課程大綱-零售重點(diǎn)客群精準(zhǔn)營銷技法
課程大綱-零售重點(diǎn)客群精準(zhǔn)營銷技法詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-零售重點(diǎn)客群精準(zhǔn)營銷技法
《零售重點(diǎn)客群精準(zhǔn)營銷技法》課程大綱
【課程背景】
客戶—資金—利潤，銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績閉環(huán)。一場新冠疫情，人們健康觀、
家庭觀、事業(yè)觀甚至人生觀發(fā)生了顛覆性改變，零售客戶對(duì)銀行服務(wù)的心理期待和渠道
依賴也隨之變得波譎云詭。隨著網(wǎng)點(diǎn)線下客流量的斷崖式下滑，隨著多元化金融服務(wù)渠
道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率現(xiàn)象。怎樣在后疫情期抓住
客群新的需求特點(diǎn)，不斷應(yīng)勢(shì)而變，開辟順應(yīng)零售客戶新需求的客戶經(jīng)營新渠道？怎樣
在充滿不確定性的市場中爭取到更大份額的穩(wěn)定零售存款？怎樣通過有效的過程管理持
續(xù)提升重點(diǎn)客群的存款貢獻(xiàn)度？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理者去思考，去探索
。
【課程目標(biāo)】
通過12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解當(dāng)前形勢(shì)下零售客戶的需求特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施；
◆ 掌握面向幾類重點(diǎn)客群開展存款精準(zhǔn)營銷的工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)熟練使用零售營銷人員常用營銷工作模塊。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售客戶精準(zhǔn)營銷的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |對(duì)應(yīng)案例 |
|一.當(dāng)前時(shí)期零售銀行客戶的需求特征及營銷 |30分鐘 | |
|機(jī)遇 | | |
|（一）從鄭州紅碼事件看當(dāng)前時(shí)期零售銀行客| | |
|戶需求特征 | | |
|1.工薪族家庭財(cái)務(wù)鏈斷點(diǎn)頻出 | | |
|2.中高端客戶資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)全面打響 | | |
|3.消費(fèi)趨于剛需，更注重實(shí)惠 | | |
|4.客戶對(duì)未來財(cái)富收入產(chǎn)生更高預(yù)期 | | |
|5.返鄉(xiāng)資金對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)提出同等級(jí)要求 | | |
|（二）零售業(yè)務(wù)營銷理念的進(jìn)階推演 | | |
|1.有專業(yè) | |案例：客戶邊增長邊 |
|2.有溫度 | |流失的原因在哪里？ |
|3.有連接 | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.SWOT分析 | |案例：客戶為啥斤斤 |
|2.兩項(xiàng)必備的能力 | |計(jì)較 |
|3.一招制勝的法寶 | |案例：自信的績優(yōu)客 |
|4.客戶經(jīng)營的工作主旨 | |戶經(jīng)理 |
|（四）我們的行動(dòng) | |案例：應(yīng)該成為口頭 |
|1.開源 | |禪的營銷用語 |
|2.開口 | | |
|3.平臺(tái)思維 | | |
|4.配置理念 | |案例：MAU—AUM—存款 |
| | |案例：微笑的5 |
|二．幾類重點(diǎn)客群深度經(jīng)營工作要點(diǎn) |330分鐘| |
|（一）薪資代發(fā)客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群激活 | | |
|（1）客戶梳理：指令型，沿革型，便捷型 | | |
|（2）建立連接 | | |
|政府機(jī)構(gòu) | |案例：溫暖包，溫暖 |
|院校 | |你我 |
