1_《凈值理財(cái)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》(江蘇銀行蘇州分行12H)
1_《凈值理財(cái)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》(江蘇銀行蘇州分行12H)詳細(xì)內(nèi)容
1_《凈值理財(cái)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》(江蘇銀行蘇州分行12H)
《凈值理財(cái)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程大綱
【課程背景】
商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷已經(jīng)運(yùn)行了十余載,在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
,各家商業(yè)銀行紛紛意識(shí)到,只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上為客戶提供科學(xué)的資產(chǎn)配置
服務(wù),才能引導(dǎo)客戶建立正確的理財(cái)觀,從而有效開展客戶深度經(jīng)營。作為新上崗的理財(cái)
經(jīng)理,怎樣快速識(shí)別與自己“氣場(chǎng)相合”的目標(biāo)客戶?怎樣在基于充分KYC的基礎(chǔ)上為客戶
精準(zhǔn)配置凈值理財(cái)產(chǎn)品?怎樣培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置意識(shí),提高理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置技
能,使理財(cái)經(jīng)理通過資產(chǎn)配置提升交叉銷售率?一系列課題考驗(yàn)著新上崗的小伙伴們。
【課程目標(biāo)】
通過12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)和互動(dòng)通關(guān),學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 掌握凈值理財(cái)產(chǎn)品營銷的基本思路;
◆ 掌握客戶發(fā)掘與深度維護(hù)的工作技巧;
◆ 學(xué)會(huì)以資產(chǎn)配置的視角開展有效的凈值理財(cái)產(chǎn)品營銷工作;
◆ 初步掌握大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法;
◆ 學(xué)會(huì)使用主流場(chǎng)景下客戶交流工作模塊。
【授課對(duì)象】
商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理、廳堂人員等。
【課程時(shí)長】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一.凈值理財(cái)產(chǎn)品營銷困局與解鎖思路 |30分鐘 | |
|(一)理財(cái)經(jīng)理的營銷困局 | | |
|1.本行產(chǎn)品不給力 | | |
|2.熟客羊毛已薅光 | |案例:銷冠王的沒落|
|3.客戶欲壑難填 | |案例:增值服務(wù)有用|
|4.客戶一言不合說走就走 | |嗎? |
|5.這邊費(fèi)盡心機(jī)拓客,那邊存量客戶流失 | | |
|(二)財(cái)富客戶營銷進(jìn)階策略 | | |
|1.關(guān)系營銷—產(chǎn)品營銷—配置營銷 | | |
|2.有專業(yè)—有溫度—有連接 | | |
|3.求客戶買產(chǎn)品—客戶求我們推薦產(chǎn)品—客戶把 | | |
|我們捧上天 | |案例:保險(xiǎn)女王養(yǎng)成|
|(三)理財(cái)產(chǎn)品營銷,我們的業(yè)績從哪里來 | |記 |
|1.來自客群 | | |
|(1)存量客群 | | |
|(2)增量客群 | |案例:產(chǎn)能大戶和流|
|(3)流量客群 | |失大戶 |
|2.來自營銷手段 | | |
|(1)兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|(2)完勝同業(yè)的法寶 | |案例:花仙子姐姐 |
|3.三類必備的素質(zhì) | |案例:自信的績優(yōu)客|
|(1)了解客戶(KYC) | |戶經(jīng)理 |
|(2)了解產(chǎn)品(KYP) | | |
|(3)了解市場(chǎng)(KYM) | |案例:來自海外的謝|
|4.我們的行動(dòng) | |意 |
|(1)從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |互動(dòng):本行重點(diǎn)產(chǎn)品|
| | |梳理 |
|(2)從開源到開口 | |及同業(yè)競(jìng)品分析 |
|(3)從成就客戶到成就自己 | | |
|(4)從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |案例:從大堂助理到|
| | |私行顧問 |
| | |案例:每天20通電話|
| | |的背后 |
| | |案例:杜老板 |
| | |案例:從董宇輝賣草|
| | |莓說起 |
|二.凈值理財(cái)營銷目標(biāo)客群聚焦及觸達(dá)方式 |45分鐘 | |
|(一)薪資代發(fā)客群 | | |
|1.“鐵三角”維護(hù)陣法 | | |
|2.O2O營銷心法 | |案例:熱鬧的高校代|
