《《小微及三農(nóng)信貸批量營銷營銷及存量客戶維護》》

《小微及三農(nóng)信貸批量營銷營銷及存量客戶維護》

【課程背景】
在“戰(zhàn)疫情”大背景下，諸多小微企業(yè)尤其是批發(fā)零售、住宿餐飲、物流運輸、文化
旅游等行業(yè)的小微企業(yè)營業(yè)收入銳減，面臨嚴(yán)峻生存危機考驗。作為國民經(jīng)濟助推器的
銀行業(yè)，此刻必須擔(dān)當(dāng)起我輩社會責(zé)任，積極扶持小微企業(yè)渡過難關(guān)，與小微企業(yè)一起
迎接新的曙光。如何在當(dāng)前的特殊時期尋求適合小微企業(yè)自身需求的銀行服務(wù)方案，做
到在危機中發(fā)現(xiàn)商機，在困難時刻培養(yǎng)與小微企業(yè)生死與共的情誼，在新機遇到來之際
與小微企業(yè)共享創(chuàng)新服務(wù)成果是當(dāng)前銀行小微企業(yè)營銷面臨的重要課題。
“三農(nóng)”作為國家經(jīng)濟的壓艙石，始終被擺在國家工作重中之重的位置上，近年來“三
農(nóng)”信貸產(chǎn)品在各金融機構(gòu)的產(chǎn)品籃子中也越來越異彩紛呈。怎樣有效地批量獲取合格的
“三農(nóng)”貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使三農(nóng)客戶經(jīng)理以主動開發(fā)的理念在
市場大潮中放手一搏？怎樣建立銀行與三農(nóng)貸款客戶水乳交融的合作關(guān)系？一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。本課程旨在通過系統(tǒng)呈現(xiàn)三農(nóng)信貸產(chǎn)品營銷的理念、
方法和技巧，使從事三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的營銷人員拓寬思路，有序推進三農(nóng)信貸產(chǎn)品的營銷
工作。


【課程目標(biāo)】
通過學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立當(dāng)前時期襄助小微企業(yè)生存發(fā)展的基本理念；
◆ 學(xué)會當(dāng)前時期拓展小微信貸營銷的主要工作技巧；
◆ 初步掌握疫情過后復(fù)工期小微信貸營銷主要工作及開展步驟；
◆ 掌握三農(nóng)信貸產(chǎn)品批量發(fā)掘客戶工作要點；
◆ 掌握以產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈等方法開展三農(nóng)信貸產(chǎn)品營銷的工作技巧；
◆ 學(xué)會使用三農(nóng)信貸營銷的話術(shù)及促成方法；
◆ 初步掌握圍繞客戶需求設(shè)計服務(wù)方案的規(guī)則。
【授課對象】
國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃在特殊時期大力
發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行
零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6~9學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                    |案例               |
|一、當(dāng)前時期開展小微業(yè)務(wù)的出發(fā)點            |                   |
|（一）當(dāng)前時期銀行小微信貸業(yè)務(wù)拓展應(yīng)走出的誤|                   |
|區(qū)                                          |                   |
|1.裹足不前=不進則退                         |                   |
|2.循規(guī)蹈矩=雪上加霜                         |                   |
|3.愛心泛濫=盲人騎瞎馬，夜半臨深池           |                   |
|（二）當(dāng)前小微企業(yè)業(yè)務(wù)營銷切入點            |                   |
|1.企業(yè)經(jīng)營減速/轉(zhuǎn)型期                       |                   |
|2.企業(yè)財務(wù)艱難期                            |                   |
|3.企業(yè)融資空窗期                            |                   |
|（三）當(dāng)前時期小微信貸業(yè)務(wù)營銷出發(fā)點        |                   |
|1.除危解困                                  |                   |
|2.順勢而變                                  |                   |
|3.救急不救貧                                |                   |
|二、當(dāng)前時期及疫情過后復(fù)工期小微企業(yè)業(yè)務(wù)營銷|                   |
|技巧                                        |                   |
|（一）目標(biāo)客群篩選                          |                   |
|1.按照政府機構(gòu)扶持名單篩選                  |                   |
|“抗疫貸”如何脫穎而出                        |                   |
|產(chǎn)業(yè)鏈金融理念顯身手                        |                   |
|2.按照政府復(fù)工時間表篩選                    |                   |
|3.通過園區(qū)管委會篩選                        |                   |
|幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)的把握                          |                   |
|4.通過行業(yè)協(xié)會篩選                          |                   |
|5.通過商圈滲透                              |案例1：萬象城保衛(wèi)行|
|6.利用電商平臺大數(shù)據(jù)篩選                    |動                 |
|7.利用稅務(wù)、發(fā)票平臺篩選                    |案例2：中煙貸      |
|8.巧用公益平臺                              |                   |
|9.打好上下游時間差                          |案例3：以退為進的技|
|10.通過本行CRM系統(tǒng)及核心系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選        |巧                 |
