課程大綱―存款營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)（6h版）
課程大綱―存款營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)（6h版）詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱―存款營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)（6h版）
《零售存款營(yíng)銷及客群經(jīng)營(yíng)》課程大綱
【課程背景】
2020年初的一場(chǎng)新冠疫情，徹底改變了人們健康觀、家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀，
也改變了零售客戶對(duì)銀行服務(wù)的心理期待和渠道依賴。隨著網(wǎng)點(diǎn)線下客流量的斷崖式下
滑，隨著多元化金融服務(wù)渠道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率
現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住客群新的需求特點(diǎn)，不斷應(yīng)勢(shì)而變，開辟順應(yīng)零售客戶新需
求的客戶經(jīng)營(yíng)新渠道？怎樣在充滿不確定性的市場(chǎng)中爭(zhēng)取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？
怎樣不斷提升零售客戶的收入貢獻(xiàn)度？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考，
去探索。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解疫情形勢(shì)下零售客戶的需求特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施；
◆ 掌握零售存款客戶篩選、營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售客戶分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)工作模型；
◆ 初步掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源整合營(yíng)銷的工作模式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |對(duì)應(yīng)案例 |
|一． 疫情形勢(shì)下零售銀行面臨的困局和機(jī)遇 |30分鐘 | |
|（一）疫情期銀行零售客戶的財(cái)富困局和需求 | | |
|更新 | | |
|1.工薪族家庭財(cái)務(wù)鏈斷點(diǎn)頻出 | | |
|2.中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響 | | |
|3.消費(fèi)趨于剛需，更注重實(shí)惠 | | |
|4.客戶對(duì)未來財(cái)富收入產(chǎn)生更高預(yù)期 | | |
|（二）疫情期零售銀行面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)到客率持續(xù)走低 | |案例1：看看咱們的|
|2.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化局面 | |員工在哪存款 |
| | |案例2：尷尬的營(yíng)銷|
|3.對(duì)銀行連接能力的考驗(yàn)升級(jí) | |電話 |
|（三）銀行零售營(yíng)銷人員的應(yīng)對(duì)措施 | | |
|1.營(yíng)銷模式的進(jìn)化推演 | |案例3：如何破解中|
| | |高端客戶邊增長(zhǎng)、 |
|2.獲客手段的進(jìn)化推演 | |邊流失的困局 |
|3.危機(jī)中的商機(jī) | | |
|4.后疫情期零售存款營(yíng)銷理念：有溫度，有專 | |案例4：口罩效應(yīng) |
|業(yè)，有連接 | |案例5：20200205 |
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | | |
|1.擊敗所有同業(yè)的產(chǎn)品，有嗎？ | | |
|2.業(yè)界最便捷的服務(wù)，有嗎？ | | |
|3.業(yè)界最優(yōu)厚的增值服務(wù)，有嗎？ | | |
|4.最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，可以有！ | | |
