課程大綱-資產(chǎn)配置
課程大綱-資產(chǎn)配置詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-資產(chǎn)配置
《配置為王——零售資產(chǎn)配置技能再突破》課程大綱
【課程背景】
商業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷已經(jīng)運(yùn)行了十余載,在經(jīng)歷了不斷的嘗試、借鑒、修正之后
,各家商業(yè)銀行紛紛意識到,只有在深入了解客戶的基礎(chǔ)上開展科學(xué)的資產(chǎn)配置,才能引
導(dǎo)客戶建立正確的理財(cái)觀,從而有效開展客戶深度經(jīng)營。怎樣進(jìn)一步深化理財(cái)經(jīng)理的資
產(chǎn)配置意識,提高理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置技能,使理財(cái)經(jīng)理通過資產(chǎn)配置提升交叉銷售率,
增進(jìn)客戶忠誠度和滿意度,是商業(yè)銀行零售營銷工作亟待解決的重要問題。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),學(xué)員將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 充分認(rèn)識資產(chǎn)配置在客戶經(jīng)營中的重要作用;
◆ 掌握資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素;
◆ 學(xué)會(huì)使用資產(chǎn)配置基礎(chǔ)工具開展有效的配置營銷工作;
◆ 初步掌握五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法;
◆ 掌握幾類典型客群資產(chǎn)配置交叉銷售技法;
◆ 學(xué)會(huì)使用資產(chǎn)配置技巧提高交叉銷售率。
【授課對象】
有意向大力推動(dòng)開門紅期間資產(chǎn)配置營銷工作的商業(yè)銀行財(cái)富管理人員、理財(cái)經(jīng)理
、貴賓理財(cái)經(jīng)理。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |課程時(shí)段/案例|
|一、資產(chǎn)配置在零售營銷中的重要作用 |15分鐘 |上午 |
|(一)我們是產(chǎn)品推銷員還是理財(cái)顧問 | | |
|1.賣有任務(wù)的產(chǎn)品 | | |
|2.賣客戶需要的產(chǎn)品 | | |
|(二)客戶對我們是追捧還是不屑 | | |
|1.求客戶買產(chǎn)品 | | |
|2.客戶求我們推薦產(chǎn)品 | | |
|3.客戶把我們捧上天 | |案例1:保險(xiǎn)女|
| | |王的成長故事 |
|(三)拼價(jià)格,我們是認(rèn)真拼不起的 | | |
|1.我們跟客戶只有一桶油的關(guān)系 | | |
|2.大客戶真的欲壑難填嗎 | | |
|3.投資收益率不理想是客戶指責(zé)我們的理由嗎 | | |
|(四)培育“鐵粉客戶”的致勝法寶 | | |
|1. 打通客戶理念,資產(chǎn)配置正當(dāng)時(shí) | | |
|2. 根據(jù)客戶需求匹配產(chǎn)品 | | |
|3. 幫客戶不焦慮地富下去 | | |
|二、資產(chǎn)配置的原則和關(guān)鍵因素 |30分鐘 |上午 |
|(一)資產(chǎn)配置的三大原則 | | |
|1.安全性 | |案例1:大額結(jié)|
| | |構(gòu)性存款的出 |
|2.流動(dòng)性 | |單歷程 |
|3.收益性 | | |
|(二)資產(chǎn)配置應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素 | | |
|1. 年齡 | | |
|2. 家庭生命周期 | | |
|3.投資期限 | | |
|4.風(fēng)險(xiǎn)承受能力 | | |
|5.宏觀經(jīng)濟(jì) | | |
|(三)資產(chǎn)配置的關(guān)注重點(diǎn) | | |
|1.現(xiàn)金規(guī)劃 | | |
| | |案例2:周老板|
|2.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 | |的錢去哪了? |
| | |案例3:多少煩|
|3.投資規(guī)劃 | |惱事,盡在不 |
|4.房產(chǎn)規(guī)劃 | |言中 |
| | | |
|5.養(yǎng)老規(guī)劃 | |案例4:白先生|
|6.財(cái)產(chǎn)傳承 | |的困惑 |
|7.稅收籌劃 | | |
| | | |
|8.子女教育規(guī)劃 | |案例5:搞不定|
| | |的老板娘 |
|三、資產(chǎn)配置的理念及主要方法 |15分鐘 |上午 |
|(一)資產(chǎn)配置的核心:做時(shí)間的朋友 | | |
|(二)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法 | | |
|(三)財(cái)富管理金三角 | | |
|(四)家庭財(cái)產(chǎn)帆船 | | |
