課程大綱―住房按揭業(yè)務掘金指南

  培訓講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學工學學士、AACTP國際注冊培訓師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經理、風險管理部副總經理、零售業(yè)務部副總經理、個人信貸中心主任、產品部總經理、零售業(yè)務部總經理、零售信貸部總 詳細>>

    課程咨詢電話:

課程大綱―住房按揭業(yè)務掘金指南詳細內容

課程大綱―住房按揭業(yè)務掘金指南

《住房按揭業(yè)務掘金指南》課程大綱

【課程背景】
隨著中國人口城市化進程的不斷提速,住房按揭市場已經成為各家銀行金融機構爭
相搶奪的紅海。如何實施精準、有效的獲客?如何在不斷降低獲客成本的前提下提升新
客質量?這些問題時刻提醒商業(yè)銀行的經營者們深思。另一方面,隨著商業(yè)銀行零售信
貸業(yè)務量的多年沉淀,很多機構已經積累出數量充足的房貸客戶資源。然而,很多網點
在開展零售業(yè)務產能提升工作時仍然備受客戶資源匱乏之擾。一方面,大量房貸客戶的
綜合貢獻度乏善可陳;另一方面,網點卻要花費大量精力和人力物力去外拓新客戶。怎
樣有效地面向存量房貸客戶開展深度營銷工作?怎樣提升存量房貸客戶的綜合貢獻度?
怎樣使房貸客戶即使結清貸款也矢志不渝地做我們銀行的鐵桿粉絲?一系列問題擺在商
業(yè)銀行經營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習,您將達到以下目標:
◆ 掌握一手房、二手房按揭業(yè)務主流拓客渠道的營銷方法;
◆ 掌握存量房貸客戶分類、分群營銷工作要點;
◆ 學會使用存量房貸客戶深度經營工作模型;
◆ 掌握存量房貸客戶深度經營工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一.個人一手房按揭業(yè)務渠道搭建及新客拓展工|60分鐘 | |
|作要點 | | |
|(一)個人一手房按揭業(yè)務營銷困局 | | |
|1.頭部房企競爭慘烈 | |案例1:某總行的房|
|2.同質化營銷手段難以持續(xù) | |貸政策 |
| | |案例2:心力交瘁的|
|3.客戶綜合貢獻度有待發(fā)掘 | |客戶經理 |
| | |案例3:說好的后續(xù)|
|(二)開發(fā)商渠道拓展工作要點 | |營銷哪去了? |
|1.錯峰入市 | | |
|2.細分市場 | |案例4:某城商行的|
|3.情感營銷 | |招數 |
| | |案例5:搶占新城行|
|4.服務營銷 | |動 |
|5.痛點營銷 | |案例6:螞蟻哥與萬|
|6.逆向營銷 | |科的冰雪奇緣 |
| | |案例7:小劉哥的微|
|(三)開發(fā)商關系的維護 | |信群 |
|1.有擔當,才有未來 | |案例8:恒大的感恩|
|2.有共享,才有并肩 | |案例9:軟件園支行|
|3.有連接,才有收獲 | |的逆襲 |
|4.有互助,才有互利 | |案例10:萬錦團購 |
| | |惠 |
| | | |
| | |案例11:韓國開發(fā) |
| | |商 |
| | |案例12:讓我拉住 |
| | |你的手 |
| | |案例13:十年碧桂 |
| | |園 |
| | |案例14:多虧了這 |
| | |份批量授信方案 |
|二.個人二手房按揭業(yè)務新客拓展工作要點 |120分鐘 | |
|(一)個人二手房按揭營銷困局 | | |
|1.中介營銷成本高企 | |案例1:花樣頻出的|
|2.競爭底線一再降低 | |補貼 |
|3.消費者思維定勢根深蒂固 | |案例2:真假二手房|
|4. 客戶黏性亟待提升 | |按揭 |
|(二)二手房目標客群定位及營銷策略 | |案例3:肖女士的詫|
|1.從熟客中挖掘 | |異 |
|(1)薪資代發(fā)客戶 | | |
|(2)動遷補償款代發(fā)客戶 | | |
| | | |
|理財客戶 | |案例4:曹行長的感|
|結算客戶 | |慨 |
|2.以熟客為渠道 | |案例5:一張存單鎖|
|(1)行員合伙人 | |定八年的客群 |
|(2)客戶合伙人 | |案例6:理財轉讓的|
| | |商機 |
|關鍵合伙人 | | |
|3.以企業(yè)為渠道 | | |
|(1)契合點的尋找 | |案例7:全員上陣的|
| | |網點 |
|需求的創(chuàng)造 | |案例8:合作,我們|
|4.以房產中介為渠道 | |是認真的 |
|(1)投其所好 | |案例9:合伙人積分|
| | |計劃 |
|(2)多點合作 | | |
|顧問式互動 | |案例10:二手房貸 |
|溫情式合作 | |款緣起的私立高中 |
|5.特殊渠道 | |合作 |
|(1)資產保全部 | |案例11:接力房貸 |
|(2)司法拍賣 | |方案 |
|(3)贖樓貸 | | |
|(三)二手房按揭新客拓展工作注意事項 | |案例12:從掃街小 |
|1.特定客群特定方案 | |妞到“四小龍” |
| | |案例13:房小二合 |
|2.明確客戶標準 | |作方案 |
|3.嚴守風控底線 | |案例14:稅籌沙龍+|
|4.打通堵點 | |速贏 |
|5.營銷小貼士 | |案例15:芒果樂園 |
|(四)二手房按揭渠道維護之微社群經營 | | |
|1.微社群的建立標準 | |案例16:私行客戶 |
|(1)直客式渠道 | |的笑臉 |
|(2)中介渠道 | | |
|大型連鎖中介 | |案例17:丹姐來打 |
|小型街邊中介 | |卡 |
|2.合格微社群的特征 | | |
| | |案例18:接力房貸 |
|3.微社群營銷步驟 | |的審批歷程 |
|4..微社群營銷注意事項 | | |
|(1)敏感話題的回避 | | |
|(2)拉人進群的順序 | | |
|(3)群人數的控制與引流 | |案例19:公積金貸o|
