《存量個貸客戶深度經(jīng)營工作技巧》(吉林銀行線上)
《存量個貸客戶深度經(jīng)營工作技巧》(吉林銀行線上)詳細(xì)內(nèi)容
《存量個貸客戶深度經(jīng)營工作技巧》(吉林銀行線上)
《存量個貸客戶深度經(jīng)營工作技巧》
【課程目標(biāo)】
通過學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點(diǎn);
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷人員。
【課程時長】2學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |10分鐘 | |
|(一)存量個貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例:“個貸一哥”這|
| | |樣做交叉營銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例:學(xué)費(fèi)還可以這|
|(二)存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | |案例:說好的深度營|
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散 | |銷呢 |
|(三)存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例:尷尬的營銷電|
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | |話 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例:多說一句話的|
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |事 |
| | | |
| | | |
| | | |
|二.存量個貸客戶深度經(jīng)營工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|(一)個人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.貸前階段:KYC還款能力識別 | | |
|2.貸中階段:營銷時機(jī)的把握及客戶檔案編寫 | |案例:把錢貸給不差|
| | |錢的客戶是什么效果|
|3.貸后階段之細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | | |
|(1)按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例:香格里拉醫(yī)藥|
|(2)按客戶年齡細(xì)分 | |大佬 |
| | |案例:橫掃街區(qū)的主|
|(3)按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |題信用卡 |
|(4)按客戶流水細(xì)分 | |案例:星河灣VS萬方|
|(5)按房貸類別細(xì)分 | |園 |
|4貸后階段之循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例:12張百萬存單|
|(1)循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | |誕生記 |
|(2)循跡客戶生命周期 | |案例:9200萬存款的|
|(3)循跡客戶還款歷程 | |小助理 |
|(4)循跡客戶結(jié)清去向 | | |
|3.貸后階段之配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |案例:12年碧桂園 |
|(1)個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |案例:喚房貸客戶回|
|(2)貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |家 |
|(3)把自己打造成流量平臺 | |案例:國王湖業(yè)主 |
|(二)個人消費(fèi)貸款 | |案例:將貸款進(jìn)行到|
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎 | |底 |
|(1)缺錢型 | | |
|周轉(zhuǎn)型 | |案例:催收電話里的|
|作秀型 | |小套路 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例:就這樣走進(jìn)多|
|(三)個人經(jīng)營性貸款 | |福社區(qū) |
|1.基于工作流的個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營 | |案例:心內(nèi)科主任- |
|策略 | |企業(yè)主 |
|(1)貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|(2)貸中:首貸談話制 | | |
|(3)貸后:談話記錄落實(shí) | |案例:美容師的心里|
|2.基于資金流的個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營 | |話 |
|策略 | |案例:豪瑪集團(tuán) |
|(1)B2B向上朔源 | |案例:大額保單的出|
|(2)B2C向下擴(kuò)展 | |單 |
|(3)結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |案例:向上銷售 |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|(1)轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|(2)同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|4.授信客戶家庭綜合貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|(1)家庭資產(chǎn)的全方位配置 | | |
|(2)保單的檢視與跟進(jìn) | | |
|(3)金融資產(chǎn)配置常用模型 | | |
|5.授信客戶企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |案例:學(xué)院滲透計劃|
|(1)怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例:臺州商人的步|
|決策者 | |調(diào)一致 |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例:從小白到行長|
|使用者 | |案例:商會下午茶 |
|(2)月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | | |
|(3)資深員工的財富積累計劃 | |案例:自負(fù)的劉女士|
|(四)一些工作技巧 | | |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品 | | |
|(1)掌握資產(chǎn)配置常識 | | |
|(2)避免過度營銷 | | |
|(3)幾種常用的資產(chǎn)配置簡捷模型 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:熱心的馬院長|
| | | |
| | |案例:主動來電的客|
| | |戶 |
| | |案例:微廳里的結(jié)緣|
|三.個貸客戶經(jīng)理常用營銷技巧模塊 |50分鐘 | |
