《細(xì)說零售信貸客戶經(jīng)理合規(guī)與風(fēng)控》（線上3H）

《細(xì)說零售信貸客戶經(jīng)理合規(guī)與風(fēng)控那些事》課程大綱

【課程背景】
政策在調(diào)整，市場在波動，房價(jià)的走勢波譎云詭，客戶的未來盈利能力霧里看花……一
系列的不確定性使習(xí)慣了在經(jīng)濟(jì)上行時段投放信貸業(yè)務(wù)的個貸客戶經(jīng)理們一時間感覺即
使面對房貸、消費(fèi)貸這樣的簡標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也無從下手，高起的小微企業(yè)貸款不良率更是
使得眾多銀行對小微信貸愛恨交加。怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、
經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，不斷推動零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？怎樣在保證合規(guī)操作督導(dǎo)前提
下達(dá)成機(jī)構(gòu)的營銷目標(biāo)？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過3個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 進(jìn)一步強(qiáng)化零售信貸客戶經(jīng)理服務(wù)意識和主動營銷理念；
◆ 進(jìn)一步掌握零售信貸合規(guī)操作工作要點(diǎn)；
◆ 掌握主流零售信貸產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會使用當(dāng)前時期零售及小微信貸風(fēng)險(xiǎn)控制工作模型。

