《出國留學(xué)客群經(jīng)營》課程大綱

《出國留學(xué)客群成長記》課程大綱

【課程背景】
隨著中國大國崛起態(tài)勢的不斷壯大，出國留學(xué)人群數(shù)量逐年倍增，126萬在讀留學(xué)生
和每年30余萬的意向留學(xué)生已經(jīng)為銀行金融機(jī)構(gòu)形成了具有足夠貢獻(xiàn)度潛力的特定優(yōu)質(zhì)
客群，而留學(xué)生家長及其關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)的綜合貢獻(xiàn)度更是吸引各家銀行金融機(jī)構(gòu)矚目的新生
力量。如何精準(zhǔn)有效獲取留學(xué)客群？如何持續(xù)發(fā)掘留學(xué)生及其連接客戶的貢獻(xiàn)度？如何
打造出國金融專業(yè)服務(wù)品牌？一系列問題亟待銀行金融機(jī)構(gòu)不斷探索，不斷精進(jìn)。

【課程目標(biāo)】
通過3個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
■ 充分了解出國留學(xué)客群的客戶旅程及旅程中各階段的需求；
■ 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶旅程配置銀行產(chǎn)品的營銷技巧；
■ 掌握出國留學(xué)客群深度經(jīng)營的工作要點(diǎn)；
■ 掌握出國留學(xué)客群連接客戶的經(jīng)營工作技巧。
【授課對(duì)象】
股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)
的商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)的公司、零售業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于支行行長、支行
公司、零售業(yè)務(wù)主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】3學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．客戶發(fā)現(xiàn) |30分鐘 | |
|（一）從銀行存量客戶中篩 | | |
|1.外幣儲(chǔ)蓄/理財(cái)客戶 | | |
|2.優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶 | | |
|3.中高端客戶 | | |
|4.優(yōu)質(zhì)樓盤按揭客戶 | |案例1：好流水|
| | |會(huì)說話 |
|5.個(gè)人經(jīng)營性/小微金融貸款客戶 | |案例2：法商沙|
| | |龍的收獲 |
|（二）從銀行生態(tài)圈中尋 | | |
|1.圍繞特定客群營造的生態(tài)圈 | |案例3：明日之|
| | |星俱樂部 |
|2.商業(yè)生態(tài)圈 | |案例4：券民社|
|3.網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈 | |區(qū) |
| | |案例5：門禁卡|
|（三）關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)合作獲客 | |打開的心扉 |
|1.留學(xué)中介 | | |
| | |案例6：麥考利|
|2.語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu) | |下午茶 |
|3.重點(diǎn)高中 | |案例7：十年斯|
| | |坦福 |
| | |案例8：育才外|
| | |國語學(xué)校的牽 |
| | |手 |
|二．出國留學(xué)客群客戶洞察 |30分鐘 | |
|（一）客戶自身特點(diǎn) | | |
|1.年齡段 | | |
|高中留學(xué)生 | | |
|本科留學(xué)生 | | |
|研究生 | | |
|2.性格特點(diǎn) | | |
|3.經(jīng)濟(jì)支撐 | | |
|4.未來發(fā)展 | | |
|5.金融需求 | |案例1：抓狂的|
|6.非金融需求 | |孩子 |
|（二）客戶連接 | | |
|1.留學(xué)生家長 | | |
|家庭生命周期 | | |
|家庭經(jīng)濟(jì)狀況 | | |
|家庭金融需求 | | |
|家庭非金融需求 | | |
| | |案例2：亦焦亦|
|2.留學(xué)中介機(jī)構(gòu) | |喜的北美留學(xué) |
|品質(zhì)鑒別 | |生家長群 |
|金融需求 | | |
|非金融需求 | | |
| | | |
|3.語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu) | |案例3：英才，|
|品質(zhì)鑒別 | |從新加坡教育 |
|金融需求 | |起步 |
|非金融需求 | | |
|（三）客戶旅程 | |案例4：小馬過|
|1.學(xué)校選擇 | |河 |
|2.語言及入學(xué)資格考試 | | |
|3.院校申請(qǐng) | | |
|4.簽證 | | |
|5.院校確定 | | |
|6.入學(xué) | | |
|7.假期實(shí)習(xí) | | |
|8.轉(zhuǎn)學(xué)、考研 | | |
|9.畢業(yè)就業(yè) | | |
|三．基于客戶旅程的銀行產(chǎn)品配置 |30分鐘 | |
|1.存款/金融資產(chǎn)證明 | | |
|2.留學(xué)貸款 | | |
|3.購匯與匯款 | |案例1：說說出|
| | |國金融那些事 |
|4.信用卡 | |兒 |
|5.父母階層證明資料 | | |
| | |案例2：租間房|
|6.父母投資移民貸款 | |，至于嘛？ |
|7.海外救援險(xiǎn) | | |
|8.中華文化主題貴金屬 | | |
|四．出國留學(xué)客群深度營銷工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|（一）留學(xué)前 | | |
|1.中介機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)選擇 | | |
|2.出國培訓(xùn)公開課 | | |
|3.行前教育 | |案例1：鴻雁高|
| | |起，載福翱翔 |
|4.國際禮儀 | | |
|5.銀行賬戶的開立與使用 | | |
|6.禮品選購 | | |
|（二）留學(xué)中 | | |
|1.消息提示 | | |
|2.保單檢視 | | |
|3.親情關(guān)懷 | |案例2：疫情期|
| | |的溫暖包 |
|4.實(shí)習(xí)營地 | |案例3：不要小|
| | |覷實(shí)習(xí)生 |
|5.GPA成長計(jì)劃 | |案例4：外聯(lián)教|
|6.志愿者團(tuán)隊(duì) | |育 |
| | |案例5：一起去|
|（三）留學(xué)生家長 | |做志愿者 |
|1.申校前的金融準(zhǔn)備 | | |
|存款證明及存款證明用途的留學(xué)貸款 | | |
|信用卡主卡 | | |
|2.錄取后的金融服務(wù) | | |
|學(xué)雜費(fèi)用途的留學(xué)貸款 | | |
|信用卡附卡 | | |
|購匯及匯款 | | |
|階層證明 | | |
|海外救援險(xiǎn) | | |
|移民貸款 | | |
|3.危機(jī)處理 | |案 |
| | |例5：來自銀行|
|4.溝通橋梁 | |的援手 |
| | |案例6：孩子不|
|5.分層服務(wù) | |接我電話怎么 |
|6.從留學(xué)到移民 | |辦 |
|（四）留學(xué)中介機(jī)構(gòu) | |案例7：暑期訓(xùn)|
|1.積分合作計(jì)劃 | |練營 |
|2.綜合服務(wù)解決方案 | | |
|3.優(yōu)質(zhì)合作伙伴篩選 | | |
|（五）出國培訓(xùn)機(jī)構(gòu) | | |
|1.學(xué)費(fèi)分期 | | |
|2.個(gè)人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款 | | |
|3.薪資代發(fā) | | |
|4.骨干員工留才計(jì)劃 | | |
|5.結(jié)算積分計(jì)劃 | | |
|五.留學(xué)客群深度經(jīng)營方案設(shè)計(jì)及小組呈現(xiàn) |30分鐘 | |
|每小組選擇一個(gè)指定客群，設(shè)計(jì)綜合經(jīng)營方案 | | |
|并指派2-3明成員向全體學(xué)員呈現(xiàn)。 | | |

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