課程大綱——《從聯(lián)盟到共贏——商戶信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧》

《從聯(lián)盟到共贏——商戶信用卡營銷業(yè)務(wù)營銷技巧》課程大綱

【課程背景】
近年來，客戶覆蓋面廣、營收來源豐富的信用卡業(yè)務(wù)一度成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的
“團(tuán)寵”，各家銀行不遺余力地開展開疆拓土式的規(guī)?；癄I銷，市場競爭進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代。
隨著信用卡滲透率的不斷提升，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展從跑馬圈地街道轉(zhuǎn)入盤整穩(wěn)固階段，信
用卡業(yè)務(wù)增長已經(jīng)成為各家銀行苦求不得的目標(biāo)。怎樣在強(qiáng)監(jiān)管的后營銷時(shí)代提升信用
卡營銷效能？借力商戶資源實(shí)現(xiàn)從聯(lián)盟到共贏的合作格局？怎樣實(shí)現(xiàn)信用卡與其他銀行
產(chǎn)品的有機(jī)融合？怎樣不斷提升持卡客戶的綜合貢獻(xiàn)度？這些課題不但考驗(yàn)著銀行信用
卡相關(guān)經(jīng)營管理部門的戰(zhàn)略布局能力，同樣也考驗(yàn)著一線經(jīng)營機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員的營
銷執(zhí)行能力。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握信用卡目標(biāo)客戶篩選規(guī)則；
◆ 掌握商戶信用卡業(yè)務(wù)營銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量商戶及信用卡客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 初步掌握信用卡營銷資源整合技巧。
【授課對象】
計(jì)劃持續(xù)有效發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零
售信貸業(yè)務(wù)營銷人員。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．客戶聚焦 |30分鐘| |
|（一）信用卡之于客戶的存在價(jià)值 | | |
|1.消費(fèi)資金的應(yīng)急補(bǔ)充 | | |
|2.目標(biāo)生活品質(zhì)的進(jìn)階手段 | | |
|3.社會地位的標(biāo)識 | |案例：高爾夫球場的 |
|4.生活實(shí)惠的獲取渠道 | |炫耀 |
|（二）信用卡業(yè)務(wù)之于銀行的價(jià)值 | |案例：精打細(xì)算的老 |
|1.精準(zhǔn)獲客的手段 | |師 |
|2.客戶全面KYC的抓手 | | |
|3.客戶分類營銷的前導(dǎo) | | |
|（三）信用卡客戶的需求分類 | | |
|1.消費(fèi)型客戶 | | |
|2.分期型客戶 | | |
|3.實(shí)惠型客戶 | | |
|4.權(quán)益型客戶 | | |
|5.審美型客戶 | | |
|6.長遠(yuǎn)型客戶 | |案例：機(jī)場貴賓通道 |
|（四）信用卡客戶營銷堵點(diǎn) | |案例：卡面控 |
|1.對比性 | | |
|2.認(rèn)可性 | | |
|3.粘合性 | | |
|（五）信用卡營銷誤區(qū) | | |
|1.竭澤而漁式 | | |
|2.自欺欺人式 | | |
|3.得過且過式 | |案例：筋疲力盡的同 |
|4.套路玩家式 | |伴 |
| | | |
|5.無效投入式 | |案例：54.8%的消保投|
|（六）尋找目標(biāo)客戶的六大方法 | |訴 |
|1.緣故法 | |案例：賬單分期客戶 |
|2.推薦法 | |為啥用腳投票 |
|3.陌拜法 | |案例：無奈的代發(fā)企 |
|4.擺攤法 | |業(yè)辦卡 |
|5.活動法 | | |
|6.圈層法 | | |
