消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷內(nèi)功心法（長(zhǎng)春民生）

《消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷內(nèi)功心法》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分
支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握零售消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 掌握存量消費(fèi)信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)消費(fèi)信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。

【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展個(gè)人消費(fèi)貸款，實(shí)施零售信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的國(guó)有銀行、股份制銀行、城商
行、農(nóng)商行零售信貸營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、
一線營(yíng)銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、零售信貸客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等。

【課程大綱】
|一．消費(fèi)信貸營(yíng)銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來     |30分鐘  |                 |
|（一）消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)       |        |                 |
|1.城市化進(jìn)程的加速度                     |        |                 |
|2.人口老齡化趨勢(shì)下的新需求               |        |                 |
|3.后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢(shì)             |        |                 |
|4.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng)             |        |                 |
|（二）一線經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推動(dòng)面臨的 |        |                 |
|困惑                                     |        |案例：激勵(lì)政策出 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |        |問題了？         |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方                     |        |案例：尷尬的薪資 |
|3.贏了規(guī)模，輸了營(yíng)收                     |        |貸               |
|4.指標(biāo)繁多，各自為戰(zhàn)                     |        |                 |
|5.審美疲勞，隊(duì)伍倦怠                     |        |案例：難熬的周例 |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來                 |        |會(huì)               |
|1.來自客群                               |        |                 |
|（1）篩選路徑                            |        |                 |
|（2）接觸路徑                            |        |                 |
|（3）提升路徑                            |        |案例：不要小覷實(shí) |
|2.來自團(tuán)隊(duì)                               |        |習(xí)生             |
|3.來自營(yíng)銷手段                           |        |案例：蔡蔡的客戶 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |        |檔案             |
|（2）一招制勝的法寶                      |        |                 |
|（四）我們的行動(dòng)                         |        |                 |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維                   |        |案例：300通營(yíng)銷電|
|2.從開源到開口                           |        |話               |
|3.從成就客戶到成就自己                   |        |案例：自信的績(jī)優(yōu) |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù)                   |        |客戶經(jīng)理         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：杜老板     |
|二．消費(fèi)貸營(yíng)銷渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn) |120分鐘 |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例：來自國(guó)企高 |
|                                         |        |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群                           |        |我可以           |
|                                         |        |案例：各類消費(fèi)貸 |
|3.存款/理財(cái)客群                          |        |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展四大渠道                       |        |案例：寫給親愛的 |
|1.合伙人渠道                             |        |你               |
|（1）員工合伙人                          |        |                 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |                 |
|（3）區(qū)域合伙人                          |        |案例：全員上陣的 |
|2.小微貸款客戶渠道                       |        |消費(fèi)貸           |
|3.周邊渠道                               |        |案例：某企業(yè)青年 |
|（1）社區(qū)                                |        |突擊隊(duì)           |
|（2）圈層                                |        |案例：鐵路局     |
|（3）社群                                |        |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|（4）平臺(tái)                                |        |劃               |
|                                         |        |                 |
|4.優(yōu)質(zhì)商戶渠道                           |        |案例：暖心的門把 |
|（三）把握三大原則                       |        |手套             |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |        |案例：美協(xié)認(rèn)同卡 |
|                                         |        |案例：一起去野   |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景                           |        |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）汽車金融場(chǎng)景                        |        |志愿者組織       |
|（2）裝修場(chǎng)景                            |        |                 |
|（3）教育場(chǎng)景                            |        |                 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷                           |        |案例：云米智能家 |
|（四）做好三種準(zhǔn)備                       |        |電購(gòu)物節(jié)         |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |                 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |                 |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                       |        |案例：房貸客戶的 |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作                     |        |關(guān)注點(diǎn)           |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |案例：十年麥考利 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營(yíng)銷                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng)                     |        |                 |
|（六）整合三大資源                       |        |                 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源                           |        |案例：336幅客戶畫|
|2.周邊可互動(dòng)資源                         |        |像               |
|                                         |        |                 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源                           |        |案例：紅火的寶媽 |
|                                         |        |群               |
|（七）消費(fèi)信貸批量獲客營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及小組 |        |案例：某抗生素公 |
|呈現(xiàn)                                     |        |司營(yíng)銷時(shí)間表     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：不花錢的客 |
|                                         |        |戶活動(dòng)           |
|                                         |        |案例：綠豆湯緣起 |
|                                         |        |的醫(yī)療合作       |
|                                         |        |案例：不愿掏錢給 |
