《零售信貸客戶(hù)經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程提升計(jì)劃》（廈門(mén)國(guó)際銀行）

 《零售信貸客戶(hù)經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程提升計(jì)劃》
 課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售信貸業(yè)務(wù)及數(shù)字信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式；
◆ 深化個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)管理的系統(tǒng)性、實(shí)戰(zhàn)性。
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                  |時(shí)長(zhǎng)   |案例            |
|一．零售信貸營(yíng)銷(xiāo)，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)      |10分鐘 |                |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸市場(chǎng)的形勢(shì)及面臨的挑|       |                |
|戰(zhàn)                                        |       |                |
|1.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行層面                            |       |                |
|2.市場(chǎng)需求層面                            |       |                |
|3.政策支持層面                            |       |                |
|4.產(chǎn)品供給層面                            |       |                |
|5.數(shù)字信貸新機(jī)遇                          |       |                |
|（二）我們的底氣                          |       |                |
|通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，提升審批、放款效率；          |       |                |
|及時(shí)調(diào)研，貼近市場(chǎng)，整合資源調(diào)整產(chǎn)品政策，|       |                |
|突出差異化。                              |       |                |
|（三）小微信貸客戶(hù)經(jīng)理的困惑（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)查|       |                |
|）                                        |       |                |
|1.不知道去哪里找客戶(hù)                      |       |案例：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|2.不知道怎樣批量拓展客戶(hù)                  |       |案例：中介依賴(lài)為|
|3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶(hù)貢獻(xiàn)度提升困難            |       |啥戒不掉        |
|4.管戶(hù)率天花板                            |       |                |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做從沒(méi)有人告訴我    |       |                |
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                  |       |案例：難熬的周例|
|1.來(lái)自客群                                |       |會(huì)              |
|（1）篩選路徑                             |       |                |
|（2）接觸路徑                             |       |                |
|（3）提升路徑                             |       |                |
|2.來(lái)自產(chǎn)品                                |       |案例：旺季營(yíng)銷(xiāo)走|
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—非標(biāo)客戶(hù)                  |       |訪(fǎng)三部曲        |
|（2）針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專(zhuān)屬產(chǎn)品             |       |案例：蔡蔡的客戶(hù)|
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段                            |       |檔案            |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                       |       |                |
|（2）一招制勝的法寶                       |       |                |
|4.我們的行動(dòng)                              |       |案例：寵物貸    |
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維                 |       |                |
|（2）從尋找客戶(hù)到營(yíng)造場(chǎng)景                 |       |案例：客戶(hù)為啥斤|
|（3）從成就客戶(hù)到成就自己                 |       |斤計(jì)較          |
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù)                 |       |案例：自信的績(jī)優(yōu)|
|                                          |       |客戶(hù)經(jīng)理        |
|                                          |       |                |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：背得出300 |
|                                          |       |戶(hù)身份證號(hào)碼的客|
|                                          |       |戶(hù)經(jīng)理          |
|                                          |       |案例：杜老板    |
|                                          |       |案例：勵(lì)志姐    |
|二.按揭類(lèi)產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)（ |20分鐘 |                |
|按揭不是主要，主要還是經(jīng)營(yíng)貸）            |       |                |
|(一）個(gè)人一手住房按揭貸款                 |       |                |
|1.營(yíng)銷(xiāo)定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇        |       |                |
|（1）逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧                       |       |                |
|（2）全流程營(yíng)銷(xiāo)的理念                     |       |                |
|（3）全旅程經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作                     |       |案例：14年碧桂園|
|2.駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)角色的訴求                  |       |                |
|3.訴求滿(mǎn)足策略                            |       |                |
|（1）剛需客群的錨定                       |       |                |
|（2）定向推送                             |       |案例：銀行帶你去|
|（3）方案式投放                           |       |看房            |
|（4）逆向營(yíng)銷(xiāo)                             |       |案例：龍湖**家園|
|（5）情感營(yíng)銷(xiāo)                             |       |案例：軟件園支行|
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款                |       |的逆襲          |
|1.直客式營(yíng)銷(xiāo)渠道的搭建                    |       |案例：螞蟻哥與中|
|2.房貸合伙人                              |       |海的冰雪奇緣/成 |
|3.二手房中介                              |       |為我行客戶(hù)后    |
|4.二手房獲客技巧小貼士                    |       |                |
