課程大綱—《消費(fèi)信貸團(tuán)辦產(chǎn)能提升實(shí)訓(xùn)營(yíng)》（?？谵r(nóng)商行）

《消費(fèi)信貸團(tuán)辦產(chǎn)能提升實(shí)訓(xùn)營(yíng)》課程大綱

【課程背景】
近年來(lái)，客戶覆蓋面廣、營(yíng)收來(lái)源豐富的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)一度成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
的“團(tuán)寵”，各家銀行不遺余力地開展開疆拓土式的規(guī)?；癄I(yíng)銷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代
。隨著優(yōu)質(zhì)客群消費(fèi)貸滲透率的不斷提升，消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展從跑馬圈地街道轉(zhuǎn)入盤整穩(wěn)
固階段，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)已經(jīng)成為各家銀行苦求不得的目標(biāo)。怎樣提升團(tuán)辦營(yíng)銷效能？借力商
戶資源實(shí)現(xiàn)從聯(lián)盟到共贏的合作格局？怎樣不斷提升持卡客戶的綜合貢獻(xiàn)度？這些課題
不但考驗(yàn)著銀行消費(fèi)貸相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理部門的戰(zhàn)略布局能力，同樣也考驗(yàn)著一線經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)
領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷人員的營(yíng)銷執(zhí)行能力。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握消費(fèi)信貸營(yíng)銷工作要點(diǎn)及營(yíng)銷操作流程；
◆ 掌握消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 掌握存量消費(fèi)信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用消費(fèi)信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對(duì)象】
?？谵r(nóng)商行零售信貸營(yíng)銷及管理相關(guān)人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．消費(fèi)信貸營(yíng)銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇 | | |
|1.住房租賃市場(chǎng) | | |
|2.汽車消費(fèi)市場(chǎng) | | |
|3.大宗商品消費(fèi)市場(chǎng) | | |
|4.舊房翻新市場(chǎng) | | |
|5.人口老齡化催生的新需求 | | |
|（二）客戶經(jīng)理的困惑 | | |
|現(xiàn)場(chǎng)交流 | | |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）三大寶藏客群的篩選路徑 | | |
|（2）目標(biāo)客群關(guān)鍵人接觸路徑 | |案例：不要小覷實(shí)習(xí)|
|（3）存量客戶提升路徑 | |生 |
|2.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |案例：蔡蔡的客戶檔|
|（1）客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理 | |案 |
|（2）客戶經(jīng)理+理財(cái)經(jīng)理 | | |
|（3）客戶經(jīng)理+運(yùn)營(yíng)人員 | |案例：忙碌的大課間|
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段 | |案例：背背佳組合 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：大堂經(jīng)理的新|
|（2）一招制勝的法寶 | |發(fā)現(xiàn) |
|4.我們的行動(dòng) | | |
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |案例：客戶為啥斤斤|
|（2）從開源到開口 | |計(jì)較 |
|（3）從成就客戶到成就自己 | |案例：自信的績(jī)優(yōu)客|
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |戶經(jīng)理 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：從董宇輝賣草|
| | |莓說(shuō)起 |
|二.消費(fèi)貸款團(tuán)辦營(yíng)銷工作要點(diǎn) |180分鐘| |
|（一）客群錨定 | | |
|1.存量客群：帶著場(chǎng)景去營(yíng)銷 | | |
|薪資代發(fā)客群 | |案例：靠自己/國(guó)企 |
|存量房貸客群 | |高層 |
|理財(cái)客群 | |案例：繽紛貸后場(chǎng)景|
|現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行本機(jī)構(gòu)存量客群梳理 | |案例：寫給親愛的你|
| | | |
|2.增量客群：帶著資源去營(yíng)銷 | | |
|合伙人 | | |
|優(yōu)質(zhì)商戶 | | |
|周邊 | | |
|小微客戶上下游 | | |
|現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行本機(jī)構(gòu)增量客群整理 | | |
|（二）資源盤整 | | |
|不要顧慮我們沒(méi)有什么，多看看我們有什么 | | |
|1.總行端的資源 | | |
|2.支行端的資源 | | |
|3.網(wǎng)點(diǎn)端的資源 | |案例：一起去野 |
|4.個(gè)人端的資源 | | |
|（三）關(guān)鍵人的觸達(dá) | | |
|從錦上添花到詩(shī)酒花茶 | | |
|1.客群KYC | | |
|2.關(guān)鍵人KYC | | |
|3.關(guān)鍵人觸達(dá)方式 | | |
|（1）上級(jí)通知式 | | |
