《營銷活動策略與有效實施攻略》(中國銀行宜春分行)
《營銷活動策略與有效實施攻略》(中國銀行宜春分行)詳細(xì)內(nèi)容
《營銷活動策略與有效實施攻略》(中國銀行宜春分行)
《營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱
【課程背景】
在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重
要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而
,活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機制的乏味化,導(dǎo)致了一
線機構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活
動策略?怎樣保持一線員工的活動積極參與感?怎樣把有限的活動資源更大化發(fā)揮其效
能,為網(wǎng)點帶來更持久、更可觀的產(chǎn)能?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 掌握面向主流客群設(shè)計營銷活動的工作方法;
◆ 學(xué)會使用零售業(yè)務(wù)營銷組織推動工作模型;
◆ 掌握零售營銷人員營銷管理工作技巧;
◆ 掌握營銷活動有效實施的督導(dǎo)和推動方法。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷管理人員,包括但不限于個貸團隊負(fù)責(zé)人、支行零售信貸主管行長等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |
|一.營銷活動破局的工作理念 |30分鐘 |
|(一)一線營銷機構(gòu)營銷活動困局 | |
|1.指標(biāo)越來越多 | |
|2.活動內(nèi)容老套 | |
|3.千人一面缺乏特色 | |
|4.資源配置隔靴搔癢 | |
|(二)一線營銷人員的困惑 | |
|1.定位模糊,指向迷茫 | |
|2.產(chǎn)品同質(zhì),引導(dǎo)無方 | |
|3.審美疲勞,隊伍倦怠 | |
|4.激勵乏力,躺平擺爛又怎樣 | |
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | |
|1.來自客群:怎樣引導(dǎo)營銷人員篩選、觸達(dá)、經(jīng)營客群 | |
|2.來自產(chǎn)品:怎樣引導(dǎo)營銷人員合理配置產(chǎn)品 | |
|3.來自營銷手段 | |
|4.來自團隊 | |
|(四)零售團隊管理的必做動作 | |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |
|2.聚焦三大寶藏資源 | |
|3.不斷刷新存在價值 | |
|4.打造峰值體驗 | |
|二.營銷活動組織推動的工作邏輯 |30分鐘 |
|(一)領(lǐng)導(dǎo)的視角 | |
|1.擔(dān)當(dāng)與見識 | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | |
|4.關(guān)于眼前與未來 | |
|(二)業(yè)務(wù)主管應(yīng)避免的管理誤區(qū) | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | |
|2.保姆型 | |
|3.君子型 | |
|4.官僚型 | |
|5.斤斤計較型 | |
|(三)應(yīng)遵循的原則 | |
|1.有效地關(guān)注過程 | |
|2.授人以魚不如授人以漁 | |
|3.給方法,給底氣 | |
|4.責(zé)任明確,激勵到位 | |
|5.適時糾偏 | |
|三.引導(dǎo)營銷人員養(yǎng)成批量獲客工作習(xí)慣 |60分鐘 |
|(一)三大寶藏客群的開發(fā) | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |
|2.存量房貸客群 | |
|3.理財客群 | |
|(二)外部渠道的拓展 | |
|1.周邊渠道 | |
|2.平臺渠道 | |
|3.合作渠道 | |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈 | |
|5.生態(tài)圈 | |
|(三)把握三大原則 | |
|(四)做好三種準(zhǔn)備 | |
|(五)常態(tài)化三項工作 | |
|(六)資源的整合 | |
|四.幾類主流客群營銷活動策略 |120分鐘 |
|(一)薪資代發(fā)客群 | |
|1.薪資代發(fā)簽約營銷活動設(shè)計邏輯 | |
|(1)客戶梳理 | |
|(2)建立連接 | |
|(3)了解訴求 | |
|(4)定制方案 | |
|(5)賦予理由 | |
|(6)持續(xù)互動 | |
|2.薪資代發(fā)資金留存營銷活動策略 | |
|(1)客戶分群與促活 | |
|(2)客戶活動資源的梳理與整合 | |
