中高端客戶營(yíng)銷與維護(hù)

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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中高端客戶營(yíng)銷與維護(hù)


中高端客戶營(yíng)銷與維護(hù)
課程綱要:
一、中高端客戶營(yíng)銷
(一)中高端客群劃分
1.按照客戶表征進(jìn)行劃分
2.按照客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行劃分
3.按照獲客渠道進(jìn)行劃分
(二)中高端客戶營(yíng)銷技巧
1.明確目標(biāo)客戶
2.篩選客戶進(jìn)入KYC流程
3.關(guān)鍵信息獲取
(1)財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息
(2)客戶溝通切入點(diǎn)
(3)互動(dòng)中的發(fā)現(xiàn)
4.客戶需求發(fā)現(xiàn)
(1)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
(2)擴(kuò)大痛點(diǎn)影響力
(3)制造解決需求的急迫性
5.提出解決方案
(1)直擊痛點(diǎn)地提出方案能夠幫客戶解決的問(wèn)題
(2)說(shuō)明產(chǎn)品配置方案的專屬性
(3)說(shuō)明產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)
(4)說(shuō)明產(chǎn)品的稀缺性或急迫性
6.客戶拒絕與異議解決方法
(1)怎樣面對(duì)客戶拒絕
(2)針對(duì)客戶異議的“九字真言”
(3)貶貨的才是買(mǎi)家
(4)辯解、糾正未必會(huì)有好結(jié)果
7.合規(guī)銷售
(1)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
(2)雙錄的匹配度
(3)銷售資料
二、中高端客戶維護(hù)技巧
(一)不同層級(jí)客群的分層維護(hù)機(jī)制
1.理財(cái)經(jīng)理日常規(guī)定動(dòng)作
2.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理角色擔(dān)當(dāng)
3.支行零售主管行長(zhǎng)的參與和監(jiān)督
4.分行業(yè)務(wù)主管部門(mén)的配合與督導(dǎo)
5.分行領(lǐng)導(dǎo)的支撐
(二)不同表征客群的經(jīng)營(yíng)維護(hù)工作要點(diǎn)
1.優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶
2.拆遷款代發(fā)客戶
3.企業(yè)中高層管理人員
4.個(gè)人貸款客戶
5.企業(yè)主客戶
6.全職貴婦客戶
7.白手套客戶
(三)危機(jī)處理
1.產(chǎn)品出現(xiàn)虧損
2.銷售過(guò)程存在瑕疵

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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