課程大綱―存量房貸客戶掘金指南

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長、分行市場(chǎng)營銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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課程大綱―存量房貸客戶掘金指南詳細(xì)內(nèi)容

課程大綱―存量房貸客戶掘金指南


  《存量房貸客戶掘金指南》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)量的多年沉淀,很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)積累出數(shù)量充足的房貸客
戶資源。然而,很多網(wǎng)點(diǎn)在開展零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升工作時(shí)仍然備受客戶資源匱乏之?dāng)_。
一方面,大量房貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度乏善可陳;另一方面,網(wǎng)點(diǎn)卻要花費(fèi)大量精力和人
力物力去外拓新客戶。怎樣有效地面向存量房貸客戶開展深度營銷工作?怎樣提升存量
房貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度?怎樣使房貸客戶即使結(jié)清貸款也矢志不渝地做我們銀行的鐵桿
粉絲?一系列問題擺在商業(yè)銀行經(jīng)營管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過3個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 掌握存量房貸客戶分類、分群營銷工作要點(diǎn);
◆ 學(xué)會(huì)使用存量房貸客戶深度經(jīng)營工作模型;
◆ 掌握存量房貸客戶深度經(jīng)營工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】3學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長    |對(duì)應(yīng)案例         |
|一. 存量房貸客戶—亟待挖掘的金礦         |20分鐘  |                 |
|(一)存量房貸客戶的營銷機(jī)遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |                 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |        |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |        |                 |
|(二)存量房貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |        |                 |
|1.新拓客戶,一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶,一帶而過                     |        |                 |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散                     |        |                 |
|(三)存量房貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |        |                 |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營                     |        |                 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入                     |        |                 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn)                     |        |                 |
|4.線上線下,互動(dòng)圈粉                     |        |                 |
|二. 存量房貸客戶深度經(jīng)營工作要點(diǎn)         |100分鐘 |                 |
|(一)細(xì)致畫像,分群經(jīng)營                 |        |                 |
|1.按客戶職業(yè)細(xì)分                         |        |案例1:香格里拉的|
|                                         |        |醫(yī)藥界大佬們     |
|2.按客戶年齡細(xì)分                         |        |案例2:橫掃街區(qū)的|
|                                         |        |主題信用卡       |
|3.按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                         |        |案例3:年貨大集站|
|4.按客戶愛好細(xì)分                         |        |站通             |
|5.按房貸類別細(xì)分                         |        |案例4:明日之星俱|
|                                         |        |樂部             |
|(二)循跡旅程,分段導(dǎo)入                 |        |案例5:9200萬存款|
|1.循跡樓盤工程進(jìn)度                       |        |的小助理         |
|                                         |        |                 |
|2.循跡客戶生命周期                       |        |案例6:各類消費(fèi)貸|
|3.循跡客戶家庭動(dòng)態(tài)                       |        |的繽紛打開模式   |
|4.循跡客戶還款歷程                       |        |案例7:喚房貸客戶|
|5.循跡客戶結(jié)清去向                       |        |回家             |
|(三)配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn)                 |        |案例8:不要小覷實(shí)|
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略               |        |習(xí)生             |
|2.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作       |        |案例9:理財(cái)轉(zhuǎn)讓的|
|3. 貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                  |        |商機(jī)             |
|                                         |        |案例10:將貸款進(jìn) |
|(四)線上線下,互動(dòng)圈粉                 |        |行到底           |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入                       |        |                 |
|3.線下的引流                             |        |案例11:催收電話 |
|                                         |        |里的小套路       |
|4.與房貸客戶共成長                       |        |                 |
|                                         |        |案例12:格林系鐵 |
|                                         |        |粉誕生記         |
|                                         |        |案例13:券民社區(qū) |
|                                         |        |案例14:忙碌的利 |
|                                         |        |率換擋期         |
|                                         |        |案例15:王女士的 |
|                                         |        |感動(dòng)             |
|三. 存量房貸客戶深度經(jīng)營技巧             |60分鐘  |                 |
|(一)存量房貸客戶KYC                    |        |                 |
|1.客戶基本情況                           |        |                 |
|2.目標(biāo)客群共性                           |        |                 |
|3.目標(biāo)客戶需求                           |        |                 |
|(二)電話營銷                           |        |                 |
|1.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|2.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|3.幾點(diǎn)注意事項(xiàng)                           |        |案例1:以退為進(jìn)的|
|(三)微社群營銷                         |        |技巧             |
|1.合格微信群的特征                       |        |                 |
|2.微社群營銷步驟                         |        |                 |
|3.微社群的迭代經(jīng)營                       |        |案例2:熱鬧的江灣|
|4.微社群營銷注意事項(xiàng)                     |        |業(yè)主群           |
|客戶為啥對(duì)我們的微信置之不理             |        |案例3:丁香湖趣跑|
|                                         |        |                 |
|頻刷朋友圈就夠了嗎                       |        |案例4:疫情期保險(xiǎn)|
|如何將消費(fèi)貸包裝成爆款產(chǎn)品               |        |營銷心得         |
|(四)線上/線下交流會(huì)                    |        |案例5:巧用舉例法|
|1.誰來講                                 |        |案例6:業(yè)主群是這|
|2.問題預(yù)案                               |        |樣被引爆的       |
|3.帶單入場(chǎng)                               |        |                 |
|4.線下場(chǎng)地的布置                         |        |                 |
|(五)面訪營銷                           |        |                 |
|1.除了口罩,還要準(zhǔn)備點(diǎn)啥                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.時(shí)間和地點(diǎn)的選擇                       |        |案例7:兩份文本增|
|3.客戶痛點(diǎn)的尋找                         |        |加客戶信任度     |
|(六)產(chǎn)品配置方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)           |        |                 |
|1.專屬性                                 |        |案例8:車商打開的|
|2.產(chǎn)品配置營銷                           |        |話匣子           |
|3.弱化價(jià)格影響力                         |        |                 |
|(七)異議的處理                         |        |案例9:設(shè)備貸    |
|1.九字真言                               |        |                 |
|2.怎樣看人下菜碟                         |        |案例10:分段進(jìn)制 |
|(八)方案促成技巧                       |        |的還款計(jì)劃       |
|1.客戶心動(dòng)的信號(hào)                         |        |案例11:睿智的售 |
|2.適度留白的學(xué)問                         |        |樓主管           |
|3.臨門一腳要踢好                         |        |                 |
|(九)促成后的工作                       |        |                 |
|1.五類必須記住的日子                     |        |                 |
|2.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |        |案例12:阿瑪施的 |
|                                         |        |一杯水           |
|3.貸后檢查中的商機(jī)                       |        |案例13:微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例14:從小白到 |
|                                         |        |支行行長的成長歷 |
|                                         |        |程               |
|                                         |        |案例15:學(xué)院滲透 |
|                                         |        |計(jì)劃             |

 

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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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