課程大綱-親子客群經(jīng)營(yíng)策略(線上課)

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專(zhuān)業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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課程大綱-親子客群經(jīng)營(yíng)策略(線上課)詳細(xì)內(nèi)容

課程大綱-親子客群經(jīng)營(yíng)策略(線上課)

《親子客群經(jīng)營(yíng)策略》課程大綱

【課程背景】
客戶尤其是具備需求共性的優(yōu)質(zhì)客群是維系銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性因素,吸引
并留住優(yōu)質(zhì)客群,不斷提升客群貢獻(xiàn)度,與客戶共同成長(zhǎng)是銀行人孜孜不倦追求的業(yè)績(jī)
閉環(huán)。親子客群以其擴(kuò)散效應(yīng)強(qiáng)、配置機(jī)遇多、成長(zhǎng)性高等天然優(yōu)勢(shì),成為越來(lái)越多銀
行網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)相挖掘的焦點(diǎn)客群。怎樣精準(zhǔn)把握親子客群需求特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)?怎樣在充
滿不確定性的市場(chǎng)中爭(zhēng)取到更大份額的提高客群資產(chǎn)留存率?怎樣不斷提升客群的收入
貢獻(xiàn)度?一系列問(wèn)題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考,去探索。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)4個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 了解親子客群的需求特點(diǎn);
◆ 掌握面向客群開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的主要方法;
◆ 了解親子客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主攻方向;
◆ 學(xué)會(huì)熟練使用親子營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織工作模塊。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】4學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |對(duì)應(yīng)案例 |
|一.親子客群特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)解析 |60分鐘 | |
|(一)親子客群營(yíng)銷(xiāo)目的 | | |
|1.通過(guò)吸引孩子注意力吸引家長(zhǎng) | | |
|2.通過(guò)客群傳播力不斷擴(kuò)大目標(biāo)客群影響力 | | |
|3.通過(guò)旅程陪伴打造終身服務(wù)品牌 | |案例:創(chuàng)一代與富二 |
|(二)親子客群的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | |代 |
|1.更顯著的1+N效應(yīng) | | |
|2.更多的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn) | |案例:座無(wú)虛席的結(jié) |
|3.更易營(yíng)造的氛圍感 | |營(yíng)典禮 |
|4.更強(qiáng)的促成機(jī)遇 | |案例:最好賺錢(qián)的四 |
|(三)親子客群營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) | |類(lèi)客群 |
|1.如何吸引家長(zhǎng)的關(guān)注力 | |案例:母親節(jié)活動(dòng)的 |
|(1)健康 | |感人場(chǎng)景 |
|(2)教育 | | |
|(3)家庭關(guān)系 | | |
|(4)展示 | | |
|(5)升學(xué)與就業(yè) | | |
|(6)財(cái)富的傳承 | |案例:焦慮的家長(zhǎng)們 |
|2.如何吸引孩子的關(guān)注力 | |案例:孩子為啥不愿 |
|(1)興趣 | |意理我 |
|(2)伙伴 | |案例:笑傲江湖舞林 |
|(3)歸屬感 | |大賽 |
|(4)價(jià)值感 | | |
|3.客群分類(lèi) | | |
|(1)按照孩子年齡段劃分 | | |
|(2)按照父母受教育程度劃分 | |案例:不愿離場(chǎng)的英 |
|(3)按照家庭資產(chǎn)等級(jí)劃分 | |語(yǔ)教學(xué)活動(dòng) |
|4.營(yíng)銷(xiāo)理念 | |案例:原生母愛(ài) |
|(1)走進(jìn)客戶內(nèi)心 | |案例:海報(bào)設(shè)計(jì)師 |
|(2)營(yíng)造持續(xù)互動(dòng)氛圍 | | |
