課程大綱—《代發(fā)市場(chǎng)經(jīng)理組織推動(dòng)力提升計(jì)劃》（中信銀行）

《代發(fā)市場(chǎng)經(jīng)理組織推動(dòng)力提升計(jì)劃》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，代發(fā)業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了客戶綜合經(jīng)營(yíng)能力
增長(zhǎng)點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的代發(fā)客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的代發(fā)綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)客
戶經(jīng)理有效地獲取合格的代發(fā)客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？一系列問(wèn)題擺在代發(fā)市
場(chǎng)經(jīng)理面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的平臺(tái)式代發(fā)服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量代發(fā)客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)引導(dǎo)及督導(dǎo)代發(fā)客戶經(jīng)理使用日常營(yíng)銷工作模板及常用工作技巧；
◆ 掌握代發(fā)客戶經(jīng)理管理、客訴處理工作要點(diǎn)。

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展代發(fā)業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售主管行長(zhǎng)、代發(fā)市
場(chǎng)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．代發(fā)業(yè)務(wù)拓展工作邏輯 |60分鐘 | |
|（一）代發(fā)，我們歸根結(jié)底要達(dá)到什么目的 | | |
|1.代發(fā)之于團(tuán)隊(duì) | | |
|2.代發(fā)之于支行 | | |
|3.代發(fā)之于分行 | | |
|4.代發(fā)市場(chǎng)經(jīng)理的綜合角色解析 | | |
|5.代發(fā)市場(chǎng)經(jīng)理的平臺(tái)整合要點(diǎn) | | |
|（二）代發(fā)業(yè)務(wù)種類 | | |
|（三）代發(fā)服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 | | |
|1.新客群競(jìng)爭(zhēng)險(xiǎn)象環(huán)生 | | |
|2.存量客群服務(wù)供應(yīng)商已成定勢(shì) | | |
|3.決策人免責(zé)心態(tài) | | |
|4.對(duì)服務(wù)品牌化、定制化要求更高 | | |
|5.對(duì)服務(wù)質(zhì)量更加關(guān)注 | | |
|（四）代發(fā)營(yíng)銷的工作邏輯 | | |
|1.客群梳理 | | |
|（1）內(nèi)部客群 | |案例：貢獻(xiàn)度積分 |
|（2）外部客群 | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|2.建立連接 | |化合作 |
|(1)政府機(jī)構(gòu)連接點(diǎn)的尋找 | | |
|(2)院校領(lǐng)導(dǎo)層的觸達(dá) | |案例：溫暖包，溫 |
|(3)大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)互利合作 | |暖你我 |
|(4)小微企業(yè)圈層的營(yíng)造 | |案例：二手房貸緣 |
|3.了解訴求 | |起的代發(fā) |
|(1)現(xiàn)有供應(yīng)商服務(wù)評(píng)價(jià)：自下而上 | |案例：軟件園風(fēng)潮 |
|(2)各層級(jí)工作人員服務(wù)需求 | |案例：稅籌沙龍/一|
|(3)把握員工的主要需求點(diǎn) | |起去野 |
|4.定制方案 | | |
|5.賦予理由 | | |
|（1）自上而下的理由：授信，品牌，服務(wù)， | | |
|文化 | | |
|（2）自下而上的理由：服務(wù)，優(yōu)惠 | | |
|（3）折衷解決方案 | | |
|6.持續(xù)互動(dòng) | |案例：一張有情懷 |
| | |的薪資卡 |
| | |案例：清涼一夏 |