|3.分層維護(hù)技法 | |發(fā)群 |
|(二)存量個(gè)貸客群 | |案例:大年初五的餃|
|1.喚房貸客戶回家 | |子 |
|2.客戶是因?yàn)闆]錢才申請(qǐng)消費(fèi)貸嗎 | | |
|3.個(gè)人經(jīng)營性貸款客戶的深度營銷 | | |
|(三)存量理財(cái)/儲(chǔ)蓄客群 | |案例:美容師的心里|
|1.電銷激活 | |話 |
|2.活動(dòng)建聯(lián) | |案例:學(xué)費(fèi)還可以這|
|3.臨界點(diǎn)客戶的提升和挽留 | |樣繳 |
|4.理財(cái)臨期客戶的跟進(jìn) | | |
|5.團(tuán)隊(duì)合作維護(hù) | | |
|(四)外拓客戶 | | |
|1.外宣拓客法 | | |
|2.聯(lián)動(dòng)拓客法 | | |
|3.活動(dòng)拓客法 | | |
|(五)網(wǎng)點(diǎn)流量客群 | | |
|1.銀發(fā)客群 | |案例:就這樣走進(jìn)醫(yī)|
|2.企業(yè)財(cái)務(wù)人員客群 | |護(hù)群體 |
|3.偶發(fā)客群 | |案例:煙商貸客戶如|
| | |何配置理財(cái)產(chǎn)品 |
| | | |
| | |案例:網(wǎng)點(diǎn)積分卡 |
|三.凈值理財(cái)產(chǎn)品配置營銷七步法 |75分鐘 | |
|(一)了解客戶(KYC) | | |
|1.K什么 | |案例:機(jī)場(chǎng)貴賓卡 |
|2.怎么K | | |
|3.三份文本文件的效用 | | |
|(二)了解產(chǎn)品 | | |
|1.本行大類凈值理財(cái)產(chǎn)品梳理 | |互動(dòng):翻轉(zhuǎn)課堂產(chǎn)品|
|2.合規(guī)銷售的底線 | |梳理 |
|(三)激發(fā)需求 | | |
|(四)產(chǎn)品展示 | |們的緣分是八天還是|
|1.FABE話術(shù) | |八年 |
|2.凈值理財(cái)產(chǎn)品與其他類別產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析 | | |
|(五)異議處理 | | |
|(六)交易促成 | | |
|(七)售后服務(wù) | | |
|1.五類應(yīng)記住的日子 | | |
|2.MGM時(shí)機(jī)的把握 | | |
|3.看牢你的客戶 | |案例:一封感謝信 |
|4.當(dāng)收益不理想時(shí) | |案例:從小白到網(wǎng)點(diǎn)|
| | |經(jīng)理 |
| | |案例:小店長 |
|四.凈值理財(cái)產(chǎn)品營銷工作模塊及通關(guān)演練 |570分鐘| |
|通關(guān)演練方法:每位學(xué)員作為理財(cái)經(jīng)理角色至 | | |
|少參與電銷、活動(dòng)跟蹤、面談等環(huán)節(jié)中的兩個(gè) | | |
|環(huán)節(jié),每參與一個(gè)環(huán)節(jié)可獲得一張積分卡,課 | | |
|程結(jié)束后獲得兩張積分卡學(xué)員方可獲得培訓(xùn)結(jié) | | |
|業(yè)證書。 | |互動(dòng):新客、準(zhǔn)熟客|
|(一)電話營銷 | |、熟客開場(chǎng)白演練 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.開場(chǎng)白黃金30秒 | |互動(dòng):邀約演練 |
|3.產(chǎn)品介紹 | | |
|4.客戶邀約技巧 | | |
|5.促成技巧 | | |
|(二)客戶活動(dòng) | |互動(dòng):互動(dòng)后電話/ |
|1.怎樣邀約客戶 | |面談回訪角色演練 |
|2.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)怎樣陪伴客戶 | | |
|3.活動(dòng)后怎樣追單 | | |
|(三)面談營銷 | |互動(dòng):面談角色演練|
|1.怎樣尋找切入點(diǎn) | | |
|2.痛點(diǎn)的發(fā)掘 | | |
|3.痛點(diǎn)影響力的加深 | | |
|4.產(chǎn)品的推介 | | |
|5.異議處理 | | |
|6.促成技巧 | | |
|7.售后服務(wù)技巧 | | |
|(四)微信營銷 | | |
|1.怎樣加微 | | |
|2.怎樣互動(dòng) | | |
|3.朋友圈是干嘛的 | | |
|(五)微信群營銷 | | |
|1.合格微信群的特征 | | |
|2.運(yùn)營技巧 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.范例 | | |
|(六)一些實(shí)用的工作技巧 | | |
|1.與客戶觸達(dá)的頻率 | |案例:趙姐為啥心不|
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |在焉 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | | |
|(七)內(nèi)部溝通技巧 | | |
|1.關(guān)于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) | | |
|2.關(guān)于執(zhí)行力 | | |
|3.關(guān)于內(nèi)部資源的申請(qǐng) | | |
|4.當(dāng)業(yè)績出現(xiàn)瓶頸時(shí) | | |
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