課程大綱-把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇 鍛造致勝品質(zhì)(北京銀行南昌分行)

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專(zhuān)業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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課程大綱-把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇 鍛造致勝品質(zhì)(北京銀行南昌分行)

《把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇 鍛造致勝品質(zhì)——零售信貸客戶(hù)經(jīng)理技能提升篇》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶(hù)為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶(hù)?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做
房貸業(yè)務(wù)的困境,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策
風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn),使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展?一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)9個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶(hù)為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí);
◆ 掌握零售非房信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn);
◆ 掌握零售非房信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧;
◆ 掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法;
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧;
◆ 掌握消費(fèi)類(lèi)、經(jīng)營(yíng)類(lèi)個(gè)貸“三查”工作模型。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】9學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|(一)當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線(xiàn)下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|3.苦樂(lè)不均的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng) | | |
|4.O2O小微信貸新機(jī)遇 | |案例1:新好快貸 |
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個(gè)貸的角色擔(dān)當(dāng) | | |
|(二)零售信貸客戶(hù)經(jīng)理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶(hù) | |案例2:淘寶店主的|
|2.不知道怎樣批量拓展客戶(hù) | |煩惱 |
|3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶(hù)貢獻(xiàn)度提升困難 | |案例3:批量業(yè)務(wù)為|
|4.管戶(hù)率天花板 | |啥難做 |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果,怎么做從沒(méi)有人告訴我 | | |
|(三)我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |案例4:建行普惠部|
|1.來(lái)自客群 | |的難題 |
|(1)篩選路徑:尚未覆蓋的客戶(hù)—合格的客戶(hù)—| | |
|—易觸達(dá)的客戶(hù) | | |
| | | |
|(2)接觸路徑:核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方| |案例5:中介機(jī)構(gòu)該|
|案設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣 | |怎樣合作 |
| | |案例6:建行的7個(gè)1|
|(3)提升路徑:轉(zhuǎn)介紹—存量客戶(hù)的批量擴(kuò)充 | |+1案例7:興業(yè)客戶(hù)|
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | |經(jīng)理的貸款整合方 |
|(1)產(chǎn)品與客戶(hù)的匹配 | |案 |
|標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)/標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客| |案例8:蔡蔡的客戶(hù)|
|戶(hù) | |檔案 |
|(2)針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專(zhuān)屬產(chǎn)品 | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | | |
|(1)兩項(xiàng)必備的能力 | |案例9:某銀行的培|
|(2)我們的存在價(jià)值 | |訓(xùn)需求 |
| | |案例10:寵物貸 |
|(3)我們的行動(dòng) | | |
|不斷刷新自己的存在價(jià)值 | |案例11:300通營(yíng)銷(xiāo)|
|圍繞客戶(hù)需求配置產(chǎn)品 | |電話(huà) |
|互動(dòng)發(fā)展,攜手前行 | |案例12:自信的績(jī) |
| | |優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例13:杜老板 |
| | | |
| | |案例14:背得出300|
| | |戶(hù)身份證號(hào)碼的客 |
| | |戶(hù)經(jīng)理 |
|二、消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |90分鐘 | |
|點(diǎn) | | |
|(一)鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1:來(lái)自國(guó)企高|