|（2）同級(jí)推薦式 | | |
|（3）下級(jí)匯報(bào)式 | | |
|（4）活動(dòng)帶入式 | | |
|（5）直接拜訪式 | | |
|4.資源的匹配式呈現(xiàn) | | |
|5.需求了解及競(jìng)品分析 | |案例：云米智能家電|
|（1）客群當(dāng)下的痛點(diǎn) | |購(gòu)物節(jié) |
|（2）引導(dǎo)客戶意識(shí)到未來(lái)的痛點(diǎn) | | |
|（3）客群當(dāng)下的重要活動(dòng) | | |
|（4）同業(yè)競(jìng)品投放及客群滿意度 | | |
|5.消費(fèi)信貸服務(wù)方案設(shè)計(jì)與交付 | | |
|（1）服務(wù)方案綱要 | | |
|（2）編制注意事項(xiàng) | | |
|（3）內(nèi)部的事前溝通 | | |
|6.關(guān)鍵人的試用 | | |
|7.密接圈層的推廣與反饋修正 | | |
|（四）裂變式營(yíng)銷的啟動(dòng) | | |
|1.線下的認(rèn)知建立 | |案例：336幅客戶畫 |
|2.新媒體粉絲群的積聚 | |像 |
|3.O2O營(yíng)銷 | | |
| | | |
|（五）周期性復(fù)盤及優(yōu)化 | |案例：紅火的寶媽群|
|（六）本機(jī)構(gòu)成功營(yíng)銷案例萃取分享 | |案例：某抗生素公司|
|（七）消費(fèi)貸款批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | |營(yíng)銷時(shí)間表 |
|三．存量消費(fèi)貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)工作策略 |90分鐘 | |
|（一）存量授信客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.更低的溝通成本 | | |
|2.更便捷的KYC途徑 | | |
|3.更多的配置營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|（二）存量授信客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)避免的誤區(qū) | | |
|（三）存量客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.全局觀念，綜服視角 | | |
|2.循跡軌跡，分段導(dǎo)入 | | |
|3.合縱連橫，平臺(tái)經(jīng)營(yíng) | | |
|4.線上線下，持續(xù)互動(dòng) | | |
|（四）貸前的客戶識(shí)別 | | |
|（五）貸中的建立連接 | | |
|（六）貸后的持續(xù)互動(dòng) | | |
|（七）消費(fèi)場(chǎng)景的持續(xù)跟蹤 | | |
|（八）怎樣通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)存量消費(fèi)貸 | | |
|客戶配置營(yíng)銷 | | |
|1.存款的配置 | | |
|2.理財(cái)產(chǎn)品的配置 | | |
|3.三方產(chǎn)品的配置 | | |
|4.收單的營(yíng)銷 | | |
|（九）存量消費(fèi)貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè)計(jì) | | |
|與呈現(xiàn) | | |
|四.消費(fèi)貸營(yíng)銷常用工作模塊 |240分鐘| |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | |案例：資深員工的劇|
|（二）關(guān)鍵人面談營(yíng)銷 | |透 |
|1.切入點(diǎn)的尋找 | | |
|2.怎樣贊美關(guān)鍵人 | | |
|3.不同類型關(guān)鍵人的交流范式 | | |
|4.一些實(shí)用的商務(wù)禮儀 | | |
|（三）新媒體營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn) | | |
|（四）微信營(yíng)銷 | | |
|1.怎樣加微信 | | |
|2.怎樣有效互動(dòng) | | |
|3.朋友圈的效用 | | |
|（五）微社群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | |案例：熱鬧的林學(xué)院|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |代發(fā)群 |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | |案例：丁香湖趣跑 |
|5.微社群營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及展示 | | |
|（六）電話營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.開場(chǎng)白的設(shè)計(jì) | | |
|3.怎樣抓住黃金30秒 | | |
|4.如何通過(guò)電話快速傳遞專業(yè)和信任 | | |
|5. FABE介紹法 | | |
|6.提問(wèn)式產(chǎn)品介紹法 | | |
|7.各階段電銷成功的標(biāo)志 | | |
|8.電話營(yíng)銷角色演練 | | |
|（七）售樓案場(chǎng)/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交流技巧 | | |
|1.松弛感的營(yíng)造 | | |
|2.營(yíng)銷就是會(huì)提問(wèn) | | |
|3.積極傾聽的技巧 | | |
|4.贊揚(yáng)客戶的技巧 | | |
|5.營(yíng)銷工具包 | | |
|（八）客戶活動(dòng) | | |
|1.活動(dòng)方案設(shè)計(jì)要訣 | | |
|2.與關(guān)鍵人的事前溝通 | | |
|3.怎樣有效邀約 | | |
|4.活動(dòng)組織技巧 | | |
|5.活動(dòng)后追單攻略 | | |
|6.活動(dòng)的復(fù)盤與精進(jìn) | | |
|7.活動(dòng)前邀約、活動(dòng)中主持、活動(dòng)后跟蹤角色 | | |
|演練 | | |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|3.常見異議的應(yīng)對(duì)話術(shù) | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門一腳要踢好 | |案例：阿瑪施的一杯|
