課程大綱―《把握市場(chǎng)脈搏 捕捉樓市機(jī)遇——住房按揭業(yè)務(wù)掘金指南》

《把握市場(chǎng)脈搏 捕捉樓市機(jī)遇——住房按揭貸款
掘金指南》課程大綱

【課程背景】
疫情，宏觀調(diào)控，需求走弱，市場(chǎng)波動(dòng)……曾經(jīng)是銀行業(yè)兵家必爭(zhēng)之地的住房按揭業(yè)
務(wù)最近一度陷入迷茫，多家銀行在觀望中止步，這給予了以往按揭業(yè)務(wù)弱勢(shì)的部分銀行
機(jī)構(gòu)難得的市場(chǎng)機(jī)遇期。如何在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下掘金按揭市場(chǎng)？如何提升新客質(zhì)
量？這些問題時(shí)刻提醒商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)者們深思。隨著銀行零售信貸業(yè)務(wù)量的多年沉淀
，很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)積累出數(shù)量充足的房貸客戶資源。然而，很多網(wǎng)點(diǎn)在開展零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能
提升工作時(shí)仍然備受客戶資源匱乏之?dāng)_。一方面，大量房貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度乏善可陳
；另一方面，網(wǎng)點(diǎn)卻要花費(fèi)大量精力和人力物力去外拓新客戶。怎樣有效地面向存量房
貸客戶開展深度營(yíng)銷工作？怎樣提升存量房貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度？一系列問題擺在商業(yè)
銀行經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握一手房、二手房按揭業(yè)務(wù)主流拓客渠道的營(yíng)銷方法；
◆ 掌握存量房貸客戶分類、分群營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用存量房貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作模型；
◆ 掌握住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的城市商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但
不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.個(gè)人一手房按揭業(yè)務(wù)渠道搭建及新客拓展工|60分鐘 | |
|作要點(diǎn) | | |
|（一）個(gè)人一手房按揭業(yè)務(wù)營(yíng)銷困局 | | |
|1.市場(chǎng)前景霧里看花 | | |
|2.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)+收入穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)=房貸風(fēng)控舉步維 | | |
|艱 | | |
|3.市場(chǎng)觀望期價(jià)格走勢(shì)尚未明朗 | | |
|（二）市場(chǎng)給予我們的機(jī)遇 | | |
|1.競(jìng)爭(zhēng)者空窗期 | |案例：有額度—有成|
|2.開發(fā)商渴望期 | |交—有客戶 |
| | | |
|3.剛需者促成期 | | |
|4.存量客戶盤活期 | | |
|（三）當(dāng)前時(shí)期按揭業(yè)務(wù)發(fā)展的基本原則 | |案例：某行房企分 |
|1. 嚴(yán)格篩選合作伙伴 | |類清單 |
|2. 精準(zhǔn)錨定剛需群體 | | |
|3．認(rèn)真執(zhí)行操作規(guī)范 | | |
|（四）開發(fā)商渠道拓展工作要點(diǎn) | | |
|1.錯(cuò)峰入市 | | |
|2.帶單進(jìn)場(chǎng) | |案例：客戶盤活計(jì) |
|3.情感營(yíng)銷 | |劃 |
| | |案例：螞蟻哥與萬 |
|4.專攻式營(yíng)銷 | |科的冰雪奇緣 |
|5.逆向營(yíng)銷 | |案例：長(zhǎng)春萬科 |
|6.服務(wù)營(yíng)銷 | |案例：軟件園支行 |
|（五）開發(fā)商關(guān)系的維護(hù) | |的逆襲 |
|1.有擔(dān)當(dāng)，才有未來 | |案例：小劉姐的微 |
|2.有共享，才有并肩 | |信群 |
|3.有連接，才有收獲 | | |
| | |案例：韓國(guó)開發(fā)商 |
| | |案例：讓我拉住你 |
| | |的手 |
| | |案例：十五年碧桂 |
| | |園 |
|二.個(gè)人二手房按揭業(yè)務(wù)新客拓展工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）個(gè)人二手房按揭營(yíng)銷困局 | | |