| | |層的求助/靠自己,|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例2:各類(lèi)消費(fèi)貸|
|3.理財(cái)客群 | |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|(二)拓展三大渠道 | |案例3:寫(xiě)給親愛(ài)的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|(1)員工合伙人 | | |
|(2)優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例4:全員上陣的|
|(3)區(qū)域合伙人 | |消費(fèi)貸 |
|2.優(yōu)質(zhì)中介渠道 | |案例5:某軍工企業(yè)|
|(1)助貸中介 | |青年突擊隊(duì) |
|(2)二手房中介 | |案例6:鐵路局 |
|3.周邊渠道 | | |
|(1)社區(qū) | |案例7:切勿養(yǎng)恐龍|
|(2)圈層 | |案例8:房小二網(wǎng) |
|(3)社群 | | |
|(三)把握三大原則 | |案例9:門(mén)禁卡打開(kāi)|
|1.引導(dǎo)有效需求 | |的心扉 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例10:美協(xié)認(rèn)同 |
| | |卡 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) | |案例11:一起去野 |
|(四)做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例12:趨之若鶩 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路 | |的網(wǎng)課 |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別 | |案例13:小米智能 |
|(五)常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |家電購(gòu)物節(jié) |
|1.存量客戶(hù)還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) | | |
| | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | | |
|(五)整合三大資源 | |案例14:336幅客戶(hù)|
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源 | |畫(huà)像 |
| | | |
|2.周邊可互動(dòng)資源 | |案例15:紅火的寶 |
| | |媽群 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |案例16:某抗生素 |
| | |公司營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間表 |
|(六)消費(fèi)貸款批量拓客營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例17:不花錢(qián)的 |
| | |客戶(hù)活動(dòng) |
| | |案例18:綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例19:不愿意掏 |
| | |錢(qián)給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |90分鐘 | |
|級(jí)計(jì)劃 | | |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|(1)園區(qū) | |案例1:軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|(2)政區(qū) | |案例2:工商局網(wǎng)格|
| | |化合作 |
|(3)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例3:“五進(jìn)”行動(dòng)|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | | |
|(1)授信大中型企業(yè) | |案例4:劍走偏鋒的|
| | |裝飾材料城授信方 |
|(2)非授信大中型企業(yè) | |案 |
|(3)線(xiàn)上供應(yīng)鏈融資 | |案例5:高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |團(tuán)的牽手 |
|(1)住房按揭客戶(hù):好樓盤(pán),有話(huà)題 | |案例6:伊利貸 |
| | | |
|(2)商用房按揭客戶(hù) | |案例7:香格里拉的|
|(3)大額存單客戶(hù) | |醫(yī)藥大佬們 |
| | | |
|(4)活躍結(jié)算客戶(hù) | |案例8:多少傷心事|
|(5)中高端理財(cái)客戶(hù) | |,盡在不言中 |
|(6)銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例9:低調(diào)的老板|
|(7)信用卡分期客戶(hù) | | |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |案例10:牛物流 |
|(1)街道 | | |
| | | |
|(2)設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例11:貝多芬線(xiàn) |
|(3)商會(huì) | |上音樂(lè)馬拉松 |
| | |案例12:大棚貸 |
|(4)協(xié)會(huì) | |案例13:安徽商會(huì) |
|(5)優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | |合作的另類(lèi)打開(kāi)模 |
|(6)商圈 | |式 |
|(7)公益平臺(tái) | |案例14:漁業(yè)協(xié)會(huì) |
| | |案例15:豪瑪集團(tuán) |
|(二)授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo) | |案例16:二手車(chē)市 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) | |場(chǎng) |
|(1)財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例17:臥虎藏龍 |
|(2)稅務(wù)籌劃 | |的志愿者組織 |
|2.管理咨詢(xún)互動(dòng) | | |
|(1)客戶(hù)關(guān)系管理 | | |
|(2)績(jī)效考核系統(tǒng) | | |
|(3)6S管理體系 | |案例18:6場(chǎng)稅籌沙|
|3.營(yíng)銷(xiāo)模型共享 | |龍 |
