課程大綱—《消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)營銷及客群經(jīng)營》（威海商業(yè)銀行）

《消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)營銷及客群經(jīng)營》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶和合作渠道客群？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣不斷提升存
量貸款客戶的綜合貢獻(xiàn)度，使之成為本機(jī)構(gòu)忠實客戶？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營
管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握主流消費(fèi)類信貸產(chǎn)品渠道式拓展工作方法；
◆ 學(xué)會使用存量客戶交叉銷售工作模型；
◆ 初步掌握團(tuán)隊營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式；
◆ 進(jìn)一步強(qiáng)化個貸客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部資源整合能力。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．新市場環(huán)境下消費(fèi)類貸款營銷的新機(jī)遇 |45分鐘 | |
|（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行層面 | | |
|（二）房地產(chǎn)市場的新窗口期已來臨 | | |
|（三）城市差異化重塑房貸安全新底氣 | | |
|（四）營銷定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇 | | |
|1.逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧 | | |
|2.全流程營銷的理念 | |案例：15年碧桂園 |
|3.全旅程經(jīng)營的動作 | | |
|（五）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）三大寶藏客群的篩選路徑 | | |
|（2）目標(biāo)客群接觸路徑 | | |
|（3）存量客戶提升路徑 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來自團(tuán)隊 | |檔案 |
|（1）客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理 | | |
|（2）客戶經(jīng)理+理財經(jīng)理 | |案例：忙碌的大課 |
|（3）客戶經(jīng)理+運(yùn)營人員 | |間 |
|3.來自營銷手段 | |案例：養(yǎng)老社區(qū)保 |
|（1）兩項必備的能力 | |險 |
|（2）一招制勝的法寶 | |案例：大堂經(jīng)理的 |
|（六）我們的行動 | |商機(jī)發(fā)現(xiàn) |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維 | | |
|2.從開源到開口 | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | |案例：自信的績優(yōu) |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |客戶經(jīng)理 |
|二.個人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|45分鐘 | |
|要點 | | |
|（一）個人一手住房按揭貸款 | | |
|1.駐點營銷各類角色的訴求 | | |
|（1）售樓主管：業(yè)績—節(jié)奏—存在感→資源整合 | | |
|能力 | | |
|（2）售樓員：隨時響應(yīng)—效率—溫度→內(nèi)部溝通 | | |
|能力 | | |
|（3）購房客戶：方便—效率—省錢→營銷技巧 | |案例：生命周期篩 |
|2.訴求滿足策略 | |選法 |
|（1）剛需客群的錨定 | |案例：誰的商業(yè)信 |
|（2）定向推送 | |譽(yù)更高？ |
|（3）方案式投放 | |案例：龍湖家園 |
|（4）逆向營銷 | |案例：軟件園支行 |
|（5）情感營銷 | |的逆襲 |
| | |案例：螞蟻哥與萬 |
|（6）服務(wù)營銷 | |科的冰雪奇緣 |
|（二）個人二手住房按揭貸款 | |案例：小高姐的微 |
|1.從熟客中挖掘 | |信群 |
|2.以熟客為渠道 | | |
|3.以二手房中介為渠道 | |案例：小海報，大 |
| | |神功 |
|4.特殊渠道 | |案例：合伙人積分 |
| | |獎勵計劃 |
| | |案例：從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例：私行客戶的 |
| | |笑臉 |
|三．個人消費(fèi)貸款批量拓客工作要點 |120分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | | |
|2.存量房貸客群 | | |
|3.理財客群 | | |
|（二）拓展四大渠道 | | |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
|（3）區(qū)域合伙人 | | |
|2.周邊渠道 | | |
|3.商戶渠道 | | |
|4.小微授信渠道 | | |
|（三）把握三大原則 | | |
|1.引導(dǎo)有效需求 | | |
|2.構(gòu)建互利場景：家裝、汽車、教育、高端定 | | |
|制 | | |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | | |
|（三）做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進(jìn)一步識別 | | |
|（四）常態(tài)化三項工作 | | |
|1.還款的定期提醒 | | |
|2.企業(yè)的O2O營銷 | | |
|3.商家的時令活動 | | |
|（五）個人消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)批量獲客營銷方案 | | |
|小組設(shè)計及呈現(xiàn) | | |
|四．存量個貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：個貸“一哥” |
| | |是怎樣交叉銷售的 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例：300通營銷電|
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |話 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |案例多說一句話的 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |事 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動圈粉 | | |
