課程大綱-個(gè)貸貸前調(diào)查及異議處理（天津農(nóng)商行）

《個(gè)貸貸前調(diào)查及異議處理》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位。盡管很多銀行基于房地產(chǎn)市場(chǎng)紅利將房產(chǎn)抵押項(xiàng)下的消費(fèi)和經(jīng)營(yíng)貸款作為零
售信貸的主打產(chǎn)品，但是對(duì)第一還款來(lái)源的考量永遠(yuǎn)應(yīng)該是銀行信貸業(yè)務(wù)的開展初心。
怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)
務(wù)健康發(fā)展？怎樣通過(guò)自主批量獲客從源頭實(shí)現(xiàn)主動(dòng)風(fēng)控目標(biāo)？在獲客過(guò)程中怎樣應(yīng)對(duì)
客戶異議？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握主流個(gè)貸產(chǎn)品貸前風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施；
◆ 掌握主流個(gè)貸產(chǎn)品自批量獲客工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)常見客戶異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)。


【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．借我一雙慧眼——零售信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工作邏 |90分鐘 | |
|輯 | | |
|（一）貸款受理時(shí)必問的四個(gè)問題 | | |
|1.貸給誰(shuí) | |案例：流水泄露的秘|
|2.干什么用 | |密 |
|3.拿什么還 | |案例：監(jiān)管的大額罰|
|4.還不了怎么辦 | |單 |
|（二）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | |案例3：模棱兩可的 |
|（三）風(fēng)險(xiǎn)管理的工作邏輯 | |借款人 |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|（四）個(gè)人住房按揭貸款真的是資產(chǎn)保險(xiǎn)柜嗎 | | |
|1.來(lái)自項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn) | |案例：催收短信 |
|2.來(lái)自二手房中介的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.來(lái)自借款人的風(fēng)險(xiǎn) | | |
|4.當(dāng)前時(shí)期房貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)底線 | |案例：黃河府/萬(wàn)城 |
|（五）個(gè)人消費(fèi)貸款——拿什么證明“我是我” | |園 |
|1.合規(guī)風(fēng)險(xiǎn) | | |
|2.時(shí)間風(fēng)險(xiǎn) | |案例：逾期的好客戶|
|3.還款能力風(fēng)險(xiǎn) | | |
|4.抵押物風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（六）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微貸款 | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | | |
| | |案例：家長(zhǎng)聚會(huì)的新|
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | |話題 |
|3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) | | |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | | |
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn) | |案例：這么好的抵押|
| | |物為啥還出不良？ |
| | |案例：貸嗎？ |
| | |案例：多元化經(jīng)營(yíng)的|
| | |企業(yè)主 |
| | |案例：心力交瘁的借|
| | |款人 |
| | |案例12：吃里爬外的|
| | |小股東 |
|二．零售信貸貸前調(diào)查工作要點(diǎn) |120分鐘| |
|（一）個(gè)人住房貸款“三查”工作要點(diǎn) | | |
|1.假按揭的識(shí)別 | |案例：一起來(lái)買房 |
|2.借款人還款能力的判斷 | |案例：果斷叫停的放|
|3.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |款 |
|4.申請(qǐng)資料合理性的審查要點(diǎn) | | |
|5.申請(qǐng)材料真實(shí)性審查要點(diǎn) | | |
|（二）消費(fèi)貸款“三查”工作要點(diǎn) | | |
|1.用途的合規(guī)性 | | |
|2.借款人的還款意愿 | |案例：繁忙的炊具市|
|3.借款人的還款能力判斷 | |場(chǎng) |
|4.可以考慮追加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |案例：跑路的優(yōu)質(zhì)客|
|（三）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | |戶 |
|1.五表 | |案例：一些關(guān)注點(diǎn) |
|2.四單 | | |
|3.三品 | | |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |案例：重點(diǎn)關(guān)注的科|
|5.貸款額度的把握 | |目 |
|6.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn) | |案例：庫(kù)存領(lǐng)用單會(huì)|
|借款人群體的區(qū)隔 | |說(shuō)話 |
|貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | |案例：論女主人的重|
|貸款投放方式的區(qū)隔 | |要性 |
|還款方式的區(qū)隔 | |案例：茶葉罐里的玄|
|7.可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |機(jī) |
|8.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險(xiǎn) | | |
|果斷，不遷就 | | |
|睿智，不粗暴 | |案例：看看問題在哪|
|持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | | |
|（四）貸款風(fēng)控案例分享 | | |
| | |案例：淡出策略 |
| | | |
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|三．自主批量獲客——源頭風(fēng)控的解決方案 |90分鐘 | |
|（一）按揭貸款沉浸式獲客策略 | | |
|1.客戶從哪找 | | |
|2.怎樣定向推送 | | |
|3.如何方案式投放 | | |
|（二）消費(fèi)貸款批量獲客技巧 | | |
|1.鎖定三大客群 | | |
|2.拓展四大資源 | | |
|3.把握三個(gè)原則 | | |
|4.常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|5.做好三項(xiàng)準(zhǔn)備 | | |
|（三）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量獲客攻略 | | |
|1.從周邊區(qū)域搜 | | |
|2.從存量客戶篩 | | |
|3.從優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | | |
|4.與合作伙伴互推 | | |
|5.產(chǎn)業(yè)鏈金融 | | |
|6.生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|四.異議處理技巧 |60分鐘 | |
|（一）客戶異議的內(nèi)在原因 | | |
|1.不認(rèn)可我們 | | |
|2.不接受我 | | |
|3.不理解產(chǎn)品/方案 | | |
|4.選擇障礙 | | |
|5.顧慮未消除 | | |
|（二）資源整合語(yǔ)境下的銀客合作 | | |
|（三）利他原則語(yǔ)境下的客戶認(rèn)可 | | |
|（四）產(chǎn)品/方案的表述方法 | | |
|（五）客戶異議的應(yīng)對(duì)心態(tài)：貶貨的才是買家 | | |
|（六）異議應(yīng)對(duì)思路 | | |
|1.無(wú)條件接納 | | |
|2.順勢(shì)引導(dǎo) | | |
|3.水到渠成 | | |
|（七）常見客戶異議的應(yīng)對(duì)話術(shù) | | |
|1.不需要 | | |
|2.額度低 | | |
|3.價(jià)格貴 | | |
|4.手續(xù)繁 | | |
|5.有朋友 | | |
|6.再考慮 | | |
|7.待商量 | | |
|8.別煩我 | | |
|（八）異議應(yīng)對(duì)話術(shù)小組角色演練 | | |

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