課程大綱-消費(fèi)信貸中臺(tái)推動(dòng)動(dòng)能提升策略（長(zhǎng)春民生）

《消費(fèi)信貸中臺(tái)推動(dòng)動(dòng)能提升策略》
課程大綱

【課程背景】
隨著零售信貸轉(zhuǎn)型步伐的加快，消費(fèi)信貸日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)
當(dāng)。然而，市場(chǎng)的波譎云詭、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益內(nèi)卷、消費(fèi)貸款客戶(hù)職業(yè)生涯穩(wěn)定性難以
把握等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)了不小的障礙。如何在有效防
范信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下不斷提升本機(jī)構(gòu)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的批量獲客能力？如何在確保信
貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高消費(fèi)信貸客戶(hù)的綜合貢獻(xiàn)度？如何充分利用好上級(jí)機(jī)構(gòu)的
產(chǎn)品政策和活動(dòng)資源不斷推動(dòng)本機(jī)構(gòu)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)績(jī)的晉級(jí)？無(wú)疑是消費(fèi)信貸中臺(tái)推
動(dòng)崗位人員亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下消費(fèi)信貸中臺(tái)推動(dòng)人員的角色擔(dān)當(dāng)；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用存量個(gè)人貸款客戶(hù)交叉銷(xiāo)售模型；
◆ 掌握消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推廣工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃工作模型。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管
理人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．新形勢(shì)下個(gè)人消費(fèi)信貸中臺(tái)推動(dòng)人員的角 |30分鐘 | |
|色擔(dān)當(dāng) | | |
|（一）消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn) | | |
|1.城市化進(jìn)程的加速度 | | |
|2.人口老齡化趨勢(shì)下的新需求 | | |
|3.后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢(shì) | | |
|4.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|（二）一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推動(dòng)面臨的 | | |
|困惑 | | |
|匯總一下你所在機(jī)構(gòu)個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理在消費(fèi)信貸 | | |
|營(yíng)銷(xiāo)中的困惑 | | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | | |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無(wú)方 | | |
|3.贏(yíng)了規(guī)模，輸了營(yíng)收 | |案例：難熬的周例 |
|4.指標(biāo)繁多，各自為戰(zhàn) | |會(huì) |
|5.審美疲勞，隊(duì)伍倦怠 | | |
|（三）機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)，中臺(tái)推動(dòng)工作向 | | |
|何處去？ | | |
|1.來(lái)自客戶(hù) | |案例：不要小覷實(shí) |
|（1）客群的篩選 | |習(xí)生 |
|（2）客群的觸達(dá) | |案例：蔡蔡的客戶(hù) |
|（3）客群的提升 | |檔案 |
|2.來(lái)自產(chǎn)品推廣 | | |
|（1）場(chǎng)景化推廣：情緒價(jià)值 | |案例：董宇輝賣(mài)草 |
|（2）配置化推廣 | |莓 |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
| | |案例：產(chǎn)品經(jīng)理設(shè) |
|（2）一招制勝的法寶 | |計(jì)的話(huà)術(shù)為啥不奏 |
| | |效？ |
|（四）中臺(tái)工作實(shí)力進(jìn)階推演 | |案例：績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng) |
|1.入門(mén)級(jí)中臺(tái)：產(chǎn)品掃描儀+統(tǒng)計(jì)員 | |理的自信 |
|2.進(jìn)階級(jí)中臺(tái)：產(chǎn)品探測(cè)儀+信息平臺(tái) | | |
|3.高手級(jí)中臺(tái)：客戶(hù)調(diào)查員+產(chǎn)品拼盤(pán)師 | | |
| | | |