【授課對象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀
行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員。
【課程時長】3學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．零售信貸客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)及能力勝任 |30分鐘 | |
|模型 | | |
|（一）零售信貸客戶經(jīng)理崗位職責(zé) | | |
|1.初階版職責(zé)：零售信貸產(chǎn)品營銷及風(fēng)控 | |案例：從客戶對待 |
|2.升級版職責(zé)：零售銀行產(chǎn)品配置營銷 | |我們的態(tài)度推斷我 |
|3.高階版職責(zé)：零售客戶全面金融服務(wù)供應(yīng)商 | |們的評級 |
|（二）零售信貸客戶經(jīng)理能力勝任模型 | | |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力 | | |
|2.客群拓展能力 | | |
|3.存量客戶挖潛能力 | | |
| | |案例：承接客戶為 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力 | |啥用腳投票 |
|5.自律能力 | |案例：茶葉罐里的 |
|6.局面掌控能力 | |玄機(jī) |
| | |案例：113筆虛假貸|
|（三）怎樣實(shí)現(xiàn)風(fēng)控與營銷的均衡發(fā)展 | |款 |
|1.自主拓客 | |案例：千里之堤是 |
|2.批量營銷 | |這樣毀于蟻穴的 |
|3.整合資源 | | |
|（四）我們的行動 | | |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維 | | |
|2.從開源到開口 | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | | |
|二．零售信貸合規(guī)操作工作實(shí)務(wù)解析 |30分鐘 | |
|（一）嚴(yán)監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長出牙齒”局勢下我們該怎樣合規(guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | |案例：天價(jià)罰單 |
|1.普惠貸款自家買房、炒股，行嗎？ | | |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | | |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例：被迫離職的 |
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶經(jīng)理 |
| | |案例：企業(yè)家的用 |
|6.滾動開立銀承，行嗎？ | |腳投票 |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | | |
|1.主合同編號填寫重要嗎？ | | |
|2.放款前，需要再次核查貸款用途嗎？ | | |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？ | |案例：“員工貸” |
|三．零售及小微信貸風(fēng)險(xiǎn)識別與防控工作邏輯 |60分鐘 | |
|（一）貸款受理時必問的四個問題 | | |
|1.貸給誰 | |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用 | |秘密 |
|3.拿什么還 | |案例：首貸即壞的 |
|4.還不了怎么辦 | |房抵貸 |
|（二）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | |案例：模棱兩可的 |
|（三）風(fēng)控工作邏輯 | |借款人 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是規(guī)避了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶 | | |
|（四）停貸斷供潮下按揭貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識別 | | |
|1.來自項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn) | |案例：兩種催收態(tài) |
|（1）區(qū)域風(fēng)險(xiǎn) | |度 |
|（2）開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（3）投資風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（4）操作風(fēng)險(xiǎn) | | |
|2.來自二手房中介的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.來自借款人的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（五）供需失衡態(tài)勢下消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)識別 | | |
|1.授信饑渴群體的還款能力風(fēng)險(xiǎn) | | |
|2.過度授信群體的用途風(fēng)險(xiǎn) | |案例：你以為的安 |
|3.生命周期風(fēng)險(xiǎn) | |全產(chǎn)品 |
|（六）小微信貸風(fēng)險(xiǎn)識別要務(wù) | |案例：父母擔(dān)保的 |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | |創(chuàng)業(yè)者 |
| | | |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) | |案例：公務(wù)員的來 |
|（1）多元化經(jīng)營 | |電咨詢 |
|（2）零起點(diǎn)經(jīng)營 | | |
|4.流動性風(fēng)險(xiǎn) | | |
|5.股東風(fēng)險(xiǎn) | |案例：這么好的抵 |
| | |押物為啥還出不良 |
| | |？ |
| | |案例：今非昔比的 |
| | |經(jīng)銷商 |
| | | |
| | |案例：多元化經(jīng)營 |
| | |的業(yè)主 |
| | |案例：懵懂的加盟 |
| | |商 |
| | |案例：心力交瘁的 |
| | |還款人 |
| | |案例：吃里爬外的 |
| | |小股東 |
|四.貸前階段風(fēng)險(xiǎn)識別工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|（一）個人住房按揭貸款 | | |
|1.假按揭的識別 | | |
|（1）合同 | | |
|（2）交易對手 | |案例：戶口本遷出 |
|（3）征信 | |地 |
|（4）現(xiàn)場 | | |
|（5）電話 | | |
|2.借款人還款能力的判斷 | |案例：謊言沒有細(xì) |
|（1）年齡 | |節(jié) |
|（2）職業(yè) | | |
|（3）共同還款人的識別 | | |
|3.可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|（1）增加保證人 | | |
|（2）降低貸款金額 | | |
|（3）等額本金還款 | | |
|（二）消費(fèi)貸 | | |
|1.合作平臺的信譽(yù) | | |
|2.交易真實(shí)性的識別 | | |
|3.借款人還款能力的判斷 | |案例：狂妄的車商 |
|(1)年齡 | |案例：反復(fù)使用的 |
|(2)職業(yè) | |標(biāo)的 |
|(3)征信 | | |
|(4)流水 | |案例：鬧心的家長 |
|4.借款人的還款意愿 | |聚會 |
|5.借款人的還款能力 | | |
|（1）離婚調(diào)解書 | | |
|（2）征信 | | |
|（3）流水 | |案例：詭異的精英 |
|（4）小嗜好 | |們 |
|（5）專業(yè)性 | | |
|（三）個人經(jīng)營性及小微貸款 | |案例：家暴的男士 |
|1.五表 | | |
|2.四單 | |案例：跑路的“優(yōu)質(zhì)|
|3.三品 | |客戶” |
|（1）人品 | |案例：399-699-60 |
|（2）產(chǎn)品 | |萬 |
|（3）押品 | |案例：門兒清的借 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |款人 |
|5.貸款額度的把握 | | |
|（1）不能滿足需求的額度 | | |
|（2）超出需求的額度 | |案例：庫存管理單 |
|6.軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | |會說話 |
| | | |
| | |案例：論女主人的 |
| | |重要性 |
| | |案例：堅(jiān)守主業(yè)的 |
| | |老板 |
| | |案例：群租房釋疑 |
| | |案例：必看的小細(xì) |
| | |節(jié) |
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| | |案例：一場牌局解 |
| | |決的困惑/崗薪經(jīng)理|
| | |的劇透 |

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