|                                          |       |案例：小海報(bào)，大|
|                                          |       |神功            |
|                                          |       |案例：合伙人積分|
|                                          |       |獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃        |
|                                          |       |案例：從“掃街小 |
|                                          |       |妞”到“四小龍”   |
|                                          |       |                |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉級(jí)|100    |                |
|計(jì)劃                                      |分鐘   |                |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo)                 |       |                |
|1.從物理區(qū)域搜                            |       |                |
|（1）園區(qū)                                 |       |案例：軟件園駐園|
|（2）政區(qū)                                 |       |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃|
|（3）社區(qū)                                 |       |案例：工商局網(wǎng)格|
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                             |       |化合作          |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                          |       |案例：暖心的門(mén)把|
|（1）授信大中型企業(yè)                       |       |手套            |
|（2）非授信大中型企業(yè)                     |       |案例：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|（3）線(xiàn)上供應(yīng)鏈融資                       |       |                |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                          |       |案例：劍走偏鋒的|
|（1）住房按揭客戶(hù)：好樓盤(pán)，有話(huà)題         |       |裝飾材料城授信方|
|（2）商用房按揭客戶(hù)                       |       |案              |
|（3）大額存單客戶(hù)                         |       |案例：大悅城商戶(hù)|
|（4）活躍結(jié)算客戶(hù)                         |       |線(xiàn)上授信        |
|（5）信用卡分期客戶(hù)                       |       |案例：伊利貸    |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                     |       |                |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                          |       |案例：香格里拉的|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                             |       |大佬們          |
|（2）特色產(chǎn)業(yè)集群                         |       |案例：佟女士的感|
|（3）商會(huì)                                 |       |慨              |
|（4）協(xié)會(huì)                                 |       |案例：多少傷心事|
|（5）公益平臺(tái)                             |       |，盡在不言中    |
|（6）社團(tuán)                                 |       |案例：數(shù)字信貸聚|
|                                          |       |客節(jié)            |
|四.存量零售信貸客戶(hù)——亟待挖掘的金礦       |40分鐘 |                |
|（一）存量個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇              |       |                |
|1.最低的溝通成本                          |       |案例：“個(gè)貸一哥”|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                          |       |是這樣交叉銷(xiāo)售的|
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                      |       |                |
|（二）存量個(gè)貸客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)              |       |案例：學(xué)費(fèi)還可以|
|1.新拓客戶(hù)，一放了之                      |       |這樣繳          |
|2.存量客戶(hù)，一帶而過(guò)                      |       |                |
|3.結(jié)清客戶(hù)，一拍兩散                      |       |案例：無(wú)語(yǔ)的續(xù)貸|
|（三）存量個(gè)貸客戶(hù)掘金應(yīng)遵循的原則        |       |申請(qǐng)            |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng)                      |       |案例：尷尬的電話(huà)|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                      |       |案例：多說(shuō)一句話(huà)|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                      |       |的事            |
|4.線(xiàn)上線(xiàn)下，互動(dòng)圈粉                      |       |                |
|5.把自己打造成優(yōu)質(zhì)平臺(tái)                    |       |                |
|五.按揭類(lèi)貸款存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧     |20分鐘 |                |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶(hù)                |       |                |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng)                      |       |                |
|（1）按客戶(hù)職業(yè)細(xì)分                       |       |案例：星河灣vs萬(wàn)|
|（2）按客戶(hù)年齡細(xì)分                       |       |方園            |
|（3）按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分                       |       |案例：橫掃街區(qū)的|
|（4）按客戶(hù)愛(ài)好細(xì)分                       |       |消費(fèi)貸          |
|（5）按房貸類(lèi)別細(xì)分                       |       |案例：年貨大集站|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                      |       |站通            |
|（1）循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡                   |       |案例：健康加油站|
|（2）循跡工程進(jìn)度                         |       |案例：9200萬(wàn)存款|
|（3）循跡客戶(hù)生命周期                     |       |的小助理        |
|（4）循跡客戶(hù)還款歷程                     |       |                |
|（5）循跡客戶(hù)結(jié)清去向                     |       |案例：十年碧桂園|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                      |       |案例：各類(lèi)消費(fèi)貸|
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡(jiǎn)單       |       |款的繽紛呈現(xiàn)模式|
|（2）.個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |       |案例：?jiǎn)痉抠J客戶(hù)|