|（二）電話營銷                              |案例4：熱鬧的林學(xué)院|
|1.準(zhǔn)備工作                                  |代發(fā)微社群         |
|2.幾個關(guān)鍵詞                                |案例5：丁香湖趣跑  |
|3.工作完成的標(biāo)志                            |                   |
|4.幾個小技巧                                |案例6：疫情期保險營|
|（三）微社群營銷                            |銷心得             |
|1.合格微社群的特征                          |案例7：用好舉例法  |
|2.微社群營銷步驟                            |案例8：企業(yè)主群是這|
|3.微社群營銷注意事項                        |樣被燃爆的         |
|客戶為啥對我們的微信置之不理                |                   |
|頻刷朋友圈就夠了嗎                          |                   |
|如何將快捷貸、科技貸包裝成爆款信貸產(chǎn)品      |案例9：兩份表格提高|
|                                            |客戶信任度         |
|（四）線上交流會                            |案例10：車商打開的 |
|1.誰來講                                    |話匣子             |
|2.問題預(yù)案                                  |                   |
|3.帶單入場                                  |案例11：設(shè)備貸     |
|4,后續(xù)跟蹤.                                 |案例12：招商信諾的 |
|（五）登門拜訪                              |跟進策略           |
|1.登門拜訪注意事項                          |案例13：分段進制的 |
|除了戴口罩，咱還要帶點啥                    |還款方案           |
|初次見面，話該怎么說                        |                   |
|2.營銷切入點的尋找                          |案例14：睿智的售樓 |
|3.不同類型客戶的交流范式                    |主管               |
|                                            |                   |
|（六）方案的設(shè)計與呈現(xiàn)                      |案例15：微信群的神 |
|1.專屬性                                    |助攻               |
|2.產(chǎn)品配置營銷                              |                   |
|3.如何弱化快捷貸的價格影響力                |案例16：一封感謝信 |
|                                            |案例17：從小白到支 |
|（七）異議處理工作技巧                      |行行長的成長經(jīng)歷   |
|1.客戶嫌手續(xù)麻煩                            |案例18：就這樣走入 |
|2.客戶嫌價格高                              |多福社區(qū)           |
|3.客戶質(zhì)疑還款方式                          |案例19：十億元小微 |
|（八）交易促成技巧                          |客戶經(jīng)理打造記錄   |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                        |                   |
|2.促成技巧                                  |                   |
|                                            |                   |
|（九）促成后的工作                          |                   |
|1.成交客戶                                  |                   |
|（1）五類必須記住的日子                     |                   |
|（2）轉(zhuǎn)介紹的技                             |                   |
|（3）貸后檢查中的商機                       |                   |
|2.未成交客戶                                |                   |
|（十）.怎樣做到精、準(zhǔn)、快                   |                   |
|三、三農(nóng)貸款營銷之道——聚焦客戶需求 批量拓展 |                   |
|客戶                                        |                   |
|(一｝當(dāng)前三農(nóng)信貸市場的新形勢 新挑戰(zhàn)        |                   |
|1.競爭者的不斷入群                          |                   |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)化問題依然難以破解                |                   |
|3.目標(biāo)客戶對“新產(chǎn)品”不以為然                |案例1：尷尬的整村授|
|4.大數(shù)據(jù)理念推動傳統(tǒng)信貸服務(wù)顛覆性發(fā)展      |信                 |
|                                            |案例2：郁南信用生態(tài)|
|（二）新形勢下三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)拓展的理念        |圈                 |
|1.以客為尊，聚焦需求                        |                   |
|2.借力打力，批量拓展                        |                   |
|3.廣種深耕，水乳交融                        |                   |
