課程大綱-解鎖零售客戶交叉營銷技巧
課程大綱-解鎖零售客戶交叉營銷技巧詳細內容
課程大綱-解鎖零售客戶交叉營銷技巧
《解鎖零售客戶交叉營銷技巧》課程大綱
【課程背景】
新客戶難吸引,老客戶難維護,一言不合客戶就用腳投票!怎樣跳出以價格引客、
靠費用留客的困境?怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍?怎樣實施差
異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經理突破只會做個貸、理財經理只會賣理財產品的業(yè)務
局限,在市場大潮中放手一搏?怎樣不斷發(fā)掘存量理財、個貸客戶的潛力,提升客戶綜
合貢獻度?一系列問題擺在銀行營銷人員面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習,您將達到以下目標:
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的服務體系意識;
◆ 掌握面向存量理財客戶配置個貸產品的營銷工作要點;
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經營工作方法;
◆ 學會使用零售客戶交叉營銷工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷人員。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一.我們的業(yè)績從哪里來 |60分鐘 | |
|(一)來自客戶 | | |
|1.需求的全方位滿足 | |案例:從小柜員到 |
|2.服務的全口徑覆蓋 | |網點經理 |
| | |案例:薪資代發(fā)企 |
|3.客戶的全層級維護 | |業(yè)的消費貸營銷 |
| | |案例:小助理的答 |
|(二)來自產品 | |案—什么級別的客戶|
|1.賣有任務的產品 | |更真誠? |
|2.推薦客戶要求的產品 | | |
| | | |
|3.根據客戶情況配置產品 | |案例:基金銷售為 |
|(三)來自營銷手段 | |啥屢屢被投訴? |
|(1)兩項必備的能力 | |案例:保險女王養(yǎng) |
| | |成記 |
|(2)我們的存在價值 | | |
|(四)當前銀行零售客戶經營面臨的挑戰(zhàn) | |案例:300通營銷電|
|1.傳統(tǒng)房貸產品發(fā)展空間縮窄 | |話/客戶為啥計較蠅|
|2.轉型個貸產品同質化競爭劇烈 | |頭小利? |
|3.理財產品進一步考驗配置能力 | |案例:績優(yōu)客戶經 |
|4.線下新客獲取能力舉步維艱 | |理的自信 |
|5.存量客戶深度經營迫在眉睫 | | |
|(五)存量客戶的營銷機遇 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例:尷尬的白領 |
| | |貸 |
|2.更強的觸達能力 | | |
|3.更多的產品配置機遇 | | |
|(六)存量客戶交叉營銷需克服的誤區(qū) | | |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | |案例:“個貸一哥” |
|3.跨界產品,視而不見 | |是這樣做交叉銷售 |
|4.結清客戶,一拍兩散 | |的 |
|(七)深度經營,我們應該采取的行動 | | |
|1.了解客戶痛點,解決客戶問題 | | |
|2.循跡客戶旅程,確定精準目標 | | |
| | |案例:說好的綜合 |
|3.營造需求場景,實施精準投放 | |收益呢? |
| | |案例:尷尬的營銷 |
|4.針對客群需求,開展深度經營 | |電話 |
| | | |
| | |案例:多說一句話 |
| | |的事 |
| | | |
| | |案例:杜老板 |
| | |案例:房貸客戶消 |
| | |費貸的配置機遇 |
| | |案例:中高端理財 |
| | |客戶的消費貸配置 |
|二、存量理財客戶交叉營銷工作要點 |60分鐘 | |
|(一)直客式房貸 | |案例:寫給親愛的 |
|1.擬用全款買房的客戶 | |你 |
|2.擬貸款買房的客戶 | |案例:小米智能家 |
|3.擬投資房產的客戶 | |電,讓你永遠做女 |
|(二)消費貸 | |神 |
|1.理念的灌輸 | |案例:美協(xié)認同卡 |
|2.需求的引導 | |案例:金鐘罩 |
| | | |
|3.圈層的切入 | | |
|4.平臺的利用 | | |
|5.產品的組合 | |案例:多少傷心事 |
|(三)小微貸款/個人經營性貸款 | |,盡在不言中 |
|1.客戶識別 | |案例:低調的老板 |
|(1)大額理財客戶 | |案例:傳奇美容院 |
| | |案例:銀保合作的 |
|(2)活躍結算客戶 | |新業(yè)態(tài) |
|(3)信用卡分期客戶 | | |
|2.渠道借力 | | |
|(四)做好準備工作 | | |
|1.同業(yè)產品的知己知彼 | |案例:336幅客戶畫|
|2.自家產品的輕車熟路 | |像 |
|3.客戶的進一步識別 | | |
|(五)資源的整合 | | |
|1.網點空間資源 | | |
|2.網點品牌資源 | | |
|3.網點客戶資源 | | |
|4.網點合作資源 | | |
|5.網點周邊資源 | | |
| | |案例:實習生 |