|（七）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | |案例：信用卡明星去 |
|2.來自產(chǎn)品：梳理一下本行信用卡產(chǎn)品的體系 | |哪營銷 |
|及競爭優(yōu)勢 | | |
|3.來自營銷手段 | |案例：書友會 |
| | |案例：留學(xué)生家長群 |
|二．商戶合作——營造信用卡營銷場景的必由之 |60分鐘| |
|路 | | |
|（一）按照生命周期的商戶篩選與切入 | | |
|1.初創(chuàng)期商戶 | | |
|2.成長期商戶 | | |
|3.成熟期商戶 | | |
|（二）按照商品品類的商戶篩選與切入 | | |
|1.汽車類 | | |
|2.醫(yī)美類 | | |
|3.奢侈品類 | | |
|4.家居類 | | |
|5.教育培訓(xùn)類 | | |
|（三）按照客戶旅程的商戶篩選與切入 | | |
|1.吃：餐飲場景 | | |
|2.?。喊簿訄鼍? | | |
|3.行：出行場景 | | |
|4.游：旅行場景 | | |
|5.購：消費(fèi)場景 | | |
|6.趣：娛樂場景 | | |
|（四）合作的目標(biāo)與鎖定 | | |
|1.信用卡客戶量 | | |
|2.信用卡客戶貢獻(xiàn)度 | | |
|3.合作伙伴的黏性 | | |
|（五）共贏格局的營造 | | |
|1.資源的利用 | |案例：出國金融體驗(yàn) |
|2.生態(tài)圈的建立 | |季 |
|3.客戶的共同成長 | |案例：親子生態(tài)圈的“|
| | |三個(gè)一” |
|三．信用卡目標(biāo)客戶營銷技巧 |60分鐘| |
|（一）客戶申辦信用卡的理由 | | |
|1.有需求 | | |
|2.愛權(quán)益 | |案例：魔力拉桿箱 |
|3.幫個(gè)忙 | |案例：美容院的現(xiàn)場 |
|（二）客戶申辦信用卡分期的理由 | |調(diào)查 |
|1.目前缺錢 | | |
|2.未來可能缺錢 | | |
|3.權(quán)益誘惑 | |案例：不差錢的客戶 |
|4.商品誘惑 | |案例：云米智能家電 |
|（三）根據(jù)需求引導(dǎo)客戶 | |購物節(jié) |
|1.消費(fèi)型客戶：購物節(jié) | | |
|2.分期型客戶：特色商品專屬分期 | | |
|3.實(shí)惠型客戶：感興趣的禮品 | | |
|4.權(quán)益型客戶：演唱會門票搶兌 | | |
|5.審美型客戶：千里江山圖套卡 | | |
|6.長遠(yuǎn)型客戶：消費(fèi)貸款套餐 | | |
|（四）注意力引導(dǎo)方法 | |案例：哆來咪，拆盲 |
|1.現(xiàn)有活動的梳理與匹配 | |盒 |
|2.特定營銷活動的設(shè)計(jì) | | |
|3.禮品的選擇 | | |
|4.O2O營銷 | | |
|（1）廳堂展示 | | |
|（2）活動現(xiàn)場展示 | | |
|（3）微信群導(dǎo)入 | | |
|（五）三大客群注意力引導(dǎo)工作模型 | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|（1）客戶KYC：行業(yè)—年齡段—收入 | | |
|（2）關(guān)鍵人切入：利益點(diǎn)，興趣點(diǎn) | | |
|（3）活動匹配 | | |
|（4）禮品選擇 | |案例：熱鬧的林學(xué)院 |
|（5）線下宣導(dǎo) | |代發(fā)群 |
|（6）微信群互動 | | |
|（7）分層營銷 | | |
|2.房貸客群 | | |
|（1）貸中一句話營銷 | | |
|（2）貸后客戶梳理 | | |
|（3）活動設(shè)計(jì) | | |
|（4）代言人評選 | | |
|（5）微信群互動 | | |
|3.網(wǎng)點(diǎn)客群 | | |
|（1）團(tuán)隊(duì)融合：大堂經(jīng)理—柜員——理財(cái)經(jīng)理 | |案例：橫掃街區(qū)的主 |
|（2）名片的妙用 | |題卡 |
|（3）擺談式營銷 | |案例：就是要“寵”你 |
|（4）氛圍式營銷 | | |
|（5）請求式營銷 | | |
|（六）本行現(xiàn)有信用卡客戶活動梳理 | |案例：尊崇感的營造 |
| | | |
