《高績效普惠團(tuán)隊鍛造計劃》（昆明建行）

《高績效普惠團(tuán)隊鍛造計劃》系列課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，普惠信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的普惠專員隊伍？怎樣建立以客戶為中心的普惠信貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)普
惠專員養(yǎng)成自主批量營銷新增客戶、主動深耕存量客群的工作習(xí)慣，在市場大潮中放手
一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解普惠信貸相關(guān)政策和面臨的機遇；
◆ 掌握普惠信貸批量拓客工作要點；
◆ 學(xué)會使用普惠信貸業(yè)務(wù)組織推動工作模型；
◆ 掌握普惠專員營銷管理工作技巧；
◆ 掌握存量普惠客戶貸后管理及深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會督導(dǎo)分支機構(gòu)使用日常營銷工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷管理人員，包括但不限于普惠團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、支行零售信貸主管行長、普惠
專員等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．普惠信貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來 |60分鐘 | |
|（一）當(dāng)前普惠業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的形勢及相關(guān)政策 | | |
|梳理 | | |
|（二）普惠專員的困惑 | |案例：這么好的激 |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |勵政策為啥不奏效 |
| | | |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方 | |案例：江蘇郵儲貸 |
|3.存量客戶，貸后走過場 | |后提升策略 |
| | | |
|4.指標(biāo)繁多，各自為戰(zhàn) | |案例：難熬的周例 |
|5.審美疲勞，隊伍倦怠 | |會 |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例：寵物貸 |
|3.來自營銷手段 | |案例：客戶為啥斤 |
|4.來自團(tuán)隊 | |斤計較 |
|5.一招制勝的法寶 | |案例：忙碌的大課 |
| | |間 |
|（四）我們的行動 | |案例：績優(yōu)普惠專 |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |員的自信 |
|2.從開源到開口 | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：背得出300戶|
| | |身份證號碼的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
|二．普惠信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉級計劃暨商機數(shù)據(jù) |120分鐘| |
|捕捉 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：糧谷貸 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例：暖心的門把 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |手套 |
|（2）非授信大中型企業(yè) | | |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩：潛力客戶數(shù)據(jù)篩選策略 | |案例：劍走偏鋒的 |
|（1）住房按揭客戶 | |租金貸 |
|（2）大額存單客戶 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（3）信用卡分期客戶 | | |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例：白名單怎么 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |篩 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例：多少傷心事 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：傳奇美容院 |
| | |案例：低調(diào)的老板 |
|（2）商會 | |案例：牛物流 |
|（3）協(xié)會 | | |
|（4）公益平臺 | |案例：發(fā)制品跨界 |
| | |電商平臺貸 |
|（5）服務(wù)平臺 | |案例：安徽商會另 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |類合作 |
|1.財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：漁船改造貸 |
| | |案例：臥虎藏龍的 |
|2.稅務(wù)籌劃 | |公益組織 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例：圖書館 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | | |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例：代賬公司的 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | |數(shù)據(jù)商機 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：6場稅籌沙龍|
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：產(chǎn)業(yè)鏈視角 |
|（五）普惠信貸批量獲客營銷方案小組設(shè)計與呈 | |下的業(yè)績倍增計劃 |
|現(xiàn) | | |
| | |案例：某上市食品 |
| | |公司 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂部 |
|三．存量授信客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量普惠信貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例：“普惠一哥” |
| | |這樣做交叉銷售 |
|2.更強的觸達(dá)能力 | | |
|3.更多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例：學(xué)費還可以 |
|（二）存量普惠客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | |案例：無語的續(xù)貸 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |申請 |
|（三）存量普惠信貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：理財經(jīng)理的 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |吐槽 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：多說一句話 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |的事 |
|4.線上線下，互動圈粉 | | |
|四．存量普惠信貸客戶貸后管理暨深度經(jīng)營工作 |60分鐘 | |
|策略 | | |
|（一）貸后管理的工作核心 | | |
|1.準(zhǔn)確把握離場時機 | |案例: 離場的藝術(shù) |
|2.確保風(fēng)險階段性可控 | |案例：全身而退的 |
|3.捕捉交叉銷售機會 | |普惠貸 |
|（二）貸后管理工作要點 | | |
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略 | | |
|1.貸前 | | |
|2.貸中 | | |
|3.貸后 | |案例：歡迎成為建 |
|（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略 | |行客戶 |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
|（五）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例：學(xué)院滲透計 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |劃 |
| | | |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | | |
|（六）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |案例：小白—行長— |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |董事長 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |案例：擴盤商超貸 |
|3.大單頻出的消費信貸 | | |
|（七）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |案例：自負(fù)的劉女 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |士 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例：招商信諾跟 |
|決策者 | |進(jìn)策略 |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4.骨干員工留才計劃 | | |
|5.中層管理者財富精進(jìn)計劃 | | |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念” | | |
|7.后續(xù)營銷的跟進(jìn) | |案例：半小時引爆 |
|（八）存量普惠信貸客戶產(chǎn)品配置策略 | |微信群 |
| | | |
| | |案例：合力車貸 |
| | | |
| | | |
| | |案例：不要在堵車 |
| | |時上路 |
|五．普惠專員常用營銷工作模塊及執(zhí)行督導(dǎo) |60分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2.怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.開場白黃金30秒 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.怎樣與客戶互動 | | |
|3.朋友圈的自我管理 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營銷組織推動 | | |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | | |
|4.微社群營銷注意事項 | | |
|（五）面訪營銷 | | |
|1.營銷切入點的尋找 | | |
|2.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（六）客戶交流會組織策略 | | |
|1.怎樣有效邀約 | | |
|2.誰來講 | | |
|3.講什么 | | |
|4.問題預(yù)案 | | |
|5.后續(xù)跟單 | | |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.如何對待價格敏感客戶 | | |
|（八）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十一）一些常用的工作技巧 | | |
|1.觸達(dá)頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | | |
|六.普惠信貸營銷組織推動的工作邏輯 |30分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.擔(dān)當(dāng)與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|（二）業(yè)務(wù)主管應(yīng)避免的管理誤區(qū) | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.斤斤計較型 | |案例：普惠專員為 |
| | |啥斤斤計較 |
|（三）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.有效地關(guān)注過程 | | |
|2.授人以魚不如授人以漁 | | |
|3.給方法，給底氣 | | |
|4.責(zé)任明確，激勵到位 | | |
|5.適時糾偏 | | |
|（四）過程管理工作要點 | | |
|1.客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|2.團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的日常工作 | | |
|（1）每天要做的事 | | |
|（2）每周要做的事 | | |
|（3）每月要做的事 | | |
|（4）每季要做的事 | | |
|（五）客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|（六）團(tuán)隊營銷機制的建立 | | |
|1.員工合伙人 | | |
|2客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動 | | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | | |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水 | | |
|5.支行團(tuán)隊營銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |

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