《普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控》(興業(yè)銀行武漢分行)

《普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控》課程大綱

【課程背景】
2000多萬(wàn)小微企業(yè)和6000多萬(wàn)個(gè)體工商戶，占中國(guó)市場(chǎng)主體數(shù)量的90%以上，是國(guó)家
鼓勵(lì)大力投放信貸資源的重要目標(biāo)，也應(yīng)該是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)來(lái)源。然而,高起的普
惠企業(yè)貸款不良率使得眾多銀行對(duì)普惠信貸愛(ài)恨交加。盡管很多銀行將房產(chǎn)抵押項(xiàng)下的
普惠信貸作為零售信貸的主打產(chǎn)品，但是對(duì)第一還款來(lái)源的考量永遠(yuǎn)應(yīng)該是銀行信貸業(yè)
務(wù)的開(kāi)展初心。怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)
，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握普惠信貸產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
◆ 學(xué)會(huì)使用普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)管理“三查”模板
◆ 初步掌握普惠信貸業(yè)務(wù)貸后管理工作技巧
◆ 學(xué)會(huì)使用當(dāng)前時(shí)期普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)控制工作模型
◆ 了解普惠信貸營(yíng)銷工作思路
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理
人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控工作邏輯 |60分鐘 | |
|現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 | | |
|1.目前普惠信貸的客源主要在哪里？ | | |
|2.普惠信貸營(yíng)銷的瓶頸是什么？ | | |
|3.普惠信貸風(fēng)控面臨的主要問(wèn)題有哪些？ | | |
|（一）貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題 | | |
|1.貸給誰(shuí) | |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用 | |秘密 |
|3.拿什么還 | |案例：監(jiān)管的大額 |
|4.還不了怎么辦 | |罰單 |
|（二）普惠信貸風(fēng)控的四個(gè)維度 | |案例：模棱兩可的 |
|（三）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | |借款人 |
|（四）當(dāng)前時(shí)期普惠信貸面臨的困局 | | |
|1.市場(chǎng)低迷 | | |
|2.產(chǎn)品同質(zhì) | | |
|3.表態(tài)式投放 | | |
|4.短視行為 | | |
|5.抵押物貶值風(fēng)險(xiǎn)凸顯 | | |
|（五）風(fēng)控工作邏輯 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是規(guī)避了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶 | | |
| | |案例：兩種催收態(tài) |
| | |度 |
|二.貸前階段工作要點(diǎn) |180分鐘 | |
|（一）貸前階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | |案例：這么好的抵 |
| | |押物為啥還出不良 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | |？ |
|3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) | |案例：今非昔比的 |
|（1）多元化經(jīng)營(yíng) | |經(jīng)銷商 |
|（2）零起點(diǎn)經(jīng)營(yíng) | | |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | |案例：多元化經(jīng)營(yíng) |
|5.股東風(fēng)險(xiǎn) | |的業(yè)主 |
|6.合作伙伴風(fēng)險(xiǎn) | |案例：懵懂的加盟 |
|（1）核心企業(yè) | |商 |
|（2）合作平臺(tái) | |案例：心力交瘁的 |
|（3）助貸中介 | |還款人 |
|（4）互聯(lián)網(wǎng)渠道 | |案例：吃里爬外的 |
|（二）貸前階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法 | |小股東 |
|1.五表：五表診斷法 | | |
|2.四單 | | |
|3.三品 | | |
|（1）人品：行為、言語(yǔ)、微表情診斷法 | | |
|（2）產(chǎn)品 | | |
|（3）押品：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及緩釋措施 | | |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例：流水—APP—轉(zhuǎn)|
| | |賬 |
|5.貸款額度的把握 | |案例：庫(kù)存管理單 |
|（1）不能滿足需求的額度 | |會(huì)說(shuō)話 |
|（2）超出需求的額度 | | |
|6.真實(shí)性核驗(yàn)的關(guān)注重點(diǎn) | |案例：論女主人的 |
|7.軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | |重要性 |
| | |案例：堅(jiān)守主業(yè)的 |
| | |老板 |
|（三）互聯(lián)網(wǎng)貸的風(fēng)控建議 | |案例：群租房釋疑 |
|1.用途的真實(shí)性 | |案例：必看的小細(xì) |
|2.借款人償債能力 | |節(jié)/茶葉罐透露的秘|
|3.核心企業(yè)的選擇 | |密 |
|（四）普惠信貸風(fēng)控案例小組整理與分享 | | |
| | | |
| | |案例：床品經(jīng)銷商 |
| | | |
| | |案例：一場(chǎng)牌局解 |
| | |決的困惑/崗薪經(jīng)理|
| | |的劇透 |
| | | |
| | | |
| | |案例：“合格的”發(fā) |
| | |票貸 |
| | |案例：云稅貸的突 |
| | |破 |
| | |案例：新能源汽車 |
