《個貸業(yè)務風控及營銷組織推動力破局》（中信銀行南昌分行）

《個貸業(yè)務風控及營銷組織推動力破局》課程大綱

【課程背景】
受疫情、國內外大環(huán)境變化、商業(yè)業(yè)態(tài)不斷刷新等因素影響，個貸業(yè)務風控面臨前
所未有的挑戰(zhàn)。怎樣有效識別業(yè)務風險？怎樣捕捉窗口期推動個貸業(yè)務逆勢前行？怎樣
打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服
務體系？怎樣引導個貸客戶經理養(yǎng)成自主批量營銷新增客戶、主動深耕存量客群的工作
習慣，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握當前形勢下個貸業(yè)務風控及合規(guī)操作相關思路；
◆ 學會使用個人資產業(yè)務組織推動工作模型；
◆ 掌握個貸客戶經理營銷管理工作技巧；
◆ 掌握個貸客戶經理存量個貸客戶深度經營推動方法；
◆ 學會督導分支機構使用零售信貸客戶經營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷管理人員，包括但不限于個貸團隊負責人、支行零售信貸主管行長等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |
|一．當前宏觀經濟形勢暨個貸業(yè)務風控面臨的挑戰(zhàn)分析 |120分鐘 |
|（一）經濟運行層面 | |
|1.疫情防控與經濟發(fā)展平衡點凸顯 | |
|2.內需有效擴大 | |
|3.安全底線不斷強化 | |
|4.改革紅利不斷釋放 | |
|5.穩(wěn)經濟政策逐步顯效 | |
|（二）政策執(zhí)行層面 | |
|1.政策性金融工具帶動效應明顯 | |
|2.基礎設施投資到位資金增加 | |
|3.基礎設施開工項目數量可觀 | |
|4.基礎設施投資增速逐步加快 | |
|（三）固定資產投資層面 | |
|1.制造業(yè)投資增長加快 | |
|2.基礎設施投資回升明顯 | |
|3.結構調整和民生保障投資帶動作用增強 | |
|（四）2022年四季度經濟發(fā)展趨勢展望 | |
|1.持續(xù)回升預期增強 | |
|2.CPI溫和上漲趨勢明朗 | |
|3.穩(wěn)增長推動有方 | |
|（五）當前形勢下個貸業(yè)務風險分析 | |
|1.房貸業(yè)務的新窗口期已來臨 | |
|（1）精準調控政策的密集出臺 | |
|（2）保交樓措施的相繼亮相 | |
|（3）市場的有效復蘇 | |
|2.房貸業(yè)務研判應遵循的邏輯 | |
|3.房貸業(yè)務風控應嚴守的底線 | |
|4.房貸業(yè)務主要風險點及防控策略 | |
|5.當前時期房貸業(yè)務營銷工作思路 | |
|6.消費信貸面臨的新難題 | |
|（1）有效投放不足 | |
|（2）合規(guī)風險加劇 | |
|（3）第一還款來源撲朔迷離 | |
|7.消費貸款風控應遵循的原則 | |
|（1）定向批量拓客 | |
|（2）持續(xù)還款能力的研判 | |
|（3）用途的引導 | |
|（4）用款節(jié)奏的規(guī)劃 | |
|8.當前時期個人經營性貸款面臨的形勢分析 | |
|9.個人經營性貸款主要風險點梳理 | |
|10.基于有效風控的個人經營性貸款營銷策略 | |
|二．個貸業(yè)務“三查”工作秘笈 |60分鐘 |
|（一）貸前必問的四個問題 | |
|（二）風控的基本工作邏輯 | |
|（三）好客戶的標準 | |
|（四）個人住房按揭貸款“三查” | |
|1.貸前階段 | |
|2.貸中階段 | |
|3.貸后階段 | |
|（五）個人消費貸款“三查” | |
|1.貸前階段 | |
|2.貸中階段 | |
|3.貸后階段 | |
|（六）個人經營性貸款“三查” | |
|1.貸前階段 | |
|2.貸中階段 | |
|3.貸后階段 | |
|三．個貸營銷，我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 |
|（一）來自客群 | |
|1.客群的篩選 | |
|2.客群的觸達 | |
|3.客群的經營 | |
|（二）來自產品 | |
|（三）來自營銷手段 | |
|（四）來自團隊 | |
|（五）個貸客戶經理必做動作 | |
|1.從產品思維到平臺思維 | |
|2.聚焦三大寶藏資源 | |
|3.不斷刷新存在價值 | |
|4.打造峰值體驗 | |
|四.個貸營銷組織推動的工作邏輯 |10分鐘 |
|（一）領導的視角 | |
|1.擔當與見識 | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | |
|3.關于協同作戰(zhàn) | |
|4.關于眼前與未來 | |
|（二）業(yè)務主管應避免的管理誤區(qū) | |
|1.大客戶經理型 | |
|2.保姆型 | |
|3.君子型 | |
|4.官僚型 | |
|5.斤斤計較型 | |
|（三）應遵循的原則 | |
|1.有效地關注過程 | |
|2.授人以魚不如授人以漁 | |
|3.給方法，給底氣 | |
|4.責任明確，激勵到位 | |
|5.適時糾偏 | |
|五.工作流方面：引導客戶經理養(yǎng)成批量獲客工作習慣 |60分鐘 |
|（一）三大寶藏客群的開發(fā) | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |
|2.存量房貸客群 | |
|3.理財客群 | |
|（二）外部渠道的拓展 | |
|1.周邊渠道 | |
|2.平臺渠道 | |
|3.合作渠道 | |
|4.產業(yè)鏈 | |
|5.生態(tài)圈 | |
|（三）把握三大原則 | |
|（四）做好三種準備 | |
|（五）常態(tài)化三項工作 | |
|（六）資源的整合 | |
|六.挖潛方面：引導客戶經理持續(xù)擴大營銷成果 |30分鐘 |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | |
|（二）存量個貸客戶的經營誤區(qū) | |
|（三）通過存量梳理幫助客戶經理走向新起點 | |
|（四）房貸客戶挖潛督導要點 | |
|（五）消費貸款客戶挖潛督導要點 | |
|（六）個人經營貸客戶挖潛督導要點 | |
|七．過程管理方面：以客戶為中心，以員工為中心 |20分鐘 |
|（一）以客戶為中心設置考核指標 | |
|（二）以員工為中心規(guī)劃考核目標達成路徑 | |
|（三）計劃執(zhí)行情況的檢視方法 | |
|（四）客戶經理的時間管理 | |
|（五）業(yè)務主管的時間管理 | |
|八．團隊氛圍營造方面：激發(fā)全員嗨動力 |30分鐘 |
|（一）六類客戶經理的管理方式 | |
|（二）“五給”的基礎賦能 | |
|（三）自驅型人才的鍛造 | |
|（四）客戶經理的情緒管理 | |
|（五）競賽激勵機制 | |
|（六）前中后臺合力的打造 | |
|1.中場的有力支撐 | |
|2.產品與風控的順暢銜接 | |
|3.分、支行的利益共同體 | |
|4.重點業(yè)務的分層督戰(zhàn) | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報 | |
|（七）團隊營銷機制的建立 | |
|1.員工合伙人 | |
|2客戶經理與理財經理聯動 | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯動 | |
|4.敏捷網點的試水 | |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應 | |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | |
|項目眾籌 | |
|方案眾籌 | |
|人員眾籌 | |

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