課程大綱-小微貸款營銷技能提升(昆侖銀行）

《小微貸款營銷技能提升》課程大綱

【課程背景】
隨著銀行業(yè)零售信貸轉(zhuǎn)型步伐的加快，普惠信貸業(yè)務(wù)日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重
要角色擔當，基于“自生態(tài)+他生態(tài)”數(shù)據(jù)環(huán)境的線上授信產(chǎn)品不斷應(yīng)運迭代。如何在有效
防范信貸風(fēng)險的前提下不斷提升本機構(gòu)普惠業(yè)務(wù)的批量獲客能力？如何在確保信貸資產(chǎn)
質(zhì)量的前提下不斷提高普惠客戶的綜合貢獻度？如何及時捕捉政策信息，把握政策方向
，明確本機構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂切實可行的措施引導(dǎo)一線機構(gòu)在掌控風(fēng)險的前提下
精準發(fā)力零售信貸業(yè)務(wù)，是銀行金融機構(gòu)各級管理者和產(chǎn)品經(jīng)理的首要工作職責(zé)。

【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 初步掌握逾期小微貸款處置工作要點。

【授課對象】
各商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務(wù)主管行長、小微
信貸部門負責(zé)人、支行小微信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。

【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．小微信貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）當前小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的形勢 | |案例：物流車輛分 |
|（二）小微信貸客戶經(jīng)理的困惑 | |期 |
|1.思維定勢 | | |
|2.中介依賴 | | |
|3.產(chǎn)品批判 | |案例：房抵貸營銷 |
|4.客戶覆蓋率低 | |為啥越來越卷 |
|5.單兵作戰(zhàn) | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | |案例：忙碌的大課 |
|1.來自客群 | |間 |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | | |
|（3）提升路徑 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例：不要小覷實 |
|（1）標準化產(chǎn)品—非標客戶 | |習(xí)生 |
|（2）針對批量客群設(shè)計專屬產(chǎn)品 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|3.來自營銷手段 | |檔案 |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|4.來自團隊 | |案例：寵物貸 |
|5.我們的行動 | | |
|（1）從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |案例：客戶為啥斤 |
|（2）從開源到開口 | |斤計較 |
|（3）從成就客戶到成就自己 | |案例：自信的績優(yōu) |
| | |客戶經(jīng)理 |
|（4）從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |案例：忙碌的大課 |
| | |間 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | | |
| | |案例：背得出300戶|
| | |身份證號碼的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
| | |案例：從董宇輝賣 |
| | |草莓說起 |
|二.小微信貸業(yè)務(wù)批量進階推演 |120分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：駐園企業(yè)資 |
| | |信用增級計劃/租金|
|（2）政區(qū) | |貸—白名單 |
|（3）社區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例：門把手套暖 |
|（1）授信企業(yè) | |人心 |
| | |案例：“五進”行動 |
|（2）非授信企業(yè) | | |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例：劍走偏鋒的 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |裝飾材料城授信方 |
|（2）商用房按揭客戶 | |案 |
|（3）大額存單客戶 | |案例：建發(fā)大悅城 |
| | | |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例：白名單篩選 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |四部曲 |
|（6）信用卡分期客戶 | | |
|（7）消費貸款客戶 | |案例：多少傷心事 |
| | |，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例：低調(diào)的老板 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：牛物流 |
|（2）服務(wù)平臺 | |案例：傳奇美容院 |
|（3）商會 | |案例：客戶真的是 |
| | |因為沒錢才貸款嗎 |
|（4）公益平臺 | | |
| | |案例：糧谷貸 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例：圖書館 |
|1.財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：安徽商會合 |
|2.稅務(wù)籌劃 | |作的另類打開模式 |
|3.營銷模型共享 | |案例：藏龍臥虎的 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |志愿者組織 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融思路 | | |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | |案例：6場稅籌沙龍|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：某行的華麗 |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 | |轉(zhuǎn)身 |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
| | | |
|三．存量授信客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量普惠信貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例：“普惠一哥” |
| | |這樣做交叉銷售 |
|2.更強的觸達能力 | | |
|3.更多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例：學(xué)費還可以 |
|（二）存量普惠客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | |案例：無語的續(xù)貸 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |申請 |
|（三）存量普惠信貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：理財經(jīng)理的 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營 | |吐槽 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：多說一句話 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進 | |的事 |
|4.線上線下，互動圈粉 | | |
|四．存量小微信貸客戶深度經(jīng)營工作策略 |60分鐘 | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前 | | |
|2.貸中 | | |
|3.貸后 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例：學(xué)院滲透計 |
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例：從小白到行 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |長 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例：商會下午茶 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例：自負的劉女 |
|2.保單的檢視與跟進 | |士 |
|3.大單頻出的消費信貸 | |案例：招商信諾跟 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |進策略 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | |案例：半小時引爆 |
|5. 中層管理者財富精進計劃 | |微信群 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| | |
|” | |案例：合力車貸 |
|7.后續(xù)營銷的跟進 | | |
| | | |
| | |案例：不要在堵車 |
| | |時上路 |
|五．小微客戶溝通與定價策略 |60分鐘 | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：機場貴賓卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）微信溝通 | | |
|1.怎樣讓客戶對我們的微信營銷有反應(yīng) | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.客戶經(jīng)理的朋友圈管理 | | |
|（三）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例：丁香湖趣跑 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | | |
|4.微社群營銷注意事項 | | |
|（四）客戶拜訪與面談 | | |
|1.營銷切入點的尋找 | | |
|2.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（五）怎樣舉辦一場精彩的客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.會議現(xiàn)場控制技巧 | | |
|3.會后的跟蹤營銷 | | |
|（六）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | |案例：設(shè)備貸 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|4.對客戶要求的明確性 | |勝出的授信方案 |
|（七）定價策略 | | |
|1.新客的有條件低價引進策略 | | |
|?2.轉(zhuǎn)正客戶的積分定價策略 | | |
|3.存量客戶貢獻度定價策略 | | |
|4.常見異議應(yīng)對話術(shù) | | |
|（八）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（九）后續(xù)工作的督導(dǎo) | | |
|1.成交客戶 | | |
|2.未成交客戶 | |案例：阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例：微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
|五.小微客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通 |60分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.擔當與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|（二）業(yè)務(wù)主管應(yīng)避免的管理誤區(qū) | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.斤斤計較型 | | |
|（三）客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|（四）客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進 | | |
|（七）如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |

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