信用卡分期營銷技巧
信用卡分期營銷技巧詳細內(nèi)容
信用卡分期營銷技巧
《信用卡分期營銷技巧》
第一章、客戶消費心理分析
一、信用卡分期目標客戶心理障礙
1、信任障礙防線
2、專業(yè)障礙防線
3、利益障礙防線
二、主要競爭對手與我行產(chǎn)品對比分析
1、主要競爭對手產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2、我行產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析
第二章、信用卡分期營銷核心技能
一、信用卡分期客戶電話預(yù)約技巧
1、電話預(yù)約的基本要領(lǐng)
2、電話預(yù)約的目的與意義
3、電話預(yù)約的流程
4、電話預(yù)約的注意事項
5、如何應(yīng)對客戶拒絕
二、信用卡分期客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
1、SPIN 引導(dǎo)技巧
1、溝通引導(dǎo)的目的
2、高效溝通談判五步驟
3、溝通引導(dǎo)實用策略
三、信用卡分期呈現(xiàn)技巧
1、信用卡分期服務(wù)宣講
2、信用卡分期話術(shù)技巧
3、信用卡分期賣點呈現(xiàn)
1）什么是賣點？
2）信用卡分期有什么賣點？
3）尋找信用卡分期賣點——權(quán)益
4、廳堂信用卡分期營銷情境
四、客戶異議處理技巧
1、處理異議時的心態(tài)
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關(guān)系
2、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議
1）如何3F法為客戶解決問題
2）3F法則的理論依據(jù)——同理心
3）客戶核心異議處理技巧
a情感與精神層面不滿足
b不認可銀行及產(chǎn)品
c不認可營銷服務(wù)人員
d客戶有太多的選擇
e客戶暫時沒有需求
f客戶想爭取更多的利益
第三章、信用卡分期營銷模式
一、潛在目標客戶營銷模式
1、電話營銷
2、會面營銷
3、沙龍營銷
4、微信營銷
二、電銷流程及技巧
1、電銷流程
1）電銷時機選擇
2）準備潛客戶名單
3）物料準備
4）電銷潛客戶
2、電銷技巧
1）開場話術(shù)
2）營銷話術(shù)
3）異議處理
4）收線技巧
三、會面營銷技巧
1、會面方式
1）廳堂轉(zhuǎn)介
2）電邀客戶
3）上門營銷
2、會面技巧
1）廳堂轉(zhuǎn)介時機與技巧
2）電邀客戶時機與技巧
3）上門時機與陌拜技巧
3、會面營銷技巧
1）開場話術(shù)
2）營銷話術(shù)
3）異議處理
4）收尾技巧
四、如何組織信用卡分期主題沙龍營銷活動
1、明確客戶特征與需求，確定有吸引的主題
2、線上級下宣傳造勢，增強客戶參與度及感知度
3、信用卡分期沙龍營銷場所
1）本行會議室
2）企/事業(yè)單位
3）機關(guān)營銷
4）商圈營銷
5）社區(qū)營銷
4、沙龍營銷活動項目組分工與協(xié)作
1）各崗位職責(zé)與關(guān)鍵任務(wù)
2）各崗位關(guān)鍵點控制
3）如何與第三方協(xié)作運營沙龍營銷
5、沙龍營銷的主題
1）主題命名與系統(tǒng)化思維
2）主題命名手法
6、客戶邀約技巧
1）產(chǎn)品與客戶的搭配
2）客戶邀約方式與技巧
3）如何防止客戶缺席
4）如何防止客戶品質(zhì)不高
7、場地的選擇、布置與工具
1）場地的選擇
2）場地的布置
3）場地的物料
8、沙龍營銷實施的現(xiàn)場管理
1）接待、簽到及引領(lǐng)管理
2）物料、設(shè)備及文檔管理
3）抽獎環(huán)節(jié)的設(shè)計
4）互動環(huán)節(jié)的設(shè)計
5）孩子與家長的分離管理
6）演繹過程管理
7）客戶挽留管理
8）現(xiàn)場營銷管理
9）成交氛圍塑造
10）已成交客戶受理管理
9、現(xiàn)場營銷的五個關(guān)鍵溝通技巧
1）建立信任
2）挖掘需求
3）分期介紹
4）異議處理
5）交易促成
10、后期跟蹤與客戶維護
1）沙龍結(jié)束后的項目會議
2）未成交客戶的跟進管理
五、微信營銷
1、心動：強有力的標題與內(nèi)容設(shè)計
2、圍觀：有創(chuàng)意的營銷
3、宣傳：有效的傳播途徑
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