談判成交法 |
|1）制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法 |
|2）制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法 |
|3）制造利益推力：給誘惑成交法 |
|4）制造障礙推力：給障礙成交法 |
|5）制造潛在推力：給行動成交法 |
|2、酒店基層管理者銷售談判方法 |
|1）職務優(yōu)勢銷售法 |
|2）權(quán)力優(yōu)勢銷售法 |
|3）協(xié)作搭配銷售法 |
|3、客人5種常見抗拒心理的應對辦法 |
|1）處理客人異議時的4種基本語言技巧 |
|2）避免激化客人情緒的9類語言 |
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|七、（“粘粉”）服務成就大市場：酒店售后服務技巧 |
|1、“333”黃金售后服務法則 |
|1)3次個性化服務，引起客人回頭 |
|2)3周樹立客人對你及企業(yè)的信心 |
|3)3月跟進服務擴大銷售，粘住顧客 |
|2、服務就是再銷售：顧客回訪與維護的9大技巧 |
|3、掌握讓常客和“局外人”為你宣傳的方法 |
|1）常客和“局外人”憑什么幫你宣傳 |
|2）怎樣為你宣傳 |
|4、顧客檔案管理與運用技巧 |
|5、銷售冠軍的四謝法運用： |
|第一謝：給當天的客人分別聯(lián)絡致謝 |
|第二謝：如果當日太忙，則會在3天內(nèi)致謝 |
|第三謝：選擇適當?shù)牡情T拜訪時機，并向顧客表示感謝 |
|第四謝：定期持續(xù)向客人送達感謝與祝福 |
|【落地運用】： |
|1、贈送課后工作中直接運用的資料工具： |
|《銷售員個人成長計劃清單》；《口才訓練教材》；《銷售員拜訪手冊》；《顧客分析表格》；《 |
|顧客檔案管理表格》；《銷售話術(shù)模板》 |
|2、《課后試題》、《課程轉(zhuǎn)化實施計劃清單》 |
|【備注】： |
|本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場根據(jù)學員反饋信息對本主題課件內(nèi)容作適當調(diào)整； |
|企業(yè)需按照《培訓物料清單》與“會場布置要求”提前做好充分準備工作； |
|企業(yè)、機構(gòu)未經(jīng)授權(quán)不得在課堂現(xiàn)場錄像和錄音。 |
|本課綱為孫老師版權(quán)內(nèi)容，抄襲、貼用、偽原創(chuàng)均屬侵權(quán)。 |


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