課程大綱-從“心動”到“薪動”——代發(fā)營銷及資金留存工作技巧（中信總行）

《 從“心動”到“薪動”——代發(fā)營銷及資金留存工作技巧》課程大綱

【課程背景】
如果說個人金融資產(chǎn)是零售銀行客戶經(jīng)營之本，那么優(yōu)質(zhì)單位薪資代發(fā)業(yè)務(wù)則是個
人金融資產(chǎn)的源頭活水，為銀行輸送源源不斷的客戶和低成本資金。做好代發(fā)客群的維
護與深度營銷工作，既能夠不斷強化銀行與公司客戶的粘合度，更可以通過熟客營銷為
銀行帶來更多優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)、負債、理財客戶。因此，優(yōu)質(zhì)代發(fā)業(yè)務(wù)無疑已經(jīng)成為各銀行
金融機構(gòu)爭相搶奪的營銷高地。那么，如何在代發(fā)強手云集的競爭態(tài)勢下拔得頭籌？如
何整合本機構(gòu)資源開展有效的代發(fā)營銷工作？本期課程旨在通過引導(dǎo)學(xué)員共同梳理產(chǎn)品
和資源、尋找營銷路徑、運用營銷工具，幫助客戶經(jīng)理把握優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位薪資代發(fā)營
銷的工作要點和技巧！
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標(biāo)：
■ 透徹梳理本機構(gòu)代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、資源優(yōu)勢；
■ 學(xué)會使用不同代發(fā)客群深度營銷的工具和產(chǎn)品包；
■ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的工作方法；
■ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營銷內(nèi)外部溝通工作要點。
【授課對象】
各機構(gòu)代發(fā)業(yè)務(wù)管理、推動、營銷及維護人員，包括但不限于支行領(lǐng)導(dǎo)、公司客戶
經(jīng)理、市場經(jīng)理、理財經(jīng)理、市場經(jīng)理助理、運營崗位人員等。
【課程時長】6學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．代發(fā)業(yè)務(wù)拓展工作邏輯 |60分鐘 | |
|（一）代發(fā)，我們歸根結(jié)底要達到什么目的 | | |
|1.精準(zhǔn)批量獲客 | | |
|2.密切銀企合作 | | |
|3.可持續(xù)的資金流入和留存 | | |
|（二）代發(fā)業(yè)務(wù)種類 | | |
|（三）代發(fā)服務(wù)市場競爭態(tài)勢分析 | | |
|1.新客群競爭險象環(huán)生 | | |
|2.存量客群服務(wù)供應(yīng)商已成定勢 | | |
|3.決策人免責(zé)心態(tài) | | |
|4.對服務(wù)品牌化、定制化要求更高 | | |
|5.對服務(wù)質(zhì)量更加關(guān)注 | | |
|（四）代發(fā)營銷的工作邏輯 | | |
|1.客群梳理 | | |
|（1）內(nèi)部客群 | |案例：貢獻度積分 |
|（2）外部客群 | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|2.建立連接 | |化合作 |
|(1)政府機構(gòu)連接點的尋找 | | |
|(2)院校領(lǐng)導(dǎo)層的觸達 | |案例：溫暖包，溫 |
|(3)大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)互利合作 | |暖你我 |
|(4)小微企業(yè)圈層的營造 | |案例：二手房貸緣 |
|3.了解訴求 | |起的代發(fā) |
|(1)現(xiàn)有供應(yīng)商服務(wù)評價：自下而上 | |案例：軟件園風(fēng)潮 |
|(2)各層級工作人員服務(wù)需求 | |案例：稅籌沙龍/一|
|(3)把握員工的主要需求點 | |起去野 |
|4.定制方案 | | |
|5.賦予理由 | | |