| | |案例:明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例:不花錢的客 |
| | |戶活動 |
| | |案例:綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
|三.存量個貸客戶深度經營工作技巧 |150分鐘| |
|(一)個人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.細致畫像,分群經營 | | |
|(1)按客戶職業(yè)細分 | |案例:香格里拉醫(yī) |
|(2)按客戶年齡細分 | |藥大佬 |
| | |案例:橫掃街區(qū)的 |
|(3)按樓盤地點細分 | |主題信用卡 |
|(4)按客戶流水細分 | |案例:星河灣VS萬 |
| | |方園 |
|(5)按房貸類別細分 | |案例:12張百萬存 |
| | |單誕生記 |
|2.循跡旅程,分段導入 | |案例:9200萬存款 |
|(1)循跡開發(fā)商經營軌跡 | |的小助理 |
|(2)循跡客戶生命周期 | | |
|(3)循跡客戶還款歷程 | |案例:12年碧桂園 |
|(4)循跡客戶結清去向 | |案例:喚房貸客戶 |
|3.配置產品,攜手共進 | |回家 |
|(1)個貸客戶經理與理財經理的分工合作 | |案例:國王湖業(yè)主 |
| | |案例:將貸款進行 |
|(2)貸后管理中的機遇發(fā)現 | |到底 |
| | | |
|(3)與客戶共成長 | |案例:催收電話里 |
|(4)營銷時機的把握 | |的小套路 |
| | |案例:就這樣走進 |
|(5)把自己打造成流量平臺 | |多福社區(qū) |
|(二)個人消費貸款 | |案例:佟女士的感 |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | |嘆 |
|(1)缺錢型 | |案例:把錢貸給不 |
| | |差錢的客戶是什么 |
|周轉型 | |效果 |
|作秀型 | |案例:心內科主任-|
|2.渠道方能為我們做些什么 | |企業(yè)主 |
|3.貸款投放前必做的幾個動作 | | |
|(三)個人經營性/小微貸款客戶 | | |
|1. 基于工作流的個人經營性貸款客戶深度經 | |案例:月光族財富 |
|營策略 | |積累習慣養(yǎng)成計劃 |
|(1)貸前:供應鏈、產業(yè)鏈梳理 | |案例:豪瑪集團 |
|(2)貸中:首貸談話制 | |案例:大額保單的 |
|(3)貸后:談話記錄落實 | |出單 |
|2.基于資金流的個人經營性貸款客戶深度經營| |案例:向上銷售 |
|策略 | | |
|(1)B2B向上朔源 | | |
|(2)B2C向下擴展 | | |
|(3)結算積分與后續(xù)授信 | | |
| | | |
|3.基于朋友圈的客群擴充策略 | | |
|(1)轉介紹機遇的把握 | | |
|(2)同類客戶的擴充式獲取 | | |
|4.授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | |案例:學院滲透計 |
|(1)家庭資產的全方位配置 | |劃 |
|(2)保單的檢視與跟進 | |案例:臺州商人的 |
|5.授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |步調一致 |
|(1)怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|(2)月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | |案例:從小白到行 |
|(3)資深員工的財富積累計劃 | |長 |
|(4) 骨干員工留才計劃 | |案例:蔡蔡的客戶 |
|(5) 中層管理者財富精進計劃 | |檔案 |
|(6)讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見,天天還想| | |
|念” | |案例:自負的劉女 |
|(四)工作技巧 | |士 |
|1.與存量客戶觸達的頻率 | |案例:保單跟進策 |
|2.觸點的尋找 | |略 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產品 | | |
|(1)掌握資產配置常識 | | |
|(2)避免過度營銷 | | |
|(3)與理財經理的合作 | | |
|(4)幾種常用的資產配置簡捷模型 | | |
|(四)存量貸款、理財客戶深度經營方案小組| | |
|設計及呈現 | | |
| | | |
| | |案例:主動來電的 |
| | |客戶 |
| | |案例:微廳里的結 |
| | |緣 |
|四.零售客戶深度經營常用營銷工作模塊 |90分鐘 | |
|現場互動調查:你營銷過程中最希望突破的瓶| | |
|頸是什么? | | |
|(一)存量客戶的關注與連接 | |案例:花仙子姐姐 |
|1.客戶為啥說走就走 | | |
|2.兩個業(yè)務系統(tǒng)的梳理 | | |
|3.客戶的發(fā)現與識別:A/B/C三類客戶 | |案例 :業(yè)委會 |
|4.客戶連接的工作邏輯 | |案例:信譽客戶獎 |
|5.客戶比較喜歡的連接方式 | |案例:小店長 |
|6.客戶的日常關注 | | |
|(二)不同類別個貸客戶的營銷策略 | | |
|1.新投放客戶 | | |
|(1)回訪時機的把握 | | |