|4.掌門(mén)級(jí)中臺(tái)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)師+客戶(hù)經(jīng)理的大后方| |案例：產(chǎn)品經(jīng)理的 |
|（五）中臺(tái)的角色定位 | |工作地點(diǎn)在哪里 |
|1.個(gè)貸業(yè)務(wù)推動(dòng)的助力器 | | |
|2.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的支撐點(diǎn) | | |
|3.政策窗口期的追風(fēng)人 | | |
|4.內(nèi)外連接的樞紐 | | |
|5.風(fēng)險(xiǎn)控制的前哨 | | |
| | | |
|（六）合格中臺(tái)的工作范式 | |案例：產(chǎn)品經(jīng)理最 |
|1.了解產(chǎn)品——了解市場(chǎng)——了解同業(yè) | |頭疼的人是誰(shuí)？ |
|2.與一線(xiàn)溝通——與客戶(hù)溝通——與上級(jí)行溝通 | | |
|3.整合資源——打造平臺(tái)——推動(dòng)業(yè)務(wù) | | |
|4.懂產(chǎn)品——出方案——給方法 | | |
|5.分田到戶(hù)——分工到人 | |案例：打雞血的開(kāi) |
|6.圍繞客戶(hù)經(jīng)營(yíng)設(shè)置考核體系 | |門(mén)紅 |
|二．怎樣引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理渠道式開(kāi)發(fā)個(gè)人消費(fèi)貸 |120分鐘 | |
|款客群 | | |
|消貸客戶(hù)在哪里？ | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例：來(lái)自國(guó)企高 |
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例：各類(lèi)消費(fèi)貸 |
|3.理財(cái)客群 | |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例：寫(xiě)給親愛(ài)的 |
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例：全員上陣的 |
|（3）區(qū)域合伙人 | |消費(fèi)貸 |
| | |案例：某軍工企業(yè) |
|2.社團(tuán)渠道 | |青年突擊隊(duì) |
| | |案例：鐵路局 |
|3.周邊渠道 | | |
| | |案例：一起去野/美|
|（三）把握三大原則 | |協(xié)認(rèn)同卡 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例：不愿掏錢(qián)給 |
| | |孩子裝修的廣場(chǎng)舞 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |阿姨 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) | | |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |案例：小米智能家 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |電購(gòu)物節(jié) |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路 | |案例：十年麥考利 |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別 | | |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|1.存量客戶(hù)還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) | | |
| | |案例：336幅客戶(hù)畫(huà)|
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | |像 |
|（五）整合三大資源 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)資源 | |案例：紅火的寶媽 |
|2.周邊可互動(dòng)資源 | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |司營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間表 |
|（六）消費(fèi)貸款批量獲客營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn)：請(qǐng)組長(zhǎng)從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和 | | |
|樓盤(pán)清單中分別選取一個(gè)目標(biāo)客群，組織本組 | |案例：不花錢(qián)的客 |
|學(xué)員設(shè)計(jì)針對(duì)這兩個(gè)客群的消費(fèi)貸款批量營(yíng)銷(xiāo) | |戶(hù)活動(dòng) |
|方案 | |案例：綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例：姜老師的網(wǎng) |
| | |課 |
|三．怎樣做好數(shù)據(jù)分析 |30分鐘 | |
|（一）表層分析 | | |
|1.各下轄機(jī)構(gòu)/客戶(hù)經(jīng)理分類(lèi)產(chǎn)品現(xiàn)狀：余額、| | |
|增量、占比 | | |
