課程大綱—《存量普惠信貸客戶的深度經(jīng)營(yíng)》

  《普惠信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升心法》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，普惠信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)普惠信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷(xiāo)意識(shí)的普惠客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)
爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使普惠客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏
？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸
業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立普惠信貸客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；
◆ 掌握普惠貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握普惠貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)；
◆ 掌握內(nèi)部溝通常用工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行普惠
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行普惠業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行普惠信貸主管行
長(zhǎng)、普惠客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例             |
|一．存量授信客戶的深度經(jīng)營(yíng)               |180分鐘 |                 |
|客戶為啥說(shuō)走就走？                       |        |                 |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例：普惠一哥的 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |        |分享             |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |        |                 |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |        |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |這樣繳           |
|2.存量客戶，一帶而過(guò)                     |        |                 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |案例：尷尬的續(xù)貸 |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |        |申請(qǐng)             |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng)                     |        |                 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |        |案例：多說(shuō)一句話 |
|3..線上線下，互動(dòng)圈粉                    |        |的事             |
|（四）基于工作流的普惠信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |        |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |        |                 |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |        |                 |
|（五）基于資金流的普惠信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.B2B向上朔源                            |        |                 |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |        |                 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |        |                 |
|                                         |        |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|（六）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |        |劃               |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |        |案例：臺(tái)州商人的 |
|2.同類(lèi)客戶的擴(kuò)充式獲取                   |        |步調(diào)一致         |
|3.產(chǎn)品疊加                               |        |                 |
|（七）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |        |案例：從小白到行 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |        |長(zhǎng)               |
|2.家庭消費(fèi)貸款的引導(dǎo)                     |        |案例：從行長(zhǎng)到董 |
|3.避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)                           |        |事長(zhǎng)             |
|3.不要套路客戶                           |        |                 |
|（八）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |        |                 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |案例：自負(fù)的劉女 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |        |士               |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |        |案例：大單頻出的 |
|4.骨干員工留才計(jì)劃                       |        |群體             |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念|        |案例：頭牌客戶經(jīng) |
|”                                        |        |理的沒(méi)落         |
|6.時(shí)機(jī)的把握                             |        |                 |
|（九）股東分紅代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)             |        |                 |
|（十）適合為普惠信貸客戶配置的產(chǎn)品及配置 |        |                 |
|策略                                     |        |                 |
|1.存款                                   |        |                 |
|2.凈值理財(cái)                               |        |                 |
|3.基金                                   |        |                 |
|4.保險(xiǎn)                                   |        |                 |
|5.信托                                   |        |                 |
|（十一）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)             |        |                 |
|1.貸后管理的獲得感                       |        |                 |
|2.把自己打造成流量平臺(tái)                   |        |                 |
|（十二）存量授信客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè)計(jì) |        |                 |
|與呈現(xiàn)                                   |        |                 |
|二．普惠客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工作要點(diǎn)             |120分鐘 |                 |
|（一）貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題           |        |                 |
|1.貸給誰(shuí)                                 |        |案例：流水泄露的 |
|2.干什么用                               |        |秘密             |
|3.拿什么還                               |        |                 |
|4.還不了怎么辦                           |        |                 |
|（二）好客戶的標(biāo)準(zhǔn)                       |        |                 |
|（三）普惠信貸風(fēng)控工作邏輯               |        |                 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |        |                 |
|2.管好自己就是規(guī)避了最大風(fēng)險(xiǎn)             |        |                 |
|3.自己的客戶                             |        |案例：兩種催收態(tài) |
|（四）貸前階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn)           |        |度               |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)                               |        |                 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)                       |        |                 |
|3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)                           |        |                 |
|（1）多元化經(jīng)營(yíng)                          |        |案例：貸嗎？     |
|（2）零起點(diǎn)經(jīng)營(yíng)                          |        |                 |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)                             |        |                 |
|5.股東風(fēng)險(xiǎn)                               |        |                 |
|（五）貸前階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法               |        |                 |
|1.五表                                   |        |                 |
|2.四單                                   |        |                 |
|3.三品                                   |        |                 |
|（1）人品                                |        |                 |
|（2）產(chǎn)品                                |        |                 |
|（3）押品                                |        |                 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗                           |        |                 |
|5.貸款額度的把握                         |        |                 |
|（1）不能滿足需求的額度                  |        |                 |
|（2）超出需求的額度                      |        |                 |
|6.真實(shí)性核驗(yàn)的關(guān)注重點(diǎn)                   |        |                 |
|7.軟信息的關(guān)注重點(diǎn)                       |        |                 |
|8.區(qū)隔技巧                               |        |                 |
|（六）貸后階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作方法           |        |                 |
|1.貸后管理工作核心                       |        |                 |
|2.貸后管理工作理念                       |        |                 |
|3.貸后管理應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)                 |        |                 |
|4.逾期貸款分類(lèi)處置工作要點(diǎn)               |        |                 |
|5.不同人格類(lèi)型欠款人催收策略             |        |                 |
|三.普惠客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通        |60分鐘  |                 |
|（一）普惠客戶經(jīng)理能力勝任模型           |        |                 |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力                           |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |                 |
|3.客戶承接與維護(hù)能力                     |        |案例：承接客戶為 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力                     |        |啥流失           |
|5.自律能力                               |        |案例：填表時(shí)發(fā)現(xiàn) |
|6.局面掌控能力                           |        |的破綻           |
|                                         |        |案例：113筆虛假貸|
|（二）時(shí)間管理                           |        |款               |
|1.日常工作清單化                         |        |案例：千里之堤是 |
|2.工作日志隨手查                         |        |這樣毀于蟻穴的   |
|3.集約化作業(yè)的嘗試                       |        |                 |
|4.如何做到精、準(zhǔn)、快                     |        |                 |
|（三）情緒管理                           |        |                 |
|1.明確自己要做什么                       |        |                 |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步                       |        |                 |
|3.專(zhuān)注于當(dāng)下                             |        |                 |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成                       |        |                 |
|5.找到工作的使命感                       |        |                 |
|6.從工作中獲得新知                       |        |                 |
|7.上下班都要有儀式感                     |        |                 |
|8.小生位戰(zhàn)略                             |        |案例：美食博主   |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái)                         |        |案例：一箱黃桃的 |
|（四）資源的整合                         |        |故事             |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源                               |        |                 |
|2.公司客戶資源                           |        |                 |
|3.合作資源                               |        |                 |
|4.客戶資源                               |        |                 |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |        |案例：安快銀行   |
|1.調(diào)查充分                               |        |案例：鐵板撬不走 |
|2.預(yù)案周全                               |        |的企業(yè)           |
|3.邏輯清晰                               |        |案例：園區(qū)NO.1的 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |        |成交             |
|5.心態(tài)正向                               |        |案例：家居風(fēng)水講 |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |        |座               |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |        |                 |
|（七）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |        |                 |
|（八）內(nèi)部溝通角色演練                   |        |                 |

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