|(2)回訪內容的豐富 | | |
|(3)產品的配置 | | |
|(4)非金融需求的初步磨合 | | |
|2.熟悉的“陌生人” | | |
|(1)連接的建立 | |案例:保險女王養(yǎng) |
|(2)KYC流程的再啟動 | |成記 |
|(3)活動的邀約 | | |
|(4)面訪的技巧 | | |
|(5)產品的配置與服務方案的呈現 | | |
|3.熟客 | | |
|(1)家庭成員的連接深化 | |案例:來自老母親 |
|(2)貢獻度的不斷深挖 | |的謝意 |
|(3)轉介紹的啟動 | | |
|(二)了解你的目標客戶(KYC) | |案例:網點經理的 |
|1.K什么 | |成長 |
|(1)目標客群的共性:住址,學歷 | | |
|(2)家庭生命周期 | | |
|(3)金融需求 | | |
|(4)非金融需求 | | |
|2.怎么K | | |
|(1)多問少講 | |案例 |
|(2)多聽少說 | |:不要小覷實習生 |
|(3)九宮格提問法 | | |
|(4)以問題結束提問 | | |
|(三)微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|(四)微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
| | |案例 |
|2.微社群營銷步驟 | |:熱鬧的林學院代 |
|3.爆款信貸產品的打造 | |發(fā)群 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例 :丁香湖趣跑|
|(1)客戶為啥不回我的微信 | |案例 |
|(2)敏感話題的回避 | |:秒光的消費貸產 |
|(3)拉人進群的順序 | |品 |
|(4)群人數的控制與引流 | | |
|(5)微信群規(guī)則的設立與執(zhí)行 | |案例 |
|(五)電話營銷 | |:疫情期營銷心得 |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.FABE話術 | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標志 | | |
|6.幾種場景下的客戶電話營銷墊板 | | |
|7.電話營銷小組角色演練 | | |
|(六)面談營銷 | | |
|1.準備工作 | |案例:以退為進 |
| | | |
|2.初次見面,話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | | |
|(3)孫權型 | |案例:兩份文本提 |
|5.幾類客戶的資金挽留營銷墊板 | |高客戶信任度 |
|(七)情感傳遞 | | |
|1.營銷就是會提問 | |案例:車商打開的 |
|現場演練:消費貸款需求引導提問 | |話匣子 |
|2.積極傾聽的技巧 | | |
|3.贊美客戶的技巧 | | |
|(1)把握閃光點 | | |
|(2)間接恭維 | | |
|(3)信任刺激 | | |
|(4)引其向善 | | |
|(5)投其所好 | | |
|4.如何提升自己的感染力 | | |
|(1)自信 | |案例:顧女士的心 |
|(2)共情 | |事 |
|(3)案例 | | |
|(八)客戶交流會 | |案例:怎樣夸房貸 |
|1.與客戶的三次接觸 | |客戶 |
|2.活動組織技巧 | |案例:林黛玉進賈 |
|3.后續(xù)工作 | |府 |
|(九)服務方案的設計與呈現 | |案例:誰敢橫刀立 |
|1.方案的專屬性 | |馬 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例:堅持如此美 |
| | |麗 |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|(十)異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|3.反對聲音的柔性處理 | | |
|(十一)交易促成技巧 | |案例:如何對待爽 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | |約客戶 |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|(十二)后續(xù)工作 | |案例:設備貸 |
|1.成交客戶 | | |
|(1)內部流程 | |案例:在價格戰(zhàn)中 |
|(2)五類必須記住的日子 | |勝出的商用房按揭 |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |方案 |
|(4)轉介紹機遇的把握 | | |
|2.未成交客戶 | | |
| | |案例:睿智的售樓 |
|(十三)面向存量房貸、消費貸客群開展理財| |主管 |
|、基金、消費貸款營銷活動的營銷模塊使用呈| | |
|現,包括客群畫像描述、主要應用的營銷工作| | |
|模塊。 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例:微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:一封感謝信 |
| | |案例:挽留流失客 |
| | |戶 |
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