課程大綱-從“心動(dòng)”到“薪動(dòng)”——優(yōu)質(zhì)代發(fā)營(yíng)銷技巧(深圳分行)
課程大綱-從“心動(dòng)”到“薪動(dòng)”——優(yōu)質(zhì)代發(fā)營(yíng)銷技巧(深圳分行)詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-從“心動(dòng)”到“薪動(dòng)”——優(yōu)質(zhì)代發(fā)營(yíng)銷技巧(深圳分行)
《 從“心動(dòng)”到“薪動(dòng)”——優(yōu)質(zhì)代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》課程大綱
【課程背景】
如果說個(gè)人金融資產(chǎn)是零售銀行客戶經(jīng)營(yíng)之本,那么優(yōu)質(zhì)單位薪資代發(fā)業(yè)務(wù)則是個(gè)
人金融資產(chǎn)的源頭活水,為銀行輸送源源不斷的客戶和低成本資金。做好代發(fā)客群的維
護(hù)與深度營(yíng)銷工作,既能夠不斷強(qiáng)化銀行與公司客戶的粘合度,更可以通過熟客營(yíng)銷為
銀行帶來更多優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)、負(fù)債、理財(cái)客戶。因此,優(yōu)質(zhì)代發(fā)業(yè)務(wù)無疑已經(jīng)成為各銀行
金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相搶奪的營(yíng)銷高地。那么,如何在代發(fā)強(qiáng)手云集的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下拔得頭籌?如
何整合本機(jī)構(gòu)資源開展有效的代發(fā)營(yíng)銷工作?本期課程旨在通過引導(dǎo)學(xué)員共同梳理產(chǎn)品
和資源、尋找營(yíng)銷路徑、運(yùn)用營(yíng)銷工具,幫助客戶經(jīng)理把握優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位薪資代發(fā)營(yíng)
銷的工作要點(diǎn)和技巧!
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
■ 透徹梳理本機(jī)構(gòu)代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、資源優(yōu)勢(shì);
■ 學(xué)會(huì)使用不同代發(fā)客群深度營(yíng)銷的工具和產(chǎn)品包;
■ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的工作方法;
■ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷內(nèi)外部溝通工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
各商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷及維護(hù)人員,包括但不限于代發(fā)薪專員、公司客戶經(jīng)理、
零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)崗位人員等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.代發(fā)業(yè)務(wù)拓展工作邏輯 |30分鐘 | |
|(一)代發(fā)服務(wù)市場(chǎng)需求特點(diǎn) | | |
|1.新客群競(jìng)爭(zhēng)險(xiǎn)象環(huán)生 | | |
|2.存量客群服務(wù)供應(yīng)商已成定勢(shì) | | |
|3.決策人免責(zé)心態(tài) | | |
|4.對(duì)服務(wù)品牌化、定制化要求更高 | | |
|5.對(duì)服務(wù)質(zhì)量更加關(guān)注 | | |
|(二)我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | | |
|1.來自客群經(jīng)營(yíng) | |案例:中聯(lián)房管家 |
|2.來自營(yíng)銷手段 | |案例:客戶為啥說 |
|3.完勝同業(yè)的法寶 | |走就走 |
|(三)我們的行動(dòng) | |案例:自信的績(jī)優(yōu) |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |客戶經(jīng)理 |
|2.從開源到開口 | | |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |案例:郵E貸電銷 |
| | |案例:杜老板 |
| | |案例:從董宇輝賣 |
| | |草莓說起 |