| | | |
| | |案例：攢錢買房的 |
| | |小助理 |
|二．優(yōu)質(zhì)代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）代發(fā)營(yíng)銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客戶經(jīng)營(yíng) | |案例：客戶為啥斤 |
|2.一招制勝的法寶 | |斤計(jì)較 |
|3.我們的行動(dòng) | |案例：自信的績(jī)優(yōu) |
|（二）營(yíng)銷切入點(diǎn) | |客戶經(jīng)理 |
|1.政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位：黨建搭臺(tái)，文化唱戲| | |
|2.新增授信企業(yè)/個(gè)人：首貸談話 | | |
|3.存量重要客戶：服務(wù)回訪，守信客戶榮譽(yù) | | |
|（三）平臺(tái)思維的打造與資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | | |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | |案例：出國(guó)留學(xué)體 |
|4.授信資源 | |驗(yàn)季 |
|5.平臺(tái)資源 | |案例：不要小覷實(shí) |
|6.第三方資源 | |習(xí)生 |
|（四）代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | |案例：按揭營(yíng)銷新 |
| | |利器 |
| | |案例：心內(nèi)科主任 |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：代賬公司 |
|三．市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)引導(dǎo)客戶經(jīng)理用好的代發(fā)營(yíng)銷|30分鐘 | |
|常用工作模塊 | | |
|（一）目標(biāo)單位KYC | | |
|（二）關(guān)鍵人KYC | | |
|（三）微信互動(dòng) | | |
|1.怎樣建立良好的微信互動(dòng)關(guān)系 | | |
|2.管理好自己的朋友圈 | | |
|（四）面談技巧 | |案例：代發(fā)客戶檔 |
|1.自信、共情、案例 | |案 |
|2. 該說(shuō)和不該說(shuō)的話 | |案例：功虧一簣的 |
|3. 話術(shù)墊板 | |知心話 |
|（五）不同類型客戶的交流范式 | | |
|1.曹操型：真誠(chéng)、勤勉 | | |
|2.劉備型：懂你、實(shí)惠 | | |
|3.孫權(quán)型：專業(yè)、潮范 | | |
|四．代發(fā)資金留存的工作邏輯 |30分鐘 | |
|（一）代發(fā)留存靠什么？ | | |
|1.我們與客戶的連接能力 | |案例：天壤之別的 |
|2.客戶促活能力 | |留存率 |
|3.產(chǎn)品配置營(yíng)銷能力 | | |
|4.團(tuán)隊(duì)合作 | | |
|（二）代發(fā)留存，我們?cè)撟鲂┦裁矗? | |案例：代發(fā)維護(hù)鐵 |
|1.分群經(jīng)營(yíng) | |三角 |
|2.分層維護(hù) | | |
|3.常態(tài)化互動(dòng) | | |
| | | |
| | |案例：某抗生素企 |
| | |業(yè)維護(hù)時(shí)間表 |
|五．提高資金留存率工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|（一）代發(fā)簽約后應(yīng)立即采取的動(dòng)作 | | |
|1.內(nèi)部流程 | | |
|2.服務(wù)手冊(cè) | | |
|3.上門操作指導(dǎo) | | |
|（二）客戶分群與促活 | | |
|1.維護(hù)團(tuán)隊(duì)的確定 | | |
|2.關(guān)鍵人的觸達(dá) | | |
|3.線下連接的建立 | |案例：熱鬧的院校 |
|4.線上經(jīng)營(yíng)的持續(xù) | |代發(fā)群 |
|5.定期線下回訪 | | |
|（三）客戶活動(dòng)資源的梳理與整合 | | |
|1.代發(fā)企業(yè)客群特點(diǎn)分析 | | |
|2.現(xiàn)有活動(dòng)的梳理 | | |
| | |案例：一起來(lái)薅中 |
|3.特色活動(dòng)的設(shè)計(jì) | |信銀行的羊毛 |
|（四）產(chǎn)品配置營(yíng)銷 | |案例：云米智能家 |
|1.理財(cái)產(chǎn)品 | |電購(gòu)物節(jié) |
|（1）習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品 | | |