|（3） 貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                |       |回家            |
|4.線(xiàn)上線(xiàn)下，互動(dòng)圈粉                      |       |案例：理財(cái)轉(zhuǎn)讓的|
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                     |       |商機(jī)            |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入                     |       |案例：將貸款進(jìn)行|
|（3）線(xiàn)下的引流                           |       |到底            |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：二手房貸款|
|                                          |       |緣起的私立學(xué)校合|
|                                          |       |作              |
|                                          |       |案例：催收電話(huà)里|
|                                          |       |的小套路        |
|                                          |       |案例：格林系列鐵|
|                                          |       |粉              |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：某支行微信|
|                                          |       |群              |
|六.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策略|60分鐘 |                |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策略|       |                |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?               |       |                |
|2.貸中：首貸談話(huà)制                        |       |                |
|3.貸后：談話(huà)記錄落實(shí)                      |       |                |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策略|       |                |
|1.B2B向上朔源                             |       |案例：飼料廠(chǎng)家— |
|2.B2C向下擴(kuò)展                             |       |家庭牧場(chǎng)        |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                      |       |案例：學(xué)院滲透計(jì)|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略            |       |劃              |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                        |       |案例：臺(tái)州商人的|
|2.同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取                    |       |步調(diào)一致        |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略        |       |                |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                    |       |案例：從小白到行|
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                        |       |長(zhǎng)              |
|3.家庭成員金融需求的滿(mǎn)足                  |       |案例：商會(huì)下午茶|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略          |       |                |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                    |       |案例：周老板的困|
|決策者                                    |       |惑              |
|發(fā)起者                                    |       |案例：招商信諾的|
|經(jīng)辦者                                    |       |跟進(jìn)策略        |
|使用者                                    |       |案例：自負(fù)的劉女|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃                |       |士              |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                  |       |                |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                       |       |                |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃                 |       |案例：有情懷的薪|
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見(jiàn)，天天還想念”  |       |資卡            |
|                                          |       |案例：掌聲響起的|
|                                          |       |時(shí)刻            |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：攢錢(qián)買(mǎi)房的|
|                                          |       |小助理          |
|                                          |       |案例：半小時(shí)引爆|
|                                          |       |的微信群        |
|                                          |       |案例：我不是藥神|
|                                          |       |案例：合力貸    |
|                                          |       |案例：法商講座  |
|七.零售客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)工作模塊（渠道推薦 |30分鐘 |                |
|為主）                                    |       |                |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶(hù)（KYC）             |       |                |
|1.K什么                                   |       |                |
|（1）目標(biāo)客群的共性                       |       |                |
|（2）金融需求                             |       |                |
|（3）非金融需求                           |       |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓卡|
|2．怎么K                                  |       |                |
|（1）橫向類(lèi)比法                           |       |                |
|（2）縱向推理法                           |       |                |
|（3）關(guān)鍵變量法                           |       |案例：資深員工的|
|（二）掃街營(yíng)銷(xiāo)                            |       |劇透            |
|1.準(zhǔn)備工作                                |       |                |
|2.工作細(xì)節(jié)                                |       |案例：一幅春聯(lián)/ |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                          |       |一包口罩        |
|（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)                            |       |                |
|1.準(zhǔn)備工作                                |       |                |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                              |       |                |