|                                         |        |孩子裝修的廣場(chǎng)舞 |
|                                         |        |大媽             |
|三．存量消費(fèi)貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)     |60分鐘  |                 |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |                 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |        |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |        |                 |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |        |                 |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |                 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |                 |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |        |                 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |        |                 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |        |                 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |        |                 |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |        |                 |
|（四）貸前的客戶識(shí)別                     |        |                 |
|（五）渠道方能為我們做些什么             |        |                 |
|（六）消費(fèi)場(chǎng)景的持續(xù)營(yíng)造                 |        |                 |
|（七）存量消費(fèi)貸款客戶產(chǎn)品配置策略       |        |                 |
|四．個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷技巧模塊         |90分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例：機(jī)場(chǎng)貴賓卡 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗                        |        |案例：驗(yàn)房時(shí)的發(fā) |
|（5）第六感                              |        |現(xiàn)               |
|（二）掃街營(yíng)銷                           |        |案例：流水與APP  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |        |                 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |        |                 |
|（三）微信營(yíng)銷                           |        |                 |
|1.加微信的小竅門                         |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營(yíng)銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |                 |
|                                         |        |案例：熱鬧的林學(xué) |
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |        |院代發(fā)群         |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |        |                 |
|（五）電話營(yíng)銷                           |        |                 |
|1.白名單的精準(zhǔn)定位                       |        |                 |
|2.目標(biāo)客群KYC的精準(zhǔn)到位                  |        |                 |
|3.痛點(diǎn)的尋找                             |        |                 |
|4.直接痛點(diǎn)的開場(chǎng)白                       |        |                 |
|（1）新客戶的開場(chǎng)白：以活動(dòng)開場(chǎng)          |        |                 |
|（2）準(zhǔn)熟客的開場(chǎng)白：以微信信息開場(chǎng)（生活|        |                 |
|、工作）                                 |        |                 |
|（3）熟客的開場(chǎng)白：以需求開場(chǎng)            |        |                 |
|5.FABE話術(shù)                               |        |                 |
|6.觸發(fā)客戶面談的技巧                     |        |                 |
|7.注意事項(xiàng)                               |        |                 |
|8.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|（六）登門拜訪                           |        |                 |
|1.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |        |                 |
|2.情緒價(jià)值的突出                         |        |                 |
|3.怎樣與客戶有效交流                     |        |                 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（七）案場(chǎng)營(yíng)銷策略                       |        |                 |
|1.場(chǎng)地布置策略                           |        |                 |
|2.海報(bào)設(shè)計(jì)策略                           |        |                 |
|3.客戶吸引策略                           |        |                 |
|（八）客戶交流會(huì)                         |        |                 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |案例：如何對(duì)待爽 |
|                                         |        |約的客戶         |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |        |案例：洽談區(qū)     |
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |        |                 |
|（九）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.產(chǎn)生異議的原因分析                     |        |                 |
|（1）真的不需要貸款                      |        |                 |
|（2）不知道什么時(shí)候需要貸款              |        |                 |
|（3）對(duì)產(chǎn)品不了解                        |        |                 |
|（4）對(duì)銀行不了解                        |        |                 |
|2.常見異議應(yīng)對(duì)方法                       |        |                 |
|（1）暫時(shí)不需要                          |        |                 |
|（2）額度低                              |        |                 |
|（3）流程太復(fù)雜                          |        |                 |
|（4）利率比**銀行高                      |        |                 |
|（5）去朋友的銀行辦理                    |        |                 |
|（6）考慮一下                            |        |                 |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學(xué)問                         |        |案例：阿瑪施的一 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |杯水             |
|（十一）后續(xù)工作                         |        |案例：微信群的神 |
|1.成交客戶                               |        |助攻             |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十二）一些實(shí)用的一些工作技巧           |        |                 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率                   |        |                 |
|2.觸點(diǎn)的尋找                             |        |                 |
|3.靈魂的抓手                             |        |                 |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一                           |        |                 |
|5.怎樣給客戶配置禮品                     |        |                 |
|6.資源的利用                             |        |                 |
|五.消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)控工作要點(diǎn)              |60分鐘  |                 |
|（一）貸前必問的四個(gè)問題                 |        |                 |
|（二）風(fēng)控的基本工作邏輯                 |        |                 |
|（三）好客戶的標(biāo)準(zhǔn)                       |        |                 |
|（四）個(gè)人消費(fèi)貸款“三查”                 |        |                 |
|1.貸前階段                               |        |                 |
|2.貸中階段                               |        |                 |
|3.貸后階段                               |        |                 |

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