1_《凈值理財產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)訓練營》（江蘇銀行蘇州分行12H）

《凈值理財產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)訓練營》課程大綱

【課程背景】
商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷已經(jīng)運行了十余載，在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
，各家商業(yè)銀行紛紛意識到，只有在深入了解客戶的基礎上為客戶提供科學的資產(chǎn)配置
服務,才能引導客戶建立正確的理財觀，從而有效開展客戶深度經(jīng)營。作為新上崗的理財
經(jīng)理，怎樣快速識別與自己“氣場相合”的目標客戶？怎樣在基于充分KYC的基礎上為客戶
精準配置凈值理財產(chǎn)品？怎樣培養(yǎng)理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置意識，提高理財經(jīng)理資產(chǎn)配置技
能，使理財經(jīng)理通過資產(chǎn)配置提升交叉銷售率？一系列課題考驗著新上崗的小伙伴們。


【課程目標】
通過12個學時的學習和互動通關，學員將達到以下目標：
◆ 掌握凈值理財產(chǎn)品營銷的基本思路；
◆ 掌握客戶發(fā)掘與深度維護的工作技巧；
◆ 學會以資產(chǎn)配置的視角開展有效的凈值理財產(chǎn)品營銷工作；
◆ 初步掌握大類資產(chǎn)的特點和配置方法；
◆ 學會使用主流場景下客戶交流工作模塊。
【授課對象】
商業(yè)銀行理財經(jīng)理、廳堂人員等。
【課程時長】12學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．凈值理財產(chǎn)品營銷困局與解鎖思路 |30分鐘 | |
|（一）理財經(jīng)理的營銷困局 | | |
|1.本行產(chǎn)品不給力 | | |
|2.熟客羊毛已薅光 | |案例：銷冠王的沒落|
|3.客戶欲壑難填 | |案例：增值服務有用|
|4.客戶一言不合說走就走 | |嗎？ |
|5.這邊費盡心機拓客，那邊存量客戶流失 | | |
|（二）財富客戶營銷進階策略 | | |
|1.關系營銷—產(chǎn)品營銷—配置營銷 | | |
|2.有專業(yè)—有溫度—有連接 | | |
|3.求客戶買產(chǎn)品—客戶求我們推薦產(chǎn)品—客戶把 | | |
|我們捧上天 | |案例：保險女王養(yǎng)成|
|（三）理財產(chǎn)品營銷，我們的業(yè)績從哪里來 | |記 |
|1.來自客群 | | |
|（1）存量客群 | | |
|（2）增量客群 | |案例：產(chǎn)能大戶和流|
|（3）流量客群 | |失大戶 |
|2.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）完勝同業(yè)的法寶 | |案例：花仙子姐姐 |
|3.三類必備的素質(zhì) | |案例：自信的績優(yōu)客|
|（1）了解客戶(KYC) | |戶經(jīng)理 |
|（2）了解產(chǎn)品（KYP） | | |
|（3）了解市場(KYM) | |案例：來自海外的謝|
|4.我們的行動 | |意 |
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |互動：本行重點產(chǎn)品|
| | |梳理 |
|（2）從開源到開口 | |及同業(yè)競品分析 |
|（3）從成就客戶到成就自己 | | |
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務到超值服務 | |案例：從大堂助理到|
| | |私行顧問 |
| | |案例：每天20通電話|
| | |的背后 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：從董宇輝賣草|
| | |莓說起 |
|二．凈值理財營銷目標客群聚焦及觸達方式 |45分鐘 | |
|（一）薪資代發(fā)客群 | | |
|1.“鐵三角”維護陣法 | | |
|2.O2O營銷心法 | |案例：熱鬧的高校代|
|3.分層維護技法 | |發(fā)群 |
|（二）存量個貸客群 | |案例：大年初五的餃|
