1_《凈值理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（江蘇銀行蘇州分行12H）

《凈值理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱

【課程背景】
商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷已經(jīng)運(yùn)行了十余載，在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
，各家商業(yè)銀行紛紛意識(shí)到，只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上為客戶提供科學(xué)的資產(chǎn)配置
服務(wù),才能引導(dǎo)客戶建立正確的理財(cái)觀，從而有效開展客戶深度經(jīng)營(yíng)。作為新上崗的理財(cái)
經(jīng)理，怎樣快速識(shí)別與自己“氣場(chǎng)相合”的目標(biāo)客戶？怎樣在基于充分KYC的基礎(chǔ)上為客戶
精準(zhǔn)配置凈值理財(cái)產(chǎn)品？怎樣培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置意識(shí)，提高理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置技
能，使理財(cái)經(jīng)理通過資產(chǎn)配置提升交叉銷售率？一系列課題考驗(yàn)著新上崗的小伙伴們。


【課程目標(biāo)】
通過12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)和互動(dòng)通關(guān)，學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握凈值理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本思路；
◆ 掌握客戶發(fā)掘與深度維護(hù)的工作技巧；
◆ 學(xué)會(huì)以資產(chǎn)配置的視角開展有效的凈值理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作；
◆ 初步掌握大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用主流場(chǎng)景下客戶交流工作模塊。
【授課對(duì)象】
商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理、廳堂人員等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．凈值理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷困局與解鎖思路 |30分鐘 | |
|（一）理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷困局 | | |
|1.本行產(chǎn)品不給力 | | |
|2.熟客羊毛已薅光 | |案例：銷冠王的沒落|
|3.客戶欲壑難填 | |案例：增值服務(wù)有用|
|4.客戶一言不合說走就走 | |嗎？ |
|5.這邊費(fèi)盡心機(jī)拓客，那邊存量客戶流失 | | |
|（二）財(cái)富客戶營(yíng)銷進(jìn)階策略 | | |
|1.關(guān)系營(yíng)銷—產(chǎn)品營(yíng)銷—配置營(yíng)銷 | | |
|2.有專業(yè)—有溫度—有連接 | | |
|3.求客戶買產(chǎn)品—客戶求我們推薦產(chǎn)品—客戶把 | | |
|我們捧上天 | |案例：保險(xiǎn)女王養(yǎng)成|
|（三）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | |記 |
|1.來自客群 | | |
|（1）存量客群 | | |
|（2）增量客群 | |案例：產(chǎn)能大戶和流|
|（3）流量客群 | |失大戶 |
|2.來自營(yíng)銷手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）完勝同業(yè)的法寶 | |案例：花仙子姐姐 |
|3.三類必備的素質(zhì) | |案例：自信的績(jī)優(yōu)客|
|（1）了解客戶(KYC) | |戶經(jīng)理 |
|（2）了解產(chǎn)品（KYP） | | |
|（3）了解市場(chǎng)(KYM) | |案例：來自海外的謝|
|4.我們的行動(dòng) | |意 |
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |互動(dòng)：本行重點(diǎn)產(chǎn)品|
| | |梳理 |
|（2）從開源到開口 | |及同業(yè)競(jìng)品分析 |
|（3）從成就客戶到成就自己 | | |
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |案例：從大堂助理到|
| | |私行顧問 |
| | |案例：每天20通電話|
| | |的背后 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：從董宇輝賣草|
| | |莓說起 |
|二．凈值理財(cái)營(yíng)銷目標(biāo)客群聚焦及觸達(dá)方式 |45分鐘 | |
|（一）薪資代發(fā)客群 | | |
|1.“鐵三角”維護(hù)陣法 | | |
|2.O2O營(yíng)銷心法 | |案例：熱鬧的高校代|
|3.分層維護(hù)技法 | |發(fā)群 |
|（二）存量個(gè)貸客群 | |案例：大年初五的餃|
|1.喚房貸客戶回家 | |子 |
|2.客戶是因?yàn)闆]錢才申請(qǐng)消費(fèi)貸嗎 | | |
