課程大綱-因客而為 完勝2024零售業(yè)務(wù)開門紅

《因客而為 完勝2024零售業(yè)務(wù)開門紅》課程大綱

【課程背景】
20234年開門紅營銷活動(dòng)已經(jīng)拉開序幕，面對(duì)瞬息萬變的市場形勢(shì)，很多一線機(jī)構(gòu)在
信貸投放工作上陷入觀望猶疑的深井；幾年如一日的開門紅造勢(shì)，也令一線營銷員工產(chǎn)
生了倦怠情緒。怎樣有效利用旺季營銷資源扎實(shí)推進(jìn)零售業(yè)務(wù)健康發(fā)展？怎樣通過開門
紅活動(dòng)不斷提升普零售營銷隊(duì)伍的營銷自信，打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的零售營銷隊(duì)
伍？怎樣建立以客戶為中心的綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取客戶、
有效提升零售客戶貢獻(xiàn)度？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣持續(xù)提高客戶連接能力，不
斷發(fā)掘客戶貢獻(xiàn)度？一系列問題擺在一線機(jī)構(gòu)管理者和零售營銷人員面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握2024年零售業(yè)務(wù)開門紅活動(dòng)工作要義；
◆ 了解當(dāng)前形勢(shì)下零售業(yè)務(wù)開門紅營銷的道、法、術(shù)；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展客戶營銷渠道的工作方法；
◆ 掌握提升存量零售客戶貢獻(xiàn)度的工作方法；
◆ 掌握開門紅零售營銷常用工具的使用方法。
【授課對(duì)象】
零售業(yè)務(wù)營銷人員。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．開門紅，“紅”什么 |60分鐘 | |
|（一）開門紅為啥越來越難紅 | | |
|1.結(jié)果導(dǎo)向 | |案例：扒一扒業(yè)績背后|
|2.產(chǎn)品導(dǎo)向 | |的真相 |
|3.資源導(dǎo)向 | | |
|4.節(jié)奏感 | |案例：為啥費(fèi)用總是不|
|（二）開門紅，持續(xù)紅的要訣 | |夠用 |
|1.做大有效客戶數(shù)量 | | |
|2.做強(qiáng)客戶連接 | | |
|3.形成資金閉環(huán) | | |
|4.開門紅的要義 | |案例：客戶為啥說走就|
|（三）2023年開門紅客戶的關(guān)注點(diǎn) | |走 |
|1.必要的支出 | | |
|（1）親情體現(xiàn)類 | | |
|（2）生活改善類 | | |
|（3）個(gè)人提升類 | | |
|（4）子女教育類 | | |
|（5）企業(yè)年終獎(jiǎng) | | |
|2.更省錢的支出 | | |
|（1）原材料/飼料儲(chǔ)備 | | |
|（2）收購 | | |
|（3）養(yǎng)老 | | |
|3.更多的賺錢機(jī)遇 | | |
|（1）備貨 | | |
|（2）收益率可觀的理財(cái)產(chǎn)品 | |案例：養(yǎng)老新社區(qū) |
|（3）大額保單 | | |
|（四）我們的業(yè)績從哪里 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）客群的篩選 | |案例：屢屢降息后的客|
|（2）客群的觸達(dá) | |戶新寵 |
|（3）客群的提升 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶 | | |
|（2）根據(jù)客群需求配置產(chǎn)品 | |案例：開門紅客戶走訪|
|3.來自營銷手段 | |方式 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：蔡蔡的客戶檔案|
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|（3）營銷理念的進(jìn)階推演 | | |
|（五）我們的行動(dòng) | |案例：寵物貸 |
|1.從開源到開口 | | |
|2.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |案例：客戶為啥斤斤計(jì)|
|3.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |較 |
|4.從成就客戶到成就自己 | |案例：績優(yōu)客戶經(jīng)理的|
| | |自信 |
| | | |
| | | |
| | |案例：20通電話的背后|
| | |案例：2023年心愿單 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的成交|
| | |案例：背得出300戶身 |
| | |份證號(hào)碼的客戶經(jīng)理/ |
| | |杜老板 |
|二．開門紅新增客群批量營銷工作要點(diǎn) |150分鐘 | |
|（一）薪資代發(fā)客群 | | |
|1.目標(biāo)客戶梳理 | | |
|2.建立連接 | |案例：開門紅期間的連|
|3.了解訴求 | |接機(jī)遇 |
|4.制定方案 | | |
|5.賦予理由 | | |
|6.持續(xù)互動(dòng) | | |
|（二）房貸客群 | | |
|1.一手房按揭 | | |
|（1）剛需客群的錨定 | | |
|（2）定向推送 | | |
|（3）方案式投放 | | |
|2.二手房按揭 | |案例：龍湖**家園 |
|（1）直客式營銷 | | |
|（2）合伙人式營銷 | |案例：小海報(bào)，大神功|
|3.全旅程式配置營銷 | | |
|（三）消費(fèi)貸款客群 | | |
|1.鎖定三大客群 | | |
|2.拓展三大渠道 | | |
|3.把握三大原則 | | |
|4.常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|（四）個(gè)人經(jīng)營性貸款 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | | |
