課程大綱-從“心動(dòng)”到“薪動(dòng)”——優(yōu)質(zhì)代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧

 《 從“心動(dòng)”到“薪動(dòng)”——優(yōu)質(zhì)代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱

【課程背景】
如果說(shuō)個(gè)人金融資產(chǎn)是零售銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之本，那么優(yōu)質(zhì)單位薪資代發(fā)業(yè)務(wù)則是個(gè)
人金融資產(chǎn)的源頭活水，為銀行輸送源源不斷的客戶(hù)和低成本資金。做好代發(fā)客群的維
護(hù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作，既能夠不斷強(qiáng)化銀行與公司客戶(hù)的粘合度，更可以通過(guò)熟客營(yíng)銷(xiāo)為
銀行帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)、負(fù)債、理財(cái)客戶(hù)。因此，優(yōu)質(zhì)代發(fā)業(yè)務(wù)無(wú)疑已經(jīng)成為各銀行
金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相搶奪的營(yíng)銷(xiāo)高地。那么，如何在代發(fā)強(qiáng)手云集的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下拔得頭籌？如
何整合本機(jī)構(gòu)資源開(kāi)展有效的代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工作？本期課程旨在通過(guò)引導(dǎo)學(xué)員共同梳理產(chǎn)品
和資源、尋找營(yíng)銷(xiāo)路徑、運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具，幫助客戶(hù)經(jīng)理把握優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位薪資代發(fā)營(yíng)
銷(xiāo)的工作要點(diǎn)和技巧！
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
 ■ 透徹梳理本機(jī)構(gòu)代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、資源優(yōu)勢(shì)；
 ■ 學(xué)會(huì)使用不同代發(fā)客群深度營(yíng)銷(xiāo)的工具和產(chǎn)品包；
 ■ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的工作方法；
 ■ 掌握代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外部溝通工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
各商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)人員，包括但不限于代發(fā)薪專(zhuān)員、公司客戶(hù)經(jīng)理、
零售客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)崗位人員等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                |時(shí)長(zhǎng)   |案例             |
|一．代發(fā)業(yè)務(wù)拓展工作邏輯                |30分鐘 |                 |
|（一）代發(fā)服務(wù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)              |       |                 |
|1.新客群競(jìng)爭(zhēng)險(xiǎn)象環(huán)生                    |       |                 |
|2.存量客群服務(wù)供應(yīng)商已成定勢(shì)            |       |                 |
|3.決策人免責(zé)心態(tài)                        |       |                 |
|4.對(duì)服務(wù)品牌化、定制化要求更高          |       |                 |
|5.對(duì)服務(wù)質(zhì)量更加關(guān)注                    |       |                 |
|（二）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                |       |                 |
|1.來(lái)自客群經(jīng)營(yíng)                          |       |案例：中聯(lián)房管家 |
|2.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段                          |       |案例：客戶(hù)為啥說(shuō) |
|3.完勝同業(yè)的法寶                        |       |走就走           |
|（三）我們的行動(dòng)                        |       |案例：自信的績(jī)優(yōu) |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維                  |       |客戶(hù)經(jīng)理         |
|2.從開(kāi)源到開(kāi)口                          |       |                 |
|3.從成就客戶(hù)到成就自己                  |       |                 |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù)                  |       |案例：郵E貸電銷(xiāo)  |
|                                        |       |案例：杜老板     |
|                                        |       |案例：從董宇輝賣(mài) |
|                                        |       |草莓說(shuō)起         |
|二．代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)                    |90分鐘 |                 |
|1．找不到門(mén)之追本溯源                   |       |                 |
|公司客戶(hù)尋蹤                            |       |案例：話事人     |
|零售客戶(hù)尋蹤                            |       |案例：星河灣的大 |
|合作伙伴尋蹤                            |       |佬               |
|協(xié)會(huì)、商會(huì)、市場(chǎng)管理方尋蹤              |       |案例：15年碧桂園 |
|大數(shù)據(jù)平臺(tái)尋蹤                          |       |案例：成長(zhǎng)性企業(yè) |
|網(wǎng)點(diǎn)周邊的潛力股：社區(qū)+商戶(hù)             |       |信用增級(jí)         |
|2．見(jiàn)不到人之遠(yuǎn)交近攻                   |       |                 |
|政府機(jī)構(gòu)連接點(diǎn)的尋找                    |       |                 |
|院校領(lǐng)導(dǎo)層的觸達(dá)                        |       |                 |
|大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)互利合作                  |       |案例：溫暖包，溫 |
|小微企業(yè)圈層的營(yíng)造                      |       |暖你我           |
|“農(nóng)村包圍城市”之攻略                    |       |案例：二手房貸緣 |
|3．說(shuō)不上話之聲東擊西                   |       |起的代發(fā)         |
|黨建、團(tuán)建創(chuàng)奇跡                        |       |案例：風(fēng)靡軟件園 |
|工會(huì)、群團(tuán)有力量                        |       |                 |
|4．開(kāi)不了口之移花接木                   |       |                 |
|自己——客戶(hù)                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|營(yíng)銷(xiāo)——顧問(wèn)                              |       |                 |
|服務(wù)——情懷                              |       |                 |
|5．辦不成事之暗度陳倉(cāng)                   |       |案例：怎樣搞定周 |
|折衷解決方案                            |       |邊商戶(hù)代發(fā)業(yè)務(wù)   |
|迂回解決方案                            |       |                 |
|潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲                              |       |案例：有情懷的薪 |
|                                        |       |資卡             |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |案例：兒童財(cái)商卡 |
|                                        |       |                 |
|三．代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步法                  |90分鐘 |                 |
|（一）目標(biāo)客戶(hù)梳理                      |       |                 |
|（二）營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找                  |       |                 |
|（三）資源的整合                        |       |                 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源—社區(qū)+商戶(hù)                    |       |                 |
|2.品牌資源—企業(yè)+商戶(hù)                    |       |                 |
|3.合作資源—從商戶(hù)到企業(yè)                 |       |                 |
|4.平臺(tái)資源—從企業(yè)到商戶(hù)                 |       |                 |
|5.服務(wù)資源—從企業(yè)到社區(qū)                 |       |                 |
|（四）了解訴求                          |       |                 |
|1.現(xiàn)有供應(yīng)商服務(wù)評(píng)價(jià)                    |       |                 |
|2.各階層工作人員服務(wù)需求                |       |                 |
|3.把握主要需求點(diǎn)                        |       |                 |
|（五）方案的定制                        |       |                 |
|（六）持續(xù)互動(dòng)                          |       |                 |
|（七）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立                |       |                 |
|（八）代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)    |       |                 |
|四．怎樣提升代發(fā)資金留存率              |60分鐘 |                 |
|一．根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)配置產(chǎn)品                |       |                 |
|1.理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品                            |       |                 |
|習(xí)慣養(yǎng)成類(lèi)產(chǎn)品                          |       |案例：半小時(shí)引爆 |
|安全保障類(lèi)產(chǎn)品                          |       |的代發(fā)群         |
|優(yōu)越體驗(yàn)類(lèi)產(chǎn)品                          |       |案例：我不是藥神 |
|2.信貸類(lèi)產(chǎn)品                            |       |                 |
|直客式房貸                              |       |                 |
|消費(fèi)貸款                                |       |案例：小海報(bào)，大 |
|                                        |       |神功             |
|信用卡                                  |       |案例：代發(fā)企業(yè)各 |
|營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)做足的功課                      |       |層級(jí)人員消費(fèi)貸款 |
|3.支付類(lèi)產(chǎn)品                            |       |需求梳理         |
|電子渠道類(lèi)產(chǎn)品                          |       |                 |
|出國(guó)金融類(lèi)產(chǎn)品                          |       |案例:366份樣本   |
|惠購(gòu)平臺(tái)產(chǎn)品                            |       |                 |
|二．開(kāi)展客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)                    |       |                 |
|1.高管層客戶(hù)                            |       |案例：鐵板撬不走 |
|（1）不同類(lèi)型高管層客戶(hù)痛點(diǎn)排查         |       |的公司客戶(hù)       |
|現(xiàn)金控                                  |       |                 |
|房產(chǎn)控                                  |       |                 |
|重組家庭                                |       |                 |
|（2）高管層客戶(hù)產(chǎn)品配置要點(diǎn)             |       |案例：白老板的錢(qián) |
|流動(dòng)資金類(lèi)                              |       |去哪了           |
|安全保障類(lèi)                              |       |案例：周總的煩惱 |
|財(cái)富傳承類(lèi)                              |       |案例：馬女士的心 |
|                                        |       |事               |
|財(cái)富增值類(lèi)                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|2.中層客戶(hù)                              |       |案例：招商信諾的 |
|（1）中層客戶(hù)痛點(diǎn)排查                   |       |貼身跟進(jìn)         |
|子女教育                                |       |案例：魔性的信托+|
|夫妻養(yǎng)老                                |       |保險(xiǎn)組合         |
|健康保障                                |       |案例：產(chǎn)品荒時(shí)代 |
|（2）中層客戶(hù)產(chǎn)品配置要點(diǎn)               |       |該給客戶(hù)配置什么 |
|有溫度的配置方案                        |       |                 |
|                                        |       |                 |
|有彈性的配置策略                        |       |                 |
|3.普通員工客戶(hù)                          |       |                 |
|（1）普通員工痛點(diǎn)排查                   |       |                 |
|房貸、消費(fèi)貸渠道便利及優(yōu)惠              |       |                 |
|家庭財(cái)富積累                            |       |案例：暖心的家庭 |
|子女教育規(guī)劃                            |       |財(cái)務(wù)分析報(bào)告     |
|疾病、失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)未雨綢繆                  |       |案例：試水風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn) |
|（2）普通員工產(chǎn)品配置要點(diǎn)               |       |品               |