|（1）自上而下的理由：授信，品牌，服務(wù)， | | |
|文化 | | |
|（2）自下而上的理由：服務(wù)，優(yōu)惠 | | |
|（3）折衷解決方案 | | |
|6.持續(xù)互動 | |案例：一張有情懷 |
| | |的薪資卡 |
| | |案例：清涼一夏 |
| | | |
| | |案例：攢錢買房的 |
| | |小助理 |
|二．優(yōu)質(zhì)代發(fā)業(yè)務(wù)營銷工作要點 |60分鐘 | |
|（一）代發(fā)營銷，我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客戶經(jīng)營 | |案例：客戶為啥斤 |
|2.我們的存在價值 | |斤計較 |
|（二）營銷切入點 | |案例：自信的績優(yōu) |
|1.政府機構(gòu)、事業(yè)單位：黨建搭臺，文化唱戲| |客戶經(jīng)理 |
|2.新增授信企業(yè)/個人：首貸談話 | | |
|3.存量重要客戶：服務(wù)回訪，守信客戶榮譽 | | |
|（三）平臺思維的打造與資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點空間資源 | | |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | |案例：出國留學(xué)體 |
|4.授信資源 | |驗季 |
|5.平臺資源 | |案例：不要小覷實 |
|6.第三方資源 | |習(xí)生 |
|（四）團隊營銷機制的建立與強化 | |案例：園區(qū)NO.1的 |
|1.支行團隊的1+1 | |成交 |
|2.代發(fā)營銷團隊的他山之石 | |案例：心內(nèi)科主任 |
|3.眾籌機制 | |案例：杜老板 |
| | |案例：代賬公司 |
|三．代發(fā)營銷常用工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）目標(biāo)單位KYC | | |
|（二）關(guān)鍵人KYC | | |
|（三）微信互動 | | |
|1.怎樣建立良好的微信互動關(guān)系 | | |
|2.管理好自己的朋友圈 | | |
|（四）面談技巧 | |案例：代發(fā)客戶檔 |
|1.自信、共情、案例 | |案 |
|2. 該說和不該說的話 | |案例：功虧一簣的 |
|3. 話術(shù)墊板 | |知心話 |
|（五）不同類型客戶的交流范式 | | |
|1.曹操型：真誠、勤勉 | | |
|2.劉備型：懂你、實惠 | | |
|3.孫權(quán)型：專業(yè)、潮范 | | |
|四．代發(fā)資金留存的工作邏輯 |30分鐘 | |
|（一）代發(fā)留存靠什么？ | | |
|1.我們與客戶的連接能力 | |案例：天壤之別的 |
|2.客戶促活能力 | |留存率 |
|3.產(chǎn)品配置營銷能力 | | |
|4.團隊合作 | | |
|（二）代發(fā)留存，我們該做些什么？ | |案例：代發(fā)維護鐵 |
|1.分群經(jīng)營 | |三角 |
|2.分層維護 | | |
|3.常態(tài)化互動 | | |
| | | |
| | |案例：某抗生素企 |
| | |業(yè)維護時間表 |
|五．提高資金留存率工作要點 |60分鐘 | |
|（一）代發(fā)簽約后應(yīng)立即采取的動作 | | |
|1.內(nèi)部流程 | | |
|2.服務(wù)手冊 | | |
|3.上門操作指導(dǎo) | | |
|（二）客戶分群與促活 | | |
|1.維護團隊的確定 | | |
|2.關(guān)鍵人的觸達 | | |
|3.線下連接的建立 | |案例：熱鬧的院校 |
|4.線上經(jīng)營的持續(xù) | |代發(fā)群 |
|5.定期線下回訪 | | |
|（三）客戶活動資源的梳理與整合 | | |
|1.代發(fā)企業(yè)客群特點分析 | | |
|2.現(xiàn)有活動的梳理 | | |
| | |案例：一起來薅中 |
|3.特色活動的設(shè)計 | |信銀行的羊毛 |
|（四）產(chǎn)品配置營銷 | |案例：云米智能家 |
|1.理財產(chǎn)品 | |電購物節(jié) |
|（1）習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品 | | |