|大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè) | |案例：二手房貸緣起 |
|小微企業(yè) | |的代發(fā) |
|（3）了解訴求 | |案例：軟件園風(fēng)潮 |
|（4）定制方案 | |案例：稅籌沙龍 |
|（5）持續(xù)互動(dòng) | | |
|2.薪資代發(fā)資金留存工作技法 | | |
|（1）客戶分群與促活 | | |
|（2）客戶活動(dòng)資源的梳理與整合 | | |
| | |案例：熱鬧的林學(xué)院 |
|（3）產(chǎn)品配置營銷 | |社群 |
|理財(cái)產(chǎn)品 | |案例：一起來薅羊毛 |
| | |案例：智能家電購物 |
|信貸產(chǎn)品 | |節(jié) |
|信用卡 | | |
|直客式房貸 | |案例：半小時(shí)引爆微 |
|消費(fèi)貸款 | |信群 |
|營銷前應(yīng)做足的功課 | |案例：我不是藥神 |
|服務(wù)產(chǎn)品 | | |
|（4）分層維護(hù) | | |
|董監(jiān)高 | |案例：小海報(bào)，大神 |
|中層骨干 | |功 |
|普通員工 | | |
|（5）持續(xù)營銷 | |案例:366份樣本 |
|服務(wù)質(zhì)量精進(jìn)意見征詢 | | |
|大額一次性代發(fā)跟進(jìn) | | |
|活動(dòng)造勢(shì) | |案例：權(quán)益鬧鐘和外 |
|轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握 | |匯行情 |
|3.小組實(shí)踐：從本組學(xué)員所在機(jī)構(gòu)中選取一戶| |案例：林主管的心事 |
|存量薪資代發(fā)機(jī)構(gòu)，對(duì)代發(fā)資金留存現(xiàn)狀進(jìn)行| |案例：美容師的心里 |
|分析，制定存款提升工作方案。老師現(xiàn)場任選| |話 |
|其他某個(gè)小組就該方案設(shè)置營銷堵點(diǎn)，請(qǐng)方案| | |
|設(shè)計(jì)小組提出解決辦法。如果無解，則請(qǐng)求其| | |
|他小組支援。 | |案例：別在堵車時(shí)段 |
|（二）個(gè)貸客群 | |上路 |
|1.“存貸比”與“流存比” | |案例：111場代發(fā)活動(dòng)|
|2.個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
| | | |
|3.存量房貸客戶吸金策略 | | |
|（1）遵循家庭生命周期 | | |
|（2）遵循資金閉環(huán)旅程 | | |
|（3）遵循樓盤客戶特征 | | |
|4.普惠/小微信貸客戶吸金策略 | | |
|（1）首貸談話制 | |案例：個(gè)貸一哥VS學(xué) |
|（2）積數(shù)貸 | |費(fèi)還可以這樣繳 |
|（3）貢獻(xiàn)度積分 | | |
|（三）生意人客群 | |案例：喚房貸客戶回 |
|1.生意人客群需求分析 | |家 |
|（1）金融需求 | |案例：9200萬存款的 |
|（2）非金融需求 | |小助理 |
|（3）精神需求 | |案例：10張百萬存單 |
|（4）靈魂需求 | | |
|2.生意人客群存款營銷技法 | | |
|（1）圈層的營造 | |案例：臺(tái)州商人的步 |
|（2）資源的整合 | |調(diào)一致 |
|（3）產(chǎn)品的配置 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（4）產(chǎn)業(yè)鏈視角 | | |
| | | |
|（5）有溫度的服務(wù) | |案例：老板們的普遍 |
|3.中高端生意人客戶營銷具體技巧 | |訴求 |
|（1）連接的不斷深化 | |案例：杜老板 |
|（2）服務(wù)的持之以恒 | | |
|（3）擯棄功利性 | | |
|（4）請(qǐng)教是最好的恭維 | | |
|4.針對(duì)某高端生意人客戶設(shè)計(jì)存款營銷方案，| |案例：一起去野 |
|老師現(xiàn)場任選其他某個(gè)小組就該方案設(shè)置營銷| |案例：心內(nèi)科主任—企|
|堵點(diǎn)，請(qǐng)方案設(shè)計(jì)小組提出解決辦法。如果無| |業(yè)主 |
|解，則請(qǐng)求其他小組支援。 | |案例：低調(diào)的董事長 |
|（四）收單商戶客群 | |案例：從財(cái)務(wù)報(bào)表的 |