|四.產(chǎn)品配置 |60分鐘| |
|（一）產(chǎn)品梳理：以小組為單位梳理本行信用 | | |
|卡產(chǎn)品種類、賣點(diǎn) | | |
|1.主題卡 | | |
|2.分期產(chǎn)品 | | |
|3.權(quán)益 | | |
|4.其他輕中收產(chǎn)品 | | |
|（二）三大客群產(chǎn)品配置 | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|（1）普通員工 | | |
|（2）中層管理者 | | |
|（3）高層領(lǐng)導(dǎo) | | |
|2.房貸客群 | | |
|（1）高端樓盤業(yè)主 | | |
|（2）中低端樓盤業(yè)主 | | |
|3.網(wǎng)點(diǎn)客群 | | |
|（1）私行客戶 | | |
|（2）貴賓客戶 | | |
|（3）普通客戶 | | |
|（三）信用卡+其他銀行產(chǎn)品配置策略 | | |
|1.信用卡與消費(fèi)貸 | | |
|2.信用卡與存款 | | |
|3.信用卡與理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|五.商戶信用卡業(yè)務(wù)營銷工作模塊 |60分鐘| |
|（一）電話邀約 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.溝通要領(lǐng) | | |
|3. FABE產(chǎn)品描述 | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|5．成功標(biāo)志 | | |
|（二）微信營銷 | | |
|1.如何互動 | | |
|2.朋友圈管理 | | |
|3.注意力引導(dǎo) | |案例：限量版春聯(lián) |
|（三）微信群營銷 | | |
|1.某項(xiàng)活動的引流 | |案例：裝飾材料特惠 |
|2.日常的互動 | |群 |
|（四）面談營銷 | | |
|1.注意力吸引技巧 | | |
|2.提問技巧 | | |
|3.話題導(dǎo)入技巧 | | |
|4.客戶成交跡象識別 | | |
|（1）語言信號 | | |
|（2）行為信號 | | |
|（3）表情信號 | | |
|5.促成技巧 | | |
|（五）異議處理 | | |
|1.九字真言 | | |
|2.常用的異議處理方法 | | |
|（1）忽略法 | | |
|（2）補(bǔ)償法 | | |
|（3）太極法 | | |
|（4）詢問法 | | |
|六.持續(xù)互動 |30分鐘| |
|（一）存量信用卡客戶的分群分層營銷 | | |
|1.代發(fā)客群 | | |
|普客 | |案例：小助理的心里 |
|中層 | |話 |
|高客 | | |
|2.房貸客群 | | |
|高額度客戶 | | |
|中低額度客戶 | | |
|3.網(wǎng)點(diǎn)客群 | | |
|高額度客戶 | | |
|中低額度客戶 | | |
|4.其他散客 | | |
|（1）職業(yè) | | |
|（2）年齡 | | |
|（3）家庭 | | |
|（二）存量信用卡分期客戶的深度營銷 | | |
|1.職業(yè)細(xì)分 | | |
|2.標(biāo)的細(xì)分 | |案例：傳奇美容院 |
|（三）客戶檔案的建立與運(yùn)用 | |案例：向上銷售 |
|1.檔案內(nèi)容 | | |
|2.檔案補(bǔ)記 | | |
|3.檔案運(yùn)用 | | |
|（四）轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|1.合伙人積分 | | |
|2.客戶連接 | | |
|3.轉(zhuǎn)介活動 | | |
|（五）一些工作技巧 | | |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|七．實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 |60分鐘| |
|以小組為單位針對某特定商戶設(shè)計(jì)信用卡營銷 | | |
|工作方案并展示。 | | |

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