|3.FABE話(huà)術(shù)                                |       |案例：熱鬧的林學(xué)|
|4.注意事項(xiàng)                                |       |院代發(fā)群        |
|5.成功的標(biāo)志                              |       |案例：丁香湖趣跑|
|（四）登門(mén)拜訪(fǎng)                            |       |案例：秒光的小微|
|1.準(zhǔn)備工作                                |       |貸產(chǎn)品          |
|2.初次見(jiàn)面，話(huà)該怎么說(shuō)                    |       |                |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找                        |       |案例：疫情期營(yíng)銷(xiāo)|
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式                  |       |心得            |
|（1）曹操型                               |       |                |
|（2）劉備型                               |       |                |
|（3）孫權(quán)型                               |       |                |
|（五）客戶(hù)交流會(huì)                          |       |                |
|1.與客戶(hù)的三次接觸                        |       |                |
|2.活動(dòng)組織技巧                            |       |                |
|3.后續(xù)動(dòng)作                                |       |案例：以退為進(jìn)  |
|（六）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)                |       |                |
|1.方案的專(zhuān)屬性                            |       |                |
|2.方案的精確性                            |       |                |
|3.方案的配置性                            |       |案例：兩份文本提|
|4.如何對(duì)待價(jià)格敏感客戶(hù)                    |       |高客戶(hù)信任度    |
|（七）異議處理技巧                        |       |                |
|1.貶貨的是買(mǎi)家                            |       |案例：車(chē)商打開(kāi)的|
|2.九字真言                                |       |話(huà)匣子          |
|（八）交易促成技巧                        |       |                |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào)                      |       |                |
|2.交易促成技巧                            |       |                |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                          |       |案例：小孫總的認(rèn)|
|4.臨門(mén)一腳要踢好                          |       |同              |
|（九）后續(xù)工作                            |       |                |
|1.成交客戶(hù)                                |       |案例：如何對(duì)待爽|
|（1）內(nèi)部流程                             |       |約的客戶(hù)        |
|（2）五類(lèi)必須記住的日子                   |       |案例：洽談區(qū)    |
|（3）KYC的循環(huán)重整                        |       |                |
|（4）貸后管理                             |       |                |
|2.未成交客戶(hù)                              |       |案例：設(shè)備貸    |
|（十）一些常用的工作技巧                  |       |                |
|1.觸達(dá)頻率                                |       |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中|
|2.觸點(diǎn)的尋找                              |       |勝出的授信方案  |
|3.靈魂的抓手                              |       |案例：各銀行客戶(hù)|
|4.怎樣給客戶(hù)選擇禮品                      |       |經(jīng)理的神回復(fù)    |
|5.怎樣給客戶(hù)配置產(chǎn)品                      |       |                |
|6.客戶(hù)的分級(jí)維護(hù)                          |       |案例：睿智的售樓|
|                                          |       |主管            |
|                                          |       |                |
|                                          |       |                |
|                                          |       |                |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：阿瑪施的一|
|                                          |       |杯水            |
|                                          |       |案例：微信群的神|
|                                          |       |助攻            |
|                                          |       |                |
|                                          |       |                |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：一封感謝信|
|                                          |       |案例：挽留流失客|
|                                          |       |戶(hù)              |
|                                          |       |案例：轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)|
|                                          |       |的把握          |
|                                          |       |                |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：熱心的馬院|
|                                          |       |長(zhǎng)              |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：主動(dòng)來(lái)電的|
|                                          |       |客戶(hù)            |
|                                          |       |                |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：大年初五的|
|                                          |       |餃子            |
|八.小微客戶(hù)經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通         |20分鐘 |                |
|（一）客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理                    |       |                |
|1.日常工作清單化                          |       |                |
|2.工作日志隨手查                          |       |                |
|3.集約化作業(yè)的嘗試                        |       |                |
|（二）情緒管理                            |       |                |
|1.明確自己要做什么                        |       |                |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步                        |       |                |