|1.商戶批量拓展 | |任一科目開啟營銷之 |
|（1）商戶調(diào)研及分群 | |旅 |
|（2）三類商戶產(chǎn)品導(dǎo)入策略 | |案例：來自海外的謝 |
|（3）團(tuán)隊(duì)營銷攻略 | |意 |
|2.資源互動(dòng) | | |
|3.服務(wù)便利 | |案例：園區(qū)NO.1的成 |
|4.異業(yè)聯(lián)盟 | |交 |
|（1）共同獲客策略 | |案例：全家福 |
|（2）平臺(tái)搭建 | | |
|5.商戶資產(chǎn)配置策略 | | |
|6.收單商戶客群存款營銷方案設(shè)計(jì)與展示 | | |
|（五）收租客群 | | |
|1.收租客群關(guān)注點(diǎn) | | |
|（1）租金收取的及時(shí)性 | | |
|（2）出租物業(yè)的安全保障 | | |
|（3）出租率 | |案例：某文具批發(fā)市 |
|（4）租金收入的增值 | |場商戶批量拓展 |
|2.收租客群資產(chǎn)配置技法 | | |
|（1）存款配置 | |案例：十年麥考利 |
|（2）存款+基金組合 | | |
|（3）存款+保險(xiǎn)組合 | | |
|（4）當(dāng)收租客遇到貸款客 | |案例：引爆兒童節(jié)營 |
|3.收租客群下游營銷技法 | |銷 |
|4.當(dāng)前形勢(shì)下收租客群黏性提升策略 | | |
|（1）物業(yè)持有 | | |
|（2）物業(yè)變現(xiàn) | | |
|（3）物業(yè)擴(kuò)張 | | |
|5.面向本網(wǎng)點(diǎn)周邊優(yōu)質(zhì)出租物業(yè)的收租客群設(shè)| | |
|計(jì)存款營銷方案并向全體學(xué)員陳述。 | | |
|（六）村民客群 | |案例：安全墊的設(shè)置 |
|1.村民客群需求分析 | | |
|2.本行村民客群營銷的優(yōu)勢(shì)與短板分析 | | |
|3.找客戶：鎖定五大目標(biāo)客群 | | |
|4.找關(guān)鍵人：錨定影響力中心 | | |
|5.設(shè)特色場景 | | |
|6.配合適產(chǎn)品 | | |
|（七）產(chǎn)品到期客群 | | |
|1.客戶篩選：金額，時(shí)間 | | |
|2.充分利用營銷切入點(diǎn) | | |
|3.摸清客戶底牌 | | |
|4.提出承接方案 | | |
|5.非臨界點(diǎn)客戶提升動(dòng)作 | | |
|6.臨界點(diǎn)客戶晉級(jí)動(dòng)作 | | |
|7.轉(zhuǎn)介紹引發(fā)動(dòng)作 | | |
|8.準(zhǔn)流失客戶挽留動(dòng)作 | | |
|9.小組知識(shí)點(diǎn)整理與分享 | | |
|（八）春節(jié)前15天大額流入客群 | | |
|1.意料之中的客戶迎接 | | |
|2.意料之外的客戶拜訪 | | |
|3.工作可以做到更前端 | |案例：金融服務(wù)專車 |
|4.情感層面的引流 | |案例：糧谷貸 |
|5.活動(dòng)層面的引流 | | |
|6.技術(shù)層面的引流 | | |
|7.產(chǎn)品的配置 | | |
|8. 小組知識(shí)點(diǎn)整理與分享 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
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| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：老宅印象 |
| | | |
|三．零售客戶營銷常用工作模塊 |300分鐘| |
|（一）客戶KYC | | |
|1.K什么 | |案例：機(jī)場貴賓卡 |
|2.怎么K | | |
|3.九宮格溝通法 | | |
|4.回顧并與大家分享一下你最成功的一次KYC | | |
|（二）電話激活 | | |
|1.白名單的篩選 | | |
|2.準(zhǔn)備工作 | | |
|3.開場白 | | |
|4.FABE話術(shù) | | |
|5.注意事項(xiàng) | | |
|6.電話營銷角色演練 | | |
|（三）微信互動(dòng) | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | |案例：客戶為啥不回 |
|3.朋友圈的管理 | |我微信 |
|4.以小組為單位設(shè)計(jì)一份微信營銷文案 | | |
