《九段客戶經(jīng)理打造計(jì)劃》（南粵銀行線上）

《九段零售客戶經(jīng)理打造計(jì)劃》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)9個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式；
◆ 深化個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)管理的系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)性。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】9學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．零售信貸營(yíng)銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.精準(zhǔn)調(diào)控政策下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|3.苦樂(lè)不均的小微信貸市場(chǎng) | |案例：各類銀行的培|
|4.O2O小微信貸新機(jī)遇 | |訓(xùn)需求 |
|（二）我們的底氣 | |案例：新好快貸 |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率 | | |
|3.有力的資源整合能力 | | |
|4.最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí) | | |
|5.最低的資金成本 | | |
|（三）小微信貸客戶經(jīng)理的困惑（線上互動(dòng)調(diào) | |案例：皮革協(xié)會(huì)的一|
|查） | |筆賬 |
|1.不知道去哪里找客戶 | | |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶 | |案例：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶貢獻(xiàn)度提升困難 | |案例：中介依賴為啥|
|4.管戶率天花板 | |戒不掉 |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做從沒(méi)有人告訴我 | | |
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | |案例：難熬的周例會(huì)|
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | | |
|（3）提升路徑 | | |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | |案例：7個(gè)1+1 |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—非標(biāo)客戶 | |案例：蔡蔡的客戶檔|
|（2）針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品 | |案 |
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）我們的存在價(jià)值 | |案例：寵物貸 |
|4.我們的行動(dòng) | | |
|（1）不斷刷新自己的存在價(jià)值 | |案例：客戶為啥斤斤|
|（2）圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |計(jì)較 |
|（3）互動(dòng)發(fā)展，攜手前行 | |案例：自信的績(jī)優(yōu)客|
|（4）給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn) | |戶經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：背得出300戶 |
| | |身份證號(hào)碼的客戶經(jīng)|
| | |理 |
| | |案例：勵(lì)志姐 |
|二.按揭類產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn) |30分鐘 | |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1.錯(cuò)峰入市 | | |
|2.把握政策脈搏 | |案例：《關(guān)于推進(jìn)以 |
| | |縣城為重要載體的城|
| | |鎮(zhèn)化建設(shè)的意見(jiàn)》 |
|3.專攻式營(yíng)銷 | |案例：就這樣拿下萬(wàn)|
|4.情感營(yíng)銷 | |科 |
| | |案例：螞蟻哥與中海|
|5.逆向營(yíng)銷 | |的冰雪奇緣 |
| | |案例：軟件園支行的|
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 | |逆襲 |
|1.直客式營(yíng)銷渠道的搭建 | | |
|2.房貸合伙人 | | |
|3.二手房中介 | |案例：小海報(bào)，大神|
| | |功 |
|4.二手房獲客技巧小貼士 | |案例：合伙人積分獎(jiǎng)|
| | |勵(lì)計(jì)劃 |
| | |案例：從“掃街小妞”|
| | |到“四小龍” |
| | | |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |60分鐘 | |
|級(jí)計(jì)劃 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園企|
| | |業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格化|
|（3）社區(qū) | |合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例：暖心的門把手|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例：“五進(jìn)”行動(dòng) |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的裝|
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |飾材料城授信方案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例：高校后勤集團(tuán)|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤(pán)，有話題 | |的牽手 |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例：伊利貸 |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的大|
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | |案例：佟女士的感慨|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例：多少傷心事，|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)+政銀擔(dān) | |案例：低調(diào)的老板 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群+政銀擔(dān) | |案例：傳奇美容院 |
|（3）商會(huì) | |案例：牛物流 |
| | | |
|（4）協(xié)會(huì)+政銀擔(dān) | |案例：糧谷貸、燃?xì)鈢
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)+政銀擔(dān) | |貸 |
|（6）公益平臺(tái) | |案例：大棚貸 |
| | |案例：安徽商會(huì)合作|
|（7）社團(tuán) | |的另類打開(kāi)模式 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷 | |案例：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷 | |案例：豪瑪集團(tuán) |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：臥虎藏龍的志|
|（2）稅務(wù)籌劃 | |愿者組織 |
|2.管理咨詢互動(dòng) | |案例：一起去野 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | |案例：代賬公司 |
|3.營(yíng)銷模型共享 | |案例：6場(chǎng)稅籌沙龍 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例：12期培訓(xùn) |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：某城商行的華|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |麗轉(zhuǎn)身 |
| | |案例：水果批發(fā)市場(chǎng)|
| | |的鏈條式推演 |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱樂(lè)|
| | |部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |20分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“個(gè)貸一哥”是|
| | |這樣交叉銷售的 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以這|