|(3)產(chǎn)品配置營銷活動 | |
|(4)分層維護(hù) | |
|(5)持續(xù)跟進(jìn)活動 | |
|(二)一次性代發(fā)客群營銷活動策略 | |
|1.活動預(yù)熱準(zhǔn)備 | |
|2.促成氛圍營造 | |
|3.后續(xù)維穩(wěn)策略 | |
|(三)個貸客群營銷活動策略 | |
|1.活動對象篩選:“存貸比”與“流存比” | |
|2.個貸客戶的營銷機遇 | |
|3.存量房貸客戶吸金營銷活動策略 | |
|4.普惠/小微信貸客戶吸金營銷活動策略 | |
|5.授信客戶資產(chǎn)配置營銷活動策略 | |
|(四)老年客群 | |
|1.老年客群需求分析 | |
|2.老年客群廳堂專享服務(wù) | |
|3.老年客群貢獻(xiàn)度提升活動策略 | |
|4.老年中高端客戶維護(hù)具體技巧 | |
|(五)商戶客群營銷活動策略 | |
|1.商戶批量拓展 | |
|2.資源互動 | |
|3.服務(wù)便利 | |
|4.異業(yè)聯(lián)盟客群 | |
|5.商戶資產(chǎn)配置策略 | |
|(六)廳堂流量客戶日常營銷活動策略 | |
|1.廳堂人員“456”主動營銷動作要領(lǐng) | |
|2.廳堂峰值期營銷流程 | |
|3.非臨界點客戶提升營銷策略 | |
|4.臨界點客戶晉級營銷策略 | |
|5.轉(zhuǎn)介紹引發(fā)營銷策略 | |
|6. 睡眠客戶激活營銷策略 | |
|(七)重點客群批量營銷暨深度經(jīng)營方案小組設(shè)計與呈現(xiàn) | |
|五.活動策劃一些實用的工作方法 |30分鐘 |
|(一)關(guān)于視覺宣傳 | |
|1.接地氣的文案 | |
|2.吸睛的展板 | |
|3.越夜越美麗的LED顯示屏 | |
|(二)關(guān)于客戶活動 | |
|1.面向老年客戶的活動 | |
|2.面向拆遷補償款代發(fā)客群的活動 | |
|3.面向高端社區(qū)居民的活動 | |
|4.面向準(zhǔn)高校生的活動 | |
|(三)關(guān)于客戶觸達(dá)頻率 | |
|(四)禮品配置的學(xué)問 | |
|1.禮品≠價格的增值 | |
|2.不同節(jié)點禮品的選擇建議 | |
|(五)資源的整合 | |
|1.網(wǎng)點空間資源 | |
|2.品牌資源 | |
|3.客戶資源 | |
|4.平臺資源 | |
|5.合作資源 | |
|五.怎樣引導(dǎo)客戶經(jīng)理正確使用營銷工作模塊 |30分鐘 |
|(一)幫助客戶經(jīng)理把“了解你的目標(biāo)客戶(KYC)”做到位 | |
|(二)引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好掃街營銷 | |
|(三)引導(dǎo)客戶經(jīng)理開展有效的微信營銷 | |
|(四)怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能 | |
|(五)怎樣引導(dǎo)客戶經(jīng)理將電話營銷變成習(xí)慣 | |
|(六)怎樣提高客戶經(jīng)理面訪營銷的成功率 | |
|(七)后續(xù)工作 | |
|六.過程管理方面:以客戶為中心,以員工為中心 |30分鐘 |
|(一)以客戶為中心設(shè)置考核指標(biāo) | |
|(二)以員工為中心規(guī)劃考核目標(biāo)達(dá)成路徑 | |
|(三)計劃執(zhí)行情況的檢視方法 | |
|(四)客戶經(jīng)理的時間管理 | |
|(五)業(yè)務(wù)主管的時間管理 | |
|七.團隊氛圍營造方面:激發(fā)全員嗨動力 |30分鐘 |
|(一)六類客戶經(jīng)理的管理方式 | |
|(二)“五給”的基礎(chǔ)賦能 | |
|(三)自驅(qū)型人才的鍛造 | |
|(四)客戶經(jīng)理的情緒管理 | |
|(五)競賽激勵機制 | |
|(六)前中后臺合力的打造 | |
|1.中場的有力支撐 | |
|2.產(chǎn)品與風(fēng)控的順暢銜接 | |
|3.分、支行的利益共同體 | |
|4.重點業(yè)務(wù)的分層督戰(zhàn) | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報 | |
|(七)團隊營銷機制的建立 | |
|1.員工合伙人 | |
|2客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動 | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水 | |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng) | |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | |
|項目眾籌 | |
|方案眾籌 | |
|人員眾籌 | |
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