課程大綱——重點融資客群拓展（線上3小時）

《重點融資客群拓展》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
房貸業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前
。

【課程目標】
通過3個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握零售消費類信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握零售消費類信貸業(yè)務新渠道營銷工作技巧。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。

【課程時長】3學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）當前銀行零售信貸業(yè)務面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.消費信貸的市場新機遇 | | |
|（1）城市化進程的加速度 | | |
|（2）人口老齡化催生的新需求 | | |
|（3）當前時期新商業(yè)業(yè)態(tài)促成的新動能 | | |
|（4）多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|3.我們拓展消費類信貸市場的底氣 | | |
|（二）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例：中介為啥屢 |
|2.找到客戶不知道怎樣引導客戶 | |禁不止 |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收 | |案例：尷尬的薪資 |
|4.管戶率天花板太低 | |貸 |
|5.指標一大堆，不知如何下手 | |案例：復印機申請 |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | |為啥被拒 |
|1.來自客群 | | |
|（1）消費類信貸客群篩選邏輯 | | |
|（2）消費類信貸客群引導邏輯 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）消費信貸產(chǎn)品的角色定位 | | |
|（2）消費信貸產(chǎn)品的配置邏輯 | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）我們的存在價值 | | |
|（四）我們應該立即采取的行動 | | |
|1.了解客戶痛點，解決客戶問題 | |案例：300通營銷電|
|2.循跡客戶旅程，確定精準目標 | |話 |
|3.營造需求場景，實施精準投放 | |案例：自信的績優(yōu) |
|4.針對客群需求，開展深度經(jīng)營 | |客戶經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | | |
|二.個人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|30分鐘 | |
|要點 | | |
|（一）個人一手住房按揭貸款 | | |
|1.錯峰入市 | | |
|2.情感營銷 | |案例：螞蟻哥與萬 |
| | |科的冰雪奇緣 |
|3.服務營銷 | |案例：劉經(jīng)理的微 |
|4.痛點營銷 | |信群 |
|5.專攻式營銷 | |案例：軟件園支行 |
|（二）個人二手住房按揭貸款 | |的逆襲 |
|1.從熟客中挖掘 | |案例：萬科的專屬 |
|2.以熟客為渠道 | |合作 |
|3.以企業(yè)為渠道 | | |
|4.以二手房中介為渠道 | |案例：小海報，大 |
| | |神功 |
|5.特殊渠道 | |案例：合伙人積分 |
| | |獎勵計劃 |
| | |案例：二手房貸緣 |
| | |起的合作 |
| | |案例：從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例：私行客戶的 |
| | |笑臉 |
|三.消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|90分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例：來自國企高 |
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例：各類消費貸 |
|3.理財客群 | |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例：寫給親愛的 |
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例：全員上陣的 |
|（3）二手房合伙人 | |消費貸 |
|2.小微貸款客戶渠道 | |案例：某軍工企業(yè) |
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |青年突擊隊 |
|（2）同類客戶的擴充式獲取 | |案例：房小二網(wǎng) |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例：學院滲透計 |
|（1）社區(qū) | |劃 |
|（2）圈層 | |案例：熱衷消費貸 |
|（3）社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|（三）把握四大原則 | | |
|1.引導有效需求 | |案例：暖心的門把 |
|2.構建互利場景 | |手套 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例：美協(xié)認同卡 |
|4.消費場景的持續(xù)營造 | |案例：一起去野 |
|（四）做好三種準備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例：小米智能家 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |電購物節(jié) |
|3.客戶的進一步識別 | |案例：十年麥考利 |
|（五）常態(tài)化三項工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | | |
|（五）整合三大資源 | |案例：336幅客戶畫|
|1.網(wǎng)點客戶資源 | |像 |
|2.周邊可互動資源 | | |
| | |案例：紅火的寶媽 |
|3.平臺導流資源 | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
| | |司營銷時間表 |
| | | |
| | | |
| | |案例：不花錢的客 |
| | |戶活動 |
| | |案例：綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例：不愿意掏錢 |
| | |給孩子裝修的阿姨 |
|四.消費類信貸營銷常用營銷工作模塊 |30分鐘 | |
|（一）微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（二）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | |案例：熱鬧的林學 |
|2.微社群營銷步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例：秒光的消費 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進群的順序 | |案例：疫情期營銷 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（三）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.FABE話術 | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標志 | | |
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| | |案例：以退為進 |
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