|(3)像抓副業(yè)一樣抓主業(yè) | | |
|(4)旅程式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) | |案例:癡與頑 |
|(5)峰值體驗(yàn) | | |
|5.營(yíng)銷(xiāo)流程 | | |
|(1)客群梳理與錨定 | |案例:心不在焉的趙 |
|(2)目標(biāo)客群需求調(diào)查與分析 | |總監(jiān) |
|(3)目標(biāo)客群客戶活動(dòng)體系建立 | |案例:家庭教育社群 |
|(4)線上+線下互動(dòng) | |案例:消除客戶戒備 |
|(5)產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施 | |心 |
|(6)跟蹤服務(wù) | | |
|6.親子客群活動(dòng)應(yīng)避開(kāi)的坑 | | |
|(1)雷同 | | |
|(2)散亂 | | |
| | | |
|(3)隔靴搔癢 | | |
|(4)秩序 | | |
|(5)安全 | | |
|(四)我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.SWOT分析 | | |
|(1)優(yōu)勢(shì) | |案例:過(guò)氣的“小小銀|
|(2)劣勢(shì) | |行家” |
|(3)機(jī)遇 | |案例:拒絕參與活動(dòng) |
|(4)挑戰(zhàn) | |的最常見(jiàn)理由 |
|2.兩項(xiàng)必備的能力 | |案例:客戶為啥爽約 |
|3.我們的存在價(jià)值 | |案例:名家≠名場(chǎng)面 |
|4.客戶經(jīng)營(yíng)的工作主旨 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:客戶邊增長(zhǎng)邊 |
| | |流失的原因在哪里? |
| | | |
| | |案例:客戶為啥斤斤 |
| | |計(jì)較 |
| | |案例:自信的績(jī)優(yōu)客 |
| | |戶經(jīng)理 |
| | |案例:應(yīng)該成為口頭 |
| | |禪的營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ) |
|二.親子客群經(jīng)營(yíng)具體工作技巧 |60分鐘 | |
|(一)從哪里找客戶 | | |
|1.存量個(gè)貸客戶 | |案例:紅火的寶媽群 |
|2.薪資代發(fā)客戶 | |案例:熟悉的陌生人 |
|3.存量理財(cái)/存款客戶 | | |
|4.商戶共享客戶 | | |
|5.周邊客戶 | |案例:十年麥考利 |
|(二)確定客群需求點(diǎn) | | |
|1.嬰幼兒家長(zhǎng) | | |
|2.學(xué)齡前兒童及家長(zhǎng) | | |
|3.義務(wù)教育學(xué)生及家長(zhǎng) | | |
|4.高中學(xué)生及家長(zhǎng) | | |
|(三)客群活動(dòng)方案設(shè)計(jì) | | |
|1.系列化 | | |
|2.時(shí)間固定常態(tài)化 | | |
|3.主題吸引力 | | |
|4.線上+線下持續(xù)互動(dòng) | | |
|(四)資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | |案例:出國(guó)留學(xué)體驗(yàn) |
|2.品牌資源 | |季 |
|3.客戶資源 | |案例:不要小覷實(shí)習(xí) |
|4.合作資源 | |生 |
|5.眾籌機(jī)制 | | |
|(五)產(chǎn)品的沉浸式營(yíng)銷(xiāo) | |案例:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)尺度 |
|1.活動(dòng)主題引發(fā)產(chǎn)品關(guān)注 | |的拿捏 |
|2.擴(kuò)大痛點(diǎn)影響力 | | |
|3.保單利益整理與基金診斷切入客戶配置 | | |
|4.配置方案優(yōu)化觸發(fā)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作 | | |
|(六)微社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技巧 | | |
|1.微社群命名 | | |
|2.群規(guī)則建立與公布 | | |
|3.交流話題的厘定 | | |
|4.互動(dòng)交流技巧 | | |
|5.注意事項(xiàng) | | |
|(七)活動(dòng)組織技巧 | |案例:線上繪畫(huà)大賽 |
|1.與客戶的三次接觸 | |群 |
|2.現(xiàn)場(chǎng)掌控 | | |
|(1)預(yù)熱期 | | |
|(2)講解期 | | |
|(3)操作期 | |案例:如何對(duì)待爽約 |
|(4)一對(duì)一交流期 | |客戶 |
|(5)結(jié)束期 | | |
|3.危機(jī)處理 | | |
|(1)矯情的家長(zhǎng) | | |
|(2)任性的孩子 | | |
|(3)叛逆的少年 | | |
|4.活動(dòng)后跟蹤營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作 | |案例:確保人人喜笑 |