|二.代發(fā)營(yíng)銷工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|1.找不到門之追本溯源 | | |
|公司客戶尋蹤 | |案例:話事人 |
|零售客戶尋蹤 | |案例:星河灣的大 |
|合作伙伴尋蹤 | |佬 |
|協(xié)會(huì)、商會(huì)、市場(chǎng)管理方尋蹤 | |案例:15年碧桂園 |
|大數(shù)據(jù)平臺(tái)尋蹤 | |案例:成長(zhǎng)性企業(yè) |
|網(wǎng)點(diǎn)周邊的潛力股:社區(qū)+商戶 | |信用增級(jí) |
|2.見不到人之遠(yuǎn)交近攻 | | |
|政府機(jī)構(gòu)連接點(diǎn)的尋找 | | |
|院校領(lǐng)導(dǎo)層的觸達(dá) | | |
|大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)互利合作 | |案例:溫暖包,溫 |
|小微企業(yè)圈層的營(yíng)造 | |暖你我 |
|“農(nóng)村包圍城市”之攻略 | |案例:二手房貸緣 |
|3.說不上話之聲東擊西 | |起的代發(fā) |
|黨建、團(tuán)建創(chuàng)奇跡 | |案例:風(fēng)靡軟件園 |
|工會(huì)、群團(tuán)有力量 | | |
|4.開不了口之移花接木 | | |
|自己——客戶 | | |
| | | |
|營(yíng)銷——顧問 | | |
|服務(wù)——情懷 | | |
|5.辦不成事之暗度陳倉(cāng) | |案例:怎樣搞定周 |
|折衷解決方案 | |邊商戶代發(fā)業(yè)務(wù) |
|迂回解決方案 | | |
|潤(rùn)物細(xì)無聲 | |案例:有情懷的薪 |
| | |資卡 |
| | | |
| | | |
| | |案例:兒童財(cái)商卡 |
| | | |
|三.代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷七步法 |90分鐘 | |
|(一)目標(biāo)客戶梳理 | | |
|(二)營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | | |
|(三)資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源—社區(qū)+商戶 | | |
|2.品牌資源—企業(yè)+商戶 | | |
|3.合作資源—從商戶到企業(yè) | | |
|4.平臺(tái)資源—從企業(yè)到商戶 | | |
|5.服務(wù)資源—從企業(yè)到社區(qū) | | |
|(四)了解訴求 | | |
|1.現(xiàn)有供應(yīng)商服務(wù)評(píng)價(jià) | | |
|2.各階層工作人員服務(wù)需求 | | |
|3.把握主要需求點(diǎn) | | |
|(五)方案的定制 | | |
|(六)持續(xù)互動(dòng) | | |
|(七)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制的建立 | | |
|(八)代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|四.怎樣提升代發(fā)資金留存率 |60分鐘 | |
|一.根據(jù)客戶特點(diǎn)配置產(chǎn)品 | | |
|1.理財(cái)類產(chǎn)品 | | |
|習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品 | |案例:半小時(shí)引爆 |
|安全保障類產(chǎn)品 | |的代發(fā)群 |
|優(yōu)越體驗(yàn)類產(chǎn)品 | |案例:我不是藥神 |
|2.信貸類產(chǎn)品 | | |
|直客式房貸 | | |
|消費(fèi)貸款 | |案例:小海報(bào),大 |
| | |神功 |
|信用卡 | |案例:代發(fā)企業(yè)各 |
|營(yíng)銷前應(yīng)做足的功課 | |層級(jí)人員消費(fèi)貸款 |
|3.支付類產(chǎn)品 | |需求梳理 |
|電子渠道類產(chǎn)品 | | |
|出國(guó)金融類產(chǎn)品 | |案例:366份樣本 |
|惠購(gòu)平臺(tái)產(chǎn)品 | | |
|二.開展客戶分層營(yíng)銷 | | |
|1.高管層客戶 | |案例:鐵板撬不走 |
|(1)不同類型高管層客戶痛點(diǎn)排查 | |的公司客戶 |
|現(xiàn)金控 | | |
|房產(chǎn)控 | | |
|重組家庭 | | |
|(2)高管層客戶產(chǎn)品配置要點(diǎn) | |案例:白老板的錢 |
|流動(dòng)資金類 | |去哪了 |
|安全保障類 | |案例:周總的煩惱 |
|財(cái)富傳承類 | |案例:馬女士的心 |
| | |事 |
|財(cái)富增值類 | | |
| | | |
|2.中層客戶 | |案例:招商信諾的 |
|(1)中層客戶痛點(diǎn)排查 | |貼身跟進(jìn) |
|子女教育 | |案例:魔性的信托+|