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例19:12期培訓(xùn) |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
| | | |
|3.聚焦客戶(hù)行為邏輯 | | |
| | | |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例20:某城商行 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|(五)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)信貸批量營(yíng)銷(xiāo)方案| | |
|小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | | |
| | |案例21:桃李面包 |
| | |案例22:明日之星 |
| | |俱樂(lè)部 |
| | |案例23:券民社區(qū) |
|四.零售客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)工作模塊 |40分鐘 | |
|(一)了解你的目標(biāo)客戶(hù)(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | |案例1:不要小覷實(shí)|
|2.怎么K | |習(xí)生 |
|(1)橫向類(lèi)比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | | |
|(三)掃街營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例2:一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|(四)微社群營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例3:熱鬧的林學(xué)|
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例4:丁香湖趣跑|
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng) | |案例5:秒光的消費(fèi)|
|(1)客戶(hù)為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|(2)敏感話(huà)題的回避 | | |
|(3)拉人進(jìn)群的順序 | |案例6:疫情期營(yíng)銷(xiāo)|
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|(五)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|(六)登門(mén)拜訪(fǎng) | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例7:以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見(jiàn)面,話(huà)該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找 | |案例8:兩份文本提|
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式 | |高客戶(hù)信任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | |案例9:車(chē)商打開(kāi)的|
|(3)孫權(quán)型 | |話(huà)匣子 |
|(七)服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專(zhuān)屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對(duì)客戶(hù)要求的明確性 | | |
|(八)異議處理技巧 | |案例10:設(shè)備貸 |
|1.貶貨的是買(mǎi)家 | | |
|2.九字真言 | | |
|(十)交易促成技巧 | | |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門(mén)一腳要踢好 | | |
|(十一)后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶(hù) | | |
|(1)內(nèi)部流程 | |案例11:阿瑪施的 |
|(2)五類(lèi)必須記住的日子 | |一杯水 |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |案例12:微信群的 |
|(4)貸后管理 | |神助攻 |
|2.未成交客戶(hù) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13:一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例14:挽留流失 |
| | |客戶(hù) |
| | | |
| | |案例15:招行客戶(hù) |
| | |經(jīng)理的不離不棄 |
|五.存量零售信貸客戶(hù)——亟待挖掘的金礦 |20分鐘 | |
|(一)存量個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1:“個(gè)貸一哥”|
| | |是這樣做交叉營(yíng)銷(xiāo) |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例2:學(xué)費(fèi)還可以|
|(二)存量個(gè)貸客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶(hù),一放了之 | | |
|2.存量客戶(hù),一帶而過(guò) | | |
|3.結(jié)清客戶(hù),一拍兩散 | |案例3:尷尬的營(yíng)銷(xiāo)|
|(三)存量個(gè)貸客戶(hù)掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話(huà) |
|1.細(xì)致畫(huà)像,分群經(jīng)營(yíng) | |案例4:多說(shuō)一句話(huà)|
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | | |
|六.消費(fèi)類(lèi)貸款存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧 |30分鐘 | |
|(一)個(gè)人住房按揭貸款客戶(hù) | | |
|1.細(xì)致畫(huà)像,分群經(jīng)營(yíng) | | |
|(1)按客戶(hù)年齡細(xì)分 | |案例1:橫掃街區(qū)的|
| | |主題信用卡 |
|(2)按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分 | |案例3:星河灣VS萬(wàn)|
|(3)按客戶(hù)愛(ài)好細(xì)分 | |方園 |
|(4)按房貸類(lèi)別細(xì)分 | |案例4:紅火的寶媽|