|四、尋找增量客戶及高效獲客的方法分享 |60分鐘 |上午 |
|(一)將網(wǎng)點(diǎn)打造成特色流量平臺 | | |
|1.主題銀行 | |案例1:少兒理|
| | |財(cái)俱樂部 |
|2.文化銀行 | |案例2:非遺主|
| | |題銀行 |
|3.鄰里銀行 | |案例3:社區(qū)離|
| | |不開的銀行 |
|4.體驗(yàn)銀行 | |案例4:安快銀|
|(二)異業(yè)聯(lián)手,交互導(dǎo)流 | |行 |
|1.周邊社區(qū)的深入 | | |
| | |案例5:門禁卡|
|2.社區(qū)生態(tài)圈的形成 | |打開的心扉 |
| | |案例6:聯(lián)名卡|
|3.教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的鎖定 | |橫掃社區(qū)商圈 |
| | |案例7:不要小|
|4.銀保合作的新業(yè)態(tài) | |覷實(shí)習(xí)生 |
| | |案例8:NB的物|
|5.換個(gè)視角去營銷 | |流公司總經(jīng)理 |
| | |案例9:把沙盤|
|(三)以點(diǎn)帶面,切入優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客群 | |擺在營業(yè)廳里 |
|1.痛點(diǎn)營銷,直指企業(yè)主內(nèi)心 | | |
| | |案例10:稅籌 |
|2.興趣點(diǎn)激發(fā),融合優(yōu)質(zhì)圈層 | |沙龍的魅力 |
| | |案例11:美協(xié) |
|3.鏈接點(diǎn)觸動(dòng),走進(jìn)醫(yī)護(hù)群體 | |認(rèn)同卡 |
| | |案例12:一起 |
|4.真情點(diǎn)引燃,公司高管層的感動(dòng) | |去野 |
| | |案例13:一碗 |
|(四)三招玩轉(zhuǎn)微社群營銷 | |綠豆湯的故事 |
|1.合格微社群的特征 | |案例14:高管 |
| | |下午茶的由來 |
|2.微社群營銷步驟 | | |
|3.微社群營銷注意事項(xiàng) | |案例15:熱鬧 |
| | |的林學(xué)院微社 |
| | |群 |
| | |案例16:丁香 |
| | |湖趣跑 |
|五、資產(chǎn)配置工作流程及工作技巧 |90分鐘 |上午/下午 |
|(一)了解你的客戶——KYC | | |
|1.客戶基本情況 | | |
|2.家庭生命周期 | | |
|3.真實(shí)金融需求 | |案例1:一場活|
|4.非金融需求 | |動(dòng)度來的高端 |
|(二)電話邀約 | |客戶 |
|1.打電話的技巧 | | |
|2.成功邀約的標(biāo)志 | | |
|(三)面談 | | |
|1.面談前應(yīng)做足的功課 | | |
| | |案例2:兩份文|
|2.三種類型客戶的范式交流 | |本讓客戶信服 |
|3.發(fā)掘客戶需求的技巧 | |你 |
| | | |
|4.面談應(yīng)注意的事項(xiàng) | |案例3:車商打|
|對KYC不同模塊進(jìn)行優(yōu)先排序 | |開的話匣子 |
|多問少說,多聽少講 | | |
| | | |
|以問題結(jié)束提問 | |案例4:馬女士|
|(四)沙龍活動(dòng) | |的心事 |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |案例5:如何對|
|3.活動(dòng)效果評估 | |待爽約客戶 |
|(五)引導(dǎo)客戶確定財(cái)務(wù)目標(biāo) | | |
|1. 家庭財(cái)務(wù)分析——健康診斷 | | |
|2.幫助客戶分析市場形勢 | | |
|3.根據(jù)客戶金融需求確定合理的財(cái)務(wù)目標(biāo) | | |
|(六)制訂資產(chǎn)配置方案 | | |
|1.針對需求匹配產(chǎn)品 | | |
|2.分步配置 | | |
|3.滿足資產(chǎn)傳承、保值、穩(wěn)健增值需求 | | |
|(七)資產(chǎn)配置方案的執(zhí)行 | | |
|1.方案促成技巧 | | |
|2. 促成時(shí)機(jī)的掌握 | | |
|客戶心動(dòng)的五種跡象 | | |
|封閉式提問的火候 | | |
|適度留白的學(xué)問 | | |
| | | |
|臨門一腳要踢好 | |案例6:阿瑪施|
| | |的一杯水 |
|客戶拒絕與異議解決方法 | |案例7:微信群|
| | |的神助攻 |
|(八)配置方案執(zhí)行過程中的檢視和修正 | |案例8:睿智的|
|1.KYC的循環(huán)重整 | |售樓主管 |
| | | |
|2. 五類必須牢記的日子 | |案例9:挽救流|
|3. 別等產(chǎn)品到期了才聯(lián)系客戶 | |失客戶 |
|4. 保持與客戶連接的本領(lǐng) | |案例10:一封 |
| | |感謝信 |
| | | |
|5.檢視修正過程帶來的新機(jī)遇:復(fù)盤與MGM | |案例11:某銀 |
| | |行新客連接標(biāo) |
| | |準(zhǔn)化流程 |
| | |案例12:厲害 |
| | |的店長 |
| | |案例13:小柜 |
| | |員到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理 |
