《新形勢(shì)下信貸營(yíng)銷及渠道維護(hù)能力提升》

《新形勢(shì)下信貸營(yíng)銷及渠道維護(hù)能力提升》

【課程背景】
一直以來，平安銀行零售信貸業(yè)務(wù)以其產(chǎn)品線豐富、風(fēng)險(xiǎn)文化包容、營(yíng)銷人員執(zhí)行
力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)跑業(yè)界。經(jīng)歷過一段時(shí)間的快速發(fā)展后，深度挖掘存量信貸客戶潛力、在
同業(yè)價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)保持與優(yōu)質(zhì)授信客戶的連接、與合作渠道形成長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)
系成為尋求可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)生需求。如何鍛造一支強(qiáng)營(yíng)銷、強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍？如
何與合作渠道共生共榮？如何不斷深入挖掘存量信貸客戶貢獻(xiàn)度，建立與優(yōu)質(zhì)存量授信
客戶的黏性？一系列問題擺在零售客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人面前。

【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 學(xué)會(huì)使用主流個(gè)貸產(chǎn)品存量客戶交叉銷售工作模型；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式；
◆ 掌握渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)工作要點(diǎn)。

【授課對(duì)象】
零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信
貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)     |案例            |
|一．化被動(dòng)為主動(dòng)——合作渠道維護(hù)工作要點(diǎn)   |60分鐘   |                |
|（一）渠道維護(hù)應(yīng)把握的原則               |         |                |
|1.獲得感                                 |         |                |
|（1）個(gè)貸客戶的深度經(jīng)營(yíng)——給渠道多維度的收|         |                |
|獲                                       |         |案例：勵(lì)志姐    |
|（2）個(gè)貸客戶的超值服務(wù)——給貸款客戶超出預(yù)|         |案例：軟件園支行|
|期的體驗(yàn)                                 |         |逆襲            |
|（3）與渠道共同成長(zhǎng)——給渠道多角度的績(jī)效提|         |案例：出國(guó)金融口|
|升機(jī)遇                                   |         |碑榜            |
|（4）銀行信譽(yù)背書的渠道信譽(yù)提升          |         |                |
|2.危機(jī)感                                 |         |                |
|（1）自主拓客能力的提升                  |         |                |
|（2）渠道合作評(píng)價(jià)制                      |         |                |
|（3）真正經(jīng)營(yíng)“自己的客戶“                |         |                |
|3.有溫度                                 |         |                |
|（1）平臺(tái)搭建者                          |         |                |
|（2）服務(wù)效率保證者                      |         |案例：怎樣做到精|
|外部服務(wù)                                 |         |、準(zhǔn)、快        |
|內(nèi)部溝通                                 |         |                |
|（3）情感連接的互動(dòng)者                    |         |案例：杜老板    |
|不斷刷新存在感                           |         |案例：大?？蛻艚?jīng)|
|平等互動(dòng)                                 |         |理這樣搞定渠道  |
|                                         |         |                |
|（二）自主獲客渠道——我們的底氣           |         |                |
|1.消費(fèi)貸款                               |         |案例：各類消費(fèi)貸|
|（1）按揭客戶                            |         |款場(chǎng)景的繽紛打開|
|                                         |         |模式            |
|（2）代發(fā)客戶                            |         |                |
|（3）理財(cái)客戶                            |         |案例：理財(cái)經(jīng)理的|
|                                         |         |痛點(diǎn)在哪里？    |
|2.經(jīng)營(yíng)/小微貸                            |         |                |
|（1）按揭客戶                            |         |                |
|（2）信用卡客戶                          |         |                |
|（3）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |         |案例：牛物流    |
|（4）企業(yè)客戶                            |         |案例：劍走偏鋒的|
|（5）平臺(tái)客戶                            |         |經(jīng)營(yíng)貸          |
|                                         |         |案例：臥虎藏龍的|
|（6）產(chǎn)業(yè)鏈客戶                          |         |志愿者平臺(tái)      |
|                                         |         |案例：產(chǎn)業(yè)鏈金融|
|（三）資源的整合                         |         |視角下的業(yè)績(jī)倍增|
|1.品牌資源                               |         |                |
|2.空間資源                               |         |案例：不要小覷實(shí)|
|3.合作資源                               |         |習(xí)生            |
|4.互動(dòng)資源                               |         |案例：安快銀行  |
|5.聯(lián)動(dòng)資源                               |         |案例：云米智能家|
|                                         |         |電              |
|                                         |         |案例：代賬公司  |
|                                         |         |案例：鐵板撬不走|
|                                         |         |的公司客戶      |
|二.消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|150分鐘  |                |
|（一）鎖定三大客群                       |         |                |
|1.薪資代發(fā)客群                           |         |案例1：來自國(guó)企 |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：整理出本機(jī)構(gòu)有營(yíng)銷潛力的代發(fā)企 |         |高層的求助/靠自 |
|業(yè)名單                                   |         |己，我可以      |
|2.存量房貸客群                           |         |案例2：各類消費(fèi) |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：梳理一下你的按揭樓盤分別處于哪 |         |貸款的繽紛打開方|
|個(gè)階段，可以配置哪項(xiàng)消費(fèi)場(chǎng)景貸款         |         |式              |
|3.理財(cái)客群                               |         |                |
|                                         |         |案例3：寫給親愛 |
|（二）拓展三大渠道                       |         |的你            |
|1.合伙人渠道                             |         |                |
|（1）員工合伙人                          |         |                |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |         |案例4：全員上陣 |
|（3）二手房合伙人                        |         |的消費(fèi)貸        |
|                                         |         |案例5：某軍工企 |
|2.小微貸款客戶渠道                       |         |業(yè)青年突擊隊(duì)    |
|（1）遵循客戶的經(jīng)營(yíng)邏輯                  |         |案例6：房小二網(wǎng) |
|（2）同類客戶的擴(kuò)充式獲取                |         |                |
|                                         |         |                |
|3.周邊渠道                               |         |案例7：學(xué)院滲透 |
|（1）社區(qū)                                |         |計(jì)劃            |
|（2）圈層                                |         |案例8：熱衷消費(fèi) |
|（3）社群                                |         |貸的軟件園企業(yè)主|
|（4）平臺(tái)                                |         |                |
|                                         |         |案例9：門禁卡打 |
|（三）把握三大原則                       |         |開的心扉        |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |         |案例10：美協(xié)認(rèn)同|
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景                           |         |卡              |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷                           |         |案例11：一起去野|
|                                         |         |案例12：臥虎藏龍|