| | |群 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例5:9200萬(wàn)存款|
|(1)循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | |的小助理 |
|(2)循跡客戶(hù)生命周期 | | |
|(3)循跡客戶(hù)結(jié)清去向 | |案例6:十年碧桂園|
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |案例7:?jiǎn)痉抠J客戶(hù)|
|(1)渠道方不僅僅是牽手合作這么簡(jiǎn)單 | |回家 |
| | |案例8:將貸款進(jìn)行|
|(2)個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |到底 |
| | | |
|(二)個(gè)人消費(fèi)貸款 | |案例9:二手房貸緣|
|1.客戶(hù)真的是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才借款嗎 | |起的合作 |
| | |案例10:催收電話(huà) |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |里的小套路 |
| | | |
| | |案例11:大額保單 |
| | |事這樣出單的 |
|七.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 |60分鐘 | |
|略 | | |
|(一)基于工作流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中:首貸談話(huà)制 | | |
|3.貸后:談話(huà)記錄落實(shí) | | |
|(二)基于資金流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | |案例1:學(xué)院滲透計(jì)|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2:臺(tái)州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|(三)基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例3:從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |行行長(zhǎng) |
|2.同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | |案例4:商會(huì)下午茶|
|(四)授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5:自負(fù)的劉女|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |士 |
| | |案例6:招商信諾的|
|3.金融資產(chǎn)配置常用模型 | |跟進(jìn)策略 |
| | |案例7:切忌過(guò)度營(yíng)|
|(五)授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |銷(xiāo) |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|(1)代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿(mǎn)足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例8:有情懷的薪|
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |案例9:掌聲響起的|
| | |時(shí)刻 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | | |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |案例10:攢錢(qián)買(mǎi)房的|
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |小助理 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見(jiàn),天天還想念” | |案例11:半小時(shí)引 |
| | |爆的微信群 |
|(六)貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |案例12:我不是藥 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |神 |
| | |案例13:合力貸 |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái) | |案例14:法商講座 |
| | |案例15:某代發(fā)企 |
|(七)一些工作技巧 | |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 |
|1.與存量客戶(hù)觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |案例16:就這樣走 |
|3.靈魂的抓手 | |進(jìn)多福社區(qū) |
|4.價(jià)值觀(guān)的統(tǒng)一 | |案例17:心內(nèi)科主 |
|(八)客戶(hù)分析與方案小組設(shè)計(jì) | |任&企業(yè)主 |
| | | |
| | |案例18:熱心的馬 |
| | |院長(zhǎng) |
| | | |
| | |案例19:主動(dòng)來(lái)電 |
| | |的客戶(hù) |
| | |案例20:微廳里的 |
| | |結(jié)緣 |
|七.借我一雙慧眼——零售信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工作要 |30分鐘 | |
|點(diǎn) | | |
|(一)貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題 | | |
|1.貸給誰(shuí) | |案例1:流水泄露的|
| | |秘密 |
|2.干什么用 | |案例2:利率倒掛行|
| | |情下的普惠貸款 |
|3.拿什么還 | |案例3:模棱兩可的|
| | |借款人 |
|4.還不了怎么辦 | | |
|(二)好客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) | | |
|(三)風(fēng)險(xiǎn)管理的工作邏輯 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶(hù)最安全 | |案例4:催收電話(huà) |
|(四)個(gè)人住房按揭貸款真的是資產(chǎn)保險(xiǎn)柜嗎 | | |
|1.來(lái)自項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|2.來(lái)自二手房中介的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.來(lái)自借款人的風(fēng)險(xiǎn) | |案例5:黃河府/萬(wàn) |