|（四）微信群經(jīng)營 | | |
|1.合格微信群的標(biāo)準(zhǔn) | | |
|2.微信群的運(yùn)營內(nèi)容 | |案例：減脂增肌群 |
|3.注意事項(xiàng) | |案例：我是K歌王 |
|4.以小組為單位設(shè)計(jì)面向八類重點(diǎn)客群之一的| | |
|客群開展微信群營銷工作方案 | | |
|（五）面訪 | |案例：兩份文本拉近 |
|1.準(zhǔn)備工作 | |距離 |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.贊美的技巧 | | |
|4.提問的技巧 | | |
|5.怎樣找痛點(diǎn) | | |
|6.不同類型客戶的交流范式 | | |
|7.存量客戶的回訪 | | |
|8.客戶面訪營銷角色演練 | | |
|（六）客戶活動(dòng) | |案例：轉(zhuǎn)怒為喜的張 |
|1.與客戶接觸的三個(gè)節(jié)點(diǎn) | |大爺 |
|2.活動(dòng)組織技巧 | | |
|3.活動(dòng)后跟蹤營銷 | | |
|4. 小組知識(shí)點(diǎn)整理與分享 | |案例：怎樣對(duì)待爽約 |
|（七）異議處理 | |客戶 |
|1.九字真言 | |案例：轉(zhuǎn)心隨境，泰 |
|2.應(yīng)對(duì)策略 | |然從容 |
|3. 小組知識(shí)點(diǎn)整理與分享 | |案例：相框與照片墻 |
|（八）交易促成 | | |
|1.客戶心動(dòng)的跡象 | |案例：微信群的神助 |
|2.促成策略 | |攻 |
|（九）后續(xù)動(dòng)作 | | |
|1.產(chǎn)品到期前 | | |
|2.五類必須記住的日子 | | |
|3.看牢你的客戶 | |案例：小店長 |
|4.當(dāng)推薦的產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時(shí) | | |
|5. 小組知識(shí)點(diǎn)整理與分享 | | |
|（十）一些小技巧 | | |
|1.關(guān)于客戶觸達(dá)頻率 | | |
|2.禮品配置的學(xué)問 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | | |
|5. 小組知識(shí)點(diǎn)整理與分享 | | |
| | | |
| | |案例：熱心的馬院長 |
| | | |
| | |案例：趙總監(jiān)為啥心 |
| | |不在焉 |
|四．資產(chǎn)配置營銷基礎(chǔ)技法 |60分鐘 | |
|（一）資產(chǎn)配置營銷的前提 | | |
|1.客戶經(jīng)營 | |案例：蔡蔡的客戶檔 |
|2.氛圍的營造 | |案 |
|3.用做副業(yè)的方式做主業(yè) | |案例：紅火的寶媽群 |
|（二）資產(chǎn)配置應(yīng)考慮的五大要素 | | |
|（三）資產(chǎn)配置的四大營銷墊板 | | |
|（四）資產(chǎn)配置營銷的三次引導(dǎo) | | |
|（五）主流產(chǎn)品配置策略 | | |
|1.零售存款 | | |
|2.銀行理財(cái) | | |
|3.基金 | | |
|4.保險(xiǎn) | | |
|5.貴金屬 | | |
|（六）小組知識(shí)點(diǎn)整理與分享 | | |
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《個(gè)貸營銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色，“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化，導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對(duì)營銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策
講師：姚瀾詳情
《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理
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《個(gè)人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)
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