|(五)二手房按揭渠道拓展小組方案設計與呈 | |r商貸 |
|現 | | |
| | | |
| | |案例20:私立高中 |
| | |社群 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21:熱鬧的林 |
| | |學院代發(fā)社群 |
| | |案例22:丁香湖趣 |
| | |跑 |
|二. 住房按揭客戶—亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|(一)住房按揭客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1:“房貸一哥”|
| | |是怎樣銷售產品的 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產品配置機遇 | | |
|(二)住房按揭客戶的經營誤區(qū) | | |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | |案例2:尷尬的營銷|
|3.結清客戶,一拍兩散 | |電話 |
|(三)住房按揭客戶掘金應遵循的原則 | |案例3:多說一句話|
|1.循跡旅程,分段導入 | |的事 |
|2.細致畫像,分群經營 | | |
|3.配置產品,攜手共進 | | |
|4.線上線下,互動圈粉 | | |
|三. 住房按揭客戶深度經營工作要點 |90分鐘 | |
|(一)循跡旅程,分段導入 | | |
|1.循跡資金流 | |案例1:9200萬存款|
| | |的小助理 |
|2.循跡家庭生命周期 | |案例2:喚房貸客戶|
|3.循跡入住時間表 | |回家 |
| | |案例3:各類消費貸|
|4.循跡客戶家庭動態(tài) | |的繽紛打開模式 |
|5.循跡客戶還款歷程 | |案例4:明日之星俱|
|6.循跡客戶結清去向 | |樂部 |
|(二)細致畫像,分群經營 | |案例5:結清還是繼|
|1.按樓盤地點細分 | |續(xù)? |
| | |案例6:將貸款進行|
|2.按客戶年齡細分 | |到底 |
| | | |
|3.按客戶職業(yè)細分 | |案例7:香格里拉的|
|4.按客戶愛好細分 | |醫(yī)藥界大佬們 |
|5.按客戶家底細分 | |案例8:橫掃街區(qū)的|
| | |主題信用卡 |
|(三)配置產品,攜手共進 | |案例9:年貨大集站|
|1.房貸不同階段產品配置策略 | |站通 |
|2.個貸客戶經理與理財經理的分工合作 | |案例10:營養(yǎng)世界 |
|3..貸后管理中的機遇發(fā)現 | |案例11:10張百萬 |
| | |存單誕生記 |
|(四)線上線下,互動圈粉 | | |
|1.產品的篩選與導入 | | |
| | | |
|2.商家的篩選與導入 | |案例12:催收電話 |
|3.線下的引流 | |里的小套路 |
|4.利率換擋期的利用 | | |
|(1).切入話術 | |案例13:格林系鐵 |
|(2)客戶KYC及分群 | |粉誕生記 |
|(3)線上操作客戶的持續(xù)跟進 | |案例14:券民社區(qū) |
|(4)線下操作客戶的引流 | |案例15:網點積分 |
|(5)線下營銷團隊準備 | |卡 |
|(6)到訪客戶的網點準備:微沙、二維碼、產品| | |
|展示平臺 | | |
|5.與房貸客戶共成長 | | |
|(五)存量按揭貸款客戶交叉銷售方案小組設 | | |
|計及呈現 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16:佟女士的 |
| | |感動 |
|四. 存量住房按揭客戶深度經營技巧 |60分鐘 | |
|(一)存量住房按揭客戶KYC | | |
|1.客戶基本情況 | | |
|2.目標客群共性 | | |
|3.目標客戶需求 | | |
|(二)電話營銷 | | |
|1.幾個關鍵詞 | | |
|2.成功的標志 | | |
|3.幾點注意事項 | |案例1:以退為進的|
|(三)微社群營銷 | |技巧 |
|1.微信群的場景構建 | | |
|2.微社群的迭代經營 | |案例2:門禁卡打開|
|4.微社群營銷心得 | |的心扉 |
|客戶為啥對我們的微信置之不理 | |案例3:《愛的鋼琴 |
|頻刷朋友圈就夠了嗎 | |課》群 |
|如何將消費貸包裝成爆款產品 | | |
| | |案例4:疫情期保險|
|(四)線上/線下交流會 | |營銷 |
|1.誰來講 | |案例5:巧用舉例法|
|2.問題預案 | |案例6:業(yè)主群是這|
|3.帶單入場 | |樣被引爆的 |
|4.線下場地的布置 | | |
|(五)面訪營銷 | | |
|1.除了口罩,還要準備點啥 | | |
| | | |
|2.時間和地點的選擇 | | |
|3.客戶痛點的尋找 | | |
|(六)產品配置方案的設計與呈現 | |案例7:兩份文本增|
|1.專屬性 | |加客戶信任度 |
|2.產品配置營銷 | | |
|3.弱化價格影響力 | |案例8:車商打開的|
| | |話匣子 |
|(七)異議的處理 | | |
|1.九字真言 | |案例9:設備貸 |
|2.看人下菜碟 | | |
|(八)方案促成技巧 | |案例10:分段進制 |
|1.客戶心動的信號 | |的還款計劃 |
|2.適度留白的學問 | | |
|3.臨門一腳要踢好 | |案例11:睿智的售 |
|(九)促成后的工作 | |樓主管 |
|1.五類必須記住的日子 | | |
|2.轉介紹機遇的把握 | | |
|3.貸后檢查中的商機 | | |
| | |案例12:阿瑪施的 |
| | |一杯水 |
| | |案例13:微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | |案例14:網點經理 |
| | |成長記 |
| | |案例15:學院滲透 |
| | |計劃 |