|1.頭部中介營(yíng)銷成本高企 | |案例：花樣頻出的 |
|2.競(jìng)爭(zhēng)底線一再降低 | |補(bǔ)貼 |
|3.消費(fèi)者思維定勢(shì)根深蒂固 | |案例：真假二手房 |
|4.客戶黏性亟待提升 | |按揭 |
|（二）二手房目標(biāo)客群定位及營(yíng)銷策略 | |案例：肖女士的詫 |
|1.從熟客中挖掘 | |異 |
|（1）薪資代發(fā)客戶 | | |
|（2）動(dòng)遷補(bǔ)償款代發(fā)客戶 | | |
| | | |
|理財(cái)客戶 | |案例：曹行長(zhǎng)的感 |
|結(jié)算客戶 | |慨 |
|2.以熟客為渠道 | |案例：一張存單鎖 |
|（1）行員合伙人 | |定八年的客群 |
|（2）客戶合伙人 | |案例：理財(cái)轉(zhuǎn)讓的 |
|關(guān)鍵合伙人 | |商機(jī) |
|3.以企業(yè)為渠道 | | |
|（1）契合點(diǎn)的尋找 | | |
| | |案例：全員上陣的 |
|需求的創(chuàng)造 | |網(wǎng)點(diǎn) |
|4.以房產(chǎn)中介為渠道 | |案例：合作，我們 |
|（1）投其所好 | |是認(rèn)真的 |
| | |案例：合伙人積分 |
|（2）多點(diǎn)合作 | |計(jì)劃 |
|顧問式互動(dòng) | | |
|5.特殊渠道 | |案例：二手房貸款 |
|（1）資產(chǎn)保全部 | |緣起的私立高中合 |
|（2）司法拍賣 | |作 |
|（3）贖樓貸 | |案例：接力房貸方 |
|（三）二手房按揭新客拓展工作注意事項(xiàng) | |案 |
|1.特定客群特定方案 | | |
|2.明確客戶標(biāo)準(zhǔn) | |案例：從掃街小妞 |
|3.嚴(yán)守風(fēng)控底線 | |到“四小龍” |
|4.營(yíng)銷小貼士 | |案例：房小二合作 |
|（四）二手房按揭渠道拓展小組方案設(shè)計(jì)與呈 | |方案 |
|現(xiàn) | |案例：稅籌沙龍+速|(zhì)
| | |贏 |
| | | |
| | |案例：私行客戶的 |
| | |笑臉 |
| | |案例：丹姐來打卡 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：公積金貸or |
| | |商貸 |
|三．住房按揭客戶—亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）住房按揭客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“房貸一哥” |
| | |是怎樣銷售產(chǎn)品的 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）住房按揭客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例：尷尬的營(yíng)銷 |
|（三）住房按揭客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話 |
|1.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：多說一句話 |
|2.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
|四. 住房按揭客戶深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|1.循跡資金流 | |案例：9200萬存款 |
| | |的小助理 |
|2.循跡家庭生命周期 | |案例：?jiǎn)痉抠J客戶 |
|3.循跡入住時(shí)間表 | |回家 |
| | |案例：各類消費(fèi)貸 |
|4.循跡客戶家庭動(dòng)態(tài) | |的繽紛打開模式 |
|5.循跡客戶還款歷程 | |案例：明日之星俱 |
|6.循跡客戶結(jié)清去向 | |樂部 |
|（二）細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | |案例：結(jié)清還是繼 |
|1.按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |續(xù)？ |
| | |案例：將貸款進(jìn)行 |
|2.按客戶年齡細(xì)分 | |到底 |
| | | |
|3.按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例：香格里拉的 |
|4.按客戶愛好細(xì)分 | |醫(yī)藥界大佬們 |
|5.按客戶家底細(xì)分 | |案例：橫掃街區(qū)的 |
| | |主題信用卡 |
|（三）配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例：就這樣走進(jìn) |
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略 | |醫(yī)生群體 |
