《普惠小微信貸創(chuàng)新營銷與批量營銷》
《普惠小微信貸創(chuàng)新營銷與批量營銷》詳細內(nèi)容
《普惠小微信貸創(chuàng)新營銷與批量營銷》
《普惠小微信貸創(chuàng)新營銷與批量營銷》
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,小微信貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進小微信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的小微客戶經(jīng)理隊伍?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競
爭戰(zhàn)略?怎樣使小微客戶經(jīng)理擺脫只會做單一房抵業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏
?怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、政策風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險,使零售信貸
業(yè)務(wù)健康發(fā)展?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí),您將達到以下目標:
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的小微服務(wù)體系意識;
◆ 掌握小微貸款主流產(chǎn)品的營銷工作要點;
◆ 掌握小微貸款業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧;
◆ 學(xué)會使用小微信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧;
◆ 初步掌握團隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運作方式。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行小微
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行小微業(yè)務(wù)主管行長、支行小微信貸主管行
長、小微客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一.小微客戶經(jīng)理的困惑與解鎖 |30分鐘 | |
|(一)新時期小微信貸業(yè)務(wù)的新商機 | | |
|1.擴大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點 | | |
|2.改善民生的系列舉措 | | |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | | |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | | |
|(二)小微信貸客戶經(jīng)理的困惑(現(xiàn)場互動調(diào) | | |
|查) | |案例:領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|1.不知道去哪里找客戶 | | |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶 | |案例:內(nèi)卷的客戶 |
|3.標準化產(chǎn)品客戶貢獻度提升困難 | |經(jīng)理 |
|4.管戶率天花板 | | |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果,怎么做從沒有人告訴我 | | |
|6.千辛萬苦營銷來的客戶被審查員一筆帶過 | |案例:課間對話 |
|7.十八般武藝樣樣皆能,但渾身是鐵能打幾顆 | |案例:孤膽英雄 |
|釘? | | |
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|(1)客戶篩選 | |案例:7個1+1 |
|(2)客戶觸達 | |案例:蔡蔡的客戶 |
|(3)客戶提升 | |檔案 |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|(1)標準化產(chǎn)品——非標客戶 | |案例:淘寶店主的 |
|(2)根據(jù)客群特點配置產(chǎn)品 | |心事 |
|3.來自營銷手段 | |案例:寵物貸 |
|(1)兩項必備的能力 | | |
|(2)我們的存在價值 | |案例:客戶為啥斤 |
| | |斤計較 |
|4.我們的行動 | |案例:深圳某行績 |
|不斷刷新自己的存在價值 | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | | |
|互動發(fā)展,攜手前行 | |案例:杜老板 |
| | | |
|給客戶超乎預(yù)期的體驗 | |案例:背得出300戶|
| | |借款人身份證號碼 |
| | |的客戶經(jīng)理 |
| | |案例:勵志姐 |
|二.小微貸款批量獲客營銷晉級計劃 |150分鐘 | |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|(1)園區(qū) | |案例:軟件園企業(yè) |
| | |主信用增級計劃 |
|(2)政區(qū) | |案例:工商局網(wǎng)格 |
|(3)社區(qū) | |化合作 |
|(4)優(yōu)質(zhì)市場 | |案例:暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|(1)授信大中型企業(yè) | |案例:“五進”行動 |
| | | |
|(2)非授信大中型企業(yè) | |案例:劍走偏鋒的 |
|(3)線上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案 |
|(1)住房按揭客戶:好樓盤,有話題 | |案例:建發(fā)大悅城 |
|(2)商用房按揭客戶 | | |
|(3)大額存單客戶 | | |
| | |案例:香格里拉的 |
|(4)活躍結(jié)算客戶 | |大佬們 |
|(5)信用卡分期客戶 | |案例:佟女士的感 |
|(6)銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓客 | |案例:多少傷心事 |
|(1)產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |,盡在不言中 |
|(2)商會 | |案例:低調(diào)的老板 |
|(3)公益平臺 | |案例:傳奇美容院 |
| | |案例:牛物流 |
|(4)協(xié)會 | | |
|(5)街道 | |案例:糧谷貸 |
|(6)服務(wù)平臺 | |案例:安徽商會 |
|5.自身周邊資源梳理 | |案例:臥虎藏龍的 |
|(1)家庭供應(yīng)商 | |扶貧組織 |
|(2)密切關(guān)聯(lián)人 | |案例:漁業(yè)協(xié)會 |
|(3)周邊人群 | |案例:企業(yè)家夫人 |
|(二)授人以漁——互動式營銷 | |俱樂部 |
|1.顧問式營銷 | |案例:金鐘罩 |
|(1)財務(wù)分析與優(yōu)化 | | |
|(2)稅務(wù)籌劃 | |案例:博學(xué)專教 |
|2.管理咨詢互動 | | |
|(1)客戶關(guān)系管理 | |案例:不愿貸款的 |
|(2)績效考核系統(tǒng) | |院長 |
|(3)6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | | |
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例:代賬公司 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例:6場稅籌沙龍|