|（十一）后續(xù)工作 | |水 |
|1.成交客戶 | |案例：微信群的神助|
|（1）內(nèi)部流程 | |攻 |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | | |
|（4）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | |案例：一封感謝信 |
|（十二）一些常用的工作技巧 | |案例：挽留流失客戶|
|1.觸達(dá)頻率 | |案例：轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的|
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |把握 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.怎樣給客戶選擇禮品 | | |
|（十三）關(guān)鍵人面談、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)角色 | |案例：熱心的馬院長(zhǎng)|
|演練 | | |
| | |案例：主動(dòng)來(lái)電的客|
| | |戶 |
|五.零售信貸營(yíng)銷的組織推動(dòng) |60分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.擔(dān)當(dāng)與見識(shí) | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|（二）業(yè)務(wù)主管應(yīng)避免的管理誤區(qū) | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.施舍型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.重貸輕管型 | |案例：客戶經(jīng)理為啥|
|6.斤斤計(jì)較型 | |斤斤計(jì)較 |
|（三）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.有效地關(guān)注過(guò)程 | | |
|2.授人以魚不如授人以漁 | | |
|3.給方法，給底氣 | | |
|4.責(zé)任明確，激勵(lì)到位 | | |
|5.適時(shí)糾偏 | | |
|（四）過(guò)程管理工作要點(diǎn) | | |
|1.以客戶為中心設(shè)置考核指標(biāo) | | |
|2.以員工為中心規(guī)劃考核目標(biāo)達(dá)成路徑 | | |
|3.計(jì)劃執(zhí)行情況的檢視方法 | | |
|4.客戶經(jīng)理的時(shí)間管理 | | |
|5.團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的日常工作 | | |
|（1）每天要做的事 | | |
|（2）每周要做的事 | | |
|（3）每月要做的事 | | |
|（4）每季要做的事 | | |
|（五）六類客戶經(jīng)理的管理方式 | | |
|（六）客戶經(jīng)理的情緒管理 | |案例：零售客戶經(jīng)理|
|（七）前中后臺(tái)合力的打造 | |的性格短板 |
|1.中場(chǎng)的有力支撐 | | |
|2.產(chǎn)品與風(fēng)控的順暢銜接 | | |
|3.分、支行的利益共同體 | | |
|4.重點(diǎn)業(yè)務(wù)的分層督戰(zhàn) | | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報(bào) | | |
|（八）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制的建立 | | |
|1.員工合伙人 | | |
|2客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng) | | |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | | |
|4.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | | |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|6.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器 | | |
|六.客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通 |60分鐘 | |
|（一）平臺(tái)優(yōu)化能力 | | |
|1.客戶資源的整合 | | |
|2.合作資源的整合 | | |
|3.同伴資源的整合 | | |
|4.領(lǐng)導(dǎo)資源的整合 | |案例：個(gè)貸客戶經(jīng)理|
| | |的性格短板是什么 |
|5.斜杠能力的培養(yǎng) | |案例：美食博主 |
|（二）時(shí)間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.集約化作業(yè)的嘗試 | | |
|（三）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步 | | |
|3.專注于當(dāng)下 | | |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.從工作中獲得新知 | | |
|7.上下班都要有儀式感 | | |
|8.小生位戰(zhàn)略 | | |
|9.關(guān)于眼前和未來(lái) | | |
|（四）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（五）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源 | | |
|（六）關(guān)于執(zhí)行力 | | |
|（七）內(nèi)部溝通角色演練 | | |
|七．結(jié)營(yíng)儀式 |60分鐘 | |
|（一）以小組為單位編制實(shí)訓(xùn)心得及行動(dòng)計(jì)劃 | | |
|（二）行動(dòng)計(jì)劃展示 | | |
|（三）優(yōu)秀小組和優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選及頒獎(jiǎng) | | |
|（四）領(lǐng)導(dǎo)講話 | | |

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