|（2）安全保障類 | | |
|（3）優(yōu)越體驗(yàn)類 | |案例：半小時(shí)引爆 |
|2.信貸產(chǎn)品 | |微信群 |
|（1）信用卡 | |案例：我不是藥神 |
|（2）直客式房貸 | |案例：股東分紅款 |
|（3）消費(fèi)貸款 | |怎樣留 |
|（4）營(yíng)銷前應(yīng)做足的功課 | | |
|同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比 | | |
|客群KYC | |案例：小海報(bào)，大 |
|以點(diǎn)帶面營(yíng)銷 | |神功 |
|（5）消費(fèi)需求場(chǎng)景的持續(xù)營(yíng)造 | | |
|3.服務(wù)產(chǎn)品 | | |
|（1）惠購(gòu)平臺(tái) | | |
| | |案例:366份樣本 |
|（2）出國(guó)金融 | | |
|（五）代發(fā)客戶分層維護(hù) | | |
|1.高層領(lǐng)導(dǎo) | | |
|2.中層骨干 | |案例：鐵板撬不走 |
|3.普通員工 | |的公司客戶 |
|（六）代發(fā)企業(yè)關(guān)鍵人維護(hù) | | |
|1.共同點(diǎn)及興趣點(diǎn)的尋找 | | |
|2.觸達(dá)頻率 | |案例：周總的煩惱 |
|點(diǎn)個(gè)贊——每天 | |案例：林主管的心 |
|通個(gè)點(diǎn)——每周 | |事 |
|見(jiàn)個(gè)面——每月 | |案例：美容師的心 |
|添點(diǎn)亂——按照客戶脾性 | |里話 |
|3.怎樣選擇禮品 | | |
|節(jié)日 | |案例：趙總監(jiān)為啥 |
|紀(jì)念日 | |心不在焉 |
|日常 | | |
|4.五類應(yīng)該記住的日子 | | |
|（七）持續(xù)營(yíng)銷 | | |
|1.服務(wù)質(zhì)量精進(jìn)意見(jiàn)征詢 | | |
|2.大額一次性代發(fā)跟進(jìn) | |案例：熱心的馬院 |
|3.活動(dòng)造勢(shì) | |長(zhǎng) |
|4.轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：別在堵車時(shí) |
| | |段上路 |
| | |案例：111場(chǎng)代發(fā)活|
| | |動(dòng) |
| | | |
|六.市場(chǎng)經(jīng)理組織推動(dòng)及團(tuán)隊(duì)管理工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.擔(dān)當(dāng)與見(jiàn)識(shí) | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|（二）應(yīng)避免的管理誤區(qū) | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.斤斤計(jì)較型 | |案例：客戶經(jīng)理為 |
| | |啥斤斤計(jì)較 |
|（三）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.有效地關(guān)注過(guò)程 | | |
|2.授人以魚(yú)不如授人以漁 | | |
|3.給方法，給底氣 | | |
|4.責(zé)任明確，激勵(lì)到位 | | |
|5.適時(shí)糾偏 | | |
|（四）過(guò)程管理工作要點(diǎn) | | |
|1.以客戶為中心設(shè)置考核指標(biāo) | | |
|2.以員工為中心規(guī)劃考核目標(biāo)達(dá)成路徑 | | |
|3.計(jì)劃執(zhí)行情況的檢視方法 | | |
|4.客戶經(jīng)理的時(shí)間管理 | | |
|5.市場(chǎng)經(jīng)理的日常工作 | | |
|（1）每天要做的事 | | |
|（2）每周要做的事 | | |
|（3）每月要做的事 | | |
|（4）每季要做的事 | | |
|（五）六類客戶經(jīng)理的管理方式 | | |
|（六）客戶經(jīng)理的情緒管理 | |案例：客戶經(jīng)理的 |
|（七）怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報(bào)：編制一份| |性格短板 |
|心水戰(zhàn)報(bào) | | |
|（八）市場(chǎng)經(jīng)理與分行橫向溝通技巧 | | |
|1.與支行其他崗位員工的溝通 | | |
|2.與支行領(lǐng)導(dǎo)的溝通 | | |
|3.向上的資源申請(qǐng)技巧 | | |

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