|四、 三農(nóng)貸款營銷之法——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)營銷策略 |                   |
|（一）新客批量拓展工作要點                  |                   |
|1.借道公司業(yè)務(wù)                              |案例1：牽手”九三大 |
|（1）核心授信企業(yè)的額度分享                 |豆油“              |
|核心企業(yè)上游養(yǎng)殖戶                          |案例2：新好快貸    |
|核心企業(yè)下游商戶                            |案例3：中煙貸      |
|                                            |案例4：臥虎藏龍的恒|
|2.借道零售業(yè)務(wù)                              |大綠洲             |
|（1）優(yōu)質(zhì)樓盤按揭客戶                       |案例5：“身無分文”的|
|（2）活躍結(jié)算客戶                           |連鎖美業(yè)巨頭       |
|（3）大額存單客戶                           |案例6：低調(diào)的老板  |
|（4）理財轉(zhuǎn)讓客戶                           |案例7：理財轉(zhuǎn)讓中的|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                       |商機               |
|                                            |案例8：NB的物流公司|
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺                              |老板               |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                               |案例9：糧谷加工產(chǎn)業(yè)|
|（2）電商平臺                               |園企業(yè)主信用增級計 |
|（3）商圈                                   |劃                 |
|（4）協(xié)會                                   |案例10：阿里巴巴B2B|
|（5）農(nóng)業(yè)合作社                             |平臺商戶融資計劃   |
|（6）政府平臺                               |案例11：蔬菜批發(fā)市 |
|（7）國家電網(wǎng)、水務(wù)集團、燃?xì)饧瘓F等數(shù)據(jù)平臺 |場的聯(lián)動營銷       |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈融資                                |案例12：大棚貸     |
|                                            |案例13：魚塘貸     |
|（二）存量客戶深耕工作要點                  |案例14：紅火的山河 |
|1.從掃街營銷到轉(zhuǎn)介紹營銷                    |案例15：工商局網(wǎng)格 |
|2.從轉(zhuǎn)介紹營銷到圈層營銷                    |化營銷             |
|3.從圈層營銷到生態(tài)圈營銷                    |                   |
|4.從單一產(chǎn)品營銷到配置營銷                  |案例16：某銀行的華 |
|5.從信貸服務(wù)到顧問式服務(wù)                    |麗轉(zhuǎn)身             |
|6.從方案動人到情感暖人                      |                   |
|7.從單一營銷到代際營銷                      |案例17：從小白到支 |
|                                            |行行長的成長之路   |
|五、小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策略            |                   |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略  |                   |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?                 |                   |
|2.貸中：首貸談話制                          |案例1：學(xué)院滲透計劃|
|3.貸后：談話記錄落實                        |案例2：泰州商人的步|
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策略  |調(diào)一致             |
|1.B2B向上朔源                               |                   |
|2.B2C向下擴展                               |案例3：從小白到支行|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                        |行長               |
|                                            |案例4：商會下午茶  |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略              |案例5：某城商行的華|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                          |麗轉(zhuǎn)身             |
|2.同類客戶的擴充式獲取                      |                   |
|（四）基于產(chǎn)業(yè)鏈金融的客戶延伸策略          |案例6：桃李滿天下  |
|（五）基于生態(tài)圈的客戶裂變策略              |案例7：券民社區(qū)    |
|1.基于核心企業(yè)構(gòu)建生態(tài)圈                    |                   |
|2.基于聚合碼商戶構(gòu)建生態(tài)圈                  |案例8：周老板的困惑|
|（六）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略          |案例9：兩次被營銷的|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                      |經(jīng)歷               |
