決勝營(yíng)銷 配置為王——零售資產(chǎn)配置技能提升

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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決勝營(yíng)銷 配置為王——零售資產(chǎn)配置技能提升詳細(xì)內(nèi)容

決勝營(yíng)銷 配置為王——零售資產(chǎn)配置技能提升


《決勝營(yíng)銷  配置為王——零售資產(chǎn)配置技能提升》課程大綱

【課程背景】
商業(yè)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷已經(jīng)運(yùn)行了十余載,在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
,各家商業(yè)銀行紛紛意識(shí)到,只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上開展科學(xué)的資產(chǎn)配置,才能引
導(dǎo)客戶建立正確的理財(cái)觀,從而有效開展客戶深度經(jīng)營(yíng)。怎樣培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置
意識(shí),提高理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置技能,使理財(cái)經(jīng)理通過資產(chǎn)配置提升交叉銷售率,增進(jìn)客
戶忠誠(chéng)度和滿意度,是商業(yè)銀行零售營(yíng)銷工作亟待解決的重要問題。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 充分認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置在客戶經(jīng)營(yíng)中的重要作用;
◆ 掌握資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素;
◆ 學(xué)會(huì)使用資產(chǎn)配置基礎(chǔ)工具開展有效的配置營(yíng)銷工作;
◆ 初步掌握五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法;
◆ 學(xué)會(huì)使用資產(chǎn)配置技巧提高交叉銷售率。
【授課對(duì)象】
農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】