|2. 各下轄機(jī)構(gòu)/客戶(hù)經(jīng)理分類(lèi)產(chǎn)品貢獻(xiàn)度：加 | | |
|權(quán)平均利率、客戶(hù)貢獻(xiàn)度 | | |
|3.重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成率 | | |
|4.資產(chǎn)質(zhì)量 | | |
|（二）關(guān)聯(lián)分析 | | |
|1. 各下轄機(jī)構(gòu)/客戶(hù)經(jīng)理資源利用情況：代發(fā) | | |
|、房貸、理財(cái)、商用房按揭、信用卡大額分期 | | |
|、消費(fèi)貸款 | | |
|2. 各下轄機(jī)構(gòu)/客戶(hù)經(jīng)理資源整合情況：收單 | | |
|商戶(hù)、公司授信客戶(hù)、公司無(wú)貸客戶(hù)、普惠信 | | |
|貸客戶(hù) | | |
|3. 各下轄機(jī)構(gòu)/客戶(hù)經(jīng)理分類(lèi)產(chǎn)品均衡性分析 | | |
|（三）客群分析 | | |
|1.各主要客群投放量及余額 | | |
|2.各主要客群用款情況：頻率、時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)、 | | |
|額度使用率 | | |
|3.各主要客群綜合貢獻(xiàn)度 | | |
|4.各主要客群資產(chǎn)質(zhì)量 | | |
|5.各機(jī)構(gòu)主要客群投放情況 | | |
|6.貸款結(jié)清客戶(hù)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)情況 | | |
|（四）產(chǎn)品分析 | | |
|1.各類(lèi)主要產(chǎn)品投放情況 | | |
|2.各類(lèi)主要產(chǎn)品投放規(guī)律 | | |
|3.各類(lèi)主要產(chǎn)品資產(chǎn)質(zhì)量 | | |
|（五）如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 | | |
|1.客戶(hù)集中度 | | |
|2.產(chǎn)品自身缺陷 | | |
|3.貢獻(xiàn)度 | | |
|4.同業(yè)、系統(tǒng)內(nèi)對(duì)比 | | |
|四．中臺(tái)人員能力勝任模型 |120分鐘 | |
|（一）業(yè)務(wù)推廣能力 | | |
|1.政策關(guān)鍵詞的捕捉 | | |
|2.目標(biāo)客群的圈定 | | |
|3.客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同下的客群需求調(diào)查 | | |
|4.客戶(hù)經(jīng)理配合下的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 | | |
|5.資源的整合 | | |
|（1）價(jià)格優(yōu)惠：短期/給力/融合 | | |
|（2）增值服務(wù)：實(shí)用/細(xì)致 | |案例：出行/顧問(wèn)/ |
|（3）激勵(lì)機(jī)制：先易后難，漸入佳境 | |企業(yè)管家 |
|6.白名單的應(yīng)用 | | |
|7.流程的優(yōu)化 | |案例 |
|8.業(yè)務(wù)督導(dǎo) | |：白名單篩選標(biāo)準(zhǔn) |
|（1）業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)通報(bào) | | |
|頻率的確定 | | |
|內(nèi)容的編撰 | | |
|題名率 | |案例：如何做出一 |
|戰(zhàn)報(bào)編制與呈現(xiàn) | |份有效果的戰(zhàn)報(bào)？ |
|（2）現(xiàn)場(chǎng)的推動(dòng) | | |
|機(jī)構(gòu)選擇順序 | | |
|推動(dòng)方式 | | |
|過(guò)程管理 | | |
|互利的促進(jìn) | |案例：客戶(hù)經(jīng)理是 |
|（3）經(jīng)驗(yàn)的萃取與分享 | |這樣走出混沌的 |
|（4）如何激勵(lì)后進(jìn)機(jī)構(gòu)及客戶(hù)經(jīng)理 | | |
|（5）復(fù)盤(pán)與精進(jìn) | |案例：一定要親歷 |
|復(fù)盤(pán)時(shí)機(jī)的選擇 | |親為噢 |
|有效復(fù)盤(pán)的關(guān)鍵 | |案例：備受期待的 |
|復(fù)盤(pán)結(jié)果的落地 | |午餐會(huì) |
|（二）產(chǎn)品包裝能力 | | |
|1.針對(duì)客群包裝產(chǎn)品 | | |
|2.針對(duì)客群改良產(chǎn)品 | | |
|3.產(chǎn)品推廣文案的設(shè)計(jì) | | |
|（三）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與宣講能力 | | |
|1.說(shuō)說(shuō)內(nèi)訓(xùn)師那些事 | | |
|（1）怎樣抓住客戶(hù)經(jīng)理的注意力 | |案例：設(shè)備貸 |
|（2）怎樣督促客戶(hù)經(jīng)理全員參訓(xùn) | |案例：臻享貸-尊享|
|（3）不同規(guī)模培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)管理 | |貸 |
|（4）培訓(xùn)實(shí)操技巧 | | |
|（5）培訓(xùn)師禁忌 | | |
|2．外力的借助 | | |
|（1）橫向部門(mén) | |案例：兩場(chǎng)天壤之 |
|（2）領(lǐng)導(dǎo) | |別的培訓(xùn) |
|（3）外部機(jī)構(gòu) | | |
|（四）活動(dòng)策劃能力 | | |