|2.保單的檢視與跟進                          |案例10：招商信諾的 |
|3.家庭成員金融需求的滿足                    |跟進策略           |
|                                            |                   |
|（七）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略            |案例11：有情懷的薪 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                      |資卡               |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足         |案例12：掌聲響起的 |
|決策者                                      |時刻               |
|發(fā)起者                                      |                   |
|經(jīng)辦者                                      |案例13:攢錢買房的小|
|使用者                                      |助理               |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃                  |案例14：半小時引爆 |
|3.資深員工的財富積累計劃                    |的微信群           |
|4. 骨干員工留才計劃                         |案例15：我不是藥神 |
|5. 中層管理者財富精進計劃                   |案例16：合力汽車貸 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念”    |案例17：法商講座   |
|                                            |案例18：某代發(fā)企業(yè) |
|（八）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)                  |現(xiàn)場活動計劃       |
|1. 貸后檢查的獲得感                         |                   |
|2. 把自己打造成流量平臺                     |案例19：就這樣走進 |
|（九）存量客戶的分層管護和分類經(jīng)營          |多福社區(qū)           |
|一）客戶分層管護                            |案例20：紹興商會的 |
|1.管理層角色擔(dān)當(dāng)                            |五年牽手           |
|摸清網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)                            |案例1：公證云平臺  |
|組織相關(guān)員工完善客戶信息                    |                   |
|明確管護分工及責(zé)任：基礎(chǔ)客戶有人管、貴賓客戶|                   |
|專人管、私行客戶專業(yè)管                      |                   |
|明確管護要求：建立臺賬、理財經(jīng)理日志、精準(zhǔn)營|                   |
|銷任務(wù)、交叉銷售過程管理                    |                   |
|跟蹤管護效果：定期考量、通報、獎懲          |                   |
|2.客戶經(jīng)理角色擔(dān)當(dāng)                          |                   |
|做好管護規(guī)定動作                            |                   |
|做好臨界點客戶提升                          |                   |
|做好客戶動態(tài)反饋                            |                   |
|做好客戶向上輸送                            |                   |
|客戶信息動態(tài)更新                            |                   |
|二）客戶分級維護                            |                   |
|1.客戶經(jīng)理日常銷售五大步驟                  |                   |
|2.客戶維護的四大等級                        |                   |
|（1）網(wǎng)點經(jīng)理角色擔(dān)當(dāng)                       |                   |
|（2）支行零售主管行長的參與和監(jiān)督           |                   |
|（3）分行業(yè)務(wù)主管部門的配合與督導(dǎo)           |                   |
|（4）分行領(lǐng)導(dǎo)的支撐                         |                   |
|（三）客戶分群經(jīng)營                          |                   |
|1.客戶分群的方法                            |                   |
|（1）按照客戶表征劃分                       |                   |
|（2）按照風(fēng)險承受能力劃分                   |                   |
|（3）按照獲客渠道劃分                       |                   |
|2.按照客群貢獻度和服務(wù)成本實施優(yōu)先服務(wù)      |                   |
|（四）客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動                    |                   |
|1.公司業(yè)務(wù)帶動零售業(yè)務(wù)的結(jié)合點              |                   |
|2.零售業(yè)務(wù)帶動公司業(yè)務(wù)的結(jié)合點              |                   |
|3.公私聯(lián)動整體營銷思路：小組作戰(zhàn)、團隊營銷  |                   |

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