|(五)個(gè)人消費(fèi)貸款——拿什么證明“我是我” | |城園 |
|1.合規(guī)風(fēng)險(xiǎn) | | |
|2.時(shí)間風(fēng)險(xiǎn) | |案例6:逾期的好客|
|3.還款能力風(fēng)險(xiǎn) | |戶(hù) |
|4.抵押物風(fēng)險(xiǎn) | | |
|(六)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微貸款 | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | | |
| | |案例7:家長(zhǎng)聚會(huì)的|
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | |新話(huà)題 |
|3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) | |案例8:驚悚片一樣|
| | |的貸款 |
|4. 4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | | |
| | |案例9:這么好的抵|
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn) | |押物為啥還出不良 |
| | |? |
| | | |
| | |案例10:多元化經(jīng) |
| | |營(yíng)的企業(yè)主 |
| | |案例11:心力交瘁 |
| | |的借款人 |
| | |案例12:吃里爬外 |
| | |的小股東 |
|八.識(shí)微見(jiàn)遠(yuǎn) |90分鐘 | |
|致勝千里——零售信貸“三查”工作要點(diǎn) | | |
|(一)消費(fèi)貸款“三查”工作要點(diǎn) | | |
|1.用途的合規(guī)性 | |案例1:繁忙的炊具|
|2.借款人的還款意愿 | |市場(chǎng) |
|3.借款人的還款能力判斷 | |案例2:跑路的優(yōu)質(zhì)|
|4.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |客戶(hù) |
|(二)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | |案例3:實(shí)體卡片 |
|1.五表 | | |
| | | |
|2.四單 | |案例4:栽在自家人|
|3.三品 | |手里的借款人 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例5:庫(kù)存領(lǐng)用單|
|5.貸款額度的把握 | |會(huì)說(shuō)話(huà) |
|6.貸中階段 | |案例6:論女主人的|
|(1)嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) | |重要性 |
|(2)真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn) | |案例7:得意忘形的|
|(3)軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | |女老板 |
| | |案例8:額度的拿捏|
|(4)合理設(shè)置區(qū)隔,防范群體風(fēng)險(xiǎn) | | |
|借款人群體的區(qū)隔 | | |
|貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | | |
|貸款投放方式的區(qū)隔 | |案例9:影響力人物|
|還款方式的區(qū)隔 | |的一句話(huà) |
|(5)可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | | |
|(6)妥善處理“化解類(lèi)貸款”風(fēng)險(xiǎn) | |案例10:視頻 |
|果斷,不遷就 | | |
|睿智,不粗暴 | | |
|持續(xù),有擔(dān)當(dāng) | |案例11:淡出策略 |
|(7)“不可行性”論證小組 | | |
|(8)貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作 | | |
|7.貸后階段 | | |
|(1)貸后管理工作誤區(qū) | | |
|流于形式 | | |
|不求甚解 | | |
|新官不理舊賬 | | |
|只提問(wèn)題,吧想辦法 | | |
|一味遷就 | | |
|訴訟甩手 | | |
|抵觸核銷(xiāo) | | |
|(2)貸后管理工作核心 | | |
|準(zhǔn)確把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) | | |
|確保風(fēng)險(xiǎn)階段性可控 | |案例12:狂妄的欠 |
| | |款人 |
|(3)貸后管理工作理念 | |案例13:打卡保全 |
|(4)貸后管理應(yīng)關(guān)注的九大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | |部 |
|(5)貸后管理常用工作模型 | | |
|(五)貸款風(fēng)控案例分享 | | |
| | |案例14:一直裝修 |
| | |的酒店 |
| | |案例15:某生物工 |
| | |程公司的全身而退 |
|九.逾期貸款分類(lèi)處理工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|(一)化解風(fēng)險(xiǎn) | | |
|1.風(fēng)險(xiǎn)化解的前提 | | |
|2.風(fēng)險(xiǎn)化解的原則 | | |
|3.風(fēng)險(xiǎn)化解的方法 | | |
|(二)處置風(fēng)險(xiǎn) | | |
|1.非訴催收 | | |
|(1)遞進(jìn)式催收方式 | |案例1:場(chǎng)景與角色|
|(2)可以整合的資源 | | |
|2.司法催收 | | |
|(1)庭外和解 | |案例2:痛哭的徐女|
|(2)訴訟跟蹤 | |士 |
|3.不同人格類(lèi)型欠款人的不同催收策略 | | |
|(1)低自尊人格 | |案例3:一籃水果 |
|(2)堅(jiān)韌型人格 | |案例4:這樣的老賴(lài)|
|4.欠款人壓力測(cè)試及應(yīng)對(duì)措施 | | |
|(1)逃避 | | |
|(2)說(shuō)情 | | |
|(3)反抗 | | |
|(三)逾期貸款催收案例 | | |
|1.萌生去意的有背景借款人 | | |
|2.孫、王兩位老總的攜手 | | |
|3.中天懸劍,情暖人心 | | |
|4.各懷心腹事的客群 | | |
|5.雷霆催收行動(dòng) | | |
|6.秋風(fēng)掃落葉式催收 | | |
|(四)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款貸后管理案例分享與解 | | |
|析 | | |

 

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