|3.專(zhuān)注于當(dāng)下                              |       |                |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成                        |       |                |
|5.找到工作的使命感                        |       |                |
|6.從工作中獲得新知                        |       |                |
|7.上下班都要有儀式感                      |       |                |
|8.小生位戰(zhàn)略                              |       |案例：美食博主  |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái)                          |       |                |
|（三）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通                |       |                |
|1.調(diào)查充分                                |       |                |
|2.預(yù)案周全                                |       |                |
|3.邏輯清晰                                |       |                |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                            |       |                |
|5.心態(tài)正向                                |       |                |
|（四）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                      |       |                |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                            |       |                |
|2.常用的溝通方法                          |       |                |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶(hù)經(jīng)理          |       |                |
|（五）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源            |       |                |
|（六）關(guān)于執(zhí)行力                          |       |                |
|1.主次分明                                |       |                |
|2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更要想出辦法                  |       |                |
|3.輕易說(shuō)“不”，還是全盤(pán)照收？              |       |                |
|4.想好了就行動(dòng)                            |       |                |
|5.及時(shí)復(fù)盤(pán)                                |       |                |
|6.與正能量的伙伴為伍                      |       |                |
|九.小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制工作邏輯               |20分鐘 |                |
|（一）貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題            |       |                |
|1.貸給誰(shuí)                                  |       |案例：流水泄露的|
|2.干什么用                                |       |秘密            |
|3.拿什么還                                |       |                |
|4.還不了怎么辦                            |       |案例：模棱兩可的|
|（二）好客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)                        |       |借款人          |
|（三）風(fēng)險(xiǎn)管理的工作邏輯                  |       |                |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                        |       |                |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn)            |       |                |
|3.自己的客戶(hù)最安全                        |       |                |
|（四）小微信貸主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)                  |       |案例：催收電話(huà)  |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)                                |       |案例：逾期是有原|
|2.企業(yè)/家庭生命周期風(fēng)險(xiǎn)                   |       |因的            |
|3.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)                                |       |                |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)                              |       |案例：這么好的抵|
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn)                         |       |押物為啥還逾期  |
|（五）客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的風(fēng)控能力            |       |                |
|1.察言觀色                                |       |案例：多元化經(jīng)營(yíng)|
|2.冷靜分析                                |       |的企業(yè)主        |
|3.一葉知秋                                |       |案例：心力交瘁的|
|                                          |       |借款人          |
|                                          |       |案例：吃里爬外的|
|                                          |       |小股東          |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：填表暴露的|
|                                          |       |問(wèn)題            |
|                                          |       |                |
|                                          |       |案例：水果店的灰|
|                                          |       |犀牛            |
推薦講師：姚瀾老師

1.講師簡(jiǎn)歷：
? 華策智業(yè)特聘講師
? 實(shí)戰(zhàn)型銀行培訓(xùn)專(zhuān)家
? AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
? 某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行沈陽(yáng)分行首席內(nèi)訓(xùn)師
? 某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專(zhuān)業(yè)面試官
? 曾擔(dān)任某股份制銀行支行副行長(zhǎng)
?
  曾擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行分行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)
  部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任
?
  曾擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總經(jīng)理、財(cái)富管理部總經(jīng)理
  、銀行卡及渠道部總經(jīng)理、私人銀行部總經(jīng)理
?
  29年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)、中場(chǎng)支撐、后臺(tái)風(fēng)控各崗位積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)


?
  在擔(dān)任零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理期間，所屬分行零售業(yè)務(wù)綜合實(shí)力排名連續(xù)四年榮獲總行系
  統(tǒng)“零售業(yè)務(wù)優(yōu)勝分行”獎(jiǎng)；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理期間，所屬分行連續(xù)三年個(gè)貸余額
  、新增額居區(qū)域股份制銀行三甲位次；
?
