課程大綱-《繩墨曲直 規(guī)矩方圓——細(xì)說理財(cái)經(jīng)理合規(guī)銷售那些事》

  《繩墨曲直 規(guī)矩方圓—細(xì)說理財(cái)經(jīng)理合規(guī)銷售那些事》
 課程大綱

【課程背景】
合規(guī)，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營與管理的底線，是監(jiān)管機(jī)構(gòu)維護(hù)金融穩(wěn)定的必然要求，
也是商業(yè)銀行提升自身核心競爭優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在需求。合規(guī)銷售，是每一位理財(cái)經(jīng)理職業(yè)操
守的重中之重，更是理財(cái)經(jīng)理在日常工作中時(shí)刻要面對(duì)的業(yè)績與職業(yè)道德的均衡挑戰(zhàn)。
在確保合規(guī)銷售的前提下不斷提升客戶黏性和貢獻(xiàn)度，是理財(cái)經(jīng)理職業(yè)發(fā)展的必答題，
也是商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理的必修課。

【課程目標(biāo)】
通過1.5個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 深刻認(rèn)識(shí)合規(guī)銷售在理財(cái)經(jīng)理工作中的重要性；
◆ 掌握不同銷售場景下合規(guī)銷售的工作方法；
◆ 進(jìn)一步掌握合規(guī)銷售前提的客戶溝通技巧。

【授課對(duì)象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展資產(chǎn)配置營銷業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)
銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、財(cái)富產(chǎn)品經(jīng)理、
支行零售主管行長、理財(cái)經(jīng)理等。

【課程時(shí)長】1.5學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長   |案例              |
|一.合規(guī)銷售—理財(cái)經(jīng)理必須嚴(yán)守的底線       |30分鐘 |                  |
|（一）當(dāng)前時(shí)期理財(cái)經(jīng)理面臨的新挑戰(zhàn)       |       |                  |
|1.資管新規(guī)落地后客戶的新話題             |       |                  |
|2.疫情期銷售的新難題                     |       |案例：不會(huì)使用手機(jī)|
|                                         |       |銀行的老客戶      |
|3.業(yè)績壓力下的新問題                     |       |案例：無奈的“固收+|
|4.利益誘惑下的“心”課題                   |       |”                 |
|（二）嚴(yán)監(jiān)管環(huán)境下的合規(guī)要義             |       |案例：“飛單”理財(cái)經(jīng)|
|1.合規(guī)真的是業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎             |       |理                |
|（1）避免損失=創(chuàng)造價(jià)值                   |       |                  |
|（2）勤勉盡責(zé)=客戶信賴                   |       |                  |
|（3）適當(dāng)投資=專業(yè)體驗(yàn)                   |       |案例：2021年監(jiān)管罰|
|2.合規(guī)的誤區(qū)                             |       |單                |
|（1）人家別的銀行                        |       |案例：執(zhí)著的信托申|
|（2）合規(guī)=訂制度                         |       |購客戶            |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī)                       |       |                  |
|3.“讓監(jiān)管長出牙齒”局勢(shì)下我們?cè)撛鯓雍弦?guī)操 |       |                  |
|作                                       |       |                  |
|（1）做好欲望管理                        |       |                  |
|（2）搞好內(nèi)部監(jiān)督                        |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（3）售前                                |       |                  |
|客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估                             |       |案例：川流不息的理|
|投資者適當(dāng)性要求                         |       |財(cái)窗口到底在賣啥？|
|最終投資者穿透                           |       |                  |
|（4）售中                                |       |                  |
|專區(qū)“雙錄”                               |       |                  |
|風(fēng)險(xiǎn)提醒                                 |       |                  |
|高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售                           |       |                  |
|大額理財(cái)產(chǎn)品銷售流程                     |       |                  |
|（5）售后                                |       |                  |
|冷靜期管理                               |       |                  |
|及時(shí)如實(shí)告知                             |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：不離不棄的損|
|                                         |       |失客戶            |
|二．各類理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)銷售工作要點(diǎn)         |45分鐘 |                  |
|（一）存款類產(chǎn)品                         |       |                  |
|1.貸款客戶的存款配置                     |       |案例：不搭售的技術(shù)|
|2.理財(cái)客戶的存款配置                     |       |處理              |
|3.利率的表述方法                         |       |案例：20萬元資金怎|
|（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品                       |       |樣安排            |
|1.銷售痕跡怎樣留存                       |       |                  |
|2.凈值產(chǎn)品怎樣描述收益率                 |       |                  |
|（三）基金                               |       |案例：圈圈點(diǎn)點(diǎn)惹是|
|1.不主動(dòng)向客戶推薦高于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的產(chǎn) |       |非                |
|品                                       |       |                  |
|2.宣傳收益的同時(shí)提示風(fēng)險(xiǎn)                 |       |                  |
|3.別用過往業(yè)績暗示未來業(yè)績               |       |案例：場景1       |
|4.保本基金該這么說                       |       |案例：場景2       |
|5.不做保底、收益承諾                     |       |案例：場景3       |
|6.風(fēng)險(xiǎn)提示要到位                         |       |案例：場景4       |
|7.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要說清                         |       |案例：場景5       |
|（四）保險(xiǎn)                               |       |案例：場景6       |
|1.別把保險(xiǎn)當(dāng)理財(cái)銷售                     |       |案例：場景7       |
|2.“小賬”如何處理                         |       |                  |
|                                         |       |案例：理財(cái)經(jīng)理的囧|
|3.避免引發(fā)高凈值客戶反感                 |       |案例：要求超額退保|
|（五）資金信托代理收付                   |       |的客戶為啥理直氣壯|
|1.底層資產(chǎn)要明晰                         |       |案例：私行客戶的用|
|                                         |       |腳投票            |
|2.客戶風(fēng)評(píng)要認(rèn)真                         |       |                  |
|3.售后跟蹤要到位                         |       |案例：霧里看花的房|
|                                         |       |地產(chǎn)信托產(chǎn)品      |
|                                         |       |案例：客戶為啥起訴|
|                                         |       |銀行              |
|三．合規(guī)銷售前提下的客戶溝通技巧         |15分鐘 |                  |
|（一）全流程KYC                          |       |                  |
|1.售前                                   |       |                  |
|（1）客戶自然情況                        |       |                  |
|（2）家庭生命周期                        |       |                  |
|（3）金融需求                            |       |                  |
|（4）非金融需求                          |       |                  |
|2.售中：把握需求背后的需求               |       |案例：大額存單—保 |
|3.售后：KYC的循環(huán)重整                    |       |險(xiǎn)                |
|（二）關(guān)于合規(guī)，我們給客戶的解釋         |       |案例：挽救流失客戶|
|（三）與客戶經(jīng)理的配合                   |       |                  |
|（四）如何處理客戶的不恰當(dāng)需求           |       |案例：催收電話里的|
|（五）看牢自己的客戶                     |       |小套路            |
|（六）客戶連接能力                       |       |                  |
|                                         |       |案例：小店長      |
|                                         |       |案例：花仙子姐姐一|
|                                         |       |席話              |
|                                         |       |案例：五類必須記住|
|                                         |       |的日子            |

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