|二.客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與深耕 |150分鐘 | |
|（一）分層管理 | | |
|1.分層管理，咱們真的做到了嗎 | | |
|2.基礎(chǔ)客戶有人管 | | |
|3.貴賓客戶專人管 | |案例1：咱們的產(chǎn)能|
| | |究竟從哪里來 |
|4.私行客戶專業(yè)管 | |案例2：為啥客戶跟|
| | |咱們只有一桶油的 |
|5.怎樣做到徹底分層 | |關(guān)系 |
|（二）分群經(jīng)營(yíng) | | |
|1.按照客戶表征劃分 | | |
|（1）年齡 | | |
| | |案例3：老年客戶的|
|（2）職業(yè) | |網(wǎng)點(diǎn)積分卡 |
|（3）愛好 | |案例4：一碗綠豆湯|
|2.按照獲客渠道劃分 | |案例5：丁香湖趣跑|
|（1）薪資代發(fā)客群 | | |
|“鐵三角”必不可少 | | |
|非常規(guī)資金代發(fā)營(yíng)銷秘笈 | |案例6：熱鬧的林學(xué)|
|怎樣提高代發(fā)資金留存率 | |院代發(fā) |
| | |群 |
|（2）拆遷補(bǔ)償款代發(fā)客群 | |案例7：代發(fā)企業(yè)各|
|營(yíng)銷預(yù)熱階段 | |層級(jí)人員經(jīng)營(yíng)策略 |
|發(fā)放階段 | | |
|維護(hù)及經(jīng)營(yíng)階段 | |案例8：一個(gè)項(xiàng)目，|
|（3）存量個(gè)貸客群 | |兩家支行的效果差 |
|一座亟待發(fā)掘的金礦 | |異咋就這么大 |
| | | |
|存量個(gè)貸客戶經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | | |
|循跡客戶生命周期 | |案例9：房貸一哥是|
|循跡客戶還款情況 | |怎樣交叉銷售的 |
| | | |
|循跡客戶資金流向 | |案例10：?jiǎn)痉抠J客 |
|LPR換擋期 | |戶回家 |
| | |案例11：催收電話 |
|首貸談話制 | |里的小套路 |
|（4）平臺(tái)導(dǎo)流客戶 | |案例12：把貸款賣 |
|（三）分級(jí)維護(hù) | |給賣方 |
|1.超高凈值客戶 | |案例13：換擋服務(wù) |
|2.私行客戶 | |團(tuán)隊(duì)走起 |
|3.貴賓客戶 | | |
|4.基礎(chǔ)客戶 | |案例14：廣場(chǎng)舞大 |
| | |賽平臺(tái) |
|（四）怎樣與客戶有效溝通 | | |
|1.電話邀約 | |案例15：年初五的 |
|電話邀約的時(shí)間 | |餃子 |
|電話邀約的內(nèi)容 | | |
|電話溝通的技巧 | | |
|成功的標(biāo)志 | |案例16：從小柜員 |
|2.微信互動(dòng) | |到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理 |
|定制化 | | |
|存在感 | | |
|朋友圈是干嘛用的 | | |
|3.面訪 | | |
|準(zhǔn)備工作 | |案例17：幾個(gè)關(guān)鍵 |
|時(shí)間和地點(diǎn)的選擇 | |詞 |
|痛點(diǎn)的發(fā)掘 | | |
| | | |
|不同類型客戶的交流范式 | |案例18：疫情期保 |
|4.客戶活動(dòng) | |險(xiǎn)營(yíng)銷 |
|（1）與客戶的三次接觸 | |心得 |
| | | |
|活動(dòng)組織技巧 | | |
|誰來講 | | |
|問題預(yù)案 | | |
|帶單入場(chǎng) | |案例19：車商打開 |
|（3）后續(xù)動(dòng)作 | |的話匣子 |
|5.五類應(yīng)該記住的日子 | |案例20：爽快的小 |
|（五）幾類典型客群深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè)計(jì)與 | |孫總 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例21：如何對(duì)待 |
| | |爽約客戶 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例22：一封感謝 |
| | |信 |
|三. 后疫情期零售存款營(yíng)銷工作要點(diǎn) |90分鐘 | |
|（一）零售存款的四大資金來源 | | |
|1.中高端客戶的中長(zhǎng)期資金 | |案例1：多少傷心事|
| | |，盡在不言中 |
|2.理財(cái)客戶的銜接資金 | |案例2：讓蓄水池水|
|3.交叉銷售客戶的留存資金 | |活起來 |
|4.長(zhǎng)尾客戶的過路資金 | |案例3：9200萬的小|
|（二）四類資金客戶存款營(yíng)銷工作要點(diǎn) | |助理 |
|1.中高端客戶 | | |