 

姚瀾老師的其它課程

《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標】通過學習,您將達到以下目標:◆掌握消費信貸產品的批量獲客營銷工作要點;◆掌握存量零售信貸客戶深度經營工作方法;【授課對象】計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務營銷人員?!菊n程時長】6學時【課程大綱】|課程結構|案例||一、消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點|||(

 講師:姚瀾詳情


《個貸客戶存款營銷技法》【課程背景】長久以來,個貸客戶一直是很多銀行機構的單邊貢獻度大戶:貸款利息貢獻可觀,其他業(yè)務貢獻度微薄。與之對應的是,相當一部分個貸客戶經理一直守著個貸客戶這個金飯碗視而不見,卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個貸客戶的深度營銷潛力?怎樣不斷提升個貸客戶的黏性?怎樣讓客戶經理建立起貸前、貸中、貸后對個貸客戶的深度經營工作模型?一系列

 講師:姚瀾詳情


《大零售信貸業(yè)務營銷技能提升及客群經營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經理擺脫只做按揭業(yè)務的困境,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前。【課程目標】通過6個

 講師:姚瀾詳情


《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》【課程背景】雖然個人信貸在經濟波動期的壓艙石作用已經在各家商業(yè)銀行達成一致共識,但是對于個人信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構來說,相當一部分領導甚至一線營銷人員對個人信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構和人員認識到個人信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大

 講師:姚瀾詳情


《個人消費及零售信貸風險管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進程的加快和城市化質量的不斷提高,個人住房按揭貸款、個人汽車貸款、個人消費貸款等個人消費信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個人消費信貸一向以低風險、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現伴隨著經濟波動周期給個人消費信貸的資產質量帶來了空前壓力,有效防范消費信貸風險、盡快建立符合

 講師:姚瀾詳情


《個人信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,個人信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進個人信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的消貸客戶經理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務體系?怎樣引導分支機構有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

 講師:姚瀾詳情


《個貸業(yè)務營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費升級,業(yè)務轉型……隨著國內市場雙循環(huán)政策的不斷推進,商業(yè)銀行個貸業(yè)務已經行駛上了綜合經營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸、小微信貸業(yè)務的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

 講師:姚瀾詳情


《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉型的大潮中,營銷活動擔當著鏈接銀行與客戶、領導與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數銀行機構已經常態(tài)化。然而,活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復化、活動激勵機制的乏味化,導致了一線機構和營銷人員對營銷活動產生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策

 講師:姚瀾詳情


《個人非房貸業(yè)務精準營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,個人非房貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣引導分支機構有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經理

 講師:姚瀾詳情


《個人經營性貸款營銷技巧及風險管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經理擺脫只會做單一房抵業(yè)務

 講師:姚瀾詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有