課程大綱—《說給管理者的普惠信貸業(yè)務綜合推動技法》(鐵嶺工行)

  培訓講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學工學學士、AACTP國際注冊培訓師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經(jīng)理、風險管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務部副總經(jīng)理、個人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細>>

    課程咨詢電話:

課程大綱—《說給管理者的普惠信貸業(yè)務綜合推動技法》(鐵嶺工行)詳細內(nèi)容

課程大綱—《說給管理者的普惠信貸業(yè)務綜合推動技法》(鐵嶺工行)

《說給管理者的普惠信貸業(yè)務綜合推動技法》
課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟信心的戰(zhàn)略計劃,普惠信貸業(yè)務日
益成為商業(yè)銀行業(yè)務轉型的重要角色擔當。然而,小微企業(yè)生命周期躍動性強、風險信
息不對稱、財務報表等資料不完善、客戶分散等先天不足,為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信
貸業(yè)務帶來了不小的障礙,面對海量的市場需求,商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有效提
升獲客能力,在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻度,無疑
是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標】
通過6個學時的學習,您將達到以下目標:
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠金融業(yè)務發(fā)展的新機遇及銀行應對策略;
◆ 學會集群化拓展普惠信貸營銷渠道的工作方法;
◆ 學會使用普惠信貸客戶交叉銷售模型;
◆ 初步掌握普惠信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務營銷管理
人員,包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、風險管理人員、支行零售信貸主管行長、
網(wǎng)點業(yè)務主管等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一.當前時期大力開展普惠信貸業(yè)務的理由 |45分鐘 | |
|(一)機遇層面 | | |
|1.小微企業(yè)的復蘇需求 | | |
|2.擴大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點 | |案例:物流車按揭 |
|3.改善民生的系列舉措 | |案例:小店經(jīng)濟 |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | | |
|(二)風控層面 | | |
|1.房貸業(yè)務的風險隱患:時間、能力、價值 | | |
|2.消費信貸的風險識別:用途、能力、價值 | | |
|3.普惠業(yè)務的風險甄別:時間、能力、價值 | | |
|(三)收益層面 | | |
|1.利差收益 | | |
|2.綜合貢獻度收益 | | |
|3.客群擴展收益 | | |
|(四)普惠客戶經(jīng)理的困惑 | | |
|1.定位模糊,指向迷茫 | |案例:這么好的激 |
| | |勵政策為啥不奏效 |
|2.不知道去哪里找客戶 | |? |
|3.贏了規(guī)模,輸了營收 | |案例:中介為啥屢 |
|4.指標繁多,手忙腳亂 | |禁不止 |
|5.審美疲勞,隊伍倦怠 | | |
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | |案例:難熬的周例 |
|(1)篩選路徑 | |會 |
|(2)觸達路徑 | | |
|(3)提升路徑 | | |
|(4)客群營銷的出發(fā)點 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例:不要小覷實 |
|3.來自團隊 | |習生 |
|(五)我們的行動 | |案例:蔡蔡的客戶 |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |檔案 |
|2.從結果考核到過程推動 | |案例:自信的客戶 |
|3.從成就客戶到成就自己 | |經(jīng)理 |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務到超值服務 | |案例:寵物貸 |
| | |案例:忙碌的大課 |
| | |間 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:杜老板 |
| | |案例:背得出300戶|
| | |身份證號碼的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
|二.普惠信貸業(yè)務集群開發(fā)進階推演 |135分鐘 | |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|(1)園區(qū) | |案例:軟件園駐園 |
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|(2)政區(qū) | |案例:工商局網(wǎng)格 |
|(3)園區(qū) | |化合作 |
|(3)優(yōu)質(zhì)市場 | |案例:暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |手套 |
|(1)授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|(2)非授信大中型企業(yè) | |案例:劍走偏鋒的 |
|(3)線上供應鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案 |
|(1)住房按揭客戶:好樓盤,有話題 | |案例:建發(fā)大悅城 |
|(2)商用房按揭客戶 | | |
|(3)大額存單客戶 | | |
| | |案例:香格里拉的 |
|(4)活躍結算客戶 | |大佬們 |
|(5)信用卡分期客戶 | | |
|(6)銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例:多少傷心事 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |,盡在不言中 |
|(1)產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例:低調(diào)的老板 |
|(2)商會 | |案例:傳奇美容院 |
| | |案例:牛物流 |
|(3)公益平臺 | | |
| | |案例:糧谷貸/燃氣|
|(4)服務平臺 | |貸 |
|(5)社團平臺 | |案例:安徽商會合 |
|(二)授人以漁——互動式營銷 | |作的另類打開模式 |
|1.顧問式營銷 | |案例:臥虎藏龍的 |
|(1)財務分析與優(yōu)化 | |志愿者組織 |
|(2)稅務籌劃 | |案例:圖書館 |
|2.管理咨詢互動 | |案例:一起去野 |
|(1)客戶關系管理 | | |
|(2)績效考核系統(tǒng) | | |
|(3)6S管理體系 | |案例:代賬公司 |
|3.營銷模型共享 | |案例:6場稅籌沙龍|
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例:12期培訓 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務 | | |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建 | | |
|(五)普惠信貸客群批量營銷方案小組設計與 | |案例:某行的華麗 |
|呈現(xiàn) | |轉身 |
| | | |
| | |案例:某上市食品 |
| | |公司 |
| | |案例:明日之星俱 |
| | |樂部 |
|三.存量普惠信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|(一)存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例:“小微一哥” |
| | |是怎樣營銷的 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例:學費還可以 |
|(二)存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
| | |案例:啞口無言的 |
|2.存量客戶,一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|3.結清客戶,一拍兩散 | | |
|(三)存量普惠信貸客戶掘金應遵循的原則 | |案例:多說一句話 |
|1.細致畫像,分群經(jīng)營 | |的事 |
|2.循跡旅程,分段導入 | | |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進 | | |
|4.線上線下,互動圈粉 | | |
|四.存量普惠信貸客戶的深度經(jīng)營 |60分鐘 | |
|(一)基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前:供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | | |
|2.貸中:首貸談話制 | | |
|3.貸后:談話記錄落實 | | |
|(二)基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例:學院滲透計 |
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例:臺州商人的 |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|(三)基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例:從小白到行 |
|1.轉介紹機遇的把握 | |長 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例:商會下午茶 |
|(四)授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例:周老板的困 |
|2.保單的檢視與跟進 | |惑 |
| | |案例:招商信諾的 |
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |跟進策略 |
| | |案例:消費信貸大 |
|(五)授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |單頻出 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|(1)代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例:有情懷的薪 |
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | |案例:掌聲響起的 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |時刻 |
|4. 骨干員工留才計劃 | | |
|5. 中層管理者財富精進計劃 | |案例:攢錢買房的小|
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見,天天還想念| |助理 |
|” | |案例:半小時引爆 |
| | |微信群 |
| | |案例:我不是藥神 |
| | |案例:合力貸 |
| | | |
| | |案例:某代發(fā)企業(yè) |
| | |現(xiàn)場活動計劃 |
|五.普惠信貸業(yè)務營銷的綜合推動 |90分鐘 | |
|(一)獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 | | |
|識 | | |
|(二)資源配置機制:配足彈藥才能有實力 | | |
|(三)小生位戰(zhàn)略 | | |
|(四)前中后臺合力的打造 | | |
|1.中場的有力支撐 | | |
|2.產(chǎn)品與風控的順暢銜接 | | |
|3.分、支行的利益共同體 | | |
|4.重點業(yè)務的分層督戰(zhàn) | | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報 | | |
|(五)聯(lián)動營銷機制的建立 | |案例:鐵板撬不走 |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動 | |的公司客戶 |
| | | |
|2.零售資產(chǎn)與零售負債業(yè)務的聯(lián)動 | |案例:背背佳組合 |
|3.零售客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動 | |案例:大堂經(jīng)理的 |
|4.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | |商機捕捉 |
| | | |
|5.敏捷網(wǎng)點的試水 | | |
|6.支行團隊營銷的1+1>2效應 | | |
|(六)過程管理要點 | | |
|1. 以客戶為中心設置考核指標 | | |
|2. 以員工為中心規(guī)劃考核目標達成路徑 | | |
|3. 計劃執(zhí)行情況的檢視方法 | | |
|4. 客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|5.普惠信貸團隊負責人工作模型 | |案例:白名單的效 |
|(1)應遵循的工作原則 | |用 |
|(2)應克服的工作誤區(qū) | |案例:普惠專員為 |
|(3)每天要做的事 | |啥斤斤計較 |
|(4)每周要做的事 | | |
|(5)每月要做的事 | | |
|(6)每季要做的事 | |案例:備受期待的 |
|(七)激發(fā)全員“嗨動力” | |午餐會 |
|1. 六類客戶經(jīng)理的管理方式 | | |
|2. “五給”的基礎賦能 | | |
|3. 自驅型人才的鍛造 | | |
|4. 客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|5. 眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |

 

姚瀾老師的其它課程

《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標】通過學習,您將達到以下目標:◆掌握消費信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點;◆掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;【授課對象】計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務營銷人員?!菊n程時長】6學時【課程大綱】|課程結構|案例||一、消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點|||(

 講師:姚瀾詳情


《個貸客戶存款營銷技法》【課程背景】長久以來,個貸客戶一直是很多銀行機構的單邊貢獻度大戶:貸款利息貢獻可觀,其他業(yè)務貢獻度微薄。與之對應的是,相當一部分個貸客戶經(jīng)理一直守著個貸客戶這個金飯碗視而不見,卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個貸客戶的深度營銷潛力?怎樣不斷提升個貸客戶的黏性?怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對個貸客戶的深度經(jīng)營工作模型?一系列

 講師:姚瀾詳情


《大零售信貸業(yè)務營銷技能提升及客群經(jīng)營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務的困境,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。【課程目標】通過6個

 講師:姚瀾詳情


《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》【課程背景】雖然個人信貸在經(jīng)濟波動期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達成一致共識,但是對于個人信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構來說,相當一部分領導甚至一線營銷人員對個人信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構和人員認識到個人信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大

 講師:姚瀾詳情


《個人消費及零售信貸風險管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個人住房按揭貸款、個人汽車貸款、個人消費貸款等個人消費信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個人消費信貸一向以低風險、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟波動周期給個人消費信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力,有效防范消費信貸風險、盡快建立符合

 講師:姚瀾詳情


《個人信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,個人信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進個人信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務體系?怎樣引導分支機構有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

 講師:姚瀾詳情


《個貸業(yè)務營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費升級,業(yè)務轉型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進,商業(yè)銀行個貸業(yè)務已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸、小微信貸業(yè)務的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

 講師:姚瀾詳情


《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉型的大潮中,營銷活動擔當著鏈接銀行與客戶、領導與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機構已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復化、活動激勵機制的乏味化,導致了一線機構和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策

 講師:姚瀾詳情


《個人非房貸業(yè)務精準營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,個人非房貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產(chǎn)業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣引導分支機構有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

 講師:姚瀾詳情


《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風險管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做單一房抵業(yè)務

 講師:姚瀾詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有