|(一)了解你的目標(biāo)客戶(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | |案例:不要小覷實(shí)習(xí)|
|2.怎么K | |生 |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | | |
|(二)掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例:一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|(三)微信營銷 | | |
|1.加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|(四)微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例:熱鬧的林學(xué)院|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |代發(fā)群 |
|4.微社群營銷注意事項(xiàng) | |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)客戶為啥不回我的微信 | | |
|(2)敏感話題的回避 | | |
|(3)拉人進(jìn)群的順序 | |案例:疫情期營銷心|
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | |得 |
|(五)電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|5.電話營銷現(xiàn)場演練 | | |
|(六)登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例:以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見面,話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找 | |案例:兩份文本提高|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |客戶信任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | |案例:車商打開的話|
|(3)孫權(quán)型 | |匣子 |
|(七)客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動組織技巧 | |案例:小孫總的認(rèn)同|
|3.后續(xù)動作 | | |
|(八)服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |案例:如何對待爽約|
|1.方案的專屬性 | |的客戶 |
|2.方案的精確性 | |案例:洽談區(qū) |
|3.方案的配置性 | | |
| | | |
|4.定價策略 | | |
|(九)異議處理技巧 | |案例:設(shè)備貸 |
|1.如何對待愛比價的客戶 | | |
|2.貶貨的是買家 | |案例:在價格戰(zhàn)中勝|(zhì)
|(十)交易促成技巧 | |出的方案 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | |案例:睿智的售樓主|
|(十一)后續(xù)工作 | |管 |
|1.成交客戶 | | |
|(1)內(nèi)部流程 | | |
|(2)五類必須記住的日子 | | |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |案例:阿瑪施的一杯|
|(4)貸后管理 | |水 |
|2.未成交客戶 | |案例:微信群的神助|
|3.客戶檔案的建立 | |攻 |
|(十二)客戶經(jīng)理日常工作清單 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)不少于3筆在手業(yè)務(wù) | | |
|(2)電話聯(lián)絡(luò)不少于3戶目標(biāo)客戶 | |案例:一封感謝信 |
|(3)走訪1—2戶目標(biāo)客戶 | |案例:挽留流失客戶|
|(4)微信/電話回訪不少于5戶存量客戶 | |案例:亦親亦友的客|
|(5)工作日志編制與完成情況檢視 | |戶 |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)上周工作情況小結(jié) | | |
|(2)客戶檔案建立與存量客戶檔案更新 | | |
|(3)上門回訪存量客戶不少于5戶 | | |
|(4)參加分、支行培訓(xùn)及周例會 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)完成貸后檢查序時進(jìn)度計劃 | | |
|(2)上月存量客戶貢獻(xiàn)度統(tǒng)計并按照貸款品種| | |
|、客戶行業(yè)等維度分析 | | |
|(3)上月營銷工作復(fù)盤 | | |
|4.每季度應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)開發(fā)不少于1個新客群/新批量項(xiàng)目 | | |
|(2)逾期貸款客戶分析 | | |
|(3)與支行領(lǐng)導(dǎo)、審查審批人員業(yè)務(wù)溝通 | | |
|(十三)個貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人日常工作清單 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)晨會工作計劃檢視 | | |
|(2)目標(biāo)客群方案設(shè)計研討 | | |
|(3)會同營銷 | | |
|(4)工作計劃執(zhí)行情況檢查 | | |
|(5)夕會小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)本周各位客戶經(jīng)理存量客戶深挖工作白名| | |
|單派發(fā) | | |
|(2)產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|(3)上周工作復(fù)盤 | | |
|(4)交叉銷售時間進(jìn)度督導(dǎo) | | |
|(5)存量客戶會同回訪 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)組織貸后檢查 | | |
|(2)上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績梳理 | | |
|(3)團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報 | | |
|(4)開發(fā)1-2個新目標(biāo)客群 | | |
|(5)審查/審批人員交流會 | |案例:暖心的咖啡 |
|(6)資產(chǎn)保全人員溝通會 | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|(1)逾期貸款分析 | | |
|(2)各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計對比 | | |
|(3)低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|(4)向上級領(lǐng)導(dǎo)工作匯報 | |案例:備受期待的午|
|(十四)隨堂測驗(yàn):按揭貸款、個人經(jīng)營性貸 | |餐會 |
|款客戶貸前、貸中、貸后挖潛營銷主要工作都 | | |
|有哪些內(nèi)容?(以小組為單位提交答卷) | | |
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