《“薪”服務 ——代發(fā)客戶深度營銷技巧》課程大綱

《 “薪”服務——代發(fā)客戶深度營銷技巧》課程大綱

【課程背景】
如果說存款是立行之本，那么單位薪資代發(fā)業(yè)務則是存款的源頭活水，為銀行輸送
源源不斷的客戶和低成本資金。做好代發(fā)客群的維護與深度營銷工作，既能夠不斷強化
銀行與企業(yè)公司業(yè)務的粘合度，有可以通過熟客營銷為銀行帶來更多優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)、負債
、理財客戶。因此，薪資代發(fā)業(yè)務無疑已經(jīng)成為各銀行金融機構爭相搶奪的營銷高地。
那么，如何面向已簽約代發(fā)企業(yè)員工和管理層開展有效的深度營銷？如何把辛辛苦苦攻
下的客戶成功低變成自己機構的“鐵粉”呢？本期課程旨在為大家傳授營銷秘笈！

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
■ 掌握根據(jù)代發(fā)客群特點實施高質(zhì)量維護的工作要點；
■ 學會使用不同代發(fā)客群深度營銷的工具和產(chǎn)品包；
■ 掌握存量代發(fā)客戶二次營銷及轉(zhuǎn)介紹工作方法；
■ 學會建立薪資代發(fā)組織推動的有效機制的方法。

【授課對象】
股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展薪資代發(fā)業(yè)務
的商業(yè)銀行金融機構的公司、零售業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于支行行長、支行
公司、零售業(yè)務主管行長、代發(fā)專員、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】

