課程大綱——《信用卡分期業(yè)務(wù)營銷及渠道維護工作要點》

《信用卡分期業(yè)務(wù)營銷及渠道維護工作要點》
課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，信用卡分期業(yè)務(wù)站上了零售銀行重要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進分期業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意
識的信用卡分期客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的信用卡綜合服務(wù)體系？怎樣引
導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的信用卡分期客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使
信用卡分期經(jīng)理不斷發(fā)掘和維護好營銷渠道，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在
商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 學會使用信用卡分期業(yè)務(wù)批量營銷工作模型；
◆ 掌握信用卡分期業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握信用卡分期客戶綜合經(jīng)營工作方法。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．信用卡分期，我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）信用卡分期業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn) | | |
|1.城市化進程加速度引發(fā)消費新浪潮 | | |
|2.人口老齡化趨勢催生消費新需求 | | |
|3.當前時期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢 | | |
| | | |
|（1）住房租賃市場 | | |
|（2）汽車消費市場 | | |
|（3）舊房翻新市場 | | |
|（4）“雙減”政策下的出國留學市場 | | |
|4.消費信貸與信用卡分期業(yè)務(wù)的互補式層級細 | | |
|分 | | |
|（二）我們開展信用卡分期業(yè)務(wù)的底氣 | | |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強大的客戶觸達率 | |案例：家長聚會的 |
|3.有力的資源整合能力 | |新話題 |
|4.最高級別的商業(yè)信用等級 | | |
|5.最優(yōu)的資金成本 | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑 | |案例：7個“1+1” |
|（2）接觸路徑 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（3）提升路徑 | |檔案 |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競爭優(yōu)勢| | |
|（2）碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎？ | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | |案例：300通營銷電|
|（2）分期營銷是“一次性”動作嗎？ | |話 |
|（四）我們應(yīng)該采取的行動 | |案例：自信的績優(yōu) |
|1.梳理客戶需求，解決客戶問題 | |客戶經(jīng)理 |
|2.整合營銷資源，推動綜合指標 | | |
|3.營造需求場景，實施精準投放 | | |
|4.圍繞客群需求，開展深度經(jīng)營 | | |
|二.信用卡分期產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要|120分鐘 | |
|點 | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | | |
|2.存量房貸客群 | |案例：各類分期業(yè) |
| | |務(wù)的繽紛打開方式 |
|3.理財客群 | |案例：寫給親愛的 |
|（二）拓展三大渠道 | |你 |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | |案例：全員上陣的 |
| | |消費貸 |
|（3）二手房合伙人 | |案例：某軍工企業(yè) |
|2.商戶渠道 | |青年突擊隊 |
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |案例：房小二網(wǎng) |
|（2）同類客戶的擴充式獲取 | | |
| | |案例：學院滲透計 |
|3.周邊渠道 | |劃 |
|（1）社區(qū) | |案例：熱衷分期的 |
|（2）社群 | |軟件園企業(yè)主 |
|（3）平臺 | | |
| | |案例：暖心的門把 |
|（三）把握三大原則 | |手套 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例：一起去野 |
|2.構(gòu)建互利場景 | |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）家裝場景 | |志愿者組織 |
|聯(lián)手家裝公司 | | |
|聯(lián)手開發(fā)商 | |案例：小米智能家 |
|聯(lián)手家居店：以舊換新，高端保養(yǎng)，喬遷福袋 | |電購物節(jié) |
|（2）汽車主題場景 | | |
|車位購置 | | |
|車輛購置 | | |
|汽車改裝 | | |
|（3）大宗消費品場景 | | |
|（4）教育場景 | | |
|成人教育 | | |
|青少年教育 | | |
|幼兒教育 | | |
|（5）留學場景 | |案例：媽媽，您辛 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |苦了！ |
|（四）做好三種準備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進一步識別 | | |