|直客式個(gè)貸信手拈來(lái)                      |       |                 |
|家庭生命周期考量                        |       |                 |
|標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限配置法                    |       |                 |
|三．適合面向代發(fā)客群開(kāi)展的活動(dòng)          |       |                 |
|專(zhuān)屬產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)路演                        |       |                 |
|快捷功能綁定                            |       |                 |
|信用卡現(xiàn)場(chǎng)申辦                          |       |                 |
|合作商戶(hù)特惠現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)                    |       |                 |
|平臺(tái)專(zhuān)屬活動(dòng)                            |       |                 |
|快樂(lè)周末行                              |       |                 |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |案例：抗生素公司 |
|                                        |       |代發(fā)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間 |
|                                        |       |表               |
|                                        |       |                 |
|五．代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)常用工作模塊                |90分鐘 |                 |
|（一）了解你的客戶(hù)（KYC）               |       |                 |
|1.目標(biāo)單位KYC                           |       |                 |
|自然情況：?jiǎn)挝恍再|(zhì)，人數(shù)，人均工資水平，|       |                 |
|目前代發(fā)銀行，關(guān)鍵人員                  |       |                 |
|上級(jí)管理機(jī)構(gòu)及關(guān)鍵人員                  |       |                 |
|近期業(yè)務(wù)亮點(diǎn)                            |       |                 |
|2.關(guān)鍵人員KYC                           |       |                 |
|自然情況，家庭情況                      |       |                 |
|上下級(jí)關(guān)系                              |       |                 |
|金融需求                                |       |                 |
|非金融需求                              |       |                 |
|對(duì)當(dāng)前代發(fā)銀行服務(wù)的評(píng)價(jià)                |       |                 |
|（二）制造觸點(diǎn)                          |       |                 |
|1.上級(jí)推薦                              |       |                 |
|2.同級(jí)引薦                              |       |                 |
|3.領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)接                            |       |                 |
|4.興趣點(diǎn)互動(dòng)                            |       |                 |
|5.建立連接                              |       |                 |
|（三）微信互動(dòng)                          |       |                 |
|1.怎樣建立良好的互動(dòng)關(guān)系                |       |                 |
|2.朋友圈是干嘛用的                      |       |                 |
|（四）面談技巧                          |       |                 |
|1.寒暄                                  |       |                 |
|2.切入點(diǎn)的尋找                          |       |                 |
|3.提問(wèn)的技巧                            |       |                 |
|4.怎樣贊美對(duì)方                          |       |                 |
|5.該說(shuō)的話和不該說(shuō)的話                  |       |                 |
|（五）服務(wù)方案設(shè)計(jì)                      |       |                 |
|1.專(zhuān)屬性                                |       |                 |
|2.突出亮點(diǎn)                              |       |                 |
|3.突出重點(diǎn)                              |       |                 |
|（六）異議處理                          |       |                 |
|1.價(jià)格類(lèi)                                |       |                 |
|2.承諾類(lèi)                                |       |                 |
|3.服務(wù)類(lèi)                                |       |                 |
|（七）促成技巧                          |       |                 |
|1.特殊時(shí)點(diǎn)促成                          |       |                 |
|2.促銷(xiāo)政策促成                          |       |                 |
|3.急迫需求促成                          |       |                 |
|（八）簽約后動(dòng)作                        |       |                 |
|1.內(nèi)部流程                              |       |                 |
|2.服務(wù)手冊(cè)                              |       |                 |
|3.上門(mén)操作指導(dǎo)                          |       |                 |
|4.關(guān)鍵人員五類(lèi)應(yīng)該記住的日子            |       |                 |
|5.微信群的經(jīng)營(yíng)                          |       |案例：熱鬧的林學(xué) |
|6.別在堵車(chē)的時(shí)段上路                    |       |院代發(fā)群         |
|7.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的密集造勢(shì)                    |       |                 |
|                                        |       |案例:111場(chǎng)行慶活 |
|8.轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握                      |       |動(dòng)的震撼效應(yīng)     |
|（九）營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景角色演練                  |       |                 |

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