|課程結構 |時長 |案例 |
|一．代發(fā)客戶經(jīng)營，我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）當前階段代發(fā)客戶經(jīng)營面臨的挑戰(zhàn) | | |
|（二）機遇與底氣 | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客戶連接 | |案例：客戶為啥斤斤 |
|2.來自團隊 | |計較 |
|3.來自營銷手段 | |案例：打雞血的開門 |
| | |紅 |
|（四）我們的行動 | |案例：自信的績優(yōu)客 |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |戶經(jīng)理 |
|2.從開源到開口 | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務到超值服務 | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：從董宇輝賣草 |
| | |莓說起 |
|二． 薪資代發(fā)生態(tài)圈中五大角色的維護策略 |60分鐘 | |
|一．決策者的訴求分析與維護策略 | | |
|（一）政府機構決策者 | |案例：扶貧路上的旅 |
|（二）事業(yè)單位決策者 | |伴 |
|（三）國有企業(yè)決策者 | | |
|（四）民營企業(yè)決策者 | |案例：培育鐵粉級券 |
|（五）不同類型決策者的維護策略 | |商客戶 |
|1.曹操型 | |案例：一張有情懷的 |
|2.劉備型 | |薪資卡 |
|3.孫權型 | | |
|二．發(fā)起者的訴求分析與維護策略 | |案例：稅務籌劃沙龍 |
|政府機構、事業(yè)單位、國企發(fā)起者 | |的感動 |
|民營企業(yè)發(fā)起者 | | |
|三．經(jīng)辦者的訴求分析與維護策略 | |案例：愛漫威的“少東|
|直擊痛點 | |家“ |
|恩威并重 | | |
|四．使用者的訴求分析與維護策略 | |案例：不要小覷實習 |
|眾口可調(diào)四步法 | |生 |
|微信群的妙用 | |案例：掌聲響起的時 |
|集贊的時機 | |刻 |
|五.潛伏者的訴求分析與維護策略 | | |
|線人開發(fā)之妙招 | | |
|線人使用之訣竅 | | |
| | | |
| | |案例：營養(yǎng)世界的月 |
| | |月約會 |
| | |案例：熱鬧的林學院 |
| | |代發(fā)群 |
| | | |
|三．薪資代發(fā)個人客戶深度營銷工作要領 |120分鐘| |
|一．根據(jù)客戶特點配置產(chǎn)品 | | |
|1.理財類產(chǎn)品 | | |
|習慣養(yǎng)成類產(chǎn)品 | |案例：半小時引爆的 |
|安全保障類產(chǎn)品 | |代發(fā)群 |
|優(yōu)越體驗類產(chǎn)品 | |案例：我不是藥神 |
|主流理財產(chǎn)品配置策略 | | |
|2.信貸類產(chǎn)品 | | |
|直客式房貸 | |案例：小海報，大神 |
| | |功 |
|消費貸款 | |案例：四類客群消費 |
|信用卡 | |貸配置策略 |
|營銷前應做足的功課 | | |
|3.支付類產(chǎn)品 | | |
|電子渠道類產(chǎn)品 | |案例:366幅客戶畫像 |
|出國金融類產(chǎn)品 | | |
|惠購平臺產(chǎn)品 | | |
|4.代發(fā)客群活動設計攻略 | | |
|二．開展客戶分層營銷 | |案例：鐵板撬不走的 |
|1.高管層客戶 | |公司客戶 |
|（1）不同類型高管層客戶痛點排查 | | |
|現(xiàn)金控 | | |
|房產(chǎn)控 | | |
|多子女家庭 | | |
|中年危機的職業(yè)經(jīng)理人 | |案例：白老板的錢去 |
|主動及被動負債客戶 | |哪了 |
|（2）高管層客戶產(chǎn)品配置要點 | |案例：周總的煩惱 |
|流動資金類 | |案例：馬女士的心事 |
|安全保障類 | |案例：底氣何來 |
|財富傳承類 | | |
| | | |
|財富增值類 | | |
|信貸類 | |案例：招商信諾的貼 |
|2.中層客戶 | |身跟進 |
|（1）中層客戶痛點排查 | |案例：魔性的信托+保|
|子女教育 | |險組合 |
|夫妻養(yǎng)老 | |案例：產(chǎn)品荒時代該 |
|健康保障 | |給客戶配置什么 |
|（2）中層客戶產(chǎn)品配置要點 | | |
|有溫度的配置方案 | | |
| | | |
|有彈性的配置策略 | | |
|3.普通員工客戶 | | |
|（1）普通員工痛點排查 | | |
|房貸、消費貸渠道便利及優(yōu)惠 | | |
|家庭財富積累 | |案例：暖心的家庭財 |
|子女教育規(guī)劃 | |務分析報告 |
|疾病、失業(yè)風險未雨綢繆 | |案例：試水風險產(chǎn)品 |
|（2）普通員工產(chǎn)品配置要點 | | |
|直客式個貸信手拈來 | | |
|家庭生命周期考量 | |案例：抗生素公司代 |
|標準普爾四象限配置法 | |發(fā)現(xiàn)場活動時間表 |
|三．適合面向代發(fā)客群開展的活動 | | |
|專屬產(chǎn)品現(xiàn)場路演 | | |
|快捷功能綁定 | | |
|信用卡現(xiàn)場申辦 | | |
|合作商戶特惠現(xiàn)場營銷 | | |
|平臺專屬活動 | | |
|下午茶沙龍 | | |
|快樂周末行 | | |
|好房優(yōu)惠購 | | |
|閨蜜麗人匯 | | |
| | | |
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| | | |
| | | |
| | |案例：高管下午茶 |
|四．代發(fā)客戶深度營銷工具使用技巧 |90分鐘 | |
|微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的特征 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例：丁香湖趣跑群 |
|3.微社群營銷注意事項 | |營銷裂變 |
|電話邀約 | | |
|1.電話邀約要點 | | |
|2.電話邀約步驟 | | |
|登門拜訪 | | |
|1．KYC的正確打開方式 | | |
|2.營銷切入點 | |案例：兩張表格獲得 |
|3.方案的呈現(xiàn) | |客戶信任 |
|4.異議處理技巧 | | |
|現(xiàn)場活動 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動組織技巧 | | |
|五、營銷方案的促成 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.適度留白的學問 | | |
|3.臨門一腳要踢好 | | |
| | |案例：阿瑪施的一杯 |
|六．后續(xù)工作 | |水 |
|1.別在堵車的時段上路 | |案例：微信群的神助 |
|2.關鍵節(jié)點的密集造勢 | |攻 |
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|3.轉(zhuǎn)介紹的時機把握 | | |
|4.情感互動的秘笈 | | |
|5.KYC的循環(huán)重整 | |案例:111場行慶活動 |
|6.資產(chǎn)配置客戶必須記住的五類日子 | |的震撼效應 |
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| | |案例：挽救流失客戶 |
|五．薪資代發(fā)營銷的資源整合 |20分鐘 | |
|1.代發(fā)專員與公司客戶經(jīng)理的聯(lián)動 | | |
|2.代發(fā)專員與理財經(jīng)理的聯(lián)動 | | |
|3.代發(fā)專員與零售客戶經(jīng)理的聯(lián)動 | | |
|4.代發(fā)專員與廳堂人員的聯(lián)動 | | |
|5.代發(fā)團隊與敏捷網(wǎng)點的聯(lián)手 | | |
|六．方案設計與小組展示 |40分鐘 | |
|每組選擇一個存量代發(fā)客群，設計代發(fā)營銷方| | |
|案和代發(fā)個人客戶深度營銷方案，包括但不限| | |
|于營銷方式、營銷步驟、客戶深度營銷方式、| | |
|產(chǎn)品、活動等。15-20分鐘設計時間，每組5分| | |
|鐘展示時間。 | | |

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