  注重培訓(xùn)的實(shí)效性和實(shí)用性，旨在通過(guò)29年的工作經(jīng)驗(yàn)分享和對(duì)銀行市場(chǎng)商機(jī)的實(shí)時(shí)
  把握協(xié)助培訓(xùn)對(duì)象提升實(shí)戰(zhàn)技能。
2.核心培訓(xùn)課程介紹
?                         《資產(chǎn)配置技能提升》《貴賓客戶(hù)KYC與深度經(jīng)營(yíng)》《小貸款
  大未來(lái)——細(xì)說(shuō)商業(yè)銀行零售信貸經(jīng)營(yíng)與管理》《見(jiàn)微知著
  防微杜漸——說(shuō)說(shuō)小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理那些事》《個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》《薪資代發(fā)業(yè)務(wù)拓展與
  深度營(yíng)銷(xiāo)技巧》《零售信貸客戶(hù)交叉銷(xiāo)售》《貴賓客戶(hù)KYC與深度經(jīng)營(yíng)》《消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)技
  巧》《存量客戶(hù)貢獻(xiàn)度提升》《零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與分層維護(hù)》《個(gè)人消費(fèi)貸風(fēng)險(xiǎn)管理》《小微營(yíng)
  銷(xiāo)技巧與風(fēng)險(xiǎn)》
3.銀行授課經(jīng)驗(yàn)
? 2007年開(kāi)始為金融公司授課，有豐富的授課和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
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  浦發(fā)銀行新員工入職企業(yè)文化、零售業(yè)務(wù)等課程長(zhǎng)期授課，獲得浦發(fā)銀行頒發(fā)的“好老
  師”稱(chēng)號(hào)；多次擔(dān)任委培生培訓(xùn)講師、新分支機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)前業(yè)務(wù)輔導(dǎo)講師。
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  任中層管理人員期間，多次舉辦銀企對(duì)接業(yè)務(wù)講座、中高端零售客戶(hù)沙龍，因講座風(fēng)
  格務(wù)實(shí)、講座用典生動(dòng)博得客戶(hù)與合作伙伴的一致好評(píng)。
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  在擔(dān)任零售信貸部總經(jīng)理期間，先后組織數(shù)期零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理案例分析式培訓(xùn)，通
  過(guò)生動(dòng)的工作案例復(fù)盤(pán)、互動(dòng)式分析、方案式講解給零售信貸從業(yè)人員提供了難以磨
  滅的風(fēng)控理念烙印。
? 各大金融公司先后培訓(xùn)400以上場(chǎng)次，學(xué)員20000人以上。
4.服務(wù)的部分客戶(hù)
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  中國(guó)銀行：濟(jì)寧中行、潮汕中行、梅州中行、江蘇省中行、南京中行、無(wú)錫中行、朝
  陽(yáng)中行、南通中行、、揭陽(yáng)中行、
? 中國(guó)農(nóng)行：陜西農(nóng)行、遼寧農(nóng)行、廣州農(nóng)行
? 建設(shè)銀行：鎮(zhèn)江建行、上海建行、深圳建行、湖南建行、寧波建行
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  中國(guó)郵儲(chǔ)：郵儲(chǔ)銀行長(zhǎng)沙分行、郵儲(chǔ)銀行廈門(mén)分行2期、深圳郵儲(chǔ)、廣東郵儲(chǔ)、吉林郵
  儲(chǔ)、西安郵儲(chǔ)、山西郵儲(chǔ)、
? 交通銀行：北京交行、成都交行、常州交行
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  招商銀行：貴陽(yáng)招行、招商銀行溫州分行、招商銀行烏魯木齊分行、招商銀行廣州分
  行、招商銀行杭州分行
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  興業(yè)銀行：興業(yè)銀行太原分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行上海分行、興業(yè)銀行成
  都分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行總行（2期）、
? 華夏銀行：華夏總行、成都華夏、杭州華夏、貴陽(yáng)華夏
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  其他類(lèi)別：深圳工行、廣州銀行2期、光大銀行北京分行、光大銀行上海分行、昆侖銀
  行總行、哈爾濱銀行、中原銀行、蘇州銀行、德州銀行、天津銀行、同方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公
  司、沈陽(yáng)農(nóng)商行、沈陽(yáng)市國(guó)稅局銀稅平臺(tái)、遼陽(yáng)市企業(yè)家協(xié)會(huì)、中原銀行、浦發(fā)銀行
  、民泰銀行、成都銀協(xié)、成都銀行、天津銀行濟(jì)南分行、江蘇銀行徐州分行、黃河銀
  行、渤海銀行大連分行、廣發(fā)銀行……

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