| | |的裂變 |
|五、五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法 |60分鐘 |下午 |
|(一)銀行理財(cái)產(chǎn)品 | | |
|1.船身效應(yīng),安全第一 | | |
|2.巧用新客專屬產(chǎn)品 | | |
|3.根據(jù)客戶現(xiàn)金流配置產(chǎn)品 | | |
|4.根據(jù)客戶家庭生命周期選擇產(chǎn)品 | | |
|5.如何對待比價(jià)的客戶 | |案例1:堅(jiān)持如|
| | |此美麗 |
|(二)基金 | | |
|1.進(jìn)可攻,退可守的全能利器 | | |
|2.根據(jù)客戶投資經(jīng)驗(yàn)選擇產(chǎn)品 | |案例2:半小時(shí)|
| | |引爆代發(fā)群 |
|3.根據(jù)客戶收入情況配置產(chǎn)品 | |案例3:基金客|
| | |戶池的形成 |
|4.逆市布局,長期持有 | |案例4:虧損客|
| | |戶的售后維護(hù) |
|5.基金組合配置方式 | | |
|啞鈴式 | | |
|核心衛(wèi)星式 | | |
|6.兩款實(shí)用的基金營銷輔助工具 | | |
|(三)保險(xiǎn) | |案例5:客戶為|
|1跨越經(jīng)濟(jì)周期的投資波動(dòng)性“熨斗” | |啥不計(jì)較收益 |
|2.還原保險(xiǎn)的基本盤 | |率了? |
| | | |
|3.高峰期沙龍——培育保險(xiǎn)客戶的殺手锏 | | |
|4.營銷始于售后 | | |
| | |案例6:一次被|
|5.高凈值客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品配置攻略 | |營銷的體會(huì) |
|(四)貴金屬 | | |
|1.實(shí)物貴金屬:銷售的是情懷 | | |
| | |案例7:考生家|
|2.投資金:有底氣的心跳 | |長的感恩 |
| | |案例8:DIY沙 |
|3.黃金定投:人人可選的金牌投資工具 | |龍客戶收獲了 |
|(五)信托產(chǎn)品 | |什么 |
|1.揚(yáng)帆起航的戰(zhàn)船 | | |
|2.配置前摸清產(chǎn)品底細(xì) | | |
|底層資產(chǎn) | | |
|創(chuàng)設(shè)思路 | | |
|策略的有效性 | | |
|可能出現(xiàn)的不良反應(yīng) | | |
|3.引導(dǎo)客戶審慎投資、合理投資 | | |
|4.家族信托——古老而新鮮的私行客戶配置首選 | | |
|六、幾類典型客群的資產(chǎn)配置交叉銷售技法 |90分鐘 |下午 |
|(一)代發(fā)客群 | | |
|1.補(bǔ)償款代發(fā)客群 | |案例1:為啥一|
| | |張存單能跟我 |
|2.薪資代發(fā)客群 | |們八年 |
|(二)企業(yè)中高層管理人員 | |案例2:我不是|
|1.資產(chǎn)配置 | |藥神 |
|2.負(fù)債產(chǎn)品配置 | | |
|3.企業(yè)員工營銷帶動(dòng) | | |
|(三)個(gè)貸客戶 | | |
|1.二手房貸款客戶 | | |
|買方自然要貢獻(xiàn) | | |
|賣方貢獻(xiàn)更可觀 | |案例3:9200萬|
|合作渠道的不斷挖潛 | |業(yè)績的小助理 |
| | | |
|2.一手房按揭客戶 | |案例4:從二手|
|緊緊抓住開發(fā)商 | |房貸緣起的私 |
| | |立高中合作 |
|牢牢把握借款人 | | |
|喚房貸客戶回家 | |案例5:8億元 |
| | |認(rèn)籌款的入賬 |
|3.消費(fèi)貸款客戶 | | |
|4.小微信貸客戶 | |案例6:工地環(huán)|
|首貸談話制度 | |繞的網(wǎng)點(diǎn)再度 |
|顧問式營銷 | |熱鬧起來了 |
| | | |
|5.因失誤出現(xiàn)逾期的客戶 | | |
| | | |
|6.貸款結(jié)清客戶 | |案例7:招商信|
|(四)大額結(jié)算客戶 | |諾的跟隨策略 |
|1.處方式經(jīng)營 | |案例8:催收電|
|2.配置式營銷 | |話里的小套路 |
|(五)存量理財(cái)客戶 | | |
|1.持有國債、定期存款、銀行固收產(chǎn)品客戶 | | |
|2.持有保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶 | |案例9:低調(diào)的|
|3.三方存管客戶 | |美發(fā)集團(tuán)老板 |
|4.他行資金往來頻繁客戶 | | |
|(六)聯(lián)盟平臺獲取的客戶 | | |
|1.學(xué)生黨 | |案例10:保單 |
| | |檢視 |
|2.羊毛黨 | | |
| | | |
|3.潛力客戶 | | |
| | |案例11:賀歲 |
|(七)依賴婚姻的女性客戶 | |檔電影票的誘 |
| | |惑 |
|(八)離退休老人客戶 | |案例12:邀你 |
|(九)小組方案設(shè)計(jì)與角色演練 | |一起薅羊毛 |
| | |案例13:健身 |
| | |俱樂部里的小 |
| | |班課 |
| | |案例14:林太 |
| | |太,不要愁 |
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