|3.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶的深度營(yíng)銷 | | |
|（三）存量理財(cái)/儲(chǔ)蓄客群 | |案例：美容師的心里|
|1.電銷激活 | |話 |
|2.活動(dòng)建聯(lián) | |案例：學(xué)費(fèi)還可以這|
|3.臨界點(diǎn)客戶的提升和挽留 | |樣繳 |
|4.理財(cái)臨期客戶的跟進(jìn) | | |
|5.團(tuán)隊(duì)合作維護(hù) | | |
|（四）外拓客戶 | | |
|1.外宣拓客法 | | |
|2.聯(lián)動(dòng)拓客法 | | |
|3.活動(dòng)拓客法 | | |
|（五）網(wǎng)點(diǎn)流量客群 | | |
|1.銀發(fā)客群 | |案例：就這樣走進(jìn)醫(yī)|
|2.企業(yè)財(cái)務(wù)人員客群 | |護(hù)群體 |
|3.偶發(fā)客群 | |案例：煙商貸客戶如|
| | |何配置理財(cái)產(chǎn)品 |
| | | |
| | |案例：網(wǎng)點(diǎn)積分卡 |
|三．凈值理財(cái)產(chǎn)品配置營(yíng)銷七步法 |75分鐘 | |
|（一）了解客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓卡 |
|2.怎么K | | |
|3.三份文本文件的效用 | | |
|（二）了解產(chǎn)品 | | |
|1.本行大類凈值理財(cái)產(chǎn)品梳理 | |互動(dòng)：翻轉(zhuǎn)課堂產(chǎn)品|
|2.合規(guī)銷售的底線 | |梳理 |
|（三）激發(fā)需求 | | |
|（四）產(chǎn)品展示 | |們的緣分是八天還是|
|1.FABE話術(shù) | |八年 |
|2.凈值理財(cái)產(chǎn)品與其他類別產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析 | | |
|（五）異議處理 | | |
|（六）交易促成 | | |
|（七）售后服務(wù) | | |
|1.五類應(yīng)記住的日子 | | |
|2.MGM時(shí)機(jī)的把握 | | |
|3.看牢你的客戶 | |案例：一封感謝信 |
|4.當(dāng)收益不理想時(shí) | |案例：從小白到網(wǎng)點(diǎn)|
| | |經(jīng)理 |
| | |案例：小店長(zhǎng) |
|四．凈值理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作模塊及通關(guān)演練 |570分鐘| |
|通關(guān)演練方法：每位學(xué)員作為理財(cái)經(jīng)理角色至 | | |
|少參與電銷、活動(dòng)跟蹤、面談等環(huán)節(jié)中的兩個(gè) | | |
|環(huán)節(jié)，每參與一個(gè)環(huán)節(jié)可獲得一張積分卡，課 | | |
|程結(jié)束后獲得兩張積分卡學(xué)員方可獲得培訓(xùn)結(jié) | | |
|業(yè)證書。 | |互動(dòng)：新客、準(zhǔn)熟客|
|（一）電話營(yíng)銷 | |、熟客開場(chǎng)白演練 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.開場(chǎng)白黃金30秒 | |互動(dòng)：邀約演練 |
|3.產(chǎn)品介紹 | | |
|4.客戶邀約技巧 | | |
|5.促成技巧 | | |
|（二）客戶活動(dòng) | |互動(dòng)：互動(dòng)后電話/ |
|1.怎樣邀約客戶 | |面談回訪角色演練 |
|2.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)怎樣陪伴客戶 | | |
|3.活動(dòng)后怎樣追單 | | |
|（三）面談營(yíng)銷 | |互動(dòng)：面談角色演練|
|1.怎樣尋找切入點(diǎn) | | |
|2.痛點(diǎn)的發(fā)掘 | | |
|3.痛點(diǎn)影響力的加深 | | |
|4.產(chǎn)品的推介 | | |
|5.異議處理 | | |
|6.促成技巧 | | |
|7.售后服務(wù)技巧 | | |
|（四）微信營(yíng)銷 | | |
|1.怎樣加微 | | |
|2.怎樣互動(dòng) | | |
|3.朋友圈是干嘛的 | | |
|（五）微信群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微信群的特征 | | |
|2.運(yùn)營(yíng)技巧 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.范例 | | |
|（六）一些實(shí)用的工作技巧 | | |
|1.與客戶觸達(dá)的頻率 | |案例：趙姐為啥心不|
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |在焉 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | | |
|（七）內(nèi)部溝通技巧 | | |
|1.關(guān)于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) | | |
|2.關(guān)于執(zhí)行力 | | |
|3.關(guān)于內(nèi)部資源的申請(qǐng) | | |
|4.當(dāng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)瓶頸時(shí) | | |

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