《九段普惠專員鍛造計(jì)劃》（昆明建行）

《九段普惠專員鍛造計(jì)劃》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，普惠信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的普惠專員隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的普惠綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量
獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做單一
房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范普惠信貸中的市場風(fēng)險、政策
風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的服務(wù)體系意識；
◆ 掌握普惠信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量普惠信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會使用普惠信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握內(nèi)部溝通工作范式。
【授課對象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．零售信貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來 |45分鐘 | |
|（一）當(dāng)前普惠業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的形勢 | |案例：物流車輛分期|
|（二）普惠專員的困惑 | | |
|1.思維定勢 | | |
|2.中介依賴 | |案例：房抵貸營銷為|
|3.產(chǎn)品批判 | |啥越來越卷 |
|4.客戶覆蓋率低 | | |
|5.單兵作戰(zhàn) | |案例：忙碌的大課間|
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | |案例：不要小覷實(shí)習(xí)|
|（3）提升路徑 | |生 |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例：蔡蔡的客戶檔|
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—非標(biāo)客戶 | |案 |
|（2）針對批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品 | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：寵物貸 |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|4.新銳客戶經(jīng)理的優(yōu)勢 | |案例：客戶為啥斤斤|
|5.我們的行動 | |計(jì)較 |
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |案例：自信的績優(yōu)客|
|（2）從開源到開口 | |戶經(jīng)理 |
|（3）從成就客戶到成就自己 | | |
| | | |
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |案例：杜老板 |
|6.營銷的終極目標(biāo) | | |
| | |案例：背得出300戶 |
| | |身份證號碼的客戶經(jīng)|
| | |理 |
| | |案例：從董宇輝賣草|
| | |莓說起 |
|二.普惠信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉級計(jì)劃 |120分鐘| |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園企|
| | |業(yè)信用增級計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格化|
|（3）社區(qū) | |合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例：暖心的門把手|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的裝|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |飾材料城授信方案 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（2）大額存單客戶 | | |
| | |案例：白名單生成四|
|（3）信用卡分期客戶 | |部曲 |
|（4）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例：多少傷心事，|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：傳奇美容院 |
|（2）商會 | |案例：牛物流 |
| | | |
|（3）協(xié)會 | |案例：糧谷貸、燃?xì)鈢
|（4）公益平臺 | |貸 |
| | |案例：安徽商會合作|
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |的另類打開模式 |
|1.財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：漁業(yè)協(xié)會 |
|2.稅務(wù)籌劃 | |案例：臥虎藏龍的志|
|3.律師事務(wù)所 | |愿者組織 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例：代賬公司 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例：6場稅籌沙龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：業(yè)績倍增計(jì)劃|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）普惠信貸批量獲客營銷方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn) | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱樂|
| | |部 |
|三．存量授信客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量普惠信貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例：“普惠一哥”這|
| | |樣做交叉銷售 |
|2.更強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.更多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以這|
|（二）存量普惠客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | |案例：無語的續(xù)貸申|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |請 |
|（三）存量普惠信貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：理財經(jīng)理的吐|
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |槽 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：多說一句話的|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |事 |
|4.線上線下，互動圈粉 | | |
|四．存量普惠信貸客戶深度經(jīng)營工作策略 |45分鐘 | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前 | | |
|2.貸中 | | |
|3.貸后 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例：學(xué)院滲透計(jì)劃|
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |案例：從小白到行長|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | | |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | | |
|3.大單頻出的消費(fèi)信貸 | | |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例：半小時引爆微|
|使用者 | |信群 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
|3.資深員工的財富積累計(jì)劃 | |案例：合力車貸 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | | |
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計(jì)劃 | | |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |案例：不要在堵車時|
|” | |上路 |
|7.后續(xù)營銷的跟進(jìn) | | |
|五.普惠信貸營銷常用工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：機(jī)場貴賓卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例：一幅春聯(lián)/一 |
|2.工作細(xì)節(jié) | |包口罩 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例：減脂增肌群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | | |
|4.微社群營銷注意事項(xiàng) | |案例：3個月投放580|
|（四）電話營銷 | |0萬元的線上貸 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.開場白黃金30秒 | | |
|3.FABE話術(shù) | |電話營銷現(xiàn)場通關(guān)演|
|4.注意事項(xiàng) | |練 |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|（五）登門拜訪 | | |
|1.營銷切入點(diǎn)的尋找 | | |
|2.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例：伴手禮如何送|
|（2）劉備型 | |？ |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（六）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例：餐桌禮儀 |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|（七）異議處理技巧 | |案例：設(shè)備貸 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.6類常見異議的應(yīng)對策略 | | |
|（八）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | |案例：睿智的售樓主|
|2.交易促成技巧 | |管 |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（九）后續(xù)工作 | | |
|1.內(nèi)部流程 | | |
|2.五類必須記住的日子 | |案例：阿瑪施的一杯|
|3.貸后管理 | |水 |
|（十）一些常用的工作技巧 | |案例：微信群的神助|
|1.觸達(dá)頻率 | |攻 |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | |案例：一封感謝信 |
| | | |
| | | |
| | |案例：熱心的馬院長|
| | | |
| | |案例：主動來電的客|
| | |戶 |
| | | |
|六.普惠專員自我管理與內(nèi)部溝通 |30分鐘 | |
|（一）平臺優(yōu)化能力 | | |
|1.客戶資源的整合 | | |
|2.合作資源的整合 | | |
|3.同伴資源的整合 | | |
|4.領(lǐng)導(dǎo)資源的整合 | |案例：普惠專員的性|
| | |格短板是什么 |
|5.斜杠能力的培養(yǎng) | |案例：美食博主 |
|（二）時間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|（三）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.從工作中獲得新知 | | |
|7.上下班都要有儀式感 | | |
|8.小生位戰(zhàn)略 | | |
|9.關(guān)于眼前和未來 | | |
|（四）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（五）如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |
|（六）關(guān)于執(zhí)行力 | | |

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