|（五）常態(tài)化三項工作 | |案例：十年麥考利 |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | | |
|（六）整合三大資源 | |案例：336幅客戶畫|
|1.網(wǎng)點客戶資源 | |像 |
|2.周邊可互動資源 | | |
| | |案例：紅火的寶媽 |
|3.平臺導(dǎo)流資源 | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
|（六）信用卡分期批量拓客營銷方案小組設(shè)計 | |司營銷時間表 |
|與呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例：不花錢的客 |
| | |戶活動 |
| | |案例：綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例：不愿意掏錢 |
| | |給孩子裝修的阿姨 |
|三.怎樣引導(dǎo)信用卡分期客戶經(jīng)理正確使用營銷|90分鐘 | |
|工作模塊 | | |
|（一）把“了解你的目標客戶（KYC）”做到位 | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：光影流年俱 |
|2．怎么K | |樂部 |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | |案例：薪資崗資深 |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準備工作 | |員工 |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標志與檢驗 | |案例：一幅春聯(lián) |
|（三）微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動 | | |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
|2.場景營造要點 | | |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例：熱鬧的林學 |
|4.微社群營銷注意事項 | |院代發(fā)群 |
|（1）話術(shù)的定制技巧 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（2）敏感話題的回避 | |案例：秒光的分期 |
|（3）拉人進群的順序 | |產(chǎn)品 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營銷 | |案例：疫情期營銷 |
|1.準備工作 | |心得 |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標志 | | |
|（六）面訪營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例：以退為進 |
|3.營銷切入點的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例：兩份文本提 |
|（2）劉備型 | |高客戶信任度 |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（七）異議處理技巧 | |案例：車商打開的 |
|1.貶貨的是買家 | |話匣子 |
|2.九字真言 | | |
|（八）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（九）角色演練 | |案例：睿智的售樓 |
| | |主管 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例：微信群的神 |
| | |助攻 |
|四.分期業(yè)務(wù)渠道及存量客戶維護工作要點 |120分鐘 | |
|（一）渠道維護應(yīng)把握的原則 | | |
|1.獲得感 | | |
|（1）分期客戶的深度經(jīng)營——給渠道多維度的收| | |
|獲 | |案例：勵志姐 |
|（2）個貸客戶的超值服務(wù)——給貸款客戶超出預(yù)| |案例：軟件園支行 |
|期的體驗 | |逆襲 |
|（3）與渠道共同成長——給渠道多角度的績效提| |案例：出國金融口 |
|升機遇 | |碑榜 |
|（4）銀行信譽背書的渠道信譽提升 | | |
|2.危機感 | | |
|（1）自主拓客能力的提升 | | |
|（2）渠道合作評價制 | | |
|（3）真正經(jīng)營“自己的客戶“ | | |
|3.有溫度 | | |
|（1）平臺搭建者 | | |
|（2）服務(wù)效率保證者 | | |
|外部服務(wù) | | |
|內(nèi)部溝通 | | |
|（3）情感連接的互動者 | |案例：杜老板 |
|不斷刷新存在感 | |案例：大牛客戶經(jīng) |
|平等互動 | |理這樣搞定渠道 |
| | | |
|（二）資源的整合 | |案例：不要小覷實 |
|1.品牌資源 | |習生 |
|2.空間資源 | |案例：安快銀行 |
|3.合作資源 | |案例：稅籌沙龍 |
|4.聯(lián)動資源 | |案例：理財經(jīng)理的 |
|5.平臺思維 | |焦慮 |
|（三）存量分期客戶的深度經(jīng)營 | | |
|1.分期場景的持續(xù)營造 | | |
|2.存量客戶的分類經(jīng)營 | | |
|（1）缺錢型 | | |
|（2）周轉(zhuǎn)型 | |案例：小助理的心 |
|（3）作秀型 | |里話 |
|3. 營銷時機的把握 | |案例：豪瑪集團 |
| | |案例：大額保單的 |
|4. 分期成交后工作 | |出單 |
|（1）操作指導(dǎo) | |案例：把錢貸給不 |
|（2）五類必須記住的日子 | |差錢的客戶是什么 |
|（3）售后跟蹤 | |效果 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時機的把握 | | |
|5.一些工作技巧 | | |
|（1）觸達的頻率 | | |
|（2）觸點的尋找 | | |
|（3）靈魂的抓手 | | |
|（四）經(jīng)驗的整理與分享 | | |
| | |案例：熱心的馬院 |
| | |長 |
| | | |
| | |案例：主動來電的 |
| | |客戶 |

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