|1.活動(dòng)方案設(shè)計(jì) | | |
|（1）目的的明確 | | |
|（2）受眾的選取 | | |
|（3）主題的遴選 | | |
|（4）引橋的搭建 | | |
|（5）流程的構(gòu)造 | | |
|（6）目標(biāo)的設(shè)定 | | |
|（7）分工的細(xì)化 | | |
|（8）落地操作可執(zhí)行 | | |
|（9）成本收益可視化 | | |
|2.活動(dòng)的組織 | |案例：轉(zhuǎn)心隨境， |
|（1）如何督導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理有效邀約客戶(hù) | |泰然從容 |
|（2）誰(shuí)來(lái)講 | | |
|（3）怎么講 | | |
| | | |
|（4）場(chǎng)地的布置 | | |
|（5）帶單進(jìn)場(chǎng) | |案例：與客戶(hù)的三 |
|（6）活動(dòng)結(jié)束后如何引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) | |次接觸 |
| | | |
| | |案例：撥云見(jiàn)日的 |
| | |產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) |
| | |案例：洽談區(qū) |
|五．中臺(tái)人員內(nèi)外部溝通技巧 |60分鐘 | |
|（一）與客戶(hù)的溝通 | | |
|1.KYC工作要到位 | | |
|（1）客群共性 | | |
|（2）客戶(hù)基本情況 | | |
|（3）金融需求 | | |
|（4）非金融需求 | | |
|2.產(chǎn)品FABE如數(shù)家珍 | | |
|3.客戶(hù)痛點(diǎn)要抓牢 | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|（1）提問(wèn)引導(dǎo)的技巧 | | |
|（2）用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言交流 | |案例：“綜合授信” |
|（3）角色的分工 | |？ |
|（4）如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 | | |
|（5）給客戶(hù)一個(gè)驚喜 | |案例：聽(tīng)聽(tīng)古董商 |
| | |怎么說(shuō) |
|（二）與客戶(hù)經(jīng)理的溝通 | |案例：韓資企業(yè)結(jié) |
|1.產(chǎn)品經(jīng)理為啥總感覺(jué)“雞同鴨講”？ | |算是這樣營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的 |
|2.產(chǎn)品推動(dòng)的切入點(diǎn) | | |
|（1）客戶(hù)經(jīng)理的KPI分析 | | |
|（2）利益共同體的建立 | | |
|（3）嗨動(dòng)力的激發(fā) | | |
|3.六類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理的不同溝通范式 | | |
|4.溝通注意事項(xiàng) | | |
|（1）勿輕易說(shuō)“不” | | |
| | | |
|（2）成本收益賬要算清 | |案例：拒絕很容易 |
|（3）有溫度的溝通 | |，但堅(jiān)持更酷 |
|5.兼職產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍的鍛造 | | |
|（三）與本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 | | |
|1.分清主次 | |案例：眾籌機(jī)制 |
|2.有所取舍 | | |
|3.全力以赴 | |案例：無(wú)奈的KPI |
|4.及時(shí)反饋 | |案例：小生位 |
|（四）與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 | | |
|1.主動(dòng)服務(wù) | | |
|2.正能量的傳遞 | | |
|3.信息傳導(dǎo)必須實(shí)時(shí) | | |
|（五）與風(fēng)險(xiǎn)/授信部門(mén)的溝通 | |案例：做一只報(bào)喜 |
|1.批量方案 | |鳥(niǎo) |
|2.調(diào)查充分 | |案例：痛失的營(yíng)銷(xiāo) |
|3.預(yù)案全面 | |機(jī)遇 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.邏輯清晰 | | |
|6.溝通的順序 | | |
|7.心態(tài)正向 | | |
|（六）中臺(tái)應(yīng)為客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提供的支撐工具 | | |
|1.陌生拜訪(fǎng)階段：季節(jié)性隨手禮、話(huà)術(shù) | | |
|2.微信營(yíng)銷(xiāo)階段：話(huà)術(shù)及個(gè)性化解決方案 | | |
|3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)階段：FABE一分鐘話(huà)術(shù)、活動(dòng)介紹 | | |
|4.面談營(yíng)銷(xiāo)階段：兩份文本 | | |
|5.方案設(shè)計(jì)階段：方案模板 | | |
|6.方案實(shí)施階段：調(diào)查報(bào)告模板 | | |
|7.存量客戶(hù)回訪(fǎng)：服務(wù)方案模塊 | | |
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