|2.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例：營(yíng)養(yǎng)世界 |
|3..貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例：10張百萬存 |
|（四）線上線下，互動(dòng)圈粉 | |單誕生記 |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入 | | |
|3.線下的引流 | |案例：催收電話里 |
|4.與房貸客戶共成長(zhǎng) | |的小套路 |
|（五）存量按揭貸款客戶交叉銷售方案小組設(shè) | |案例：格林系鐵粉 |
|計(jì)及呈現(xiàn) | |誕生記 |
| | | |
| | |案例：我是K歌王 |
| | | |
| | | |
| | |案例：佟女士的感 |
| | |動(dòng) |
|五. 住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）貸款受理時(shí)必問的四個(gè)問題 | | |
|貸給誰 | |案例：一言不發(fā)的 |
|做什么用 | |借款人 |
|拿什么還 | |案例：你以為的二 |
|還不了怎么辦 | |手房貸 |
|（二）渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|4.操作底線勿突破 | | |
|（三）必須把握的底線原則 | | |
|1.借款人（流水）造假零容忍 | |案例：集體停供的 |
|2.第一還款來源的考量高于一切 | |理由 |
|3.對(duì)每一位借款人親見、親核 | | |
|（四）個(gè)人住房按揭貸款真的是資產(chǎn)保險(xiǎn)柜嗎 | | |
|？ | | |
|1.來自項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|2.來自二手房中介的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.來自借款人的風(fēng)險(xiǎn) | |案例：黃河府 |
| | | |
|（五）假按揭的識(shí)別 | |案例：看看問題出 |
|1.合同 | |在哪 |
|2.交易對(duì)手 | | |
|3.征信 | | |
|4.現(xiàn)場(chǎng) | | |
|5.電話 | |案例：戶口本遷出 |
|（六）借款人還款能力的判斷 | |地 |
|1.年齡 | | |
|2.職業(yè) | | |
|3.流水 | |案例：謊言沒有細(xì) |
|4.嗜好 | |節(jié) |
|5.離婚調(diào)解書/判決書 | | |
|（七）可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|（1）增加保證人 | | |
|（2）降低貸款金額 | |案例：APP的貓膩 |
|（3）等額本金還款 | |案例：399—699 |
|（八）貸中審查 | | |
|1.申請(qǐng)資料的合理性審查 | | |
|（1）擬抵押房產(chǎn)是否為已準(zhǔn)入樓棟 | | |
|（2）借款人提供的工作單位與收入水平的匹配| | |
|度 | | |
|（3）借款人工作所在地與樓盤所在地關(guān)聯(lián)的合| | |
|理性 | | |
|2.申請(qǐng)資料真實(shí)性的抽查 | | |
|（1）致電借款人配偶 | |案例：按月等額發(fā) |
|（2）借款人及配偶單位集中度較高 | |薪的公司 |
|（3）消費(fèi)者身份暗訪 | | |
|（4）進(jìn)一步調(diào)查書面通知 | | |
|（九）貸后檢查 | | |
|1.工程進(jìn)度的及時(shí)跟蹤 | | |
|（1）施工旺季 | | |
|（2）施工淡季 | | |
|（3）線人的安排 | | |
|2.他項(xiàng)權(quán)證的及時(shí)督辦 | | |
|（1）借款人的及時(shí)通知 | | |
|（2）經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的按月通報(bào) | | |
|（3）外力的促動(dòng) | | |
|（十）逾期貸款分類處置 | | |
|1.非訴催收 | | |
|（1）遞進(jìn)式催收方式 | | |
|（2）可以整合的資源 | |案例：給力的律師 |
|2.司法催收 | |函 |
|（1）庭外和解 | | |
|（2）訴訟跟蹤 | | |
|3.不同人格類型欠款人的不同催收策略 | | |
|（1）低自尊人格 | | |
|（2）堅(jiān)韌型人格 | | |
|4.欠款人壓力測(cè)試及應(yīng)對(duì)措施 | |案例：痛哭的徐女 |
|（1）逃避 | |士 |
|（2）說情 | |案例：打卡保全部 |
|（3）反抗 | | |
|5.怎樣對(duì)待無理取鬧的欠款人 | |案例：一籃水果 |
| | |案例：這樣的老賴 |

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