|夫妻養(yǎng)老 | |保險(xiǎn)組合 |
|健康保障 | |案例:產(chǎn)品荒時(shí)代 |
|(2)中層客戶產(chǎn)品配置要點(diǎn) | |該給客戶配置什么 |
|有溫度的配置方案 | | |
| | | |
|有彈性的配置策略 | | |
|3.普通員工客戶 | | |
|(1)普通員工痛點(diǎn)排查 | | |
|房貸、消費(fèi)貸渠道便利及優(yōu)惠 | | |
|家庭財(cái)富積累 | |案例:暖心的家庭 |
|子女教育規(guī)劃 | |財(cái)務(wù)分析報(bào)告 |
|疾病、失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)未雨綢繆 | |案例:試水風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn) |
|(2)普通員工產(chǎn)品配置要點(diǎn) | |品 |
|直客式個(gè)貸信手拈來 | | |
|家庭生命周期考量 | | |
|標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限配置法 | | |
|三.適合面向代發(fā)客群開展的活動(dòng) | | |
|專屬產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)路演 | | |
|快捷功能綁定 | | |
|信用卡現(xiàn)場(chǎng)申辦 | | |
|合作商戶特惠現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 | | |
|平臺(tái)專屬活動(dòng) | | |
|快樂周末行 | | |
| | | |
| | |案例:抗生素公司 |
| | |代發(fā)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間 |
| | |表 |
| | | |
|五.代發(fā)營(yíng)銷常用工作模塊 |90分鐘 | |
|(一)了解你的客戶(KYC) | | |
|1.目標(biāo)單位KYC | | |
|自然情況:?jiǎn)挝恍再|(zhì),人數(shù),人均工資水平,| | |
|目前代發(fā)銀行,關(guān)鍵人員 | | |
|上級(jí)管理機(jī)構(gòu)及關(guān)鍵人員 | | |
|近期業(yè)務(wù)亮點(diǎn) | | |
|2.關(guān)鍵人員KYC | | |
|自然情況,家庭情況 | | |
|上下級(jí)關(guān)系 | | |
|金融需求 | | |
|非金融需求 | | |
|對(duì)當(dāng)前代發(fā)銀行服務(wù)的評(píng)價(jià) | | |
|(二)制造觸點(diǎn) | | |
|1.上級(jí)推薦 | | |
|2.同級(jí)引薦 | | |
|3.領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)接 | | |
|4.興趣點(diǎn)互動(dòng) | | |
|5.建立連接 | | |
|(三)微信互動(dòng) | | |
|1.怎樣建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|2.朋友圈是干嘛用的 | | |
|(四)面談技巧 | | |
|1.寒暄 | | |
|2.切入點(diǎn)的尋找 | | |
|3.提問的技巧 | | |
|4.怎樣贊美對(duì)方 | | |
|5.該說的話和不該說的話 | | |
|(五)服務(wù)方案設(shè)計(jì) | | |
|1.專屬性 | | |
|2.突出亮點(diǎn) | | |
|3.突出重點(diǎn) | | |
|(六)異議處理 | | |
|1.價(jià)格類 | | |
|2.承諾類 | | |
|3.服務(wù)類 | | |
|(七)促成技巧 | | |
|1.特殊時(shí)點(diǎn)促成 | | |
|2.促銷政策促成 | | |
|3.急迫需求促成 | | |
|(八)簽約后動(dòng)作 | | |
|1.內(nèi)部流程 | | |
|2.服務(wù)手冊(cè) | | |
|3.上門操作指導(dǎo) | | |
|4.關(guān)鍵人員五類應(yīng)該記住的日子 | | |
|5.微信群的經(jīng)營(yíng) | |案例:熱鬧的林學(xué) |
|6.別在堵車的時(shí)段上路 | |院代發(fā)群 |
|7.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的密集造勢(shì) | | |
| | |案例:111場(chǎng)行慶活 |
|8.轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握 | |動(dòng)的震撼效應(yīng) |
|(九)營(yíng)銷場(chǎng)景角色演練 | | |
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