|（2）政區(qū) | | |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | | |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | | |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | | |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | | |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | | |
|（2）信用卡分期客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | | |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | | |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | | |
|（1）農(nóng)業(yè)集群 | | |
|（2）產(chǎn)業(yè)集群 | | |
|（3）商會(huì) | | |
|（4）公益平臺(tái) | | |
|5.整合合作資源 | | |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | | |
|（2）稅務(wù)籌劃 | | |
|6.產(chǎn)業(yè)鏈金融視角 | | |
|7.生態(tài)圈構(gòu)建式營銷 | | |
|（五）回鄉(xiāng)客群資金的引入 | | |
|1.回鄉(xiāng)客群的需求特點(diǎn) | | |
|2.回鄉(xiāng)客群的產(chǎn)品配置 | | |
|3.回鄉(xiāng)客群的非金融服務(wù) | | |
|4.回鄉(xiāng)客群營銷時(shí)間表 | | |
|（六）返鄉(xiāng)客群的資金挽留 | | |
|1.返鄉(xiāng)客群心理分析 | | |
|2.返鄉(xiāng)資金挽留產(chǎn)品 | | |
|3.返鄉(xiāng)資金挽留話術(shù) | | |
|三.存量客戶的深度經(jīng)營 |90分鐘 | |
|（一）薪資代發(fā)客群資金留存率的提升 | | |
|1.客戶分群與促活 | |案例：熱鬧的林學(xué)院代|
|2.現(xiàn)有活動(dòng)資源的整合與梳理 | |發(fā)群 |
|3.特色活動(dòng)的定制 | | |
|4.四大層級(jí)客戶的分層經(jīng)營 | | |
|5.持續(xù)互動(dòng)的跟進(jìn) | | |
|（二）存量個(gè)貸客群貢獻(xiàn)度的提升 | | |
|1.存量房貸客戶 | | |
|（1）循跡家庭生命周期 | | |
|（2）循跡二手房資金流 | | |
|（3）循跡客戶痛點(diǎn) | | |
|2.存量消費(fèi)貸款客戶 | | |
|（1）老客戶的激活 | | |
|（2）消費(fèi)場景的持續(xù)營造 | | |
|（3）渠道方的持續(xù)合作 | | |
|3.存量個(gè)人經(jīng)營性貸款客群 | | |
|（1）基于工作流 | | |
|（2）基于資金流 | | |
|（3）基于朋友圈 | |案例：消費(fèi)滲透計(jì)劃 |
|（4）資金閉環(huán)的形成 | |案例：小白—行長—董事|
|（5）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |長 |
|（三）存量收單商戶客群的持續(xù)挖潛 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以這樣|
|1.逐步導(dǎo)入式營銷 | |繳 |
|2.互利式合作 | |案例：出國金融大單頻|
|3.異業(yè)聯(lián)盟的構(gòu)建 | |出客群 |
|（四）銀發(fā)客群 | | |
|1.開門紅積分策略 | | |
|2.開門紅惠購策略 | | |
|3.開門紅活動(dòng)策略 | | |
|（五）臨界點(diǎn)客群提升策略 | | |
|1.情感連接法 | | |
|2.活動(dòng)吸引法 | | |
|3.降級(jí)挽留法 | | |
|（六）非臨界點(diǎn)客群提升策略 | | |
|1.客群的錨定 | |案例：主動(dòng)來電的客戶|
|2.權(quán)益吸引法 | | |
|3.財(cái)務(wù)健診法 | | |
|（七）存量客戶的分層維護(hù) | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：年初五的餃子 |
|四.開門紅常用營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | | |
|2.品牌資源 | |案例：不要小覷實(shí)習(xí)生|
|3.客戶資源 | | |
|4.合作資源 | |案例：就是要寵你 |
|（二）常用的產(chǎn)品配置策略 | | |
|1.普適型配置 | | |
|2.中高端型配置 | | |
|3.高凈值型配置 | | |
|4.保單的檢視型配置 | | |
|5.存款的梯次型配置 | | |
|（三）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例：我是K歌王 |
|2.微社群營銷步驟 | |案例：丁香湖趣跑 |
|3.微社群營銷注意事項(xiàng) | | |
|（四）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（五）開門紅客戶走訪 | | |
|1.準(zhǔn)備點(diǎn)啥 | | |
|2.關(guān)注些啥 | | |
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|5.怎樣給客戶選購禮品 | | |

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