|（2）安全保障類 | | |
|（3）優(yōu)越體驗類 | |案例：半小時引爆 |
|2.信貸產(chǎn)品 | |微信群 |
|（1）信用卡 | |案例：我不是藥神 |
|（2）直客式房貸 | |案例：股東分紅款 |
|（3）消費貸款 | |怎樣留 |
|（4）營銷前應(yīng)做足的功課 | | |
|同業(yè)產(chǎn)品對比 | | |
|客群KYC | |案例：小海報，大 |
|以點帶面營銷 | |神功 |
|（5）消費需求場景的持續(xù)營造 | | |
|3.服務(wù)產(chǎn)品 | | |
|（1）惠購平臺 | | |
| | |案例:366份樣本 |
|（2）出國金融 | | |
|（五）代發(fā)客戶分層維護 | | |
|1.高層領(lǐng)導(dǎo) | | |
|2.中層骨干 | |案例：鐵板撬不走 |
|3.普通員工 | |的公司客戶 |
|（六）代發(fā)企業(yè)關(guān)鍵人維護 | | |
|1.共同點及興趣點的尋找 | | |
|2.觸達頻率 | |案例：周總的煩惱 |
|點個贊——每天 | |案例：林主管的心 |
|通個點——每周 | |事 |
|見個面——每月 | |案例：美容師的心 |
|添點亂——按照客戶脾性 | |里話 |
|3.怎樣選擇禮品 | | |
|節(jié)日 | |案例：趙總監(jiān)為啥 |
|紀(jì)念日 | |心不在焉 |
|日常 | | |
|4.五類應(yīng)該記住的日子 | | |
|（七）持續(xù)營銷 | | |
|1.服務(wù)質(zhì)量精進意見征詢 | | |
|2.大額一次性代發(fā)跟進 | |案例：熱心的馬院 |
|3.活動造勢 | |長 |
|4.轉(zhuǎn)介紹時機的把握 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：別在堵車時 |
| | |段上路 |
| | |案例：111場代發(fā)活|
| | |動 |
| | | |
|六.代發(fā)資金留存營銷常用工作模塊 |30分鐘 | |
|（一）微信群的建立 | | |
|1.名稱的確定：主題詞—企業(yè)簡稱—序號 | | |
|2.規(guī)則的建立與執(zhí)行 | | |
|3. 群人數(shù)的控制 | | |
|（二）微信群的經(jīng)營 | | |
|1.經(jīng)營宗旨：有趣，有料，有干貨 | |案例：減脂增肌群 |
|2.根據(jù)活動/產(chǎn)品分群 | |案例：裝修主題活 |
|3.敏感話題的處理 | |動 |
|4.群產(chǎn)能的提升 | | |
|5.如何在微信群內(nèi)推廣產(chǎn)品 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）用客戶看得懂的語言 | | |
|（2）小視頻 | | |
|（3）案例說話 | | |
|（三）線上活動的設(shè)計 | | |
|1.群內(nèi)活動：參與度，娛樂性，持續(xù)性 | | |
|2.群外活動 | | |
|3.O2O交互引流 | | |
|（四）線下活動的組織 | | |
|1.代發(fā)客群喜歡參與的活動 | | |
|（1）健康類：塑型、醫(yī)美、中醫(yī)養(yǎng)生 | | |
|（2）育兒類：營養(yǎng)配餐、教育、才藝 | | |
|（3）家庭類：衣櫥整理、廚藝大賽 | | |
|（4）愛寵類 | | |
|2.活動邀約 | | |
|（1）關(guān)鍵人員電話/微信溝通 | | |
|（2）群內(nèi)接龍報名 | | |
|（3）活動前到場情況確認(rèn) | | |
|3.活動組織 | | |
|（1）與客戶的兩次接觸 | | |
|（2）現(xiàn)場的組織技巧：問題預(yù)案，帶單進場 | | |
|（3）活動后跟蹤 | | |
|（五）營銷員工的進一步賦能 | | |
|1.代發(fā)產(chǎn)品官 | | |
|2.代發(fā)服務(wù)官 | | |
|（六）復(fù)盤與精進 | | |
|1.“鐵三角”小團隊每月復(fù)盤 | | |
|2.支行復(fù)盤 | | |
|3.代發(fā)營銷手冊 | | |

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