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過(guò) | |案例：無(wú)語(yǔ)的續(xù)貸申|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |請(qǐng) |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：尷尬的電話 |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | |案例：多說(shuō)一句話的|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |事 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
|5.把自己打造成優(yōu)質(zhì)平臺(tái) | | |
|五.按揭類貸款存量客戶深度經(jīng)營(yíng)工作技巧 |40分鐘 | |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例：星河灣vs萬(wàn)方|
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |園 |
|（3）按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分 | |案例：橫掃街區(qū)的消|
|（4）按客戶愛(ài)好細(xì)分 | |費(fèi)貸 |
|（5）按房貸類別細(xì)分 | |案例：年貨大集站站|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |通 |
|（1）循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | |案例：健康加油站 |
|（2）循跡工程進(jìn)度 | |案例：9200萬(wàn)存款的|
| | |小助理 |
|（3）循跡客戶生命周期 | | |
|（4）循跡客戶還款歷程 | |案例：十年碧桂園 |
|（5）循跡客戶結(jié)清去向 | |案例：各類消費(fèi)貸款|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |的繽紛呈現(xiàn)模式 |
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡(jiǎn)單 | |案例：?jiǎn)痉抠J客戶回|
| | |家 |
|（2）.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例：理財(cái)轉(zhuǎn)讓的商|
|（3） 貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |機(jī) |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | |案例：將貸款進(jìn)行到|
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | |底 |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入 | | |
|（3）線下的引流 | |案例：二手房貸款緣|
| | |起的私立學(xué)校合作 |
| | |案例：催收電話里的|
| | |小套路 |
| | |案例：格林系列鐵粉|
| | | |
| | |案例：某支行微信群|
|六.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |60分鐘 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | |案例：飼料廠家—家 |
|略 | |庭牧場(chǎng) |
|1.B2B向上朔源 | |案例：學(xué)院滲透計(jì)劃|
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例：臺(tái)州商人的步|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |調(diào)一致 |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |案例：從小白到行長(zhǎng)|
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例：商會(huì)下午茶 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例：周老板的困惑|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |案例：招商信諾的跟|
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |進(jìn)策略 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |案例：自負(fù)的劉女士|
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例：有情懷的薪資|
|使用者 | |卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |案例：掌聲響起的時(shí)|
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |刻 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | | |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |案例：攢錢買房的小|
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見(jiàn)，天天還想念” | |助理 |
| | |案例：半小時(shí)引爆的|
| | |微信群 |
| | |案例：我不是藥神 |
| | |案例：合力貸 |
| | |案例：法商講座 |
| | |案例：某代發(fā)企業(yè)現(xiàn)|
| | |場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
|七.零售客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | |案例：資深員工的劇|
|（二）掃街營(yíng)銷 | |透 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例：一幅春聯(lián)/一 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | |包口罩 |
|（三）微社群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | | |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例：熱鬧的林學(xué)院|
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | |代發(fā)群 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（2）敏感話題的回避 | |案例：秒光的小微貸|
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |產(chǎn)品 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（四）電話營(yíng)銷 | |案例：疫情期營(yíng)銷心|
|1.準(zhǔn)備工作 | |得 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|（五）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
| | |案例：以退為進(jìn) |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例：兩份文本提高|
|（2）劉備型 | |客戶信任度 |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（六）客戶交流會(huì) | |案例：車商打開(kāi)的話|
|1.與客戶的三次接觸 | |匣子 |
|2.活動(dòng)組織技巧 | | |
|3.后續(xù)動(dòng)作 | | |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | |案例：小孫總的認(rèn)同|
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例：如何對(duì)待爽約|
| | |的客戶 |
|4.如何對(duì)待價(jià)格敏感客戶 | |案例：洽談區(qū) |
| | | |
|（八）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | |案例：設(shè)備貸 |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中勝|(zhì)
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | |出的授信方案 |
|2.交易促成技巧 | |案例：各銀行客戶經(jīng)|
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | |理的神回復(fù) |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十）后續(xù)工作 | |案例：睿智的售樓主|
|1.成交客戶 | |管 |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | | |
|（4）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | |案例：阿瑪施的一杯|
|（十二）如何做到精、準(zhǔn)、快 | |水 |
|1.上門前的準(zhǔn)備工作 | |案例：微信群的神助|