|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |課程時(shí)段     |
|一、資產(chǎn)配置在零售營(yíng)銷中的重要作用       |40分鐘     |上午         |
|(一)我們是產(chǎn)品推銷員還是理財(cái)顧問       |           |             |
|1.賣有任務(wù)的產(chǎn)品                         |           |             |
|2.賣客戶需要的產(chǎn)品                       |           |             |
|(二)客戶對(duì)我們是追捧還是不屑           |           |             |
|1.求客戶買產(chǎn)品                           |           |             |
|2.客戶求我們推薦產(chǎn)品                     |           |             |
|3.客戶把我們捧上天                       |           |             |
|(三)拼價(jià)格,我們是認(rèn)真拼不起的         |           |             |
|1.我們跟客戶只有一桶油的關(guān)系             |           |             |
|2.大客戶真的欲壑難填嗎                   |           |             |
|3.投資收益率不理想是客戶指責(zé)我們的理由嗎 |           |             |
|(四)培育“鐵粉客戶”的致勝法寶           |           |             |
|1. 打通客戶理念,資產(chǎn)配置正當(dāng)時(shí)          |           |             |
|2. 根據(jù)客戶需求匹配產(chǎn)品                  |           |             |
|3. 幫客戶不焦慮地富下去                  |           |             |
|二、資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素             |20分鐘     |上午         |
|(一)資產(chǎn)配置的三大原則                 |           |             |
|1.安全性                                 |           |             |
|2.流動(dòng)性                                 |           |             |
|3.收益性                                 |           |             |
|(二)資產(chǎn)配置應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素           |           |             |
|1. 年齡                                  |           |             |
|2. 家庭生命周期                          |           |             |
|3.投資期限                               |           |             |
|4.風(fēng)險(xiǎn)承受能力                           |           |             |
|5.宏觀經(jīng)濟(jì)                               |           |             |
|(三)資產(chǎn)配置的關(guān)注重點(diǎn)                 |           |             |
|1.現(xiàn)金規(guī)劃                               |           |             |
|2.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃                               |           |             |
|3.投資規(guī)劃                               |           |             |
|4.房產(chǎn)規(guī)劃                               |           |             |
|5.養(yǎng)老規(guī)劃                               |           |             |
|6.財(cái)產(chǎn)傳承                               |           |             |
|7.稅收籌劃                               |           |             |
|8.子女教育規(guī)劃                           |           |             |
|三、資產(chǎn)配置的理念及主要方法             |120分鐘    |上午/下午    |
|(一)資產(chǎn)配置的核心                     |           |             |
|(二)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法             |           |             |
|(三)財(cái)富管理金三角                     |           |             |
|(四)家庭財(cái)產(chǎn)帆船                       |           |             |
|四、資產(chǎn)配置工作流程及工作技巧           |30分鐘     |上午         |
|(一)了解你的客戶——KYC                  |           |             |
|1.KYC需要K什么                           |           |             |
|客戶基本情況                             |           |             |
|家庭生命周期                             |           |             |
|金融需求                                 |           |             |
|非金融需求                               |           |             |
|2.KYC怎么K                               |           |             |
|電話邀約技巧                             |           |             |
|面談前應(yīng)做足對(duì)方功課                     |           |             |
|“九宮格法”范式交流                       |           |             |
|發(fā)掘客戶需求的技巧                       |           |             |
|3.KYC工作中應(yīng)注意的事項(xiàng)                  |           |             |
|對(duì)KYC不同模塊進(jìn)行優(yōu)先排序                |           |             |
|多問少說,多聽少講                       |           |             |
|以問題結(jié)束提問                           |           |             |
|(二)引導(dǎo)客戶確定財(cái)務(wù)目標(biāo)               |           |             |
|1. 家庭財(cái)務(wù)分析——健康診斷                |           |             |
|2.幫助客戶分析市場(chǎng)形勢(shì)                   |           |             |
|3.根據(jù)客戶金融需求確定合理的財(cái)務(wù)目標(biāo)     |           |             |
|(三)制訂資產(chǎn)配置方案                   |           |             |
|1.針對(duì)需求匹配產(chǎn)品                       |           |             |
|2.平衡收益與風(fēng)險(xiǎn)                         |           |             |
|3.滿足資產(chǎn)傳承、保值、穩(wěn)健增值需求       |           |             |
|(四)資產(chǎn)配置方案的執(zhí)行                 |           |             |
|1.方案促成技巧                           |           |             |
|直擊痛點(diǎn)地提出方案能夠幫客戶解決的問題   |           |             |
|說明產(chǎn)品配置方案的專屬性                 |           |             |
|說明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)                       |           |             |
|說明產(chǎn)品的稀缺性                         |           |             |
|2. 促成時(shí)機(jī)的掌握                        |           |             |
|客戶心動(dòng)的五種跡象                       |           |             |
|封閉式提問的火候                         |           |             |
|適度留白的學(xué)問                           |           |             |
|客戶拒絕與異議解決方法                   |           |             |
|(五)配置方案執(zhí)行過程中的檢視和修正     |           |             |
|1.KYC的循環(huán)重整                          |           |             |
|2. 五類必須牢記的日子                    |           |             |
|3. 別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶              |           |             |
|4. 客戶對(duì)我們的信任始于售后服務(wù)          |           |             |
|5.檢視修正過程帶來的新機(jī)遇:MGM          |           |             |
|五、五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法           |90分鐘     |下午         |
|(一)銀行理財(cái)產(chǎn)品                       |           |             |
|1.船身效應(yīng),安全第一                     |           |             |
|2.巧用新客專屬產(chǎn)品                       |           |             |
|3.根據(jù)客戶現(xiàn)金流配置產(chǎn)品                 |           |             |
|4.根據(jù)客戶家庭生命周期選擇產(chǎn)品           |           |             |
|5.如何對(duì)待比價(jià)的客戶                     |           |             |
|(二)基金                               |           |             |
|1.進(jìn)可攻,退可守的全能利器               |           |             |
|2.根據(jù)客戶投資經(jīng)驗(yàn)選擇產(chǎn)品               |           |             |
|3.根據(jù)客戶收入情況配置產(chǎn)品               |           |             |
|4.逆市布局,長(zhǎng)期持有                     |           |             |
|5.基金定投的使用妙招                     |           |             |
|(三)保險(xiǎn)                               |           |             |
|1.以小博大的專項(xiàng)資金                     |           |             |
|2.保險(xiǎn)姓“?!辈恍铡袄怼?                    |           |             |
|3.讓產(chǎn)品說明會(huì)帶來實(shí)質(zhì)性收益             |           |             |
|4.高峰期沙龍——培育保險(xiǎn)客戶的殺手锏       |           |             |
|5.高凈值客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品配置攻略           |           |             |
|(四)貴金屬                             |           |             |
|1.實(shí)物貴金屬:銷售的是情懷               |           |             |
|2.投資金:有底氣的心跳                   |           |             |
|3.黃金定投:人人可選的金牌投資工具       |           |             |
|(五)信托產(chǎn)品                           |           |             |
|1.揚(yáng)帆起航的戰(zhàn)船                         |           |             |
|2.配置前摸清產(chǎn)品底細(xì)                     |           |             |
|3.引導(dǎo)客戶審慎投資、合理投資             |           |             |
|4.家族信托——古老而新鮮的私行客戶配置首選 |           |             |
|六、幾類典型客群的資產(chǎn)配置交叉銷售技法   |           |             |
|(一)代發(fā)客群                             |           |             |
|1.補(bǔ)償款代發(fā)客群                         |           |             |
|2.薪資代發(fā)客群                           |           |             |
|(二)企業(yè)中高層管理人員                 |           |             |
|1.資產(chǎn)配置                               |           |             |
|2.負(fù)債產(chǎn)品配置                           |           |             |
|3.企業(yè)員工營(yíng)銷帶動(dòng)                       |           |             |
|(三)個(gè)貸客戶                           |           |             |
|1.二手房貸款客戶                         |           |             |
|2.一手房按揭客戶                         |           |             |
|3.小微信貸客戶                           |           |             |
|(四)依賴婚姻的女性客戶                 |           |             |
|(五)離退休老人客戶                     |           |             |
|(六)小組方案設(shè)計(jì)與角色演練             |           |             |

 

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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

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《個(gè)貸營(yíng)銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營(yíng)銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營(yíng)銷、年中營(yíng)銷競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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