|（四）做好三種準(zhǔn)備                       |         |的志愿者組織    |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |         |                |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |         |案例13：趨之若鶩|
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                       |         |的網(wǎng)課          |
|                                         |         |案例14：小米智能|
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作                     |         |家電購(gòu)物節(jié)/十年 |
|1.存量客戶還款提醒                       |         |麥考利          |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營(yíng)銷                   |         |                |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng)                     |         |(浦發(fā))案例：軟件|
|                                         |         |園駐園企業(yè)員工批|
|（六）整合三大資源                       |         |量方案          |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源                           |         |                |
|                                         |         |                |
|2.周邊可互動(dòng)資源                         |         |                |
|                                         |         |案例15：來，現(xiàn)場(chǎng)|
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源                           |         |操作一下直銷銀行|
|                                         |         |你好e貸         |
|（七）消費(fèi)貸款批量拓客營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 |         |案例16：336幅客 |
|呈現(xiàn)：組長(zhǎng)從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和樓 |         |戶畫像          |
|盤清單中分別選取一個(gè)客群，組織本組學(xué)員設(shè) |         |                |
|計(jì)針對(duì)這兩個(gè)客群的消費(fèi)貸款營(yíng)銷方案。     |         |案例17：紅火的寶|
|                                         |         |媽群            |
|                                         |         |案例18：某抗生素|
|                                         |         |公司營(yíng)銷時(shí)間表  |
|                                         |         |                |
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例19：不花錢的|
|                                         |         |客戶活動(dòng)        |
|                                         |         |案例20：綠豆湯緣|
|                                         |         |起的醫(yī)療合作    |
|                                         |         |案例21：不愿意掏|
|                                         |         |錢給孩子裝修的阿|
|                                         |         |姨              |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量獲客平臺(tái)晉級(jí)計(jì)劃    |150分鐘  |                |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |         |                |
|1.從物理區(qū)域搜                           |         |                |
|（1）園區(qū)                                |         |案例1：軟件園企 |
|（2）政區(qū)                                |         |業(yè)主信用增級(jí)計(jì)劃|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |         |案例2：工商局網(wǎng) |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |         |格化合作        |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |         |案例3：“五進(jìn)”行 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |         |動(dòng)              |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |         |                |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |         |案例4：劍走偏鋒 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |         |的裝飾材料城授信|
|（2）商用房按揭客戶                      |         |方案            |
|（3）大額存單客戶                        |         |案例5：高校后勤 |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |         |集團(tuán)的牽手      |
|（5）高凈值客戶                          |         |案例6：伊利貸   |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |         |                |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓客                       |         |案例7：香格里拉 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |         |的大佬們        |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |         |案例8：佟女士的 |
|（3）公益平臺(tái)                            |         |感慨            |
|（4）協(xié)會(huì)                                |         |案例9：多少傷心 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |         |事，盡在不言中  |
|（6）商圈                                |         |案例10：低調(diào)的老|
|（7）稅務(wù)平臺(tái)                            |         |板              |
|5.自身周邊資源梳理                       |         |案例11：投資顧問|
|（1）家庭供應(yīng)商                          |         |的分析表        |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人                          |         |案例10：牛物流  |
|（3）周邊人群                            |         |                |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |         |案例11：糧谷貸  |
|1.顧問式營(yíng)銷                             |         |案例12：大棚貸  |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |         |案例13：臥虎藏龍|
|（2）稅務(wù)籌劃                            |         |的利洲扶貧組織  |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |         |案例14：漁業(yè)協(xié)會(huì)|
|（1）客戶關(guān)系管理                        |         |案例15：豪瑪集團(tuán)|
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |         |案例16：萬象城  |
|（3）6S管理體系                          |         |案例17：銀稅貸  |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |         |                |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |         |案例18：博學(xué)專教|
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |         |                |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |         |案例19：不愿貸款|
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |         |的院長(zhǎng)          |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |         |                |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |         |案例20：6場(chǎng)稅籌 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |         |沙龍            |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |         |                |
|（五）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及呈 |         |案例21：12期培訓(xùn)|
|現(xiàn)                                       |         |                |
|                                         |         |案例22：某城商行|
|                                         |         |的華麗轉(zhuǎn)身      |
|                                         |         |案例23：地鐵集團(tuán)|
|                                         |         |                |
|                                         |         |案例24：桃李面包|
|                                         |         |案例25：明日之星|
|                                         |         |俱樂部          |
|                                         |         |案例26：券民社區(qū)|

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