課程大綱-連接 完勝零售客戶關系管理（線上版）

  《連接  完勝零售客戶關系管理》（線上版）課程大綱

【課程背景】
“一個人的財富基本盤由兩部分組成：一是你自己的本事，二是你和其他人連接的本
事，而后者是前者的放大器?！笨蛻羰瞧髽I(yè)生存與發(fā)展的本源，隨著居民財富的積累和客
戶對銀行服務質量需求的不斷提高，銀行業(yè)經(jīng)歷了線下——線上——線下幾番客戶經(jīng)營的蛻
變，如何有效獲取銀行需要的目標客戶？如何把辛辛苦苦獲取的客戶留住、激活，更大
限度地發(fā)掘客戶貢獻度？這些都是目前商業(yè)銀行亟待完成并應不斷完善的重要課題。
【課程目標】
通過1個學時的學習，學員將達到以下目標：
◆ 了解主要獲客渠道的客戶營銷方法；
◆ 掌握主流類型存量客戶貢獻度提升的主要方式；
◆ 學會使用客戶關系管理主要工具；
◆ 掌握幾類典型客群資產(chǎn)配置交叉銷售技法；
◆ 學會使用資產(chǎn)配置技巧提高交叉銷售率。
【授課對象】
有意向進一步提升網(wǎng)點獲客能力和產(chǎn)能、加強資產(chǎn)配置營銷工作力度的商業(yè)銀行零
售業(yè)務管理人員、財富管理人員、理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理。
【課程時長】1學時


【課程大綱】
|課程結構                                 |時長       |課程時段/案例|
|一、建立連接——十大渠道獲客法寶           |30分鐘     |             |
|（一）周邊客戶發(fā)掘法                     |           |             |
|1.社區(qū)客戶                               |           |案例1：門禁卡|
|                                         |           |打開的心扉   |
|2.園區(qū)客戶                               |           |案例2：咖啡飄|
|                                         |           |香的營業(yè)廳   |
|3.周邊商戶                               |           |案例3：代金券|
|                                         |           |的功效       |
|（二）流量客戶攔截法                     |           |             |
|1.網(wǎng)點結算客戶                           |           |案例4：高峰期|
|2.信用卡激活客戶                         |           |沙龍妙法     |
|3.他行客戶                               |           |             |
|（三）同類尋找法                         |           |             |
|1.少兒俱樂部                             |           |             |
|2.高管下午茶                             |           |             |
|3.留學機構的三年                         |           |案例5：不要小|
|                                         |           |覷實習生     |
|（四）活動吸引法                         |           |             |
|1. 長尾客戶                              |           |案例6：熱鬧的|
|                                         |           |年貨大集     |
|2. 中高端客戶                            |           |案例7：四場稅|
|                                         |           |籌沙龍的帶動 |
|陌生拜訪法                               |           |效應         |
|行業(yè)突擊法                               |           |             |
|緣故法                                   |           |             |
|                                         |           |案例8：小葛的|
|以客獲客法                               |           |百人百萬工程 |
|                                         |           |案例9：網(wǎng)點經(jīng)|
|集中地法                                 |           |理養(yǎng)成計劃   |
|互惠互利法                               |           |案例10：午休 |
|1.銀保合作的新業(yè)態(tài)                       |           |時段的綠豆湯 |
|                                         |           |案例11：NB的 |
|2.換個角度看營銷                         |           |物流公司老板 |
|                                         |           |案例12：把沙 |
|                                         |           |盤擺進營業(yè)廳 |
|                                         |           |里           |
|二、強化連接——六大類存量客戶貢獻度提升秘 |20分鐘     |             |
|笈                                       |           |             |
|按照客戶與網(wǎng)點連接頻率高低進行分類營銷   |           |             |
|（一）代發(fā)客戶                           |           |             |
|1.線上微社區(qū)經(jīng)營                         |           |案例1：熱鬧的|
|                                         |           |林學院代發(fā)微 |
|2.定期線下互動                           |           |信群         |
|                                         |           |案例2：《我不 |
|（二）個貸客群                           |           |是藥神》      |
|1. 一手房按揭客戶                        |           |             |
|                                         |           |案例3：喚房貸|
|2.二手房按揭客戶                         |           |客戶回家行動 |
|                                         |           |案例4：9200萬|
|                                         |           |的小助理     |
|3.個人經(jīng)營性/小微貸款客戶                |           |             |
|                                         |           |案例5：招商信|
|5.因失誤而逾期客戶                       |           |諾的跟隨策略 |
|（三）持有國債、定期存單、銀行理財產(chǎn)品客 |           |案例7：催收小|
|戶                                       |           |套路         |
|1同類產(chǎn)品配置                            |           |             |
|2.基金配置                               |           |             |
|3.保險配置                               |           |             |
|                                         |           |案例8：一句話|
|（四）持有保險產(chǎn)品客戶                   |           |打動目標客戶 |
|1.保單檢視                               |           |             |
|2.售后服務                               |           |案例9：兩次被|
|（五）大額活躍結算客戶                   |           |營銷的經(jīng)歷   |
|                                         |           |案例10：低調(diào) |
|（六）高凈值客戶                         |           |的美發(fā)集團董 |
|1.痛點營銷                               |           |事長         |
|2.情感連接                               |           |             |
|                                         |           |             |
|三、連接技巧——客戶關系管理利器           |10分鐘     |             |
|（一）陌生拜訪營銷技巧                   |           |             |
|1.準備工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.任務完成的標志                         |           |聯(lián)           |
|（二）微社群營銷技巧                     |           |             |
|1.合格微社群的特征                       |           |             |
|2.微社群營銷步驟                         |           |             |
|（三）電話邀約技巧                       |           |案例2：丁香湖|
|1.專屬性                                 |           |趣跑         |
|2.情感性                                 |           |             |
|3.吸引性                                 |           |             |
|（四）面訪工作技巧                       |           |             |
|（五）現(xiàn)場活動                           |           |案例3：共鳴的|
|1.與客戶的三次接觸                       |           |策略         |
|2.活動組織技巧                           |           |案例4：兩張表|
|3.活動效果評估                           |           |格讓客戶信服 |
|（六）服務方案的呈現(xiàn)                     |           |你           |
|                                         |           |             |
|(七）促成技巧                            |           |             |
|1.客戶心動的標志                         |           |             |
|2.適度留白的學問                         |           |案例5：讓大家|
|3.臨門一腳要踢好                         |           |為難的產(chǎn)品是 |
|                                         |           |怎樣大賣的   |
|4.異議處理                               |           |             |
|（八）營銷始于售后                       |           |             |
|1.別等產(chǎn)品到期了才通知客戶               |           |             |
|2.重要客戶隨時關注                       |           |案例6：微信群|
|3.幾類必須記住的日子                     |           |的神助攻     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例7：因為信|
|                                         |           |任，所以跟隨 |

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