| | |案例：萬方園與星 |
| | |河灣 |
| | | |
| | | |
|五.存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）個人住房/商用房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例：香格里拉的 |
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |大咖們 |
| | |案例：橫掃街區(qū)的 |
|（3）按樓盤地點細(xì)分 | |主題信用卡 |
| | |案例：10張百萬存 |
|（4）按客戶愛好細(xì)分 | |單誕生記 |
|（5）按房貸類別細(xì)分 | |案例：稅籌沙龍 |
| | |案例：9200萬存款 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |的小助理 |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | | |
|（2）循跡客戶生命周期 | |案例：8億認(rèn)籌款 |
|（3）循跡客戶結(jié)清去向 | |案例：喚房貸客戶 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |回家 |
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單 | |案例：將貸款進(jìn)行 |
| | |到底 |
|（2）個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | | |
|（3） 貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例：二手房貸款 |
|4.線上線下，互動圈粉 | |緣起的私立學(xué)校合 |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | |作 |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入 | |案例：催收電話里 |
|（3）線下的引流 | |的小套路 |
|（4）與房貸客戶共成長 | |案例：心內(nèi)科主任 |
|（二）個人消費(fèi)貸款 | | |
|1.貸前的客戶識別 | | |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例：就是要寵你 |
|3.貸款投放前必做的幾個動作 | |案例：姜老師的網(wǎng) |
|4.消費(fèi)場景的持續(xù)營造 | |課 |
|（三）怎樣從存量消費(fèi)類貸款客戶中發(fā)掘代發(fā) | |案例：佟女士的感 |
|營銷機(jī)遇 | |嘆 |
|1.目標(biāo)代發(fā)客群的篩選 | | |
|2.代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例：把錢貸給不 |
|3.代發(fā)資金留存率提升策略 | |差錢的人 |
|（四）存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 | |案例：老客戶的向 |
|設(shè)計及呈現(xiàn) | |上銷售 |
|六. 個貸客戶經(jīng)理營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶KYC | | |
|1.目標(biāo)客群共性 | | |
|2.目標(biāo)客戶需求 | | |
|3.目標(biāo)客戶非需求 | |案例：機(jī)場貴賓卡 |
|（二）案場布置及海報設(shè)計 | | |
|1.位置的選擇 | | |
|2.物料的擺放 | | |
|3.客流的安排 | | |
|4.海報設(shè)計要點 | | |
|（1）突出產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢 | | |
|（2）突出附加服務(wù) | | |
|（三）案場與客戶的交流 | | |
|1.松弛感的營造 | | |
|2.營銷就是會提問 | | |
|3.積極傾聽的技巧 | | |
|4.贊美客戶的技巧 | | |
|5.營銷抓手 | | |
|（四）電話營銷 | | |
|1.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|2.成功的標(biāo)志 | | |
|3.幾點注意事項 | |案例：以退為進(jìn)的 |
|（五）微信營銷 | |技巧 |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（六）微社群營銷 | | |
|1.微信群的場景構(gòu)建 | | |
|2.微社群的迭代經(jīng)營 | |案例：減脂增肌群 |
|3.微社群營銷步驟 | |案例：林學(xué)院代發(fā) |
|4.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |群 |
|5.微社群營銷注意事項 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（七）登門拜訪 | |群 |
|1.營銷切入點的尋找 | | |
|2.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（八）客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.誰來講 | | |
|3.講什么 | | |
|4.問題預(yù)案 | | |
|5.帶單入場 | | |
|5.后續(xù)動作 | | |
|（九）異議的處理 | | |
|1.九字真言 | | |
|2.看人下菜碟 | | |
|（十）方案促成技巧 | | |
|1.客戶心動的信號 | | |
|2.適度留白的學(xué)問 | |案例：睿智的售樓 |
|3.臨門一腳要踢好 | |主管 |
|（十一）促成后的工作 | | |
|1.五類必須記住的日子 | | |
|2.KYC的循環(huán)重整 | | |
|3.貸后檢查中的商機(jī) | |案例：阿瑪施的一 |
|（十二）工作小貼士 | |杯水 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | |案例：微信群的神 |
|2.觸點的尋找 | |助攻 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.興趣點的捕捉 | | |
|6.怎樣給客戶配置禮品 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：主動致電的 |
| | |客戶 |
| | |案例：微廳里的結(jié) |
| | |緣 |
| | |案例：趙女士為啥 |
| | |心不在焉 |

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