|1.喚房貸客戶回家 | |子 |
|2.客戶是因為沒錢才申請消費貸嗎 | | |
|3.個人經(jīng)營性貸款客戶的深度營銷 | | |
|（三）存量理財/儲蓄客群 | |案例：美容師的心里|
|1.電銷激活 | |話 |
|2.活動建聯(lián) | |案例：學費還可以這|
|3.臨界點客戶的提升和挽留 | |樣繳 |
|4.理財臨期客戶的跟進 | | |
|5.團隊合作維護 | | |
|（四）外拓客戶 | | |
|1.外宣拓客法 | | |
|2.聯(lián)動拓客法 | | |
|3.活動拓客法 | | |
|（五）網(wǎng)點流量客群 | | |
|1.銀發(fā)客群 | |案例：就這樣走進醫(yī)|
|2.企業(yè)財務人員客群 | |護群體 |
|3.偶發(fā)客群 | |案例：煙商貸客戶如|
| | |何配置理財產(chǎn)品 |
| | | |
| | |案例：網(wǎng)點積分卡 |
|三．凈值理財產(chǎn)品配置營銷七步法 |75分鐘 | |
|（一）了解客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | |案例：機場貴賓卡 |
|2.怎么K | | |
|3.三份文本文件的效用 | | |
|（二）了解產(chǎn)品 | | |
|1.本行大類凈值理財產(chǎn)品梳理 | |互動：翻轉(zhuǎn)課堂產(chǎn)品|
|2.合規(guī)銷售的底線 | |梳理 |
|（三）激發(fā)需求 | | |
|（四）產(chǎn)品展示 | |們的緣分是八天還是|
|1.FABE話術 | |八年 |
|2.凈值理財產(chǎn)品與其他類別產(chǎn)品關聯(lián)分析 | | |
|（五）異議處理 | | |
|（六）交易促成 | | |
|（七）售后服務 | | |
|1.五類應記住的日子 | | |
|2.MGM時機的把握 | | |
|3.看牢你的客戶 | |案例：一封感謝信 |
|4.當收益不理想時 | |案例：從小白到網(wǎng)點|
| | |經(jīng)理 |
| | |案例：小店長 |
|四．凈值理財產(chǎn)品營銷工作模塊及通關演練 |570分鐘| |
|通關演練方法：每位學員作為理財經(jīng)理角色至 | | |
|少參與電銷、活動跟蹤、面談等環(huán)節(jié)中的兩個 | | |
|環(huán)節(jié)，每參與一個環(huán)節(jié)可獲得一張積分卡，課 | | |
|程結束后獲得兩張積分卡學員方可獲得培訓結 | | |
|業(yè)證書。 | |互動：新客、準熟客|
|（一）電話營銷 | |、熟客開場白演練 |
|1.準備工作 | | |
|2.開場白黃金30秒 | |互動：邀約演練 |
|3.產(chǎn)品介紹 | | |
|4.客戶邀約技巧 | | |
|5.促成技巧 | | |
|（二）客戶活動 | |互動：互動后電話/ |
|1.怎樣邀約客戶 | |面談回訪角色演練 |
|2.活動現(xiàn)場怎樣陪伴客戶 | | |
|3.活動后怎樣追單 | | |
|（三）面談營銷 | |互動：面談角色演練|
|1.怎樣尋找切入點 | | |
|2.痛點的發(fā)掘 | | |
|3.痛點影響力的加深 | | |
|4.產(chǎn)品的推介 | | |
|5.異議處理 | | |
|6.促成技巧 | | |
|7.售后服務技巧 | | |
|（四）微信營銷 | | |
|1.怎樣加微 | | |
|2.怎樣互動 | | |
|3.朋友圈是干嘛的 | | |
|（五）微信群營銷 | | |
|1.合格微信群的特征 | | |
|2.運營技巧 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.范例 | | |
|（六）一些實用的工作技巧 | | |
|1.與客戶觸達的頻率 | |案例：趙姐為啥心不|
|2.觸點的尋找 | |在焉 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | | |
|（七）內(nèi)部溝通技巧 | | |
|1.關于團隊作戰(zhàn) | | |
|2.關于執(zhí)行力 | | |
|3.關于內(nèi)部資源的申請 | | |
|4.當業(yè)績出現(xiàn)瓶頸時 | | |

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