《個(gè)貸渠道營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)控制》

 《個(gè)貸渠道營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)控制》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣與客戶保持有效溝通，積極應(yīng)對(duì)客
戶投訴，將投訴變成營(yíng)銷的機(jī)會(huì)？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)零售信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控

【授課對(duì)象】
銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零
售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)   |案例              |
|一．零售信貸營(yíng)銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)     |30分鐘 |                  |
|（一）新形勢(shì)，新機(jī)遇                     |       |                  |
|1..房地產(chǎn)市場(chǎng)的新窗口期已來(lái)臨            |       |                  |
|2.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn)                     |       |案例：物流車輛分期|
|3.改善民生的系列舉措                     |       |                  |
|4.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出                     |       |                  |
|（二）個(gè)貸信貸客戶經(jīng)理的困惑             |       |                  |
|1.思維定勢(shì)                               |       |案例：房貸營(yíng)銷為啥|
|2.中介依賴                               |       |越來(lái)越卷          |
|3.產(chǎn)品批判                               |       |                  |
|4.客戶覆蓋率低                           |       |                  |
|5.單兵作戰(zhàn)                               |       |案例：忙碌的大課間|
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                 |       |                  |
|1.來(lái)自客群                               |       |                  |
|（1）篩選路徑                            |       |                  |
|（2）接觸路徑                            |       |案例：不要小覷實(shí)習(xí)|
|（3）提升路徑                            |       |生                |
|2.來(lái)自產(chǎn)品                               |       |案例：蔡蔡的客戶檔|
|（1）縫隙產(chǎn)品：哪類客戶需要粵有財(cái)？      |       |案                |
|（2）針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品            |       |                  |
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段                           |       |                  |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |       |案例：寵物貸      |
|（2）一招制勝的法寶                      |       |                  |
|4.我們的行動(dòng)                             |       |案例：客戶為啥斤斤|
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維                |       |計(jì)較              |
|（2）從開(kāi)源到開(kāi)口                        |       |案例：自信的績(jī)優(yōu)客|
|（3）從成就客戶到成就自己                |       |戶經(jīng)理            |
|                                         |       |                  |
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù)                |       |案例：出國(guó)金融體驗(yàn)|
|                                         |       |季                |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：背得出300戶 |
|                                         |       |身份證號(hào)碼的客戶經(jīng)|
|                                         |       |理                |
|                                         |       |案例：從董宇輝賣草|
|                                         |       |莓說(shuō)起            |
|二.按揭類產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)  |90分鐘 |                  |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款               |       |                  |
|1. 營(yíng)銷定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇      |       |                  |
|（1）逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧                      |       |                  |
|（2）全流程營(yíng)銷的理念                    |       |案例：15年碧桂園  |
|（3）全旅程經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作                    |       |                  |
|2.駐點(diǎn)營(yíng)銷各類角色的訴求                 |       |                  |
|（1）售樓主管：業(yè)績(jī)—節(jié)奏—存在感→資源整合 |       |                  |
|能力                                     |       |                  |
|（2）售樓員：隨時(shí)響應(yīng)—效率—溫度→內(nèi)部溝通 |       |                  |
|能力                                     |       |                  |
|（3）購(gòu)房客戶：方便—效率—省錢→營(yíng)銷技巧   |       |                  |
|3.訴求滿足策略                           |       |案例：銀行帶你去看|
|（1）剛需客群的錨定                      |       |房                |
|（2）定向推送                            |       |案例：安心貸/放心 |
|（3）方案式投放                          |       |還                |
|（4）逆向營(yíng)銷                            |       |案例：軟件園支行的|
|（5）情感營(yíng)銷                            |       |逆襲              |
|                                         |       |案例：螞蟻哥與中海|
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款               |       |的冰雪奇緣        |
|1.從熟客中挖掘                           |       |                  |
|2.以熟客為渠道                           |       |案例：小海報(bào)，大神|
|3.以二手房中介為渠道                     |       |功                |
|4.特殊渠道                               |       |案例：合伙人積分獎(jiǎng)|
|（三）案場(chǎng)布置及海報(bào)設(shè)計(jì)                 |       |勵(lì)計(jì)劃            |
|1.位置的選擇                             |       |案例：中介的痛點(diǎn)在|
|2.物料的擺放                             |       |哪里              |
|3.客流的安排                             |       |                  |
|4.海報(bào)設(shè)計(jì)要點(diǎn)                           |       |                  |
|（1）突出產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)                  |       |                  |
|（2）突出附加服務(wù)                        |       |                  |
|（3）溫度與熱點(diǎn)                          |       |                  |
|（四）案場(chǎng)與客戶的交流                   |       |                  |
|1.松弛感的營(yíng)造                           |       |                  |
|2.營(yíng)銷就是會(huì)提問(wèn)                         |       |                  |
|3.積極傾聽(tīng)的技巧                         |       |                  |