|親情連接 | | |
|抓住痛點(diǎn) | | |
| | |案例4：堅(jiān)持如此美|
|突出專業(yè) | |麗 |
|互惠共贏 | |案例5：價(jià)格戰(zhàn)中勝|(zhì)
|循環(huán)重整 | |出的結(jié)構(gòu)性存款 |
|拿捏分寸 | | |
| | |案例6：來自客戶的|
|入門產(chǎn)品的選擇 | |信任 |
| | |案例7：挽救流失客|
|2.理財(cái)客戶 | |戶 |
|步調(diào)一致 | |案例8：急功近利的|
|配置合理 | |理財(cái)經(jīng)理 |
| | |案例9：上市公司分|
|不忘初心 | |紅款 |
|以誠(chéng)相待 | | |
| | | |
|功夫在詩(shī)外 | |案例10：忙碌的產(chǎn) |
|關(guān)注每一位客戶 | |品經(jīng)理 |
|3.交叉銷售客戶 | |案例11：配存款， |
|把握節(jié)奏，扎實(shí)推進(jìn) | |非買存款 |
| | |案例12：別讓客戶 |
|配置營(yíng)銷，長(zhǎng)久攜手 | |牽著走 |
|4.長(zhǎng)尾客戶 | |案例13：不離不棄 |
|構(gòu)建場(chǎng)景，持續(xù)激勵(lì) | |的虧損客戶 |
|明確愿景，習(xí)慣養(yǎng)成 | |案例14：主動(dòng)來電 |
| | |的客戶 |
|（三）線上經(jīng)營(yíng)三要素 | |案例15：客戶為啥 |
|1.線上經(jīng)營(yíng)效能的三個(gè)決定因素 | |走？ |
|連接 | | |
|價(jià)值觀 | |案例16：10張百萬 |
|內(nèi)容 | |存單誕生記 |
| | |案例17：企業(yè)家的 |
|2線上經(jīng)營(yíng)方式三部曲 | |怒吼 |
|情感營(yíng)銷 | | |
|知識(shí)營(yíng)銷 | |案例18：券民社區(qū) |
|產(chǎn)品營(yíng)銷 | |案例19：攢錢買房 |
|（四）線上活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 | |的小助理 |
|1.活動(dòng)計(jì)劃書 | | |
|2.活動(dòng)主題類型 | | |
| | | |
|3.線上活動(dòng)執(zhí)行流程與技巧 | |案例20：微廳里的 |
| | |結(jié)緣 |
|（五）線下客戶的引流與維護(hù) | |案例21：世界再大 |
|1.按照活動(dòng)類別劃分 | |，大不過一盤番茄 |
|微信群活動(dòng)客戶 | |炒蛋 |
|短視頻活動(dòng) | | |
|公眾號(hào)互動(dòng)活動(dòng) | |案例22：我一直都 |
|2.按照客戶等級(jí)劃分 | |在 |
|基礎(chǔ)客戶 | | |
|貴賓客戶 | | |
|私行客戶 | | |
| | | |
| | |案例23：零基礎(chǔ)成 |
| | |人國(guó)畫課 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例24：層出不窮 |
| | |的觸點(diǎn) |
| | |案例25：私密性保 |
| | |證 |
|四．營(yíng)銷機(jī)制的優(yōu)化 |90分鐘 | |
|（一）眾籌機(jī)制 | | |
|1.項(xiàng)目眾籌 | | |
|2.方案眾籌 | | |
|3.人員眾籌 | | |
|（二）.聯(lián)動(dòng)機(jī)制 | | |
|1.公私聯(lián)動(dòng) | |案例1：鐵板撬不走|
|2.個(gè)貸、理財(cái)聯(lián)動(dòng) | |的企業(yè) |
|3.運(yùn)營(yíng)、零售聯(lián)動(dòng) | |案例2：理財(cái)轉(zhuǎn)讓找|
|4.試水敏捷網(wǎng)點(diǎn) | |商機(jī) |
|5.團(tuán)隊(duì)的1+1>2效應(yīng) | |案例3：現(xiàn)埋單制 |
|（三）網(wǎng)點(diǎn)資源的整合利用 | | |
|1.自身資源 | | |
|2.員工資源 | | |
|3.合作資源 | |案例4：不要小覷實(shí)|
|4.逆向思維 | |習(xí)生 |
|（四）不同類型網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及 | |案例5：二手房貸合|
|呈現(xiàn) | |伙人 |
| | |案例6：6場(chǎng)稅籌講 |
| | |座 |
| | |案例7：軟件園支行|
| | |的逆襲 |
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- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