|三.貸中階段工作要點(diǎn) |30分鐘 | |
|（一）嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) | | |
|1.把握企業(yè)基礎(chǔ)生命線 | | |
|2.把握行業(yè)準(zhǔn)入政策 | | |
|3.把握企業(yè)生命周期 | | |
|（二）借款人群體的區(qū)隔 | |案例：過(guò)分依賴擔(dān) |
| | |保的群體 |
|（三）還款方式的區(qū)隔 | |案例：淡出策略 |
|（四）可以考量追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|（五）妥善處理“化解類”風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（六）“不可行性”論證小組 | | |
|（七）貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作 | | |
|四.貸后管理應(yīng)走出的工作誤區(qū) |30分鐘 | |
|（一）流于形式 | | |
|（二）不求甚解 | |案例：超市貨架 |
|（三）新官不理舊賬 | |案例：僅僅暴露風(fēng) |
| | |險(xiǎn)就夠了嗎 |
|（四）只提問(wèn)題，不想辦法 | | |
|（五）一味遷就 | |案例：狂妄的客戶 |
|（六）訴訟甩手 | |案例：打卡保全部 |
|（七）抵觸核銷 | | |
|五.貸后管理工作要點(diǎn) |150分鐘 | |
|（一）貸后管理工作核心 | | |
|1.準(zhǔn)確把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) | |案例：錯(cuò)失的/精妙|
|2.確保風(fēng)險(xiǎn)階段性可控 | |的離場(chǎng) |
| | |案例：某生物科技 |
|（二）貸后管理工作理念 | |公司的全身而退 |
|1.一葉知秋 | | |
|2.透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì) | |案例：水果店的灰 |
|3.助人以自助 | |犀牛 |
|4.果敢絕決 | |案例：欠息的“好企|
|（三）貸后管理應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | |業(yè)” |
|1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) | |案例：幫海參店主 |
|2.政策風(fēng)險(xiǎn) | |度過(guò)難關(guān) |
|3.資金流 | | |
|4.或有負(fù)債 | | |
|5.企業(yè)管理層 | | |
|6.企業(yè)股東 | | |
|7.企業(yè)員工 | | |
|8.借款人家庭 | | |
| | | |
|9.抵押物 | |案例：懈怠的庫(kù)管 |
|（四）貸后管理常用工作模型 | |員 |
|1.資金層面 | |案例：被六合彩毀 |
|2.人脈層面 | |掉的家庭 |
|3操作層面 | | |
|4.綜合判斷借款人還款能力的幾個(gè)關(guān)注點(diǎn) | | |
|（五）逾期貸款分類處置工作要點(diǎn) | | |
|1.化解風(fēng)險(xiǎn) | |案例：亦親亦友的 |
|2.處置風(fēng)險(xiǎn) | |客戶 |
|（六）不同人格類型欠款人催收策略 | | |
|1.低自尊型 | | |
|2.堅(jiān)韌型 | | |
|（七）欠款人壓力測(cè)試及應(yīng)對(duì)策略 | | |
|（八）逾期貸款非訴催收方式 | | |
|（九）訴訟階段必選動(dòng)作 | | |
|（十）逾期貸款處置案例 | |案例：一籃水果 |
|（十一）貸后管理案例分享 | |案例：這樣的老賴 |
|六．普惠信貸案件防控工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|（一）借名騙貸案件 | | |
|（二）套用營(yíng)業(yè)執(zhí)照案件 | | |
|（三）虛假擔(dān)保案件 | | |
|（四）偽造購(gòu)銷合同還貸案件 | | |
|（五）利用親屬賬戶為借款人“過(guò)橋”案件 | | |
|（六）與中介機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)勾結(jié)騙貸案件 | | |
|四、零售信貸合規(guī)操作工作實(shí)務(wù)解析 |60分鐘 | |
|（一）嚴(yán)監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長(zhǎng)出牙齒”局勢(shì)下我們?cè)撛鯓雍弦?guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | |案例：天價(jià)罰單 |
|1.普惠貸款自家買房、炒股，行嗎？ | | |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | | |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例：被迫離職的 |
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶經(jīng)理 |
| | |案例：企業(yè)家的用 |
|6.滾動(dòng)開(kāi)立銀承，行嗎？ | |腳投票 |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | | |
|1.主合同編號(hào)填寫重要嗎？ | | |
|2.放款前，需要再次核查抵押物現(xiàn)狀嗎？ | | |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？ | |案例：“員工貸” |
|八.自主批量拓客 |180分鐘 | |
|從源頭實(shí)現(xiàn)普惠信貸均衡發(fā)展 | | |
|（一）客群的篩選 | | |
|1.消費(fèi)復(fù)蘇類 | | |
|2.產(chǎn)業(yè)升級(jí)類 | | |
|（二）客群的觸達(dá) | | |
|1.觸達(dá)邏輯 | | |
|2.四種類型客戶的觸達(dá)方式 | |案例：不要小覷實(shí) |
|3.具體觸達(dá)動(dòng)作 | |習(xí)生 |
|（三）客群的提升 | | |
|1.轉(zhuǎn)介紹 | | |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（四）物理區(qū)域搜索式獲客 | |檔案 |
|（五）存量客戶挖掘式獲客 | |案例：長(zhǎng)沙商會(huì) |
|（六）平臺(tái)整合式獲客 | | |
|（七）資源共享式獲客 | | |
|（八）產(chǎn)業(yè)鏈金融式獲客 | | |
|（九）生態(tài)圈構(gòu)建式獲客 | | |

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