|(八)客戶檔案的建立與維護(hù) | |顏開(kāi) |
|(九)五類(lèi)應(yīng)該記住的日子 | | |
|三.親子活動(dòng)方案分享 |120分鐘| |
|(一)明日之星少兒理財(cái)俱樂(lè)部 | | |
|1.活動(dòng)對(duì)象:本機(jī)構(gòu)貴賓客戶未成年子女(5-| | |
|17歲) | | |
|2.客群細(xì)分 | | |
|(1)按年齡:學(xué)齡前兒童,義務(wù)教育階段學(xué) | | |
|生,高中生 | | |
|(2)按愛(ài)好 | | |
|才藝組 | | |
|學(xué)業(yè)組 | | |
|游戲組 | | |
|3.活動(dòng)設(shè)計(jì) | | |
|(1)感恩系列 | | |
|“媽媽?zhuān)量嗔恕蹦赣H節(jié)珠寶設(shè)計(jì)活動(dòng) | | |
|“父愛(ài)如山”父親節(jié)繪畫(huà)活動(dòng) | | |
|感恩勵(lì)志夏令營(yíng) | | |
|(2)公益系列 | | |
|“讓我拉住你的手”殘疾兒童募捐活動(dòng) | | |
|“一起走過(guò)寒冬”溫暖包捐贈(zèng)活動(dòng) | | |
|(3)才藝系列 | | |
|音樂(lè)欣賞沙龍 | | |
|社區(qū)藝術(shù)節(jié):參演指導(dǎo)與巡回演出 | | |
|笑傲江湖舞林大賽 | | |
|俱樂(lè)部周年慶典藝術(shù)展演 | | |
|(4)教育系列 | | |
|留學(xué)沙龍之:我在美國(guó)讀高中/我在英國(guó)讀大 | | |
|學(xué) | | |
|教育推廣:英才,從新加坡教育起步 | | |
|素質(zhì)提升:做自己生命的主人 | | |
|應(yīng)試教育:高考志愿填報(bào)交流會(huì) | | |
|(5)游戲系列 | | |
|復(fù)活節(jié)彩蛋繪制 | | |
|“浪漫春日 彩繪帳篷”戶外親子活動(dòng) | | |
| | | |
|(二)跳蚤市場(chǎng)商業(yè)體驗(yàn)活動(dòng) | | |
|1.活動(dòng)對(duì)象:某分行三家網(wǎng)點(diǎn)周邊高端社區(qū)居| | |
|民未成年子女 | | |
|2.報(bào)名方式:網(wǎng)點(diǎn)報(bào)名。3-5個(gè)孩子組成一組 | | |
|設(shè)立一家商店,自行命名,推選出一位店長(zhǎng)。| | |
|3.活動(dòng)前準(zhǔn)備 | | |
|(1)各店店長(zhǎng)提前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”并 | | |
|抽取攤位編號(hào) | | |
|(2)各店準(zhǔn)備好貨物并給貨物清潔、消毒、 | | |
|定價(jià) | | |
|(3)各店合伙人共同設(shè)計(jì)海報(bào)、廣告及推廣 | | |
|方案 | | |
|(4)提前打印收款二維碼 | | |
|4.活動(dòng)當(dāng)天 | | |
|(1)按選定攤位擺放好貨品 | | |
|(2)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人致歡迎詞并宣布活動(dòng)開(kāi)始 | | |
|(3)2小時(shí)買(mǎi)賣(mài)活動(dòng) | | |
|(4)活動(dòng)結(jié)束后評(píng)選“最佳小店”、“最佳親子| | |
|團(tuán)隊(duì)”、“最給力親友團(tuán)” | | |
|(5)引導(dǎo)孩子們做好場(chǎng)地清潔 | | |
|5.后續(xù)跟蹤 | | |
|(1)微信群心得交流 | | |
|(2)防范金融詐騙宣傳 | | |
|(3)金融產(chǎn)品導(dǎo)入 | | |
| | | |
|(三)財(cái)富大玩家活動(dòng) | | |
|1.活動(dòng)對(duì)象:20組有初/高中子女的貴賓客戶 | | |
|家庭 | | |
|2.活動(dòng)內(nèi)容 | | |
|客戶與子女共同參與財(cái)富增值游戲,體驗(yàn)資產(chǎn)| | |
|配置的成就感 | | |
|3.活動(dòng)流程 | | |
|(1)神秘邀約:制造活動(dòng)名額的稀缺感 | | |
|(2)提前準(zhǔn)備:邀請(qǐng)客戶陪同孩子來(lái)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng) | | |
|取參賽秘笈,提前了解資產(chǎn)配置相關(guān)知識(shí) | | |
|(3)活動(dòng)參與:在限定時(shí)間內(nèi)通過(guò)資產(chǎn)配置 | | |
|贏得財(cái)富增值 | | |
|(4)財(cái)富贏家評(píng)選 | | |
|(5)資產(chǎn)配置相關(guān)產(chǎn)品介紹 | | |
|(6)微信群持續(xù)互動(dòng) | | |

 

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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