|4.與客戶交流的契合點(diǎn)                     |       |                  |
|5.促成技巧                               |       |                  |
|6.營(yíng)銷工具包                             |       |                  |
|                                         |       |案例：顧女士的心事|
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |120分鐘|                  |
|級(jí)計(jì)劃                                   |       |                  |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |       |                  |
|1.從物理區(qū)域搜                           |       |                  |
|（1）園區(qū)：粵有財(cái)?shù)臓I(yíng)銷切入點(diǎn)            |       |案例：租金貸—白名 |
|                                         |       |單—流貸           |
|（2）政區(qū)                                |       |案例：工商局網(wǎng)格化|
|（3）社區(qū)                                |       |合作              |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |       |案例：暖心的門把手|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |       |套                |
|                                         |       |                  |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |       |案例：劍走偏鋒的裝|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |       |飾材料城授信方案  |
|（1）住房按揭客戶：目標(biāo)客群篩選四步法    |       |案例：建發(fā)大悅城  |
|（2）大額存單客戶                        |       |                  |
|                                         |       |案例：香格里拉的大|
|（3）信用卡分期客戶                      |       |佬們              |
|（4）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |       |案例：多少傷心事，|
|（5）活躍結(jié)算客戶                        |       |盡在不言中        |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |       |案例：傳奇美容院  |
|（1）商圈政銀擔(dān)項(xiàng)目                      |       |案例：牛物流      |
|（2）商會(huì)                                |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（3）協(xié)會(huì)粵有財(cái)項(xiàng)目                      |       |案例：糧谷貸、蟹農(nóng)|
|（4）公益平臺(tái)                            |       |貸                |
|                                         |       |案例：安徽商會(huì)合作|
|（5）社團(tuán)                                |       |的另類打開(kāi)模式    |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |       |案例：漁業(yè)協(xié)會(huì)    |
|1.財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                         |       |案例：臥虎藏龍的志|
|2.稅務(wù)籌劃                               |       |愿者組織          |
|3.律師事務(wù)所                             |       |案例：一起去野    |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |       |                  |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |       |案例：代賬公司    |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |       |案例：6場(chǎng)稅籌沙龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |       |                  |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |       |                  |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |       |案例：業(yè)績(jī)倍增計(jì)劃|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |       |                  |
|（五）按揭貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量營(yíng)銷方 |       |                  |
|案小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                         |       |案例：桃李面包    |
|                                         |       |案例：明日之星俱樂(lè)|
|                                         |       |部                |
|二．零售信貸貸前調(diào)查工作要點(diǎn)             |120分鐘|                  |
|（一）個(gè)人住房貸款“三查”工作要點(diǎn)         |       |                  |
|1.假按揭的識(shí)別                           |       |案例：一起來(lái)買房  |
|2.借款人還款能力的判斷                   |       |案例：果斷叫停的放|
|3.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施             |       |款                |
|4.申請(qǐng)資料合理性的審查要點(diǎn)               |       |                  |
|5.申請(qǐng)材料真實(shí)性審查要點(diǎn)                 |       |                  |
|（二）消費(fèi)貸款“三查”工作要點(diǎn)             |       |                  |
|1.用途的合規(guī)性                           |       |                  |
|2.借款人的還款意愿                       |       |案例：繁忙的炊具市|
|3.借款人的還款能力判斷                   |       |場(chǎng)                |
|4.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施             |       |案例：跑路的優(yōu)質(zhì)客|
|（三）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款                     |       |戶                |
|1.五表                                   |       |案例：一些關(guān)注點(diǎn)  |
|2.四單                                   |       |                  |
|3.三品                                   |       |                  |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗                           |       |案例：重點(diǎn)關(guān)注的科|
|5.貸款額度的把握                         |       |目                |
|6.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn)             |       |案例：庫(kù)存領(lǐng)用單會(huì)|
|借款人群體的區(qū)隔                         |       |說(shuō)話              |
|貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔                       |       |案例：論女主人的重|
|貸款投放方式的區(qū)隔                       |       |要性              |
|還款方式的區(qū)隔                           |       |案例：茶葉罐里的玄|
|7.可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施             |       |機(jī)                |
|8.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險(xiǎn)               |       |                  |
|果斷，不遷就                             |       |                  |
|睿智，不粗暴                             |       |案例：看看問(wèn)題在哪|
|持續(xù)，有擔(dān)當(dāng)                             |       |                  |
|（四）貸款風(fēng)控案例分享                   |       |                  |
|                                         |       |案例：淡出策略    |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
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|                                         |       |                  |

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