|2.存量小微授信客戶的深度營銷 | | |
|(1)基于工作流 | |案例:12期培訓(xùn) |
|(2)基于資金流 | | |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例:某行的華麗 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |轉(zhuǎn)身 |
|(五)小微貸款客群批量營銷方案小組設(shè)計及 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:桃李面包 |
| | |案例:明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例:券民社區(qū) |
|四.小微客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |90分鐘 | |
|(一)了解你的目標客戶(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | | |
|2.怎么K | | |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | |案例:薪資主管 |
|(4)細節(jié)決定成敗 | |案例:茶葉罐里的 |
|(二)掃街營銷 | |玄機 |
|1.準備工作 | | |
|2.工作細節(jié) | |案例:一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標志 | | |
|(三)微信營銷 | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|(四)微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例:熱鬧的林學(xué) |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |院代發(fā)群 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)客戶為啥不回我的微信 | |案例4:秒光的消費|
|(2)敏感話題的回避 | |貸產(chǎn)品 |
|(3)拉人進群的順序 | | |
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | | |
|(五)電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | | |
|5.電話營銷現(xiàn)場演練 | |案例:以退為進 |
|(六)登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.初次見面,話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例:兩份文本提 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | |案例:車商打開的 |
|(3)孫權(quán)型 | |話匣子 |
|(七)客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動組織技巧 | |案例:小孫總的認 |
|3.后續(xù)動作 | |同 |
|(八)服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | |案例:如何對待爽 |
|2.方案的精確性 | |約客戶 |
|3.方案的配置性 | | |
|4.定價策略 | | |
|(九)異議處理技巧 | | |
|1.如何對待愛比價的客戶 | |案例:設(shè)備貸 |
|2.貶貨的是買家 | | |
|(十)交易促成技巧 | |案例:在價格戰(zhàn)中 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | |勝出的方案 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | |案例:睿智的售樓 |
|4.臨門一腳要踢好 | |主管 |
|(十一)后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|(1)內(nèi)部流程 | | |
|(2)五類必須記住的日子 | |案例:阿瑪施的一 |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |杯水 |
|(4)轉(zhuǎn)介紹時機的把握 | |案例:微信群的神 |
|(5)貸后管理 | |助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
|(十二)一些工作技巧 | | |
|(1)觸達頻率 | | |
|(2)觸點的尋找 | | |
|(3)靈魂的抓手 | |案例:一封感謝信 |
|(十三)營銷模塊使用小組演練 | |案例:挽留流失客 |
| | |戶 |
| | |案例:從小白到行 |
| | |長 |
| | |案例:亦親亦友的 |
| | |授信客戶 |
| | | |
|五.小微客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通 |90分鐘 | |
|(一)小微客戶經(jīng)理能力勝任模型 | | |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力 | | |
|2.客群拓展能力 | | |
|3.客戶承接與維護能力 | |案例1:承接客戶為|
|4.風(fēng)險感知與控制能力 | |啥流失 |
|5.自律能力 | |案例2:填表時發(fā)現(xiàn)|
|6.局面掌控能力 | |的破綻 |
| | |案例3:113筆虛假 |
|(二)時間管理 | |貸款 |
|1.日常工作清單化 | |案例4:千里之堤是|
|2.工作日志隨手查 | |這樣毀于蟻穴的 |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|4.如何做到精、準、快 | | |
|(三)情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專注于當下 | | |
|4.重視小目標的達成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.從工作中獲得新知 | | |
|7.上下班都要有儀式感 | | |
|8.小生位戰(zhàn)略 | |案例5:美食博主 |
|9.關(guān)于眼前和未來 | |案例6:一箱黃桃的|
|(四)資源的整合 | |故事 |
|1.網(wǎng)點資源 | | |
|2.公司客戶資源 | | |
|3.合作資源 | | |
|4.客戶資源 | | |
| | |案例:安快銀行 |
|(五)新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | |案例:鐵板撬不走 |
|1.調(diào)查充分 | |的企業(yè) |
|2.預(yù)案周全 | |案例:園區(qū)NO.1的 |
|3.邏輯清晰 | |成交 |
|4.風(fēng)險收益可視 | |案例:把自己打造 |
|5.心態(tài)正向 | |成優(yōu)質(zhì)平臺 |
|(六)常規(guī)業(yè)務(wù)的促進 | | |
|1.溝通的出發(fā)點 | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|(七)如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |
|(八)內(nèi)部溝通角色演練 | | |
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