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估 | |攻 |
|3.桌面作業(yè) | | |
|4.放款后操作 | | |
|（十三）一些常用的工作技巧 | | |
|1.觸達(dá)頻率 | |案例：一封感謝信 |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |案例：挽留流失客戶|
|3.靈魂的抓手 | |案例：轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的|
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | |把握 |
|5.怎樣給客戶配置產(chǎn)品 | | |
|6.客戶的分級(jí)維護(hù) | | |
| | |案例：10億元零售客|
| | |戶經(jīng)理成長(zhǎng)記 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：熱心的馬院長(zhǎng)|
| | | |
| | |案例：主動(dòng)來(lái)電的客|
| | |戶 |
| | | |
| | | |
| | |案例：大年初五的餃|
| | |子 |
|八.零售信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的建立 |30分鐘 | |
|（一）零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng) | |案例：鐵板撬不走的|
| | |公司客戶 |
|（二）零售資產(chǎn)與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) | | |
|（三）零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng) | |案例：背背佳組合 |
|（四）零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | |案例：大堂經(jīng)理的商|
|（五）敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | |機(jī)捕捉 |
|（六）支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|（七）眾籌機(jī)制激發(fā)“嗨動(dòng)力” | | |
|（八）資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源 | | |
|2.品牌資源 | |案例：出國(guó)金融體驗(yàn)|
|3.合作資源 | |季 |
| | |案例：不要小覷實(shí)習(xí)|
| | |生 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的成|
| | |交 |
|九.小微客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通 |30分鐘 | |
|（一）客戶經(jīng)理時(shí)間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|（二）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.從工作中獲得新知 | | |
|7.上下班都要有儀式感 | | |
|8.小生位戰(zhàn)略 | |案例：美食博主 |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái) | | |
|（三）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（四）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn) | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（五）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|（六）關(guān)于執(zhí)行力 | | |
|1.主次分明 | | |
|2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更要想出辦法 | | |
|3.輕易說(shuō)“不”，還是全盤(pán)照收？ | | |
|4.想好了就行動(dòng) | | |
|5.及時(shí)復(fù)盤(pán) | | |
|6.與正能量的伙伴為伍 | | |
|十.小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制工作邏輯 |30分鐘 | |
|（一）貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題 | | |
|1.貸給誰(shuí) | |案例：流水泄露的秘|
|2.干什么用 | |密 |
|3.拿什么還 | | |
|4.還不了怎么辦 | |案例：模棱兩可的借|
|（二）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | |款人 |
|（三）風(fēng)險(xiǎn)管理的工作邏輯 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|（四）小微信貸主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | |案例：催收電話 |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | |案例：逾期是有原因|
| | |的 |
|2.企業(yè)/家庭生命周期風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) | |案例：這么好的抵押|
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | |物為啥還逾期 |
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（五）客戶經(jīng)理應(yīng)具備的風(fēng)控能力 | |案例：多元化經(jīng)營(yíng)的|
|1.察言觀色 | |企業(yè)主 |
|2.冷靜分析 | |案例：心力交瘁的借|
|3.一葉知秋 | |款人 |
| | |案例：吃里爬外的小|
| | |股東 |
| | | |
| | |案例：填表暴露的問(wèn)|
| | |題 |
| | | |
| | |案例：水果店的灰犀|
| | |牛 |
|十一．小微信貸“三查”工作要點(diǎn) |120分鐘| |
|（一）貸前調(diào)查常用的風(fēng)險(xiǎn)揭示方法 | | |
|1.五表 | |案例：逾期客戶的共|
| | |性特征/栽在自家人 |
|2.四單 | |手里的借款人 |
|3.三品 | |案例：庫(kù)存領(lǐng)用單會(huì)|
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |說(shuō)話 |
|5.貸款額度的把握 | |案例：論女主人的重|
|（二）貸中階段常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法 | |要性 |
|1.嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) | |案例：得意忘形的女|
|2.真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn) | |老板 |
|3.軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | | |
|（1）橫向比較法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn) | | |
|借款人群體的區(qū)隔 | | |
|貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | | |
|還款方式的區(qū)隔 | |案例：影響力人物的|
| | |一句話 |
|5.可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|6.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險(xiǎn) | |案例：視頻 |
|果斷，不遷就 | | |
|睿智，不粗暴 | |案例：回款高峰期的|
|持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | |淡出策略 |
|7.“不可行性”論證小組 | | |
|8.貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作 | | |
|（三）貸后階段 | | |
|1.貸后管理工作誤區(qū) | | |
|流于形式 | |案例：不良率為啥越|
|不求甚解 | |來(lái)越高 |
|新官不理舊賬 | | |
| | | |
|只提問(wèn)題，不想辦法 | | |
|一味遷就 | | |
|訴訟甩手 | | |
|抵觸核銷 | |案例：空曠的貨架 |
|2.貸后管理工作核心 | |案例：僅僅暴露風(fēng)險(xiǎn)|
|準(zhǔn)確把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) | |就夠了嗎？ |
|確保風(fēng)險(xiǎn)階段性可控 | | |
| | |案例：狂妄的欠款人|
|3.貸后管理工作理念 | |案例：打卡保全部 |
|4.貸后管理應(yīng)關(guān)注的九大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | | |
|5.貸后管理常用工作模型 | | |
| | |案例：一直裝修的酒|
| | |店 |
| | |案例：某海參養(yǎng)殖企|
| | |業(yè)的全身而退 |

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